Aujourd'hui c'est le premier épisode du podcast les secrets de la vente. Comment bien débuter en vente? L'introduction à ma méthode de A à Z en 3 étapes. Ambitieux n'est-ce pas?
Dès très jeune, je me suis formé à la vente car pour moi c'est vraiment une passion.
J'ai commencé comme apprenti pour un petit négociant en vin et je suis passé par différents métiers de la force de vente, pour ainsi dire, comme gestionnaire commercial, technico-commercial, chef des ventes et directeur commercial.
Je suis né à Lyon mais j'ai la double nationalité espagnole et c'est la raison pour laquelle mon expérience professionnelle est partagée entre les deux pays la France et l'Espagne.
Tout au long de ma carrière professionnelle j'ai rencontré des personnes très intéressantes mais qui ne partageaient pas la même passion que moi pour la vente.
En règle générale ils étaient là parce qu'ils avaient besoin d'un emploi et je me suis toujours efforcé à les aider à ce qu'ils deviennent bons dans leur travail.
Effectivement c'est facile de rentrer dans le secteur de la vente mais c'est moins facile d'être un bon vendeur ou une bonne vendeuse.
La bonne nouvelle c'est que pour tous ceux qui débutent ou qui échouent dans la vente, j'ai développé une méthode qui va vous permettre de devenir des pros.
J'ai fortement hésité à parler des personnes qui échouent parce qu' en règle générale ça fait mal, ça fait pas beau. Cependant, je pense que c'est important d'en parler parce que c'est là où je vais faire le plus grand bien.
Pour ma part, j'ai eu des hauts et des bas dans ma carrière, comme tout le monde. Et c'est la raison pour laquelle je veux vous donner la canne à pêche, et non pas le poisson, pour devenir de beau Phoenix qui puisse voler toujours plus haut dans la vente et qui soit capable de renaître de leurs cendres.
Parlons de ma méthode qui pourra faire grincer peut-être les dents de mes confrères parce qu'il la trouve simpliste ou très peu élaborée. Néanmoins ce que je souhaitais faire c'était un guide très simple qui soit accessible à tout le monde et compréhensible par tout le monde d'une manière digeste et pragmatique.
On y va, c'est parti.
Pour bien comprendre et bien dominer toutes les phases du processus de vente il faut la diviser en trois étapes.
Les 3 étapes de la vente:
Ces trois étapes sont: AVANT, PENDANT et APRÈS.
Jusqu'ici ça a l'air simple mais pour en arriver à ce résultat c'est beaucoup plus compliqué que vous pouvez penser.
Pour créer ma méthode, je suis parti en fait des problèmes qu'on a quand on débute ou quand on échoue dans la vente.
J’ai fait une liste de 100 problèmes, alors je m'étais fixé comme objectif d'arriver à 100 problèmes et je suis arrivé à 131 problèmes, qu'on peut avoir quand on débute ou quand on échoue dans la vente.
J'ai regroupé tous ces problèmes en trois problèmes principaux qui sont des problèmes liés à la motivation, des problèmes liés à l'inexpérience, et des problèmes liés au manque de crédibilité.
J'ai approfondi ces trois problèmes et je me suis rendu compte qu'en général ils sont causés à cause de sept erreurs fondamentales à ne pas commettre.
Les 7 erreurs:
Ces sept erreurs sont:
-Premièrement, sortir vendre sans avoir l'attitude adéquate.
En fait si vous voulez, on parle des personnes qui éventuellement ne sont pas satisfaites avec leur travail, qui ont plein de soucis dans la tête et qui partent vendre sans avoir l'attitude adéquate.
Le problème qui va se poser c'est que le client va le sentir. En gros c'est comme avoir perdu la bataille avant même d'être sorti sur le champ de bataille. Effectivement, si vous êtes pas motivé ça ne va pas être facile, mais je peux comprendre aussi. Des fois on n'est pas motivé parce que justement c'est pas ce qu'on a envie de faire, c'est pas ce qu'on a appris, c'est pas ce qu'on aimerait faire.
D'un autre côté on est pas motivé, on peut ne pas être motivé, parce qu’on a son patron qui est pas content des résultats et forcément bah vous en prenez un coup sur l'auto estime, sur la motivation. Sans parler des problèmes personnels qu'on peut avoir dans la tête quand on part sur le terrain. Il faut savoir gérer tout ça parce que sinon ça peut être catastrophique.
-La deuxième erreur, la plus fréquemment commise, c'est de ne pas avoir une stratégie claire avant de sortir vendre sur le terrain.
Effectivement, quand vous n’avez pas une stratégie claire, vous allez disperser beaucoup d'énergie et beaucoup d'efforts dans tous les sens sans pour autant atteindre votre objectif plus rapidement.
-La troisième erreur la plus commise c'est une fois vous avez le client en face de vous, la personne qui décide, la personne qui achète, vous ne savez pas exactement comment l'aborder. Vous ne savez pas exactement quoi dire pour l'accrocher. Vous ne savez pas quelle doit être votre première phrase que vous devez dire à ce moment-là pour pouvoir parler avec lui. C'est la troisième erreurs à ne pas commettre. Il faut savoir à tout instant ce que vous allez dire.
-La quatrième erreur la plus commise c'est d'écouter mal et ne pas bien clarifier ce que vous dit votre client.
Effectivement quand on ne clarifie pas on a difficilement l'information nécessaire pour pouvoir avoir une vente optimale. Donc, c'est très important de bien écouter et, s'il y a quelque chose qu'on ne comprend pas, de bien clarifier.
-Cinquième erreur, et on y est presque c'est ignorer les besoins du client.
Ignorer les besoins du client. J'ai eu affaire à des personnes qui ignoraient complètement les besoins du client et qui forcément ne vendaient pas ou si elles vendaient, c'était des objets qui étaient ensuite rendus. Donc ignorer les besoins du client, pour moi, c'est l'une des erreurs les plus importantes de ces 7 erreurs. À ne jamais, jamais, jamais commettre.
-Sixième erreur, forcer les ventes
Ça c'est horrible. Quelqu'un qui force les ventes ça se sent tout de suite. Quelqu'un qui force les ventes c'est quelqu'un qui joue sur du court terme. C'est pas quelqu'un qui est soutenable sur du long terme. C'est impossible. Cette personne ne voit que son intérêt de chiffre d'affaires et de rémunération en faisant du tort à son entreprise. Sans s'en rendre compte peut-être ou de manière délibérée. Pour pouvoir gagner de l'argent, il va tout simplement ternir la réputation de son entreprise.
-Et pour finir, la septième erreur, ne pas faire de suivi du client.
Ne pas faire le suivi des clients, ne pas suivre les clients ou ne pas les suivre correctement ou ne pas les suivre à temps.
Voici les 7 erreurs.
Donc, comment est-ce qu'on peut solutionner tout ça? Quelle est la question centrale
Comment devenir rapidement un expert ou une experte en vente?
Ma méthode de A à Z
J’ai divisé le processus de vente en trois parties.
J’ai pris, pour la partie AVANT, on aura tous les problèmes d'altitude inadéquate, de ne pas avoir une stratégie claire et de ne pas savoir comment aborder le client. On va remplacer tout ça par:
1/ Des techniques de motivation ou je vais vous apprendre à: comment vous motiver?. Que vous soyez motivé par votre travail ou que vous ayez pas envie d'aller travailler. On va travailler tout ça :) et je vais vous donner des tips.
2/ Par des techniques de planification et d'organisation pour pouvoir pallier au problème de ne pas avoir une stratégie claire.
3/ Par des techniques d'apprentissage et de répétition pour pouvoir pallier au problème de ne pas savoir comment aborder le client
Dans la seconde étape de ma méthode, j'ai réuni les erreurs: écouter mal et ne pas clarifier, ignorer les besoins du client et forcer les ventes dans la partie PENDANT.
Cette partie PENDANT est celle qui correspond à la phase de la négociation.
4/ Pour trouver des remèdes à écouter mal et ne pas clarifié ce que vous dit le client, je vais vous apprendre des techniques de communication pragmatique qui vous permettront de découvrir les besoins du client d'une manière empathique.
5/ Pour ce qui correspond à ignorer les besoins du client, on va à nouveau parler de l'empathie et surtout de la volonté d’aider.
6/ Et par rapport à forcer les ventes, là-dessus je vous montrerai: comment est-ce qu'on peut vendre d'une manière éthique et responsable et avoir d'excellents résultats?
7/ La dernière étape de ma méthode, APRÈS, correspond simplement à une erreur mais une grosse erreur. Celle de ne pas faire le suivi de vos clients ou de ne pas suivre régulièrement vos prospects.
Ça ne commence pas une semaine ou deux semaines après. Ça commence tout de suite, au moment où vous avez signé le bon de commande avec le client. Il faut savoir le fidéliser. Et ça peut être simplement avec des détails comme lui dire: “votre produit sera livré dans une semaine” par exemple. Tout ça, ça va faire que votre client va avoir confiance en vous, il va avoir confiance en votre entreprise et il va vouloir répéter l'expérience d'achat qu'il a eu avec vous.
C'est très important de comprendre le concept de l'expérience d'achat: on aime tous acheter, on a horreur qu'on nous vende. On aime tous acheter, on a horreur qu'on nous vende. Vous verrez je répète très souvent des choses comme ça qui me paraissent très importantes.
Voici le plus bref résumé que j'ai pu faire sur ma méthode de vente de A à Z en 3 étapes.
On commence quand?
Alors comment ça se passe maintenant? Comment est-ce qu'on va plus loin? Quelle est l’étape à suivre?
Tout simplement vous abonner à ce podcast. Pour le lancement de cette semaine, j'ai prévu cet épisode que je suis en train de reproduire.
Demain nous verrons AVANT, la partie AVANT: Qu'est-ce qu'il faut faire avant pour augmenter les chances de succès en vente?
Mercredi nous verrons PENDANT : Comment vendre facilement de manière éthique et responsable?
Jeudi on verra la partie APRÈS: Comment fidéliser les clients et faire le suivi de vos prospects de manière optimale?
Et vendredi nous ferons un petit récapitulatif, un petit résumé de: Comment maîtriser toutes les phases du processus de vente avec ma méthode de A à Z en 3 étapes?
La semaine prochaine je ferai donc les podcasts, alors ça c'est la première semaine où il y aura 5 chapitres. La semaine prochaine on fera quelque chose de plus ledge parce que sinon vous allez m’avoir dans la tête toute la journée et je vais finir par vous saouler :)
Donc du coup la semaine prochaine on fera la partie AVANT: Quelle attitude faut-il avoir pour vendre de manière optimale? Ce sera sûrement le lundi.
Le jeudi vous aurez: Comment organiser et planifier une stratégie gagnante?
La semaine suivante on verra la partie PENDANT: Comment communiquer clairement avec les prospects et les convertir en clients? le lundi.
et le jeudi on verra: Comment vendre facilement en augmentant l'expérience d'achat de vos clients?
et pour finir la semaine 4 on verra: Comment faire le suivi de vos prospects pour les convertir en nouveaux clients?
Vous avez bien compris c'est la partie après.
Et: Comment gérer et fidéliser les clients d'une manière optimale?
D'accord j'ai bien fait la distinction entre prospects et clients c'est très important.
Et qu’est ce qu'on fait maintenant?
Si tout se passe bien, si vous aimez, si vous avez des questions, envoyez-moi des questions, envoyez-moi des commentaires, envoyez-moi des critiques. Pour moi tout ça c'est des cadeaux.
Ça me permet de m'améliorer. Ça me permet de vous donner la meilleure version de moi-même chaque jour qui passe. Voilà, j'espère que ça vous a plu. N'oubliez pas de souscrire à ce podcast. N'oubliez pas de visiter aussi ma page web si vous le souhaitez www.antoinehernandez.com . Vous pouvez aussi me joindre sur Instagram en message privé pour me poser des questions. N'hésitez pas à me faire des commentaires, des critiques constructives, des critiques destructives, comme vous voulez. Il n’y a pas de problème, je suis blindé. Donc voilà, n'hésitez surtout pas.
Pour moi, vraiment, vous êtes la lumière de mes contenus. C'est vous qui décidez ce dont on va parler. Moi je suis là pour résoudre vos problèmes et je vais essayer de le faire de la meilleure manière possible.
Vous pouvez me retrouver dans les réseaux sociaux sur facebook linkedin instagram et YouTube.
N'hésitez pas à mettre vos commentaires dans les réseaux sociaux. À me dire si vous aimez, si vous n’aimez pas, si vous préférez autre chose. N'hésitez surtout pas. Pour moi, comme je vous ai dit, c'est vraiment un cadeau de savoir ce dont vous avez besoin.
Je vous rappelle comment vous pouvez communiquer avec moi à travers ma page sur www.antoinehernandez.com , ou directement sur Instagram par message privé @antoinehernandezconsultant.
Je vous remercie très cher Phoenix de m'avoir dédié ce temps à m'écouter et j'espère que je vous ai aidé, du moins c'est mon intention.
J'espère que vous allez pouvoir apprendre à renaître de vos cendres et à dominer facilement toutes les phases du processus de vente avec ma méthode de A à Z en 3 étapes.
C'est tout pour aujourd'hui. Je vous donne rendez-vous à demain pour la suite du podcast les secrets de la vente.
À bientôt!
