STP理论实战解析

揭秘小罐茶、SHEIN如何用STP理论年入数十亿

女生: 哈喽大家好欢迎来到今天的播客，今天咱们来聊一聊，STP 理论。啊这个东西呢其实我们之前有讲过，在我们的营销体系课程里面有讲过，但是呢今天我们想结合一些案例。啊，来给大家再聊一聊，这个理论到底在实战当中是怎么用的。以及，现在 AI 技术这么发达，这个理论有没有一些新的变化？

男生: 嗯，这个话题感觉就很有意思，那我们就直接开干吧！

女生: 第一个问题，咱们先来聊一聊，STP 理论到底有什么用？

男生: 就其实这个理论可以帮你理解，为什么七万多家中国茶企，干不过一个立顿。或者说，元气森林是怎么在这个巨头环伺的饮料市场里面杀出一条血路的？对吧然后包括像小罐茶，包括像 SHEIN 这些品牌，他们是如何利用这个理论，来实现，数十亿的营收的。

女生: 对这个 STP 理论到底是个什么东西啊，然后包括有没有一些比较有趣的方式可以帮我们理解它？包括这个东西在现实的商业里面到底是怎么用的？

男生: 这个理论呢其实就三个核心的部分嘛，一个是市场细分，一个是目标市场的选择，然后最后一个是定位。那我们可以用一个比较有趣的方式来理解它就是把它比喻成找对象。啊，就市场细分就是你在这个婚恋网站上面，先去筛一筛，对吧你有一些基本的条件。比如说年龄啊收入啊，兴趣爱好啊，你先筛一筛，这是第一步。第二步呢就是，你从这些筛选后的结果里面，再挑一挑，哪些是你比较有吸引力的，你比较想聊一聊的。那这个就是目标市场的选择。最后一步就是定位，就是你要想办法让对方在人群当中记住你，对吧那你就要有一个比较独特的人设。OK，那这个就是我们的定位。

女生: 这个类比还挺形象的，那你说具体的商业案例里面是怎么体现的呢？

男生: 比如说 A and F 它就是通过，非常大声的音乐，然后包括他的员工的形象，来吸引年轻人。那他其实就自动的把，年纪大的人就排除在外了。那这个就是他的一种筛选的方式。那包括像元气森林它其实就是，通过这个零糖零卡这个概念，切到了。那些对健康有需求的，这个细分市场。那这个就是，很符合现在的消费者的一些偏好。

女生: 小罐茶是怎么用 STP 理论，做到年销七个亿的？

男生: 首先呢它是在这个，非常分散的中国茶叶市场当中，它找到了一个非常巧妙的切入方式。就是它把所有的这些茶叶的品类，不管你是两千种也好三千种也好。它全部都归到了三个场景里面。一个是买，一个是喝，一个是送。那这个就是它的市场细分。

女生: 那它的目标市场是谁呢？

男生: 它的目标市场呢是锁定在了三十到四十五岁之间的，都市的高端人群。那它的这个客单价呢也从传统的。这个比较低的客单价一下提升到了三百块钱以上。那它是怎么做到让你觉得值这个价钱呢它就是用了大师作这样一个标签。然后再加上它的这个铝罐的包装，一下就把这个。原本很普通的农产品，变成了一个轻奢的礼品。那这个就是它的，整个的一个定位。那它首年就做到了七个亿的销售额，而且它的复购率达到了百分之三十五，这个都是。远远超过行业平均水平的。

女生: 你说像 SHEIN 这种，跨境电商的独角兽，它是怎么利用 STP 理论做到这么成功的？

男生: 它首先是通过 AI 技术，去分析了全球五十个国家的用户的数据。那它能够做到，每周推出两千个新款。那这个速度是远远超过，传统的快时尚品牌的比如说 ZARA 它可能需要二十一天才能把一个设计推到市场上。但是 SHEIN 只需要七天。所以这个就是它的一个非常厉害的地方就是它的速度。

女生: 哇这个效率确实吓人呐！

男生: 然后呢它还会根据不同的市场，去做本地化的定位。比如说它在欧美，会主推一些辣妹风的衣服。那它在东南亚呢就会去推一些比较平价的基础款。那同时呢它还会利用用户的点击数据，去指导它的生产。那这样的话它就可以把它的滞销率，控制在百分之五以内。那这个也是远远低于行业平均的，那它的库存的周转率也提升了三倍。

女生: 你说这个 AI 技术的发展，对这个 STP 理论有什么冲击或者说有什么改变吗？

男生: 就是 AI 让这个 STP 理论变得更加智能了。嗯，比如说像 Zoho CRM 它可以通过用户的行为数据。自动的帮你生成，不同的细分的群体。比如说它会帮你识别出来这是深夜剁手党，这是周末逛吃族。那它就可以帮你很精准的去找到你的用户是谁。

女生: 听起来确实是一个非常强大的工具啊！

男生: 没错而且它还可以通过机器学习。去预测，市场上可能存在的空白。比如说疫情期间大家都要居家办公了那可能有一些企业他就提前去，布局了。这个居家办公的一些软件。那还有一些企业呢甚至可以做到实时的去调整他的产品定位。比如说有一家 SaaS 公司，它通过这个动态的优化。让它的转化率提升了百分之四十。那同时呢还有一些工具比如说像帆软的 BI，还有 FineReport 它可以帮你把整个 STP 的流程数据化。那这个也是大大提升了我们的效率。

女生: 今天我们最后给大家留两个问题啊第一个问题是。你的产品能不能像小罐茶一样，用一个场景，来切中用户的痛点？第二个问题是，如果用 AI 来分析你的用户数据，你觉得会发现哪些，隐藏的细分群体？欢迎大家在评论区留言，我们会抽取，点赞最高的一个案例。然后来在下一期节目当中给大家做一个解析。

男生: 以上就是这期播客的全部内容啦，然后咱们下期再见，拜拜拜拜！

原文链接：创业品牌脱颖而出的制胜之道——STP法则

作者：内容营销尖兵