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summary (ai)

In dieser Episode diskutieren Chris und Dima Honta die Herausforderungen und Strategien im Bereich Enterprise Sales. Sie beleuchten die Unterschiede zwischen Enterprise und Mid-Market Sales, die Bedeutung von Stakeholder-Management und die Notwendigkeit, Projektpläne zu erstellen. Dima teilt seine Erfahrungen und Learnings aus der Zusammenarbeit mit Bestandskunden und gibt wertvolle Tipps für das Prospecting und Empfehlungsmarketing. Die Episode bietet einen tiefen Einblick in die Welt des Enterprise Sales und die damit verbundenen Herausforderungen.

takeaways

• Die unbequemste Wahrheit im Sales ist, Deals vor sich herzuschieben.
• Enterprise Deals sind oft komplex und erfordern mehrere Stakeholder.
• Die Buying-Struktur im Enterprise-Bereich unterscheidet sich stark von KMUs.
• Projektpläne sind entscheidend für den Erfolg im Enterprise Sales.
• Referral-Marketing wird oft unterschätzt, ist aber sehr effektiv.
• Die Entscheidungsträger müssen aktiv in den Verkaufsprozess eingebunden werden.
• Kunden sind Menschen, die überflutet werden mit Informationen.
• Nicht aufgeben und dranbleiben ist der Schlüssel zum Erfolg im Enterprise Sales.
• Die Herausforderungen im Enterprise Sales erfordern Geduld und strategisches Denken.
• Die richtige Ansprache der Stakeholder ist entscheidend für den Dealabschluss.

Chapters

00:00
Einführung in die Sneaker-Kultur01:09
Enterprise Sales: Ein Überblick03:14
Die unbequemsten Wahrheiten im Sales06:33
Definition und Abgrenzung von Enterprise Deals09:44
Buying-Strukturen im Enterprise-Bereich11:14
Lernen aus Bestandskunden und deren Erfahrungen12:20
Die Bedeutung von Projektplänen17:29
Herausforderungen bei der Entscheidungsfindung19:58
Die Rolle der Stakeholder im Verkaufsprozess24:10
Strategien zur Einbindung von Entscheidungsträgern30:17
Effektives Prospecting im Enterprise Sales41:23
Empfehlungsmarketing im Sales44:20
Abschluss und persönliche Empfehlungen