La vente additionnelle n’est JAMAIS abordée dans les formations de base des artisans commerçants . Et pourtant elle cache en elle une ressource incroyable de profit , de marge et de chiffre d’affaire. Souvent tout cela fait d’ailleurs un peu peur et on craint de passer pour un “marchand de tapis” auprès de ses clients chéris. Pourtant lorsqu’on maitrise ces techniques elles permettent au contraire de satisfaire plus et mieux notre clientèle et la fidéliser . Ca permet aussi de se retirer les craintes de vendre que chaque personne porte en elle. Nous allons voir dans cet article le calcul du manque à gagner , pourquoi une bonne méthode de vente permet de se rassurer , les 6 différentes sortes de ventes additionnelles que nous pouvons utiliser et comment calculer nos réussites et évolutions. Chacune de ces 6 sortes fera l’objet d’un article à part entière afin de vous faciliter l’existence. Alors prêt à rentrer dans le monde des vrais vendeurs ou nous allons suivre Jean-Pierre et Monique. Boulangers ils ont appliqué ces méthodes avec succès. Vente additionnelle : la rentabilité cachée La femme du boulanger Jean Pierre est un boulanger que j’ai accompagné voici plusieurs années dans son point de vente. Son magasin était en plein dans les moyennes des boulangeries , faisant un peu de pâtisserie et des sandwichs. Le magasin faisait un chiffre d’affaire de 400 000€ /an . Il employait 5 personnes et avait une moyenne client de 4.20€ / client et environ 300 clients par jour  , 6j sur 7. Son problème , comme tous les commerçants , était que ses marges étaient bonnes mais le fait d’être nombreux pour faire le chiffre ne permettait pas un bénéfice à la fin en mesure du travail exécuté. JP voulait , de plus , pouvoir embaucher une nouvelle personne pour alléger un peu le boulot de l’équipe . Je le retrouve donc un peu désespéré. Sa femme , Monique , était pleine de vie et super dynamique. Elle menait sa boutique de main de maitre : “voila celle par qui le changement va être permis “me dis je. Le calcul simple Nous reprenons les chiffres : 4.20 X 1800 clients par semaine = 7560 € par semaine en moyenne de chiffre d’affaire. Et si nous pouvions ajouter 0.50 de moyenne par client ? (moyenne basse ) 4.70 X 1800 clients par semaine = 8460€ semaine 8460 – 7560 = 900€ de plus par semaine 900€ X 52 semaines = 46 800€ de CA en plus par année potentiellement  , rien que ça! La rentabilité cachée Bien sur à ce stade ce calcul restait théorique pour Monique et Jean Pierre , lui , ne voulait même pas entendre parler de vendre plus : il avait peur. La trouille du “forçage” bien ancrée dans la tête il fini par nous dire : dé***brouillez vous;-) Pourtant tous les commerces sont concernés par les ventes additionnelles et le manque à gagner est toujours incroyable. Ce chiffre “perdu” contient en lui une forme de magie quand on le retrouve . Dans le cas de mon dernier magasin , une grosse boucherie – charcuterie-traiteur – point cuisson , j’ai formé mes équipes afin de réussir à obtenir une augmentation de panier moyen de 2€ Nous servions 700 clients par semaine et cela nous a permis de mettre un peu plus de 72 000€ de plus au CA !  (700 X 2€ X 52 semaines = 72 800€/ an ) Prime de Noel et de vacances ont donc pu être possibles grâce à ça ! Alors ? on y va ?   Les méthodes de vente qui rassurent La peur de vendre Le principal frein à la vente est souvent ….le vendeur ! En effet vendre fait souvent peur car nous craignons le refus , nous n’aimons pas le NON , nous avons la sensation de “forcer”. En réalité cette peur naturelle est simplement notre problème personnel. Aucun client se sentant bien conseillé ne saurait se sentir forcé puisqu’il s’agit bien la d’excellents conseils qu’il va pouvoir appliquer et utiliser pour lui. Une méthode de vente doit rester totalement éthique si on veut qu’elle fonctionne et si on désire se sentir à l’aise. Les techniques de ventes ne sont pas des “one shot” permettant de vendre une fois et puis s’en vont .