Verhandeln verstehen

Für manche Menschen empfinden wir spontan emotionale Zuneigung, die scheinbar grundlos entsteht. Dies führt in Verhandlungen dazu, dass wir solchen Menschen hilfsbereiter und entgegenkommender begegnen. Doch Sympathie entsteht nicht zufällig, sondern entlang gut erforschter Regeln. In der heutigen Episode beleuchte ich, wie Sympathie entsteht und wie wir über Sympathie am Verhandlungstisch manipuliert werden können. Dieses Wissen schützt uns davor, allzu „nett“ zu verhandeln.

➡️Nach dieser Episode wird es eine Sommerpause geben, ich melde mich in wenigen Wochen wie gewohnt zurück.

Shownotes:

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Die Brexit-Verhandlungen stecken fest und der Frust ist groß: Auch nach der vierten Runde geht es keinen Millimeter vorwärts. Und das, obwohl ein Deal im besten Interesse beider Seiten wäre. Gerade die Briten, die die Verhandlungen blockieren, haben sogar wesentlich mehr zu verlieren. Dies ist eine taktisch anspruchsvolle Situation, in der man seine BATNA stärken und paradox intervenieren sollte. Diese Ideen erläutere ich in der aktuellen Episode.

Shownotes:

Hier finden Sie einige Informationen zur aktuellen Episode:

https://ec.europa.eu/commission/brexit-negotiations_de

https://www.tagesschau.de/wirtschaft/brexit-verhandlungen-193.html

https://www.sueddeutsche.de/politik/eu-grossbritannien-brexit-verhandlungen-1.4928007

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Verhandlungen mit mehreren Parteien, vielen Themen und meist auch emotionalen Verstrickungen der handelnden Personen haben es in sich. Hier ist es entscheidend, ein kluges Setting zu finden und den Verhandlern ausreichend Gelegenheit zu geben, das notwendige Vertrauen zueinander zu entwickeln. Strategien zum Schließen von Bündnissen und extrem genaues Zuhören gehören zu den wichtigsten Werkzeugen. In dieser Episode beleuchte ich komplexe Verhandlungen am Beispiel der Sondierungsgespräche zu einer möglichen Jamaika-Koalition nach den Wahlen 2017, die, so zumindest meine Interpretation, letztlich nicht an der Sache, sondern an persönlichen Animositäten gescheitert sind.

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Die meisten Menschen empfinden Verhandeln als stressig und oft auch als unangenehm. Aber muss das so sein? In dieser Episode beleuchte ich die andere Seite des Verhandelns. Beim Verhandeln können wir etwas gestalten und die Welt vielleicht sogar ein kleines Stück besser machen. Und wir können „Flow“ erleben, also eine beglückende tiefe Konzentration auf unser Tun.

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Am Verhandlungstisch sind sie häufig anzutreffen: Dominante Menschen, die mit dem Kopf durch die Wand wollen. Starke Forderungen, kein Nachgeben in der Sache, gelegentlich kombiniert mit einem kumpelhaften Ton und außerhalb der Verhandlung freundlichen Verhalten: so stellen sie Manchen vor eine echte Herausforderung. In der neuen Episode schauen wir hinter die Kulissen: Wie ticken, wie verhandeln dominante Menschen? Und wie sollten wir ihnen begegnen?

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Bei manchen Verhandlungen liegt die Herausforderung weniger in der Sache als mehr in der Persönlichkeit des Verhandlungspartners. In lockerer Folge werden wir in den nächsten Wochen auf schwierige Persönlichkeiten am Verhandlungstisch schauen. In der heutigen Episode starten wir mit der Betrachtung von narzisstischen Menschen, also solchen Verhandlungspartnern, die stark auf sich bezogen sind, stets Bewunderung suchen und sich mit jeder Form der Kritik oder des Widerspruchs schwer tun. Woran erkennt man sie und welche Strategien helfen?

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Nicht jede Verhandlung lässt sich zu einer Einigung führen. In dieser Episode beleuchte ich im Gespräch mit Florian Weh, einem der profiliertesten deutschen Tarifverhandler, die Instrumente, die nach dem Scheitern einer Verhandlung eingesetzt werden können, um zu einer tragfähigen Lösung eines Konflikts zu kommen. Wir beleuchten, worin sich die einzelnen Methoden voneinander unterscheiden und welche Vor- und Nachteile mit jeder der Methoden verbunden sind.

Shownotes:

Florian Weh finden Sie unter https://www.linkedin.com/in/verhandlungsflow

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Die COVID-19 Pandemie hat Geschäftsreisen weitgehend unmöglich gemacht, physische Treffen können kaum noch stattfinden. Damit verschieben sich Verhandlungen immer mehr in den digitalen Raum. Web-Konferenzen, Telefonkonferenzen, aber auch Mails und Messanger-Dienste sind die Mittel der Wahl. In der heutigen Episode bespreche ich, was bei der Wahl der Medien zu beachten ist, damit Verhandlungen erfolgreich werden.

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Die heutige Episode befasst sich ausnahmsweise nicht mit einem Verhandlungsthema, sondern soll Ihnen helfen, das Krisenmanagement, das Ihr Unternehmen aktuell benötigt, gut aufzusetzen. Ich berichte darüber, welche Ebenen im Krisenmanagement zu adressieren sind, wie ein Krisenteam zusammengesetzt werden soll, wie der Arbeitsmodus Ihres Krisenteams sein sollte und in welchen Themengebieten sich welche Aufgaben stellen. Besonders wichtig ist, dass Ihre interne Kommunikation angemessen mit den Ängsten Ihrer Mitarbeitenden umgeht und Sie gerade in der Krise Sicherheit und Grundvertrauen ausstrahlen.

Shownotes:

Infos zum Krisenmanagement-Tool und einen Blog zum Thema Krisenmanagement: https://www.info.case-pilot.com

Die Website von Team Psychologie und Sicherheit:

https://www.t-p-s.net

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Vor 20 Jahren überfiel ein Schwerkrimineller zunächst ein Geldtransportunternehmen in Würselen, dann fuhr er mit drei Geiseln zur Landeszentralbank in Aachen und saß dort in der Tiefgarage in der Falle. Es entwickelte sich ein 50stündiges Drama, in dem wir Polizei-Verhandler extrem gefordert wurden.

In dieser Episode berichte ich Ihnen davon, was bei der Polizei hinter den Kulissen geschieht und wie wir um das Leben der Geiseln gerungen haben. Es zeigt sich: extrem gute Vorbereitung und Teamarbeit sind in solch druckvollen Situationen unverzichtbar.

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