Verkaufstrainings, Verkaufsseminare, Verkaufstrainings on the Job

„Oder ich zeige dir wo der Schreiner das Loch gelassen hat!“

 

Wie führst du eine Präsentation durch?

 

Ich spreche nicht von der Aufwärmphase, deinen Fragen in der Bedarfsanalyse, deiner Einwand-Strategie. Ich spreche von dem großen Bild deiner Präsentation. Was ist das exakte Ziel deiner Präsentation? Und was ganz wichtig ist, wie stellst du sicher, dass sich alle Teilnehmer aktiv beteiligen? Was macht deine Präsentation so einzigartig und so überwältigend?

 

DENK DARAN: Die aktive Teilnahme deiner Interessenten oder deiner Kunden setzt ein gewisses Interesse voraus oder du bringst einen individuellen WERThaltigen Nutzen für jeden Teilnehmer.

 

Kein Interesse oder kein WERThaltiger Nutzen bedeutet: keine aktive Beteiligung.

 

Da gibt es sicher viele klare und kundenorientierte Nutzenargumente. So kann es sein, dass sie exakt das benötigen, was du derzeit anbietest. Oder du bietet ihnen etwas exklusiv an, was kein anderer liefern kann. Aber das ist für mich zu einfach. Und diese Situationen werden immer weniger.

 

DENK DARAN: Wenn du in deiner Präsentation einen Kundennutzen bringst, also einen WERThaltigen Kundennutzen, dann hast du

* einen konsequenten Lösungsansatz,

* eine konsequente Verbindlichkeit,

* einen konsequenten Vorteil gegenüber deiner Konkurrenz

und der Preis spielt eine untergeordnete Rolle. Untersuchungen zeigen, dass 16% der Einkäufer reine Preiseinkäufer sind – für die restlichen 84% spielt der Preis zwar eine Rolle aber nicht die Rolle.

 

Manche Unternehmen sprechen in ihrer Argumentation (kommt meistens aus dem Marketing) von dem zusätzlichen Nutzen. Diesen Begriff habe ich noch nie verstanden. Das ist in den meisten Fällen eine Zusammenfassung von schleimigen Argumenten. Frage ich die Verkäufer was das konkret bedeutet, passen sie.

 

Was ist WERThaltiger Nutzen?

Das ist deine Antwort auf die Frage deines Gesprächspartners:

„Was bringt mir das?“

 

Und setzt du meine Verkaufsstrategie ein, dann wird der WERThaltige Nutzen deine Verkaufsgespräche komfortabler und erfolgreicher machen.

 

Die WERThaltige Nutzenargumentation habe ich in 5+1 strategische Punkte aufgelistet. Jeder Punkt steht für sich allein – gemeinsam bringen sie dir das erforderliche Momentum in deinen Gesprächen.

 

#1. Der WERThaltige Nutzen deines Unternehmens

Das ist die Gelegenheit, wenn du über das Unternehmen sprichst. Für was steht dein Unternehmen und wer sind die wichtigsten Kunden und Partner? Welche Unternehmen arbeiten heute erfolgreich mit deinem Unternehmen zusammen? Verzichte in dem Zusammenhang auf solche Wörter wie Integrität, Ethik usw. (meine Erfahrung zeigt, dass die Personen, die über Ethik und Moral sprechen, oft genau das Gegenteil praktizieren).

 

#2. Der WERThaltige Nutzen deiner Produkte und Dienstleistungen

Die beste Gelegenheit, den WERThaltigen Nutzen für deine Produkte aufzuzeigen, sind konkrete Beispiele aus dem Tagesgeschäft. Damit zeigst du, wie deine Produkte in anderen Unternehmen erfolgreich eingesetzt werden.

 

#3. Der WERThaltige Nutzen: DU!

Zuerst verkauft sich immer der Verkäufer. Schaffst du es anschließend nicht, den WERThaltigen Nutzen zu vermitteln, so bist du sofort in einem Preisgespräch. Dein WERThaltiger Nutzen besteht aus Branchenwissen, Produktwissen, Kundenwissen, neuester Informationsstand und vor allen Dingen du weißt genau, welchen WERThaltigen Nutzen dein Interessent hat, sobald er mit dir zusammenarbeitet.

 

* Damit verlässt du den Verkäufertyp und gehst über zum Berater.

* Du verlässt den Verkäufertyp und wirst zu einem angenehmen Geschäftspartner.

* Du verlässt den Verkäufertyp und wirst zu einem Wissenspool.

 

Podcast Verkaufstraining: Plagiat? Kopier das für dich!

Begeistert akquirieren:

„Eher wird es in der Hölle schneien, bevor ich bei Ihnen etwas kaufe!“

Bei deiner Akquise kann es vorkommen, dass – egal wie freundlich und zuvorkommend du am Telefon bist – plötzlich dein Gesprächspartner ins Telefon brüllt: „Rufen Sie mich nie wieder an!“ oder „Eher wird es in der Hölle schneien, bevor ich bei Ihnen etwas kaufe!“ oder er wird weitere ausfallende Kommentare abgeben. Das können sogar hämische Kommentare aufgrund deines Faxes sein, entsprechende Bemerkungen auf seiner Antwort-Mail oder – was auch häufig vorkommt – dass er einfach das Gespräch wortlos beendet (früher hieß das: den Hörer auflegen!).

Wenn du deine Interessenten in ihrer Arbeit unterbrichst, können sie ganz schön ruppig sein, kurz angebunden und manchmal auch so stark lästern, dass du dich persönlich angegriffen fühlst.

Manchmal hängt es auch einfach damit zusammen, dass du gerade in einem ungünstigen Moment angerufen hast. Vielleicht hatte der BIG BOSS deinem Gesprächspartner die Zahlen vom letzten Quartal vor die Nase geknallt mit dem Hinweis, dass er ein absoluter Verlierer ohne Zukunft sei. Oder seine Frau hatte ihm noch durchs Telefon zugerufen: „Mich und die Kinder siehst du sowieso nie wieder!“ Gerade in dem Moment hattest du ihn an der Strippe und seine ganze Frustration hat er bei dir abgeladen.

Manchmal gibt es aber auch Typen, die sind wirkliche A……..

Wenn du manchmal so behandelt wirst, entwickelst du möglicherweise eine Tendenz, dir so was zu Herzen zu nehmen.

Du hörst auf mit deiner Akquisition. Schnapp dir – nach einer solchen Situation – lieber mental einen vertrauenswürdigen Vertriebskollegen und spiel mit ihm die Konversation durch – immer wieder, nur mental. Das Ergebnis: du fühlst dich missverstanden, ärgerlich, ängstlich, rachsüchtig und diese Gefühle belasten deine positive Einstellung und rauben dir den Spaß an der Akquise.

Im Regelfall endet das mit dem Eintrag „NIE WIEDER ANRUFEN“ in deinem CRM-System.

Du konzentrierst dich auf deinen Gesprächspartner und entwickelst eine Geschichte über das, was er sagte, tat oder dachte. In deinen Gedanken siehst du, wie dein Gesprächspartner von ganzem Herzen hämisch lachte, nachdem er das Gespräch mit dir beendet hatte.

TATSACHE: Zwischenzeitlich kann sich dein Gesprächspartner überhaupt nicht mehr an dich erinnern. Nachdem er das Gespräch mit dir beendet (besser: Nachdem er dich am Telefon zusammengefaltet) hatte, konzentrierte er sich auf seinen nächsten Gedanken und du warst außen vor.

Du warst bei ihm nur ein kleines Blinklicht – bist sofort wieder erloschen.

Nur einen klitzekleinen Moment hattest du ihn in seinem Tagesgeschäft unterbrochen. Glaub mir! Mich haben Interessenten am Dienstag zur Schnecke gemacht und am Donnerstag waren wir die besten Freunde. Völlig losgelöst von dem vorherigen Telefonat. Und wenn mich heute manche Interessenten anblaffen mit: „Rufen Sie mich nie wieder an!“ – ich werde sie einige Tage später wieder anrufen.

Ich vergleiche das mit dem Reiten. Da ich im ach so reizvollen Ostwestfalen aufgewachsen bin, wollte ich eines Tages auch auf einem Pferd sitzen. Okay, das Pferd, das ich mir damals ausgesucht hatte, was ein gutmütiger Kaltblüter auf dem Bauernhof meines Kumpels. Auf der einen Seite des Pferdes bin ich aufgestiegen und direkt auf der anderen Seite gleich runtergefallen. Das war dann mein Erlebnis mit meiner ersten Reitstunde. Denke ich ans reiten, denke ich ans runterfallen.

Heute sieht das Pferde-Training professioneller aus. Fällt ein Kind vom Pferd, muss es sofort wieder aufsteigen – egal wie laut es weint, kreischt und jammert mit der Bemerkung, nie wieder auf ein Pferd zu steigen.

Der Trainer dirigiert es sofort wieder aufs Pferd. Er weiß genau: wenn es diese neue Erfahrung nicht macht, läuft im Kopf immer der gleiche Film ab: rauf aufs Pferd und runter vom Pferd auf den harten Boden.

Podcast Verkaufstraining: Die 5-Schritt-Methode zur Terminvereinbarung

Der Verkaufstrainer + Fachbuchautor Werner F. Hahn stellt die neue Methode zur Terminvereinbarung vor.

Podcast Verkaufstraining: Liebst du Verkaufen?

Verkaufstrainer Werner F. Hahn zeigt dir, dass du nur zu den Topp-20%-Verkäufern gehören wirst, wenn du das liebst, was du verkaufst.

Podcast Verkaufstraining – die neue Verkaufsstrategie:

Die 3+1 Hebel: warum die Menschen DICH kaufen

 

Verkaufstrainer Werner F. Hahn stellt Ihnen die vier Hebel-Eigenschaften vor, damit die Menschen DICH kaufen.

Podcast Verkaufstraining: Du musst dich selbst verkaufen!

 Der Verkaufstrainer Werner F. Hahn nimmt zum Mythos #3 im Verkauf Stellung:

Du musst dich selbst verkaufen!

und klärt auf.

Podcast Verkaufstraining – Menschen kaufen nur von Menschen, die sie mögen.

Der Verkaufstrainer Werner F. Hahn nimmt zum Mythos #2 im Verkauf Stellung:

Menschen kaufen nur von Menschen die sie mögen

und klärt auf.

Podcast Verkaufstraining Verkäufer: „Ich mache Ihnen ein Angebot!“

„Okay Herr Interessent, wenn Sie keine weiteren Fragen haben, dann mache ich das Angebot für Sie fertig“ beendet der Verkäufer sein Verkaufsgespräch.

„Ja, das ist in meinem Sinne!“, meint der Kunde und der Verkäufer freut sich, dass alles gut gelaufen ist.

Und jetzt beginnt die unendliche Geschichte der Nachfassaktionen……

Podcast Verkaufstraining – Preisverhandlung mit dem Einkäufer

 

Verkaufstrainer Werner F. Hahn stellt im neuen Podcast die Preisverhandlung mit dem Einkäufer vor.

Der Vorteil dieser Methode in der Preisverhandlung ist, dass du viel eher konkrete Angaben zu den Preisvorstellungen des Kunden bekommst. Denn wenn es das Produkt ist das der Kunde haben will, wenn – abgesehen von der Investition – alle Punkte klar sind und für den Fall der Einigung auch der Auftrag an dich vergeben wird – warum sollte der Kunde dir keinen Hinweis zu seinen Vorstellungen geben?

Wenn du auf diese Art und Weise deine Preisverhandlungen führst, wirst du sehr schnell erkennen, wie deine Chancen tatsächlich stehen. Und wenn deine Chancen schlecht stehen, musst du dich nie wieder preislich ausziehen, ohne je eine Auftragschance gehabt zu haben.