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Quando un forecast inizia a deteriorarsi, la maggior parte dei revenue leader guarda la pipeline. Steven Rosen dice che dovrebbero guardare i loro manager.
In questo episodio di The Sales Strategist, Steven (autore di FOCUSED ed ex EVP of Sales) fa un'affermazione scomoda ma difficile da contestare: l'execution non crolla, si sgonfia lentamente.
E quando appare nei numeri, il problema reale si stava costruendo da settimane.
Abbiamo parlato di cosa significa concretamente l'execution drift dentro un team commerciale, dei segnali precoci che un team sta perdendo colpo prima che il forecast lo rifletta, e del perché il deterioramento del forecast è un segnale di leadership, non un problema di pipeline.
La cosa che mi è rimasta più in testa è la sua risposta all'ultima domanda: se un CRO dovesse sistemare una sola cosa a partire da domani, quale sarebbe?
La risposta è nell'episodio.


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When a forecast starts eroding, most revenue leaders look at the pipeline.
Steven Rosen, MBA says they should look at their managers.
In this episode of The Sales Strategist, Steven (author of FOCUSED and former EVP of Sales) makes a case that's uncomfortable but hard to argue with: execution doesn't collapse, it leaks.
And by the time it shows up in the numbers, the real problem has been building for weeks.
We talked about what execution drift actually looks like inside a sales org, the early signals that a team is drifting before the forecast reflects it, and why forecast erosion is a leadership signal, not a pipeline problem.
The conversation that stuck with me most was his answer to the last question: if a CRO had to fix just one thing starting tomorrow, what would it be?
His answer is in the episode.

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E se il primo meeting fosse già il differenziatore? Non il prodotto. Non il pitch.
L'esperienza della conversazione.
In questo episodio di The Sales Strategist, Lee Salz fa un'osservazione semplice ma scomoda: le aziende investono molto per insegnare ai venditori come differenziare quello che vendono. Pochissime insegnano loro come differenziare il modo in cui vendono a partire dal primo meeting.
Lee è una delle voci più riconosciute nel mondo della differenziazione commerciale: keynote speaker, CEO di Sales Architects, e autore di una serie di libri che hanno cambiato il modo in cui i team di vendita pensano al posizionamento competitivo: Sales Differentiation, Sell Different, e ora The First Meeting Differentiator.
Abbiamo parlato di cosa rende un primo meeting genuinamente centrato sul cliente, di come qualificare senza trasformare la discovery in un interrogatorio, e di cosa significa davvero rendere il buyer più consapevole attraverso una conversazione.


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What if the first meeting itself was the differentiator? Not the product. Not the pitch.
The experience of the conversation.
In this episode of The Sales Strategist, Lee Salz makes a point that's simple but uncomfortable: companies invest heavily in teaching salespeople how to differentiate what they sell.
Very few teach them how to differentiate how they sell it, starting from the very first meeting.
Lee is one of the most recognized voices in sales differentiation: keynote speaker, CEO of Sales Architects, and author of a series of books that have genuinely changed how sales teams think about competitive positioning: Sales Differentiation, Sell Different, and now The First Meeting Differentiator.
We talked about what makes a first meeting genuinely client-centric, how to qualify without turning discovery into an interrogation, and what it actually means to make a buyer smarter through a conversation.

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La maggior parte dei team revenue oggi ha più strumenti, più dati e ora anche più AI che mai.
Quindi perché, quando la pressione sale, l’esecuzione continua comunque a rompersi?
Questa è una delle tensioni centrali dietro “The Era of Precision Growth in B2B: A GTM Motion Powered by Data”, parte dei 2026 Growth Imperatives creati insieme a leader di Trilliad, Sercante e Sandler.
Perché il problema non è più avere accesso alle informazioni.
Il problema è riuscire a trasformare quelle informazioni in un’esecuzione che regga davvero nel tempo.
La formazione viene fatta. L’enablement viene lanciato. L’AI viene aggiunta.
Ma troppo spesso i venditori tornano agli stessi vecchi comportamenti e i manager se ne accorgono tardi.
E i leader fanno ancora fatica a dimostrare se tutto questo investimento stia davvero migliorando la performance oppure stia solo aumentando l’attività ed è proprio per questo che questa conversazione conta.
In questo episodio di The Sales Strategist, parlo con Seth Marrs, Chief Strategy Officer di Sandler, per approfondire proprio questo passaggio: da efficiency a effectiveness, da training una tantum a esecuzione sostenuta nel tempo, da metriche di partecipazione a vera prova dell’impatto economico… e molto altro.


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Most revenue teams have more tools, more data, and now more AI than ever before.
So why does execution still break down under pressure?
That is one of the core tensions behind 'The Era of Precision Growth in B2B: A GTM Motion Powered by Data', part of the 2026 Growth Imperatives created with leaders across Trilliad, Sercante, and Sandler.
Because the problem is no longer access to information, the problem is turning that information into execution that actually sticks.
Training happens. Enablement gets rolled out. AI gets added.
But too often, sellers still fall back into old behaviors and managers detect it late.
And leaders still struggle to prove whether all this investment is improving performance or just increasing activity.
That is why this conversation matters.
In this episode of The Sales Strategist, I sit down with Seth Marrs, Chief Strategy Officer at Sandler, to unpack that exact shift: from efficiency to effectiveness, from one-off training to sustained execution, from enablement participation to financial proof... and way more.

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I team di vendita non hanno un problema di strumenti: hanno un problema di execution che persiste nel tempo.
Per anni, la promessa della sales tech è stata semplice: più dati, più visibilità, più controllo.
Ma quello che la maggior parte dei team ha ottenuto è stato più burocrazia, più complessità e più rumore.
Quindi la vera domanda non è più: “Abbiamo abbastanza informazioni?”
Ma: “Perché tutte queste informazioni non si traducono in una execution migliore?”
In questo episodio di The Sales Strategist, parlo con Justin Shriber, CEO & Co-Founder di Terret, per analizzare proprio questo problema: dal lavoro manuale al forecast fragile, fino al gap tra insight ed execution.


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Sales teams are not short on tools: they’re short on execution that actually sticks.
For years, the promise of sales tech was simple:
more data, more visibility, more control.
But what most teams got instead was more admin, more layers, and more noise.
So the real question is no longer: "Do we have enough information?"
It’s: "Why does all this information still fail to produce better execution?"
In this episode of The Sales Strategist podcast, I sit down with Justin Shriber, CEO & Co-Founder at Terret, to unpack that exact problem : from manual revenue work to fragile forecasts, and from insight overload to the missing execution layer.

Ottenere un meeting non è più la parte più difficile.
La vera difficoltà è ottenere un incontro che abbia davvero valore.

I dirigenti ricevono richieste in continuazione, hanno agende sempre più piene e troppo spesso i primi incontri si assomigliano tutti: conversazioni introduttive generiche, con poco contenuto e ancora meno rilevanza.

Per questo, oggi la domanda centrale per chi vende è una sola:
perché un executive dovrebbe scegliere di dedicarti il proprio tempo?

In questo episodio di The Sales Strategist incontro Andrew Kaufmann, fondatore di Time to Give Network ed ex enterprise sales leader con oltre venticinque anni di esperienza.

Nel corso della conversazione affrontiamo alcuni temi chiave:

• perché accedere ai decisori senior è diventato più complesso che in passato
• perché molti primi incontri commerciali hanno perso efficacia
• quali elementi rendono davvero interessante un confronto per un executive
• e in che modo uno scambio di valore concreto possa cambiare la qualità della relazione fin dal primo incontro

Una conversazione utile per chi opera nelle vendite, guida team commerciali o lavora in contesti di enterprise selling, e vuole ripensare il modo in cui conquista attenzione, credibilità e tempo presso i buyer.

L’AI non ha ucciso il SaaS, ha ucciso le vendite "pigre".

Per anni, le aziende software hanno operato in un mercato in cui i buyer tolleravano cicli brevi, pricing per seat, modelli in abbonamento e team commerciali che si limitavano a prendere ordini.
Quel mondo non esiste più.

In questo episodio di The Sales Strategist, Tal Paperin ci aiuta a capire perché questo cambiamento è strutturale e cosa significa davvero per founder, CRO e team sales. Parliamo di:

• cosa è cambiato davvero dal lato buyer
• perché aggiungere più tool e più AI spesso peggiora la situazione
• perché la parola “valore” è diventata vuota nelle vendite
• cosa significa avere un vero vantaggio competitivo quando il prodotto può essere replicato
• e se i playbook tradizionali stiano arrivando al capolinea

Se stai costruendo o guidando una SaaS, questa conversazione ti costringerà a ripensare come vendi, non solo cosa vendi.

Nelle vendite il “minimo indispensabile” raramente sembra un fallimento.

Sembra semplicemente accettabile.
Ed è proprio questo il problema.

Nel nuovo episodio di The Sales Strategist ho parlato con David Brock di cosa succede quando i team normalizzano il minimo indispensabile e di come l’eccellenza si costruisca attraverso piccole scelte quotidiane.

Parliamo di:
👉 responsabilità personale (e di come il micromanagement la uccida silenziosamente)
👉 disciplina e motivazione
👉 perché le persone restano consapevolmente bloccate nel “minimo indispensabile”
👉 e cosa possono fare i leader per assumere, formare e rinforzare l’eccellenza in modo coerente

Se guidi un team sales o sei seriamente impegnato nella tua crescita professionale, questo episodio ti metterà alla prova nel modo giusto.

Viviamo in un mondo pieno di rumore, dove l’attenzione si riduce di giorno in giorno.

In questo contesto, la chiarezza non è solo un “nice to have”.
È il tuo più grande vantaggio competitivo.

Ne ho parlato con James Newell, autore di CLEAR Sales Message — un libro diretto e concreto, proprio come il suo titolo.

Abbiamo discusso di:
👉 Perché la chiarezza è la competenza mancante nella maggior parte delle conversazioni di vendita.
👉 Come si è evoluta nell’era dell’AI e del sovraccarico informativo.
👉 E quali passi pratici può fare un professionista delle vendite per comunicare con più impatto nel 2025.

Una vera masterclass su come eliminare il rumore e vendere con chiarezza e intenzione.

Tutti dicono che trovare bravi venditori è difficile.
Ma come sottolinea Tony Pearson, il vero problema potrebbe essere il modo in cui proviamo a farlo.

Dopo oltre 20 anni di esperienza, più di 5.000 colloqui e 500 assunzioni, Tony sa che il colloquio non è il miglior indicatore di successo.
È curato, preparato a tavolino, ma raramente mostra come una persona pensa, reagisce o si comporta quando le cose si fanno difficili.

Allora, come si può aggiustare qualcosa di così rotto?
Guardando più a fondo, ai tratti personali che determinano davvero la performance: determinazione, impegno, mentalità, apertura al feedback, senso di responsabilità.

Questo episodio è una vera masterclass su come riconoscere il potenziale reale durante il processo di selezione e su come i migliori leader riescono a ridurre il rischio di ogni assunzione.

Dopo una lunga carriera tra Fox e Disney, con progetti globali per brand come Illy, Enel, Mercedes e BMW, Emanuele Landi ha dovuto affrontare la sfida più complessa: costruire e comunicare il proprio brand personale.

Nel nuovo episodio di The Sales Strategist abbiamo discusso di:

• perché vendere sé stessi richiede un approccio diverso rispetto a vendere un prodotto
• quali sono i pilastri concreti per un personal brand credibile
• come il personal brand possa diventare un vantaggio competitivo — soprattutto nei momenti di incertezza professionale.

Un confronto pieno di spunti pratici e casi reali.