Sur Le Terrain

« Arrêtez tout ! Prospecter dans le contexte actuel, c’est un manque de respect pour les clients ! »

Non mais sérieux… Je me suis pris le bec tellement de fois sur LinkedIn et ailleurs avec des soi-disant experts du marketing et du commerce qui tenaient ce genre de propos.

Le pire dans tout ça, c’est qu’ils se servent du contexte tendu du Covid-19 et de la récession qui en découle pour tenter un buzz sur les réseaux sociaux en culpabilisant les commerciaux et les marketeurs qui tentent de faire leur job malgré les incertitudes.

Prospecter, vendre, dans cette situation se fait bien souvent la boule au ventre. La peur de se faire rejeter, fréquente déjà avant le Covid, mais surtout la peur d’être maladroit, de choquer, de blesser font partie du quotidien de tous les commerciaux.

Car demander à un prospect de sortir de l’argent quand il doit d’abord en rentrer pour garantir sa survie, ce n’est clairement pas une partie de plaisir. N’en déplaise à tous ces regards critiques sur les réseaux, tellement déconnectés du terrain.

Continuer de prospecter et de communiquer est vital pour l’entreprise. Mais comment faire dans un monde Post-Covid, qui ne sera jamais plus comme avant ?

Comment prospecter et communiquer sans être intrusif ? Comment être persuasif et conclure une vente sans être trop pressant ? Plus globalement, comment moderniser votre stratégie marketing et commerciale pour répondre aux attentes d’un acheteur plein d’incertitudes ?

Pour répondre à toutes ces questions, j’ai le plaisir de descendre Sur Le Terrain avec Olivier Guérin, spécialiste des Maux de Vente – maux M.A.U.X. – passionné par la vente depuis plus de 20 ans.

Olivier est clair. Cette crise engendre – ou plutôt accélère - un changement de paradigme fort : nous sommes passé de l’ère du « pourquoi moi » à l’ère du « pourquoi ».

L’enjeu pour un commercial ou un marketeur n’est plus d’expliquer pourquoi choisir son entreprise mais plutôt pourquoi acheter, investir, pour résoudre une problématique.

Et ça change tout !

Cette prise de conscience doit commencer à la tête de la boite et se répercuter dans chacune des actions.

Comment faire ? Olivier nous donne des pistes concrètes à explorer.

La clé réside dans votre habileté à transformer une émotion qui fige – comme l’anxiété ou l’incertitude - en une émotion qui pousse à l’action.

On parle de l’importance d’avoir un positionnement fort, de revoir ses objectifs, de rénover son discours commercial et d’optimiser l’alignement marketing/ventes.

Avertissement : ce podcast risque bien de vous remettre en question. Si vous n’êtes pas prêt à changer, ne l’écoutez pas. Mais si vous êtes arrivé jusque-là, c’est que vous êtes convaincu de l’importance de vous adapter et vous n’allez pas être déçu.

Descendons donc sans plus tarder Sur Le Terrain avec Olivier Guérin !

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Savez-vous que nous prenons la plupart de nos décisions d’achat sur le coup d’une émotion et que nous prenons soin ensuite de les rationnaliser pour nous rassurer ?

J’ai assisté à une scène très intéressante pendant le montage de ce podcast : je quitte mon appartement et ma proprio a organisé quelques visites. Une première personne s’est présentée avec un dossier solide.

Elle a séduit ma proprio et elle a aimé l’appartement. À l’issue de la visite, ma proprio lui a dit que de nombreuses visites étaient prévues dans les prochains jours et que plusieurs personnes s’étaient déjà positionnées.

C’est une technique vieille comme le monde basée sur le principe de rareté et l’aversion à la perte.

Et ça a marché : ma proprio a reçu les documents et la caution de sa nouvelle locataire dans les 30 minutes qui ont suivi la visite.

Cette personne doit désormais être en train de rationnaliser sa décision en listant toutes les caractéristiques objectivement intéressantes de l’appartement, en se disant que le loyer est raisonnable et qu’elle fait une excellente affaire.

Mais la vérité, c’est qu’elle a pris cette décision sur une émotion : la peur de passer à côté d’une opportunité qui ne se présentera pas 2 fois.

Nous nous retrouvons tous dans ce genre de situation mais nous refusons bien souvent de le voir.

Pourtant, accepter et comprendre ce processus de prise de décision vous permettra d’en exploiter le potentiel pour améliorer votre stratégie Marketing et commerciale.

De quel potentiel je parle ? Quelles actions concrètes mettre en œuvre pour en tirer profit ?

Pour répondre à ces questions, j’ai le plaisir de recevoir Sur Le Terrain Victor Ferry.

Victor est une référence de la rhétorique et de la persuasion. Il a également une chaîne YouTube qui cartonne sur ces sujets.

Dans cet échange passionnant, Victor nous présente son parcours et sa vision de la persuasion.

Nous détaillons le processus de décision et évoquons les pistes d’actions Marketing à aborder pour attirer et surtout retenir l’attention de l’acheteur.

Car comme le dit si bien Victor, « Persuader de venir c’est une chose mais persuader de rester et de revenir en est une autre ».

Nous abordons ensuite la prospection et la négociation commerciale.

L’échange est ultra-enrichissant : bien vendre, ce n’est pas répondre à des objections dans une partie de ping-pong endiablée. C’est les écouter pour les comprendre et apporter de la valeur.

Pour conclure ce numéro de Sur Le Terrain, Victor a accepté de revenir également sur le succès de sa chaîne YouTube et les actions qui lui ont permis d’atteindre à ce jour les 85 000 abonnés.

Si cet épisode vous plait, pensez à laisser un avis sur votre plateforme de podcast préférée. Vous me permettrez d’offrir à Victor la visibilité que cet échange mérite.

Prenez de quoi noter pour ne rien louper et descendons sans plus tarder Sur Le Terrain avec Victor Ferry !

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ENTRE MARKETING ET COMMERCIAL, ÇA NA JAMAIS ÉTÉ LE GRAND AMOUR !

Pourtant, aujourd’hui, l’un ne doit plus vivre sans l’autre.

Le commercial a besoin du Marketing pour générer des prospects qualifiés et le Marketing a besoin du commerce pour convertir ces prospects en clients.

Alors pourquoi ça coince ? Tout n’est qu’une question de qualité.

Dans ce numéro de Sur Le Terrain, j’ai le plaisir de recevoir Samuel Schmitt, ancien développeur Java devenu commercial qui fait du Marketing.

Vous avez bien compris : Samuel fait de la prospection commerciale tout en menant des actions Marketing. La mutation ultime !

 Avec Samuel, nous abordons des questions clés :

·     Comment générer des prospects de qualité ?

·     Comment éduquer un marché qui ne soupçonne même pas votre existence ?

Samuel revient pour nous sur ces expérimentations. Il nous présente les actions qu’il met régulièrement en œuvre pour prospecter, notamment sur LinkedIn.

Ce que vous devez savoir, c’est que j’ai rencontré virtuellement Samuel sur ce réseau social d’une manière peu orthodoxe.

Un jour, plusieurs de mes contacts LinkedIn m’ont alerté sur le fait qu’un certain Samuel Schmitt contactait toutes les personnes qui avaient liké un de mes posts pour leur proposer son outil.

Certains l’auraient traité de tous les noms.

D’autres l’auraient blacklisté à vie.

Pour ma part, j’ai trouvé sa technique tellement intéressante que je lui ai demandé de m’en dire plus sur son process.

Depuis, j’applique même sa technique pour moi et mes clients !

Samuel est un passionné et un profil atypique. Notre échange vous donnera forcément des pistes d’action concrètes pour améliorer les performances de vos actions Marketing et commerciales.

Descendons donc sans plus tarder Sur Le Terrain avec Samuel Schmitt.

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Entreprendre : une aventure avec ses hauts et ses bas !

Aujourd’hui, je vous retrouve pour un numéro un peu spécial de Sur Le Terrain puisque c’est le 1er d’une série au cours de laquelle nous allons suivre, chaque trimestre, les aventures d’Anne-Sophie et Léa, les fondatrices d’Hipli, jeune entreprise créée fin 2019.

Avec cette série, j’ai envie de vous proposer un retour d’expérience concret des enjeux à relever quand on se lance dans l’aventure entrepreneuriale : les enjeux marketing, commerciaux bien entendu mais aussi les enjeux stratégiques, opérationnels et Humain.

L’entrepreneuriat est une aventure rythmée par les doutes et les questions qu’on se pose constamment : on se pose des questions avant de se lancer, pendant la création, le lendemain, les jours, les mois et les années qui suivent.

On est d’ailleurs bien souvent seul face à ces réflexions…

Dans cet hors-série de Sur Le Terrain, je vous propose de mener ces réflexions ensemble, avec Hipli.

Hipli, c’est une solution de colis réutilisables et une société qui porte des valeurs humaines et environnementales fortes

Dans ce premier numéro, je reviens avec Anne-Sophie et Léa sur la naissance d’Hipli. Nous abordons en toute transparence des sujets passionnants :

·     Comment est née l’idée d’Hipli et cette envie irrépressible d’entreprendre ?

·     Comment Anne-Sophie et Léa, qui ne se connaissaient ni d’Eve ni d’Adam il y a encore quelques mois, ont-elles pris la décision de s’associer pour le meilleur et pour le pire ?

·     Quels sont les premières actions qu’elles ont menées avant la création et les semaines qui ont suivi ?

·     Comment gèrent-elles l’équilibre vie pro/vie perso si important quand on entreprend ?

On parle Vision d’entreprise, sens au travail, Marketing, commerce et même logistique.

Je suis certain qu’après ce numéro, vous serez tombé sous le charme d’Anne-Sophie et Léa et que vous serez impatient de connaitre la suite de leur aventure entrepreneuriale.

Si vous souhaitez entreprendre, elles évoquent des problématiques que vous rencontrerez forcément.

Si vous entreprenez depuis un moment, ce numéro de Sur Le Terrain va vous rappeler de bons souvenirs… Et des moins bons aussi !

Enfin, si l’entrepreneuriat ne vous branche pas, Anne-Sophie et Léa abordent des sujets qui vous touchent forcément en tant que marketeur ou commercial.

Un épisode en mode Podcast-Réalité à écouter jusqu’à la dernière seconde 😀

Descendons donc sans plus tarder Sur Le Terrain, avec Anne-Sophie et Léa !

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Mais pourquoi ça marche pas le Marketing ?

Y’a tellement d’entreprises qui investissent dans le Marketing sans réussir à obtenir des résultats… En tous cas pas à la hauteur de leurs attentes. Pourtant, d’autres parviennent à tirer très nettement leur épingle du jeu. Alors qu’est-ce qui différencie un Marketing qui marche d’un marketing qui marche pas ?

Pour répondre à cette question, j’ai l’immense plaisir de recevoir Sur Le Terrain Josélito Tirados, Consultant Marketing/Ventes et – je cite son profil LinkedIn – « Fabricant de Leader Authentique ».

Ce Podcast est juste exceptionnel : j’ai noté tellement de punchlines, de phrases chocs, que je ne sais pas du tout comment je vais pouvoir faire le tri pour mes teasers sur les réseaux sociaux.

Alors pourquoi le Marketing ça marche pas ? On va faire simple, c’est une problématique de leadership et c’est ça qui va rythmer ce numéro de Sur Le Terrain.

Avec Josélito, nous évoquons l’aberration de voir Marketing et Commerce travailler chacun dans son coin. Nous parlons d’objectifs, de BONS objectifs et des méthodes possibles pour incentiver le service Marketing.

On aborde toutes les questions à vous poser avant d’investir dans le Marketing Digital et les nouvelles technologies qui vont avec. Mais gare à l’inaction !

Josélito revient sur le coût qu’elle représente et comment nous pouvons calculer la prise de risque pour investir de manière rationnelle.

On débat ensuite sur les étapes à suivre pour passer progressivement à l’action : tester, expérimenter, valider pour se rassurer, quitte à tout faire au début à la mano avant d’investir dans un outil qui coûte une blinde.

Au bout de quelques minutes – vous verrez en fait, c’est plutôt quelques secondes ! – nous basculons en mode sans filtre et parlons pêle-mêle :

-      Des déçus de l’Inbound Marketing

-      Du rôle bâclé des grosses agences et institutions dans l’évangélisation du marché 

-      Des entreprises qui souhaitent mettre la charrue avant les bœufs…

Pour conclure ce numéro de Sur Le Terrain, on parle de sens au travail et de la manière dont nous pouvons améliorer notre quotidien et celui de nos collègues. Un échange qui prend tout son sens dans la période actuelle.

Cet épisode est illustré par beaucoup d’exemples concrets, nous parlons en toute transparence de nos clients et prospects, pour bien comprendre les risques, les erreurs et comment tout solutionner pour qu’enfin, le Marketing ça marche !

Je vous encourage vraiment à rester jusqu’à la fin, vous ne serez pas déçu !

Descendons maintenant sans plus tarder Sur Le Terrain, avec Josélito Tirados !

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Ah le Storytelling, vaste sujet et surtout sujet très brumeux : on lit tout et n’importe quoi au sujet du Storytelling sur Internet. On a bien du mal à trouver des conseils concrets pour en faire efficacement !

Alors du coup, c’est quoi vraiment le Storytelling ? Et surtout comment on fait ?

Ce sont les 2 questions qu’on aborde dans ce nouveau numéro de Sur Le Terrain avec François Lamé.

François est consultant en Storytelling et passionné d’anthropologie et stratégies narratives, Il nous donne sa définition et surtout sa vision d’un bon Storytelling.

Nous évoquons des problématiques très concrètes.

Nous parlons des risques qu’encourent une entreprise qui multiplie les agences – et donc les messages potentiellement confusants, nous parlons évidemment des risques qu’encourent une entreprise qui décide de mentir dans son Storytelling.

On en connait tous non ?

Enfin, nous voyons comment le Storytelling peut aider la Direction et le Management pour transmettre une vision ou faire appliquer une décision stratégique difficile.

Je vais être franc avec vous : François a profondément changé ma manière de voir le Storytelling et j’applique désormais plusieurs des points abordés dans ce podcast.

Avec succès et surtout grand plaisir.

Nous avons enchainé les galères avec François, nous avons lutté pour trouver une installation correcte niveau son et avons dû reprendre à 2 fois l’enregistrement. Mon interphone a sonné plus que jamais et vous l’entendrez à plusieurs reprises…

Mais nous avons tenu bon et je pense que ça en valait le coût.

Vérifiez-le par vous-même sans plus tarder en descendant sur le terrain avec François Lamé !

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GRANDIR AVEC SES CLIENTS, QUEL KIF !

Aujourd'hui, je vous propose un numéro de Sur Le Terrain un peu particulier : je suis allé rendre visite à l'un de nos clients historiques pour évoquer notre évolution conjointe.

On a eu la chance d'obtenir la confiance de TraceParts début 2018.

Gabriel - DG de TraceParts - et son équipe nous ont permis de les acccompagner dans la mise en place de leur stratégie Inbound & Automation.

Ce numéro est l'occasion de souligner les réussites et la progression remarquable de l'équipe Marketing mais pas seulement !

Car si Audrey, Priscillia, Yang et l'équipe commerciale (on pense fort à vous Pauline, Philip, Antoine et toute l'équipe 😀) ont bien avancé, ces 2 années à leurs côtés nous ont aussi fait (fortement !) grandir.

On vous dit tout, en toute transparence dans ce numéro de Sur Le Terrain.

L'échange était au top, comme toujours.

Bonne écoute

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Vous bossez dans le Marketing ? Je suis sûr que vous passez un temps monstre à expliquer ce que vous faites à vos collègues et à votre Direction. Pire que ça :

Je suis convaincu que vous passez plus de temps à essayer de les convaincre de mener les actions que vous pensez importantes plutôt que de les mettre en pratique. Vrai ?

Si j'en suis si persuadé, c'est que je suis passé par là. Et que cette situation est totalement naturelle en fait.

Les temporalités en entreprise sont diverses, il est important de bien les appréhender pour avancer.

Comment on fait ça ? Comment on peut éduquer sa Direction ? Les convaincre d'investir, d'agir ?

Pour répondre à ces questions, j'ai l'immense plaisir de recevoir Fanny Bourdon-Bart, fondatrice de Meraky et qui est elle aussi passée par là.

Sans filtre, Fanny nous livre sa vision et nous présente les actions qu'elle a menées pendant sa carrière pour relever le défi.

Ce Podcast est plein de pépites, je suis sûr que vous allez l'adoré.

Descendons donc sans plus tarder Sur Le Terrain avec Fanny Bourdon-Bart !

Bonne écoute 🎧😀

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Hello ! Bienvenue pour ce 2ème épisode du podcast Sur Le Terrain !

Alors si vous êtes nouveau sur le Podcast, ce qui est fort probable puisqu’on en est qu’au numéro 2, avec Sur Le Terrain, je souhaite partir à la rencontre d’experts pour échanger autour de problématiques très opérationnelles, qui nous touchent tous dans notre quotidien en entreprise.

Cette fois, je suis ravi de vous présenter Adeline Delaforge, responsable communication chez Spread.

Avec Adeline, on va parler des 2 principales missions du Marketing et de la com : apporter de la valeur au client et être un véritable soutien pout l’équipe commerciale.

Pourquoi c’est important ? Comment faire ?

Adeline nous présente sa vision après 15 ans d’expérience dans le métier, et je vous assure, elle en a vu changer des choses.

Très généreuse, elle nous présente des actions concrètes qu’elle mène chez Spread pour relever ces défis.

On parle d’écoute du client, d’écosystème de contenu, de ce qui fait un bon contenu tant sur le plan marketing que commercial…

Écoute, alignement et émotion sont les 3 concepts qui rythment cet épisode.

Descendons sans plus tarder sur le terrain avec Adeline, Allez, c’est parti !

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Pour retrouver Adeline :

• LinkedIn
• Twitter
• Le site web de Spread

Bonne écoute 😀

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Salut tout le monde !

Bienvenue pour ce 1er numéro de Sur Le Terrain 😀

Dans cet épisode, je descends Sur Le Terrain avec Guillaume Lainé, fondateur de Kudify. Avec lui, nous parlons Management et conduite du changement.

On connait tous une entreprise qui a investit dans un CRM que personne n'utilise. On a tous vu des dizaines de projets qui ne sont jamais allés au bout.

Mais pourquoi ?

C'est ce que nous verrons dans ce podcast !

Pour retrouver Guillaume :

• Le site Internet de Kudify
• Son profil LinkedIn

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