Vækstveje

Marketing jubler over 100 nye leads. Salg sukker frustreret over kvaliteten. Lyder det bekendt?

I dette afsnit af vores podcast til B2B-virksomheder, Vækstveje, tager vi fat på, hvorfor flere leads ikke nødvendigvis giver mere salg – og hvorfor en lav leadpris kan ende med at blive dyr.

Vært Lasse Clausen, Creative Lead hos LeadMotor, har selskab af salgschef Martin Clausen og direktør Rehmi Kristensen. Med erfaring fra mere end 300 B2B-cases kommer vi omkring:

• Hvad der adskiller et lead, et relevant lead og en reel salgsmulighed.
• Hvordan målgruppe og leadmagnet påvirker de leads, I får ind – og deres interesse i at købe.
• Hvorfor den relevante kontakt ikke altid er den øverste beslutningstager.
• Hvordan pris pr. relevant lead og feedback fra salg giver et bedre grundlag for at vurdere jeres annoncering.

Undervejs udfordrer vi også hinanden i en runde sandt eller falsk om leads, købssignaler og ansvaret, når salget udebliver.

Til dig, der arbejder med B2B-marketing eller salg og vil have flere relevante salgsmuligheder ud af jeres leadgenerering.

I denne episode af Vækstveje taler vi om social selling. Vi stater med at definere social selling som relationsbaseret salg på sociale medier og diskuterer, hvordan det kan anvendes til B2B-salg. Vi tager udgangspunkt i egne erfaringer med social selling og giver tips til, hvordan det kan bruges effektivt. Desuden hvordan man kan udvide sit netværk, samt hvordan man kan måle på sin social selling-indsats.

Takeaways

• Social selling handler om relationsbaseret salg på sociale medier og er vigtigt i B2B-salg.
• Det er vigtigt at opbygge tillid og løse problemer for potentielle kunder gennem social selling.
• Man kan bruge social selling til at udvide sit netværk og skabe værdi for andre.
• Det er vigtigt at være autentisk og værdiskabende i sin kommunikation på sociale medier.
• Man kan måle sin social selling-indsats gennem LinkedIn's Social Selling Index og ved at se på meningsgivende dialoger og hjælp til andre.

I denne episode af Vækstveje taler vi om, hvordan du måler på marketing- og salgsindsatser. Vi diskuterer vigtigheden af at sætte specifikke KPI'er op, der passer til ens forretningstype, salgsmetode og marketingmix. Herunder hjælper vi dig til at identificere vigtige marketing KPI'er, som eksempelvis "pris per relevant lead". Inden for salg taler vi om vigtigheden af hitraten fra opkald til møde samt lukkeraten fra møde til kunde. Til slut kan du høre om hvilken betydning brandingaktiviteter kan have på dine KPI'er.

Takeaways

• Sæt specifikke KPI'er op, der passer til din forretningstype, salgsmetode og marketingmix
• Vigtige marketing KPI'er inkluderer pris per relevant lead og CPM
• Vigtige salg KPI'er inkluderer hitraten fra opkald til møde og lukkeraten fra møde til kunde
• Branding spiller en vigtig rolle i at skabe tillid og påvirke købsbeslutninger
• Forstå den komplekse kunderejse og den tidshorisont, der er involveret i at konvertere leads til kunder

I denne episode af Vækstveje taler vi om B2B-salgsopfølgning. Vi diskuterer vigtigheden af at identificere den potentielle kundetype og timingen for opfølgning. Vi deler også tips til, hvordan marketing kan understøtte salgsprocessen ved at levere relevant indhold og skabe touchpoints med potentielle kunder. Det fremhæves, at det er vigtigt at have en struktureret opfølgningsproces og være vedholdende i at følge op på potentielle kunder. Derudover diskuteres brugen af forskellige kanaler som LinkedIn og remarketing for at holde sig synlig for potentielle kunder.

Key Takeaways

• Identificer den potentielle kundetype og tilpas din opfølgningsstrategi derefter
• Brug marketing til at levere relevant indhold og skabe touchpoints med potentielle kunder
• Opbyg en struktureret opfølgningsproces og vær vedholdende i at følge op på potentielle kunder
• Brug forskellige kanaler som LinkedIn og remarketing for at holde sig synlig for potentielle kunder

"Det handler om at have bolden på din side"
"Brug marketing til at understøtte salgsdialogen"
"Gå ind og interager med dine leads på LinkedIn"

#B2B-salgsopfølgning #B2BMarketing B2BSalg #Vækstveje

I denne episode af Vækstveje taler vi om effektiv email marketing til B2B virksomheder. Vi diskuterer vigtigheden af email marketing i forhold til at opvarme eksisterende leads. Desuden kommer vi ind på formateter af emails, gode emnefelter, personlig vinkler og strukturering af indhold. Vi kommer også ind på brug af personaliseringstags samt brug af tekstlinks i stedet for knapper. 

Takeaways

• Email marketing er en effektiv kanal til at være top of mind og fortælle historier til B2B leads.
• Det er vigtigt at have tilladelse fra modtagerne og segmentere leads for at levere relevant indhold.
• Emnefelter bør være relevante og undgå clickbait.
• Personlig vinkel og tekstlinks i stedet for knapper kan øge engagementet i emails.

"Email marketing er en effektiv kanal til at spore adfærd og time salgsopkald."
"Email marketing er stadig et super stærkt værktøj for B2B virksomheder."
"Personlig vinkel og autentisk indhold virker bedre end reklamelignende emails."

I denne episode af Vækstveje taler vi om leadscoring og hvordan det kan bidrage til at give salgsafdelingen varme leads. En leadscore defineres som en pointgivning til et lead, baseret på deres interaktion med marketing- og salgsmateriale m.m. Martin Klausen forklarer, hvordan leadscoren kan bruges til at følge op på leads og identificere interesse og aktivitet. Rehmi kommer ind på forskellige typer af scores og hvordan de kan bruges til at segmentere leads. Til slut diskuterer vi også betydningen af leadscore fra både et marketing- og salgsperspektiv og ser på fremtidsperspektiver for leadscore.

Key Takeaways:

• En leadscore er en pointgivning til et lead baseret på deres interaktion med marketingmateriale.
• Leadscoren kan bruges til at følge op på leads og identificere interesse og aktivitet.
• Forskellige typer af scores kan bruges til at segmentere leads og tilpasse kommunikationen.
• Leadscoren har betydning både fra et marketing- og salgsperspektiv og kan hjælpe med at identificere potentielle kunder og timingen for salgsdialog.

Indhold:
00:00 Hvad er en leadscore?
02:12 Forskellige vinkler på leadscore fra en salgsvinkel
03:01 Leadscore fra en marketingvinkel
05:19 Forskellige typer af scores
08:13 Timing og interesse med en leadscore
09:10 Segmentering af leads med en leadscore
11:14 Betydning af leadscore fra et marketingperspektiv
13:30 Betydning af leadscore fra et salgsperspektiv

Summary
I denne episode af Vækstveje diskuteres forskellen mellem discovery calls og cold canvas opkald. Cold canvas opkald er opkald til potentielle kunder, der ikke har udvist interesse, mens discovery calls er opkald til leads, der har udvist interesse. Fordelene ved cold canvas er, at man hurtigt kan komme i gang, mens ulemperne er dårlig timing og lavere performance. Fordelene ved discovery calls er, at målgruppen har udvist interesse, og der er tydeligere feedback loops. Ulemperne er, at det tager længere tid at komme i gang. Det anbefales at bruge en kombination af begge metoder og fokusere på kvaliteten af møderne frem for antallet.

Takeaways
Cold canvas opkald er hurtige at komme i gang med, men timingen kan være dårlig, og performance er ofte lavere end ved discovery calls.
Discovery calls er baseret på leads, der har udvist interesse, hvilket resulterer i højere mødekvalitet og tydeligere feedback loops.
Det anbefales at bruge en kombination af cold canvas og discovery calls og fokusere på kvaliteten af møderne frem for antallet.
Prisen per møde varierer afhængigt af faktorer som annonceringsbudget, konsulenter og virksomhedens størrelse.

Afsnit
00:00 Introduktion
00:16 Definition af discovery call og cold canvas
01:38 Kilde til emner i cold canvas
03:27 Fordelene ved cold canvas
04:25 Ulemperne ved cold canvas
05:51 Fordelene ved discovery call
07:10 Ulemperne ved discovery call
08:15 Tidsmæssige forskelle i forberedelse
09:01 Anbefaling af kombinationen af cold canvas og discovery call
10:18 Forskelle i kommunikationsevner
13:33 Prisforskelle mellem cold canvas og discovery call

I dette afsnit taler vi om Lead magnets og deres betydning i salg og marketing. Vi definerer vi lead magnets som værdifuldt indhold eller ressourcer, der tilbydes målgruppen i bytte for deres kontaktoplysninger. Formålet med dem er at skabe resiprositet og positionere sig selv som en ekspert inden for et specifikt område. I løbet af denne episode udforsker vi forskellige typer af lead magnets, herunder e-bøger, videoer, webinarer, læringsuniverser og fysiske genstande. Og så får du tips til at udvælge den rette lead magnet baseret på kunderejsen. Afsnittet afsluttes med en diskussion om brugen af lead magnets i salg og udfordringerne ved at konvertere leads fra lead magnets.

Takeaways

• En lead magnet er et værdifuldt stykke indhold eller ressource, der tilbydes målgruppen i bytte for deres kontaktoplysninger.
• Lead magnets hjælper med at skabe gensidighed og positionere sig selv som en ekspert inden for et specifikt område.
• Lead magnets kan være e-bøger, videoer, webinarer, læringsuniverser, fysiske genstande m.m.
• Vælg den rigtige lead magnet baseret på kunderejsen og det stadie, som målgruppen befinder sig på.
• Lead magnets kan effektivt anvendes i salg til at kontakte leads, der har vist interesse eller anerkendt et behov.
• Udfordringer ved at konvertere leads fra lead magnets inkluderer håndtering af forventninger, forståelse af leadets rejse og personalisering af tilgangen.

Kapitler
00:00 Introduktion
00:29 Definition af en Lead Magnet
01:28 Formålet med en Lead Magnet
03:00 Typer af Lead Magnets: E-bøger og Videoer
04:29 Typer af Lead Magnets: Webinarer og Læringsuniverser
06:21 Typer af Lead Magnets: Fysiske Genstande
07:52 Valg af den Rigtige Lead Magnet
08:49 Brug af Lead Magnets på Forskellige Stadier af Kunderejsen
09:46 Eksempler på Lead Magnets for Forskellige Stadier af Kunderejsen
11:39 Lead Magnets for Nederste Del af Funnelen
12:52 Brug af Lead Magnets i Salg
15:33 Eksempler på Lead Magnets Brugt i Salg
17:52 Udfordringer ved at Konvertere Leads fra Lead Magnets
20:17 Opsummering og Næste Afsnit

I dette afsnit taler vi om hvilke Funnels du kan bruge til at tiltrække B2B-Leads og konvertere dem til kunder. Vi giver dig konkrete eksempler på forskellige typer af Funnels. Desuden hvordan du designer Funnels, der tiltrækker High Intent (Købsparate) og Low Intent (Interesserede) leads. I løbet af afsnittet afslører vi desuden LeadMotors egen Funnel. Rigtig god fornøjelse. 

Takeaways

• Funnels er en systematisk måde at bringe B2B Leads ind og konvertere dem til kunder.
• Der findes forskellige typer af Funnels, herunder Funnels der tiltrækker leads med lav og høj købsintention.
• Det er vigtigt at definere din målgruppe og designe en Funnel, der matcher deres præferencer og behov.
• Overvej at kombinere online og offline strategier for at maksimere effektiviteten af dine Funnels.

Kapitler
00:00 Introduktion
00:40 Forståelse af Funnels
03:06 Forskellige Typer af Funnels
04:23 Eksempel: Funnel med Lav Intention
07:20 Eksempel: Funnel med Høj Intention
11:25 Alternativ Funnel med Høj Intention
14:27 Virksomhedens Tilgang til Funnels
17:23 Overvejelser ved Valg af Funnel
19:19 Opsummering og Konklusion

I dette afsnit taler vi om, hvordan man finder sin B2B-målgruppe online. Her kommer vi blandt andet ind på "natural selection" metoden samt brugen af eksisterende kundelister og kolde kanvaslister, for at finde potentielle kunder. Afsnittet afsluttes med tips til sammensætning af målgruppen.

Takeaways

• Det er afgørende at definere din B2B-målgruppe for effektiv markedsføring.
• Den naturlige selektionsmetode tillader dig at nå direkte til din målgruppe gennem skræddersyet kommunikation.
• Brug eksisterende kundelister og kolde kanvaslister til at finde potentielle kunder.
• Overvej at bruge værktøjer som Sales Navigator og tredjepartsværktøjer til at danne lister.

Kapitler
00:00 Introduktion
00:36 Udfordringer ved at finde B2B Målgruppe
02:09 Definition af Målgruppen
03:08 Brug af Natural Selection Metoden
04:37 Udnyttelse af Eksisterende Kundelister
06:47 Arbejde med Kolde Kanvaslister
10:17 Brug af Sales Navigator og Tredjepartsværktøjer
16:39 Sammensætning af Målgruppen
17:20 Remarketing og Indsamling af Leads