谈判的本质是交换，而非对抗。
大家好，我是予式说floret，我的第五期关于“谈判”的播客上线了。
今天我们将聚焦哈伯德妈妈谈判法，通过律师纳尔逊采购计算机系统、哈利更换游艇发动机的真实案例，拆解这一谈判技巧的实操逻辑，还会结合自测题梳理买卖双方的谈判避坑要点，带你吃透这套能帮你砍价、守价的谈判方法。
🎦本期看点：
哈伯德妈妈谈判法的核心是以预算上限为锚点，通过传递“不成交也可接受”的信号，迫使卖方主动调整报价、让步让利；对卖方而言，则需通过模糊报价明细、试探买方需求，规避被买方用该方法压价的风险。本期通过两个实战案例+两组自测题，完整呈现了该谈判法的使用场景、操作步骤与应对策略。
⏰时间轴：
01:00 自测题
02:01 律师纳尔逊采购计算机系统案例：纳尔逊的预算比卖方报价低2400英镑，且需这笔交易稳固在律所的地位。
03:26 纳尔逊先让销售员展示产品优点并预约演示，利用“潜在客户”身份让卖方主动迎合需求。
03:46 销售员因透露看重律师行业的市场潜力，给了纳尔逊谈判的主动权。
04:38 纳尔逊以书面周会记录为凭证，提出11500英镑的预算上限，让卖方无法质疑该报价的真实性。
06:47 卖方最初仅提供免费软件、延长付款期限等优惠，未解决预算核心问题，谈判陷入僵局。
07:05 卖方表示需回公司商量，暴露了“无定价决策权”的谈判禁忌，也增加了竞品竞价风险。
07:28 最终卖方给出10500英镑“特价”，还允许推迟一年交维护费，纳尔逊以11000英镑成交，节省2400英镑。
08:00 作者认为纳尔逊还可进一步争取免除500英镑培训费，因买方学习使用系统的培训收费合理性存疑。
08:30 IBM案例
09:02 哈利更换游艇发动机案例
09:40 哈利为游艇换发动机时，卖方报价1050英镑，哈利认为不划算，启用哈伯德妈妈谈判法。
10:09 哈利向修理厂传递“不换发动机、打算卖掉游艇”的信号，制造“交易可放弃”的局面。哈利暗示已找到游艇买家，计划用卖船钱买小艇，迫使修理厂经理主动询问其心理价位。
10:30 哈利提出350英镑的心理价位，修理厂经理转而推荐翻新发动机，报价400英镑。
11:07 最终哈利以390英镑成交，获得两年保修期与免费安装服务，大幅低于初始报价。
11:30 面对高报价时，买方可通过询问价格明细，让卖方暴露报价中的虚高部分。
12:38 卖方培训通常要求报价笼统，避免给出详细细目，防止买方针对性压价。
12:56 职业卖家不会主动透露行业专业知识，买方需以预算紧张为由迫使其重新报价。
13:45 普通买家无“透明议价”的强制力，可通过多卖家报价对比向卖方施压。
13:59 卖方面对买方预算不足时，应推荐更便宜的产品试探需求，而非直接拒绝或随意降价。
14:08 卖方为客户报价时，应坚持报总价而非详细明细，避免盈利空间被买方掌握。
14:10 自测题详解
17:13 哈伯德妈妈谈判法核心
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我是予式说floret，我们下期见！
💡下期预告:
白纸黑字的威力—如何避免对方反悔
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最后，祝大家：新年新气象，谈判皆稳赢，岁岁常欢愉，年年皆胜意！
