Verkaufen und überzeugen mit Fragen – von und mit Franziska Brandt-Biesler

Machen Sie nicht den gleichen Fehler wie die meisten Verkäufer: unüberlegt und unvorbereitet in Termintelefonate zu gehen. Erfahren Sie in diesem Podcast, welche Fragen Sie in Termintelefonaten stellen können und was Sie sonst noch beachten sollten.

Kundenveranstaltungen bieten eine wunderbare Gelegenheit, um mit Menschen in Kontakt zu kommen, mit denen Sie nicht schon Geschäfte machen. Darum macht man das Ganze ja eigentlich. Ich habe einen vierstufigen Prozess entwickelt, mit dem das ganz einfach geht. Hier gibt es mehr dazu.

Wenn Sie im Verkaufsgespräch Ihren Kunden super beraten und die optimale Lösung für ihn gefunden haben sowie in der Preisverhandlung hart geblieben sind, dann muss es ja möglich sein, dass Ihr Kunde „Ja“ sagt. Mit Ihrer Abschlussfrage helfen Sie dem Kunden dabei. Mehr dazu in diesem Podcast.

In der Preisverhandlung sind Fragen ganz wichtig, besonders in der Phase davor. Mit den richtigen Fragen sichern Sie sich ab und holen sich im gleichen Zuge die Bestätigung vom Kunden, dass Sie sich einig sind. In der Preisverhandlung selbst ist die goldene Regel: Kein Zugeständnis ohne Gegenleistung. Mehr dazu in diesem Podcast.

Eine der wichtigsten Phasen im Verkaufsgespräch ist die Verstehensphase. Meiner Erfahrung nach wissen die meisten Verkäufer viel zu wenig über ihre Kunden. Steuern Sie deshalb mit den richtigen Fragen den Verstehensprozess und gelangen Sie so an für Sie wichtige Informationen. Gut fragen heisst viel wissen.

Nicht jeder Kunde mag Smalltalk – aber den meisten Menschen tut es dennoch gut, zu Beginn des Gespräches erstmal nicht über wichtige Themen zu sprechen. Starten Sie also mit einem netten Smalltalk und setzen Sie anschließend den Gesprächsrahmen bestehend aus Ziel, Zeit und Ablauf. Und wieder gelingt Ihnen das mit den richtigen Fragen.

Wenn Sie im Verkauf beim Fragen Fehler machen, dann foulen Sie sich quasi selbst – und der Schiedsrichter ist Ihr Kunde, der dann nicht mehr so reagiert, wie Sie sich das wünschen. In diesem Podcast erfahren Sie, was es für Fouls beim Fragen gibt und wie Sie diese zukünftig verhindern können. Damit Sie keine wertvollen Chancen im Verkaufsgespräch verlieren.

Es gibt Verkäufer, die kein echtes Interesse an ihrem Kunden haben. Die wollen in der Tat nur verkaufen und denken, dass sie das ohne echtes Interesse hinbekommen. Sorry, auf Dauer funktioniert sowas nicht. Sie verpassen Verkaufschancen, vergraulen den Kunden. Fragen Sie also offen, mit Respekt und ehrlichem Interesse – und Sie bekommen Top Haltungsnoten und erhöhen Ihre Chance auf Erfolg.

Schon im Kindesalter haben wir gelernt: Fragen ist verboten. Das hat sich im Laufe unseres Lebens auch nicht geändert. Aber: Wir leben in einer anderen Zeit. Es geht nicht länger darum, nur Anweisungen zu verfolgen. Nehmen Sie es in die Hand, lernen Sie, zu fragen. Denn das macht Ihnen und Ihren Kunden so vieles so viel leichter.

Fragen bringen Informationen über den Kunden – klar! Doch sie können noch weitaus mehr. In der ersten Folge der Podcast-Reihe zum Buch »Verkaufen und überzeugen mit Fragen« erfahren Sie die drei größten Benefits von Fragen im Verkaufsgespräch.