סודות מחדר המשא ומתן

בפרק העשירי של הפודקאסט, שמסיים גם את העונה הראשונה, נדבר על ניהול משא ומתן במצבים קשים, על התגברות על מחסומים ובעיקר על מחסום ה"לא".

הפרק מבוסס על הספר "Getting Past No" של וויליאם יורי שמבנה סדרה של כלים ואסטרטגיות להתמודדות בסיטואציות קשות במשא ומתן.

הוא מפרט חמישה מחסומים להשגת שיתוף פעולה ועל אסטרטגיות להתגבר על כל מחסום.

1. התגובה שלנו – המחסום הראשון שוכן בתוכינו. אנחנו כמו מכונת תגובה בסיטואציות קשות ובעצם רק מתדלקים את מעגל הפעולה-תגובה. הוא ממליץ לנו "לצאת למרפסת" כדי להשתלט קודם כל על עצמינו ועל רגשותינו.

מקווה שתמצאו עניין ותועלת בפרק.

הפרק מסיים את העונה הראשונה של הפודקאסט.

יוצאת לפגרה קצרה, ואחזור בקרוב.

ביי בינתיים😊

רונה

את הפרק התשיעי שלנו אני מקליטה בפריז היפה בשבוע שבו אני מלווה כמאמנת סטודנטים מאוניברסיטת בר אילן בתחרות גישור מסחרי בינלאומית שמאורגנת ע״י ארגון ה-ICC-Intenational Chamber Of Commerce.

הפרק מחולק לכמה חלקים:

בחלק הראשון של הפרק אני מסבירה קצת על התחרות ומה עושים בה, על הערך המוסף שבה, על מה מקבלים ציונים ואיך כל זה קשור למשא ומתן?

וחשבתי שאין מתאים יותר מלהקליט ולהקדיש את הפרק הזה לנושא של משא ומתן בינלאומי. זהו החלק השני של הפרק, בו אני מתייחסת למאפיינים המיוחדים של המשא ומתן הבינלאומי ביחס למשא ומתן רגיל ולשלושה טיפים שניסחתי במיוחד בשבילכם מתוך הניסיון שצברתי שכדאי לזכור כשאנחנו ניגשים לנהל משא ומתן בסביבה הבינלאומית:

1. לא להניח הנחות

בחלק השלישי של הפודקאסט אני חוזרת מהמשא ומתן הבינלאומי, אל המשא ומתן שלנו, בישראל, ומשתפת את תחושותיי ואת נקודת מבטי ביחס לכל מה שקורה היום כאן במדינה שלנו, ישראל שלנו.

ומקווה שמצליחה להוציא מסר אופטימי ואפשרי. דווקא מפריז – הרחוק נראה דווקא די קרוב.

בכל שנה אני חוזרת מהתחרות הזו עם המון אנרגיות חדשות, תקווה ושמחה, אופטימיות, וההבנה שהכלים של התקשורת ושל השיח המכבד פשוט משנים חיים, והכל אפשרי.

נתראה בפרק:)

בפרק השמיני של הפודקאסט נעסוק במשא ומתן מרובה משתתפים.

דיברנו על המאפיינים הדומים והשונים בין משא ומתן שיש בו שני צדדים לבין משא ומתן מרובה צדדים,

ובעיקר על שלושה מאפיינים שכדאי לשים לב אליהם במשא ומתן מרובה משתתפים:

1. היווצרות של קואליציות – להצטרף או לא להצטרף לקואליציה? זו השאלה...והמשמעויות של נאמנות לקואליציה. שוחחנו גם על ההבדל בין קואליציות מנצחות וקואליציות חוסמות.

דיברנו גם על איך אנחנו מתאימים את ההכנה שלנו ואת בניית האסטרטגיה לקראת הכניסה למשא ומתן רב משתתפים, איך אנחנו בונים מטריצת אינטרסים של כל אחד מהצדדים, סדר עדיפות לכל אינטרס ולכל נושא, וחושבים גם על מערכת היחסים בין הצדדים השונים.

כל זאת ועוד, בפרק הזה

התמודדות עם הפתעות בחדר המשא ומתן

בפרק דיברנו, בין היתר, על הנושאים הבאים:

במשא ומתן פעמים רבות אנחנו מוצאים את עצמינו מופתעים. אם קיבלנו מידע חדש שלא צפינו, אם הצד השני הציע לנו הצעה שלא חשבנו שיציע, איך מתמודדים עם זה?

ריכזתי בפרק 6 טיפים להתמודדות עם הפתעות במשא ומתן:

1. Be Prepared to Be surprised – לבוא מוכנים להיות מופתעים – אולי אצטרך לקחת בפגישה את כל האסטרטגיה, התכנית שלי, ולשים אותה בצד כי אולי היא לא רלוונטית יותר. היצמדות לתכנית עלולה להפריע לי להיות גמישה למה שקורה כרגע במשא ומתן.

גם להיות גלויים ושקופים בקשר למה שקורה אצלי כרגע מבחינת ההפתעה / מה שנאמר. אני לא חייבת להסתיר את זה שאני מופתעת. דווקא תגובה: "תודה אני מעריכה את המידע החדש/את ההצעה, אני רוצה לראות איך אני מעכלת את הדברים, לחשוב עליהם ולחזור באופן שקול יותר עם תגובה מושכלת ורצינית.

בפרק השישי של הפודקאסט נדבר על טקטיקות מסחריות לניהול משא ומתן

נדבר על כך שמנהלי משא ומתן אפקטיביים צריכים לדעת לזהות ולעשות שימוש בטקטיקות שונות במשא ומתן.

הטקטיקות הללו הן בעצם מפתחות, כלים, מיומנויות, שאפשר "לשלוף" ברגעים שונים של המשא ומתן, בדרכים שונות, ובטיימינג מסוים.

ממליצה להקשיב לפרק גם באופן ביקורתי - ולהפעיל מחשבה תוך כדי אילו אסטרטגיות או טקטיקות יכולות לפעול לטובתי, ואלו יכולות להדגיש דווקא חולשות. 

ולבחון תוך כדי למה אני מתחברת? ולמה פחות?

כדאי גם לחשוב על רמת היעילות בה אפשר לעשות שימוש בכל אחת מהטקטיקות.

חלק מהשיטות שנדבר עליהן הן:

Take it or Leave it - ואיך מתמודדים איתה,

על טקטיקת סמכות מוגבלת,

התחלה רגועה ובניית מומנטום,

שימוש בהפסקה,

שתיקה,

דיבור יתר:),

התנצלות,

האנשה,

הומור,

הבניית המשא ומתן,

על להיות דיפלומטיים במשא ומתן, ועוד ועוד.

אז איך משתמשים בטקטיקות שונות בזמן המתאים? ובאילו טקטיקות להשתמש מתי?

על זה בדיוק נדבר בפרק הבא.

איך שואלים שאלות טובות במשא ומתן?

לשאילת שאלות טובות בניהול משא ומתן יש המון כח ועוצמה!

כשאנחנו נתקלים בבעיה, יש לנו נטייה לרוץ מהר לפתרונות.

נטייה טבעית לחשוב על הפתרון של המחלוקת.

זה נותן לנו תחושה שאנחנו חשובים ומשמעותיים כשאנחנו נותנים את העצה שלנו.

נכון, במצבי חירום קשים הגישה הזו יכולה להיות טובה.

אבל אם המטרה שלנו לנסות להגיע לפתרונות שלא נראים לעין במבט ראשון,

ונרצה למצוא הזדמנויות חדשות,

דווקא המיומנות של שאילת שאלות יכולה לעזור בכך.

דווקא בזה שלא אתן פתרון, אלא אשאל שאלות טובות בדרך הנכונה ובזמן הנכון – דווקא ליכולת הזו יש עוצמה רבה!

שאלות טובות מסייעות לנו להשיג מידע חסר, להגיע לסוגיות ורעיונות שלא דמיינו אפילו שקיימים,

לזמן מחשבה עמוקה לגבי רעיונות, להגיע למקומות שלא חשבתי שאגיע אליהם,

להגיע לתובנות מהסוג שיאפשרו לנו רעיונות מחודשים שלא נראו קודם לעין.

שאלות טובות משחררות אותי ממצב של קיבעון,

ממצב של "מבוי סתום" – שם דווקא שאלה טובה יכולה לחלץ אותנו.

שינוי כיוון הכרחי שהפתרונות הרגילים בהם לא מועילים.

אז איך לומדים לשאול שאלות באופן פרוטוקטיבי?

על זה בדיוק נדבר בפרק הבא.

בפרק הרביעי של הפודקאסט נדבר על

מבנה בסיסי או סטנדרטי לניהול פגישת משא ומתן

נכניס קצת סדר לתהליך, ובעיקר נבין שיש פה תהליך, שכדאי לגשת אליו בסבלנות.

נראה שיש משמעות לתזמון של הדברים, להקשר, ולשלב שבו אנחנו נמצאים.

המבנה הזה עוזר לי לשמור במשא ומתן על הקצב המתאים, ועל הטיימינג המתאים.

נדבר על הצהרת הפתיחה – איך מתחילים את הפגישה, מה עושים בשלב הראשון, למה חשוב לשים לב.

נדבר על בניית אג'נדה / על סדר יום משותף ומוסכם לפגישה;

על שלב המחקר - איסוף מידע וחשיפת מידע באמצעות שאילת שאלות, הקשבה אקטיבית, שיתוף מידע משלי;

גילוי אינטרסים של הצד השני ושיתוף האינטרסים שלי – על ההבדל בין עמדות לאינטרסים ועל המעבר מעמדות לאינטרסים;

נדון במחשבה ושמירה על ערנות בקשר לאלטרנטיבות – האפשרויות שיש לי מחוץ לשולחן המשא ומתן;

העלאת רעיונות ואפשרויות לפתרון – באווירה של סיעור מוחות. כל הרעיונות עולים על הנייר באווירה חופשית מביקורתיות;

לאחר מכן נבחן ביחד אילו רעיונות פרקטיים יכולים להיות כיוונים טובים להמשיך שיח וחקירה;

ולבסוף ניגע בשלב החתירה להסכם, במטרה להגיע להסכם התואם את האינטרסים המשותפים של שני הצדדים,  לניסוחו ויישומו;

נדבר בפרק גם על מספר טיפים נוספים לניהול משא ומתן במהלך הפגישה – על עבודת צוות, יציאה להפסקה, שאילת שאלות טובות ועוד;

בפרק נדבר על בניית אסטרטגיה לקראת פגישת משא ומתן.

איך מתכוננים ומנצלים את הזמן לרשותינו להכנה הטובה ביותר ולבניית אסטרטגיה שתמנף את התוצאות שלנו?

נחשוב וננתח ביחד מי המשתתפים בפגישה? מה האינטרסים שלנו ושל הצד השני?

מהן האלטרנטיבות שלנו? ושל הצד השני?

אילו סטנדרטים אנחנו צריכים לקחת בחשבון?

מה האופציות העומדות לרשותינו?

מה עלינו להכין מראש? ועוד!

בפרק השני של הפודקאסט נדבר על

התמודדות עם רגשות בחדר המשא ומתן.

נכיר כלי חשוב שמסייע לנו להתמודד עם רגשות שליליים במשא ומתן.

איך מטפלים בהן,

ואיך נשנה את הסיטואציה בחדר

מסיטואציה שיש בה רגשות שליליים, 

לסיטואציה עם רגשות חיוביים,

שמסייעים לנו בהמשך לקחת את השיח למקום אפקטיבי, יעיל ומקדם.

נשמע קצת כמו קסם לא? זה אפשרי! הנה כאן בפרק:

בפרק הראשון של הפודקאסט נדבר על עיקרון העוגן במשא ומתן.

נסביר מהו ומה המשמעות שלו במשא ומתן.

נדבר גם על מושג ה ZOPA – מתחם האפשרויות להסכם במשא ומתן.

מתי כדאי להציע הצעה ראשונה?  

מתי כדאי לחכות קודם להצעה של הצד השני?

מה כדאי לשקול כשמציעים הצעה ראשונה?

ואילו אסטרטגיות התמודדות חשוב שנזכור כשאנחנו בסיטואציה שבה הצד השני הציע הצעה ראשון?