Nicolas Duguay est le président fondateur de Seven Islands Defense and Intel, une jeune firme spécialisée dans le conseil stratégique en cybersécurité, cyberdéfense et renseignement. Avant de lancer cette entreprise, il a occupé le poste de directeur général d’InCyber (anciennement In.Sec.M), le cluster canadien de la cybersécurité. Son parcours est atypique : il a d’abord été journaliste à Radio-Canada pendant une dizaine d’années, puis a évolué dans le secteur du renseignement privé, avant de bifurquer progressivement vers la cybersécurité. C’est cette trajectoire diversifiée qui lui a permis de développer une compréhension fine des écosystèmes internationaux et des dynamiques de marché.

Seven Islands est née d’un constat simple : l’écosystème canadien de la cybersécurité est principalement composé de PME ambitieuses mais disposant de peu de moyens, qui passent souvent sous le radar des grands donneurs d’ordre. Fort de son expérience chez In.Sec.M, où il a mené des travaux de prospection et de cartographie d’écosystèmes à l’international en collaboration avec Affaires mondiales Canada, Nicolas a accumulé une connaissance approfondie des distinctions entre les marchés et des facteurs qui font qu’une entreprise réussit ou échoue à l’étranger. Seven Islands met cette expertise au service d’organisations qui souhaitent pénétrer de nouveaux marchés, non seulement en cybersécurité, mais aussi dans les secteurs de la défense et des outils de renseignement.

L’Ukraine constitue un exemple frappant de marché en rupture de paradigme. La pression à ses frontières a engendré une explosion de la demande et le développement d’un écosystème local très innovant. Les pays limitrophes de l’espace russe — pays baltes, Europe centrale et de l’Est — connaissent une dynamique similaire. Or, plusieurs entreprises canadiennes arrivent dans ces marchés avec des produits pensés selon une logique traditionnelle de défense, sans tenir compte de la réalité du terrain : il faut des solutions abordables, accessibles, produites rapidement et utilisables sans formation poussée. C’est pratiquement l’inverse de la tradition habituelle en matière de produits de défense.

La clientèle type de Seven Islands se compose de startups et de scaleups ayant atteint un niveau de maturité technologique suffisant pour aborder les marchés internationaux. La firme intervient pour raccourcir le temps d’acquisition de marché, c’est-à-dire pour permettre à ces entreprises de comprendre rapidement les particularités du procurement local, d’identifier les bons partenaires ou acheteurs, d’éviter les pièges propres à chaque marché et de structurer leur montage financier. Nicolas estime pouvoir réduire de moitié, voire du tiers, le temps et les coûts habituellement nécessaires à une pénétration de marché, qui se chiffrent normalement en centaines de milliers de dollars sur six mois à un an.

Une partie importante de la conversation porte sur les particularités du marché canadien, souvent mal compris par les entreprises étrangères. L’erreur la plus répandue est de considérer le Canada comme un marché américain en plus petit ou, pour les Français, de voir le Québec comme une extension naturelle de la France. La réalité est tout autre : le Canada est un ensemble de silos distincts, chacun avec sa culture, ses réseaux et ses dynamiques propres.

Toronto représente le pôle principal pour la cybersécurité privée, porté par le secteur bancaire et sa position de deuxième ou troisième place financière nord-américaine. La compétition y est féroce. Vancouver constitue le deuxième pôle en importance, avec un écosystème vibrant tourné vers la côte ouest américaine, la Silicon Valley et le marché Asie-Pacifique — une porte d’entrée stratégique souvent sous-estimée. Montréal est un marché significatif mais très insulaire, fortement centré sur lui-même et sur le Québec, avec des réseaux établis difficiles à pénétrer. Ottawa est le cœur du marché gouvernemental et devrait devenir l’un des pôles les plus intéressants du pays grâce aux récents investissements en défense. Calgary se distingue pour tout ce qui touche à la sécurité des systèmes énergétiques, tandis que des villes atlantiques comme Halifax et Fredericton investissent beaucoup d’efforts dans le développement de leur écosystème.

Nicolas souligne que les entreprises étrangères qui échouent au Canada reviennent chez elles avec une image déformée du marché : elles racontent leur échec sans en analyser les causes profondes, alimentant ainsi des perceptions erronées chez d’autres entreprises qui pourraient autrement y trouver leur place.

La conversation s’ouvre ensuite sur les marchés émergents les plus prometteurs. Nicolas observe un recadrage géopolitique important qui redéfinit les alliances commerciales du Canada. Le marché scandinave, longtemps ignoré, suscite aujourd’hui un intérêt considérable : la Suède notamment exprime un véritable appétit pour des échanges avec le Canada dans une dynamique nordique partagée. Les pays baltes — Estonie, Lettonie, Lituanie — ainsi que la Pologne offrent également des occasions majeures, avec moins de protectionnisme que les grands marchés traditionnels comme l’Allemagne, la France ou le Royaume-Uni.

Nicolas constate que les entreprises canadiennes, habituées à la proximité confortable du marché américain, ont développé une certaine paresse stratégique. Elles commencent à peine à regarder au-delà de l’Amérique du Nord, et la courbe d’apprentissage risque d’être exigeante pour celles qui ne se sont pas outillées pour comprendre ces nouveaux marchés. C’est précisément là que Seven Islands entend jouer son rôle d’accompagnement.