🇬🇧 #36 - More Performance Through AI? The Future of Incentives & Sales with Caroline Rocha

"AI will increase sales performance."

That assumption does also have an impact on sales compensation plans.

Raising quotas for example as a natural consequence.

Gregor and I talked with Caroline Rocha, a sales compensation expert, about what AI is actually doing inside revenue teams.

Here is what we learned:

Some companies assumed sellers would close more once AI cleared the prep work. It didn't pan out.

Why?

Top reps were already doing that work.

Just at 10pm on a Sunday.

AI didn't unlock hidden hours.

It gave people their nights back.

That's a different thing.

Which means the comp argument flips.

If AI is absorbing invisible labor instead of generating new output, then raising quotas isn't automatically justified.

A rep doing the same number with less burnout is still a result.

And if research, admin, and follow-ups get automated, what's left is harder to measure - judgment, the ability to read a room, knowing when to push and when to shut up, navigating a deal that's about to fall apart.

That's not a productivity story.

It's a different job.

And most comp plans aren't built for it.

While companies in the USA are already thinking about AI's impact on commissions, most companies in Germany are still not making use of sales compensation.

Gregor and I see it every day when we talk to decision makers at for example manufacturing companies. It's usually just a bonus at the end of the year, that's not an incentive for sales.

The ones that figure out that commission is actually an enabler to steer the sales team in the right direction and drive company goals will ask a different question: what behavior are we actually trying to incentivize now?

For those that have already understood that, here's a high level overview of the podcast episode:

1) AI’s real impact on sales productivity

2) How AI changes sales compensation and quota setting

3) AI inside compensation operations and tooling

Now online on Spotify and co.

The Commission Corner - Folge mit Elvis Kalac, Vice President Sales bei PlanityWarum sollten Provisionsmodelle im Vertrieb nie gedeckelt sein und warum zahlt Planity pro einzelnem Deal statt pro Zielerreichung? Elvis Kalac, VP Sales bei der französischen SaaS-Plattform Planity, führt über 100 Außendienstler in einem der härtesten europäischen Märkte und erklärt, wie ungedeckelte Provision, klare Cliffs und Sales-Challenges sein Team in die Spitze treiben.Key TakeawaysWarum Telefonakquise schwieriger ist als Door-to-Door, und was wir von Chinesen über Selling lernen könnenPlanitys Go-to-Market in Deutschland: 6.000 PartnerKI im Vertrieb 2026: warum Elvis bei Planity bewusst auf KI-Buchung verzichtet, was er an Gemini liebt und warum ChatGPT für ihn an Wert verloren hatProvisionsdesign in der Praxis: ungedeckelt, per Deal, ohne Cliff in der Auszahlung, aber mit Cliff für Performance-CallsSales-Challenges mit 30 Prozent on top, gebrandet wie Fortnite Battle RoyaleWarum Vertriebler nicht für das Unternehmen arbeiten, sondern für eine PersonProvision darf nie gedeckelt sein — Fleiß muss belohnt werden, sonst killst du das Spitzenpotenzial. Bei Planity gibt es Vertriebler, die 60 Abschlüsse im Monat machen, also drei pro Tag. Eine Deckelung wäre für Elvis das Ende des Modells.Pro Deal statt pro Zielerreichung — Wer auf Zielerreichungsprozente vergütet, riskiert, dass ein Top-Verkäufer in einer Down-Phase rausfällt. Pro-Deal-Vergütung hält das Talent im Spiel, auch wenn der Monat schlecht läuft. Das ist nachhaltigere variable Vergütung.Kein Cliff bei der Auszahlung, aber ein Cliff für Performance-Gespräche — Jeder Deal wird ausgezahlt. Liegt der Rep unter der Zielgrößen-Schwelle, ist das kein Cut, sondern der Anlass für ein Gespräch.Stage-Challenges hebeln das Grundmodell — Plus 30 Prozent on top, gebrandet wie ein Game (Battle Royale, Fortnite-Charaktere). Qualifikation erst ab 30 Prozent über Sollzahl. So eskaliert man Performance ohne das Basis-Provisionsmodell zu verwässern.Vertriebler arbeiten für Menschen, nicht für Logos — Sieben Direktoren, null Krankheitstage. Nicht weil keiner krank wäre, sondern weil Bindung über Beziehung läuft. Wer das als Sales Leader vergisst, holt nie das volle Potenzial raus.Kapitel:00:15 Wer ist Elvis Kalac — vom Straßenverkauf bei Fitness First zur VP Sales

03:51 Kaltakquise als Königsdisziplin und warum Telefon härter ist als Door-to-Door

09:26 Selling, die fünf Sinne und was Chinesen besser machen

12:04 Was Planity ist und wie Lena bei Friseurin Elvira nicht durchkommt

17:20 Salesprozess bei Planity: Outbound, Onboarding, deutscher Customer Service

22:26 KI im Vertrieb: Gemini, ChatGPT, Claude und wo Elvis bewusst auf KI verzichtet

33:32 Provisionsdesign: ungedeckelt, per Deal, Fleiß belohnen

48:37 Entweder oder: das Provisionsmodell-Quiz"Provision dürfen nie gedeckelt sein. Es muss einfach Fleiß belohnt werden."— Elvis KalacÜber Elvis KalacElvis Kalac ist Vice President Sales bei Planity, Europas größter Buchungsplattform für Friseure, Kosmetik und Beauty-Salons. Er führt in Deutschland ein Team von über 100 Außendienstlern und über 397 selbst geführte Bewerbungsgespräche. Davor arbeitete er für L'Oréal, Henkel und Schwarzkopf. Sein Mentor war Frank Kleino. Nebenbei betreibt Elvis eine Unternehmensberatung und beteiligt sich an Unternehmen über seine Holding.LinkedIn: https://www.linkedin.com/in/elvis-kalac-826211117/Planity: ⁠https://www.planity.com⁠Über den HostAlex Dosse ist Co-Founder von Centify und arbeitet täglich mit Sales-Teams, RevOps-Leads und CFOs an besseren Vergütungs- und Quotenmodellen. Mehr unter ⁠www.getcentify.com⁠.LinkedIn: ⁠https://www.linkedin.com/in/alexanderdosse/⁠Centify: ⁠https://www.getcentify.com⁠Für wen ist diese Folge?Sales Leaders, VP Sales, CROs, Heads of RevOps, Sales Ops Manager und Finance Leader, die ein Provisionsmodell oder Vergütungsmodell für ihr Vertriebsteam (neu) bauen.

In our latest episode of "The Commission Corner" we spoke with Sandra, a RevOps leader who has spent 16 years inside commercial teams.

Sandra mentioned that during all this time one insight stood out:

Sales teams are incredibly good at generating ideas.

But very few companies are good at deciding which ideas actually drive revenue.

The difference between a busy sales organization and a high performing one often comes down to one simple question:

Can you tie the idea to revenue?

Here is a simple framework RevOps teams can use to prioritize initiatives.

Start with the revenue gap

↳ Identify where revenue is missing across the funnel

↳ If an initiative cannot connect to closing that gap, it is probably not a priority

Map every initiative

↳ Put everything on the table from small tasks to big projects

↳ Attach a metric such as revenue impact, efficiency gain, or hours saved

Identify the leakages

↳ Look at where deals slow down or customers drop off

↳ Prioritize initiatives that remove friction in those moments

Align compensation with behavior

↳ Incentives should reinforce the company’s strategic goals

↳ If you want new behaviors, reward them

Keep systems simple and transparent

↳ Sales teams need to understand how they win

↳ Clarity increases trust, focus, and motivation

One more takeaway I loved.

RevOps is not just about dashboards or CRM systems.

It is about translating big strategy into daily actions that sales teams can actually execute.

Strategy creates direction.

Operations create revenue.

What is the biggest revenue leakage you see inside most sales organizations today?

Listen in now - live on Spotify, Apple podcasts and Youtube!

Revenue Operations klingt nach Prozessen und Tools.

In Wirklichkeit bedeutet es oft etwas ganz anderes.

Konflikte moderieren.

Denn RevOps sitzt genau zwischen allen Teams.

Sales will schneller abschließen.

Marketing will neue Experimente starten.

Customer Success will Bestandskunden halten.

Und das Management will mehr Umsatz sehen.

RevOps verbindet diese Interessen zu einem funktionierenden System.

Und genau dort beginnt die eigentliche Arbeit.

Julian Jais von JTL-Software-GmbH hat uns Einblicke zu vier seiner Gedankengängen gegeben;

Prozesse zuerst, Tools danach

↳ Viele Unternehmen lassen ihre Tools den Prozess diktieren

↳ Der bessere Weg ist andersherum

↳ Erst den idealen Prozess definieren

↳ Dann das System darauf ausrichten

Priorisierung bedeutet Revenue Impact

↳ In RevOps gibt es immer mehr Themen als Kapazität

↳ Deshalb muss man ständig priorisieren

↳ Die wichtigste Frage lautet

↳ Was hat aktuell den größten Einfluss auf Umsatz

Provisionen steuern Verhalten

↳ Incentives wirken stärker als jede Sales Strategie

↳ Entry Barriers können Qualität sichern

↳ Quartalsmodelle funktionieren oft stabiler als monatliche

↳ Und uncapped Provision verhindert künstliche Bremsen im Vertrieb

AI bringt Chancen und Überforderung zugleich

↳ Jede Woche erscheinen neue Tools

↳ Der echte Wert entsteht erst im praktischen Einsatz

↳ Besonders spannend wird es, wenn AI direkt mit CRM Daten arbeitet

Aus dem Gespräch wurde deutlich, dass RevOps das Betriebssystem moderner Revenue Organisationen ist.

Wenn es gut funktioniert, bewegt sich das gesamte Unternehmen schneller.

Hört jetzt rein! :)

🇩🇪 #32 - CRM Migration, Pricing Wandel und warum Provision nicht gedeckelt sein darf, mit Julian Wienkamp von Instaffo.

Julian ist als einzige RevOps Person bei Instaffo gestartet.

100 Mitarbeitende.

Historisch gewachsenes Salesforce Setup.

Mehrere Agenturen.

Niemand wusste mehr genau, wie alles zusammenhängt.

Klassischer Fall von "es funktioniert irgendwie, aber keiner fasst es mehr an."

Die Entscheidung

Reset oder kompletter Wechsel?

Sie haben sich für den Umzug entschieden.

Nicht weil HubSpot schicker ist.

Sondern weil Klarheit wichtiger war als Komfort.

Was ich aus dem Gespräch mitgenommen habe:

• RevOps braucht Fokuszeit

• AI ist kein Buzzword sondern ein Effizienz Hebel

• Pricing muss sich an Marktbewegungen anpassen

• Und ganz wichtig: Einfachheit schlägt Perfektion

• Komplexe Provisionsmodelle schaden der Motivation und verhindern Transparenz

Besonders spannend fand ich drei Punkte:

1) Incentives sollten ab dem ersten Euro greifen

↳ Komplexe Schwellen sorgen für Diskussionen

↳ Transparenz schafft Vertrauen

2) Keine Deckelung bei Provision

↳ Wer 150 Prozent liefert, darf 150 Prozent verdienen

↳ Alles andere führt zu Deal Verschiebungen in Q4

3) Buyer Experience vor interner Struktur

↳ Handraiser direkt zum Closing geben

↳ Niemand will zwei Calls nur zur Qualifizierung

Was viele (leider noch immer) unterschätzen:

RevOps ist keine operative Support Rolle, sondern schafft strategische Infrastrukturen.

RevOps entscheidet mit über:

CRM

Pricing

Lead-Scoring

Provisionslogik

AI Use Cases

Und damit über Wachstum.

Hört jetzt rein auf Spotify und co. und lernt von Julian :)

„Wenn sich beim Thema Commission niemand beschwert - dann läuft’s richtig gut.“

So bringt Alexander, Director Revenue Operations bei SoSafe, es auf den Punkt. In der ersten Folge "The Commission Corner" 2026 spricht er über die Rolle von Revenue Operations in einem schnell skalierenden Unternehmen – und was es braucht, damit Sales Enablement wirklich wirkt.

Hier sind 5 Learnings aus dem Gespräch mit Alex:

1) RevOps ist längst kein Nischenthema mehr

↳ Was früher als Sales Ops oder Business Ops begann, ist heute ein zentraler Treiber im GTM-Prozess – vor allem in Scale-ups wie SoSafe mit über 500 Mitarbeitenden.

2) Qualifizierung ≠ nur ein Framework

↳ Ob BANT, MEDDIC oder SPICED: Entscheidend ist, wer das Framework mitträgt. Für Alex braucht es ein starkes Zusammenspiel aus RevOps, Enablement und Führung.

3) Intent Signale schlagen Kaltakquise

↳ Von „alle durchtelefonieren“ zu datenbasiertem Outreach: Mit Tools wie Clay werden Buying Signals identifiziert und priorisiert, vorausgesetzt, die Datenqualität stimmt.

4) Commissions: Strategisch, simpel, sensibel

↳ Provision ist kein Add-on, sondern ein strategischer Hebel. Erfolgreiche Comp. Pläne sind:

-> an Unternehmenszielen ausgerichtet

-> leicht verständlich

-> motivierend und gleichzeitig fair

5) Tool-Auswahl? People-first statt Feature-first

↳ Alex betont, dass Migration, Support und Verlässlichkeit beim Commissions Tool wichtiger sind als Feature-Listen.

„Wenn das Tool nicht 100 % zuverlässig läuft, hast du ein Problem - weil’s um Gehälter geht.“

🎧 Wer tiefer einsteigen will: Apple, Spotify oder Youtube

👉 Was war für dich das spannendste Learning?

👉 Nutzt ihr schon Intent Signale im Sales-Prozess?

Wen das Thema Provisionen umtreibt:

www.getcentify.com

Wir wollten eigentlich einen Gast einladen.

Aber dann dachten wir:

Warum nicht einfach mal selbst erzählen, wie alles begann?

Diese Woche haben Gregor und ich zum ersten Mal gemeinsam eine Podcast-Folge aufgenommen.

Raus kam eine ganz persönliche Geschichte.

Hier ein paar Highlights daraus:

1) Die Anfänge von Centify

↳ Wir wollten gründen. Aber es fehlte die zündende Idee.

↳ Die kam erst über viele Gespräche, erste WhatsApp-Gruppen (RIP „Ideenschmiede“) und 100+ Interviews mit SaaS-Unternehmen.

2) Der Unterschied zwischen Interesse und Commitment

↳ Wir hatten viele Letters of Intent, aber kaum jemand hat am Ende wirklich gekauft.

↳ Heute würden wir direkt Stripe-Links schicken. Wenn jemand bereit ist zu zahlen, ist das das bessere Signal.

3) Warum Centify kein No-Code-Projekt ist

↳ Viele halten Provisionsabrechnung für einen No-Brainer-Case.

↳ Aber wer schon mal Rückforderungen, unterschiedliche Modelle, Cashflow-Optimierung & Multi-Produkt-Bundles abgebildet hat, weiß: Ohne starke Backend-Architektur geht gar nichts.

4) Die Realität von Gründerteams

↳ Wir waren zwischenzeitlich zu fünft und heute sind wir zu dritt.

↳ Spoiler: Das erste Setup funktioniert selten. Und das ist okay.

5) Cold Calling statt nur LinkedIn

↳ Letztes Jahr = LinkedIn-DMs.

↳ Dieses Jahr = Telefonhörer in die Hand.

↳ In Woche 1 direkt 7 Termine durch Cold Calls.

6) Automatisierung, wo es Sinn macht

↳ Von Lead Enrichment mit Lusha bis Buchhaltung via Slack + n8n Integration.

↳ 80 % der Sales-Admin-Prozesse sind bei uns automatisiert.

7) Der deutsche Mittelstand braucht bessere Anreize

↳ Provision != Bonus.

↳ Wer nur am Jahresende 10 % on top bekommt, hat keinen echten Anreiz zu performen.

↳ Wir glauben: Auch Produktionsunternehmen brauchen moderne Provisionsmodelle.

8) Bootstrapped, aber nicht blind

↳ Seit Sommer 2024 offiziell im Handelsregister.

↳ Jetzt gefördert durch das InnoFinTech-Programm der IFB Innovationsstarter GmbH mit bis zu 200.000 Euro.

↳ Ziel: Eine skalierbare Software für komplexes Provisionsmanagement.

👉 Die ganze Story gibt’s im Podcast.

🎧 Hört gerne rein auf Spotify.

Als ich “Revenue Marketing” das erste Mal gehört habe, klang’s ehrlich gesagt wie ein Buzzword.

Bis ich gelernt habe:

Es ist einfach Marketing mit Konsequenz.

Messbar. Attribuierbar. Umsatz-nah.

Im Podcast mit Dr. Matthias Erath (Head of Marketing, Lanes & Planes) blieb mir ein Satz hängen:

Marketing ist nicht “bunte Bildchen”.

Marketing ist ein Numbers-Game,wenn du es ernst meinst.

Why it matters:

Im B2B wartest du oft Wochen oder Monate, bis du siehst, ob ein Touchpoint wirklich wirkt. Ohne saubere Daten spielst du im Dunkeln.

Was ich aus dem Gespräch mitnehme (und was viele Revenue Orgs unterschätzen):

1) EIN SYSTEM, EIN LOOP

→ Marketing + Sales im gleichen CRM (z.B. HubSpot) schafft echte Feedback-Schleifen.

Wenn Deal-Value zurück an Google fließt, optimierst du auf ACV statt auf Klicks.

2) ATTRIBUTION ≠ PROVISION

→ Wenn “Inbound vs. Outbound” gleichzeitig über Geld entscheidet, kämpfen Teams gegeneinander.

Ein “Mixed”-Bucket (gemeinsame GTM-Motion) kann Spannungen rausnehmen.

3) LLMs SIND DA - NUR SCHLECHT MESSBAR

→ UTM-Tracking unterschätzt den Anteil, weil Journeys springen: ChatGPT → Google → Website → Demo.

Qualitatives Sales-Feedback (“Wie habt ihr uns gefunden?”) wird plötzlich wieder Gold.

Resultat (aus dem Case):

~40% Performance-Uplift im Inbound-ACV bei ähnlich hohem Budget

bessere Kampagnensteuerung durch Deal-Signale statt Vanity-Metriken.

Mein Take:

Revenue Marketing ist kein Kanal.

Es ist ein Vertrag zwischen Marketing & Sales: Wir optimieren auf Umsatz, gemeinsam.

Wie löst ihr bei euch sichtbar den Konflikt zwischen Attribution und Incentives?

Hört jetzt rein! Jetzt auf Spotify.

Matthias hat noch folgende Ressource mitgegeben: https://www.hubspot.com/loop-marketing

Wie schafft man es eigentlich, 100 Sales-Mitarbeitende weltweit zu führen und dabei nicht den Draht zum Kunden zu verlieren?

Luca Dangelmeyr ist Vice President Sales bei TeamViewer – und ein Paradebeispiel für Sales-Karriere made in Germany.

Vom klassischen SMB-Vertrieb bis zum globalen Enterprise Sales Team mit 100 Kolleginnen und Kollegen: Luca kennt die gesamte Bandbreite.

Was seine Perspektive so spannend macht:

Er ist nicht nur operativ ganz nah dran, sondern denkt gleichzeitig strategisch. Und zwar in einem Umfeld, das sich durch M&A, Produktinnovationen (z. B. Augmented Reality), neue Kundensegmente und globales Wachstum ständig wandelt.

3 Einblicke, die wir aus dem Gespräch mitgenommen haben:

1) Vertriebskarriere = Gestaltungsfreiheit + Wirkung

↳ Für Luca war die variable Vergütung der initiale Trigger für den Einstieg

↳ Heute ist es die Kombination aus Eigenverantwortung, Teamführung und Kundennähe

2) Sales-Strukturen skalieren nicht automatisch mit

↳ 650.000 Kunden weltweit sind kein homogener Markt

↳ Deshalb braucht es eine differenzierte Struktur je nach Segment - von Self-Service bis Key Account

3) Change gelingt nur, wenn Prozesse UND Menschen mitziehen

↳ Tools, Systeme, CRM-Wechsel - all das braucht Enablement und aktives Mitnehmen der Teams

↳ Besonders bei M&As wichtig: Integration durch persönlichen Kontakt, Vertrauen und gemeinsames Lernen

Was uns besonders hängen geblieben ist:

„Ich will nicht über Kunden sprechen, ohne mit ihnen zu sprechen.“

🎧 Die ganze Folge gibt’s wie gewohnt auf Spotify und co.

(der letzte Punkt verändert, wie du über Provisionen denkst)

Sales Ops ist mehr als Admin. Es ist die neue Speerspitze der Sales-Strategie.

Dennis Knauer ist Head of Sales Operations bei Statista und war der allererste Hire für diesen Bereich. Heute führt er ein Team von fünf und verantwortet Prozesse für 80 Sales-Reps weltweit.

Was er seitdem aufgebaut hat, ist beeindruckend:

Ein skalierbarer Sales-Tech-Stack, eine datengestützte Lead-Priorisierung, ein provisionsgetriebenes Motivationssystem und ein tiefes Verständnis dafür, was Sales wirklich braucht.

Hier sind 5 Learnings aus dem Gespräch:

1) Sales Ops muss im Vertrieb mitspielen, nicht nur zuschauen

↳ Sales Ops ist keine Backoffice-Funktion

↳ Direkte Feedback-Loops, Ticket-Systeme und enge Sparrings sorgen dafür, dass echte Pain Points der Reps priorisiert werden

2) Eine gute CRM-Nutzung entscheidet über Forecasts und Fokus

↳ Salesforce ist für Statista das zentrale Nervensystem

↳ Automatisierte Data Capture, Meeting-Analyse mit KI und individualisierte Dashboards machen die Prozesse präziser

3) Kunden besser klassifizieren = Leads besser nutzen

↳ Früher: 100+ Leads pro Rep, unsortiert

↳ Heute: Scoring-Modelle, KI-Tags aus Kundenkommunikation und gezieltes ICP-Mapping für mehr Effektivität

4) Sales Enablement wird zur Produkt- und Tech-Frage

↳ Eigenentwickeltes Enablement-Tool, Pitch-Optimierung mit AI, personalisierte Templates

↳ Onboardings werden agil, Schulungen datenbasiert

5) Provision ist mehr als Geld, es ist Steuerung

↳ Excel wurde ersetzt

↳ Komplexe Provisionslogiken, volle Transparenz für Reps und Perspektive auf Spiffs, Ziel-Cliffs und AI-gestützte Anreizsysteme

Dennis ist überzeugt:

Sales Ops ist der Ort, an dem KI, Prozesse und Performance zu einem neuen Vertrieb zusammenwachsen.

Und ganz ehrlich:

Wer Sales ernst meint, kann ab einer gewissen Größe nicht ohne Sales Ops.

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🎙 Folge anhören lohnt sich (gerade für GTM-, RevOps- und Sales-Leads)