Wirtschaftsforum Morning Brief

KI-Agent als Verhandlungsführer: der Fall aus den USA

Olaf Sandstede, Finanzchef der BMW Group für die Region Europa, schilderte beim Frankfurt Finance & Future Summit in Frankfurt einen Fall aus den Vereinigten Staaten: Ein Käufer setzte einen KI-Agenten ein, der selbstständig Händlerangebote verglich und Preisverhandlungen per E-Mail führte. Nach dreißig Tagen soll er zehn Prozent zusätzlichen Nachlass erzielt haben. Es handelt sich um ein einzelnes, von Sandstede berichtetes Beispiel, keinen belegten Durchschnittswert für KI-gestützte Preisverhandlungen. Sandstede folgerte daraus, dass KI Händler derselben Marke systematisch gegeneinander ausspielen und den Preiswettbewerb verschärfen kann.

BMWs Antwort: zentralisierte Preiskontrolle

BMW reagiert mit einer Ausweitung des Direktvertriebs. Bei der Marke Mini gilt in Deutschland seit 1. Oktober 2024 das sogenannte echte Agenturmodell: Der Händler verkauft im Auftrag des Herstellers zu landesweit einheitlichen Preisen. Der persönliche Kontakt bleibt im Autohaus. BMW übernimmt damit die Risiken für Bestand, Preis und Restwert. Der Konzern will zudem Kundendaten aus Verkauf, Finanzierung und Werkstatt zusammenführen und die Fahrzeugverteilung in Europa KI-gestützt durch ein kleines zentrales Team steuern. Sandstede räumte ein, dass dieser Schritt zunächst widersprüchlich erscheine.

Ein Händler, der damit arbeitet: Frank Döhring, Jürgens Gruppe Hagen

Frank Döhring, Vorsitzender der Geschäftsführung der Jürgens Gruppe in Hagen, eines Mercedes-Benz-Partners in Familienbesitz, erläuterte im Interview mit Wirtschaftsforum im Sommer 2025 die Perspektive des Handels. Neuwagen werden bei Jürgens im Namen und auf Rechnung von Mercedes-Benz zu einem deutschlandweit einheitlichen Preis verkauft. Döhring sieht darin einen Vorteil: „Der Kunde entscheidet nicht nach Nachlass, sondern nach Vertrauen und Service.“ Ein fester Preis verlagert den Wettbewerb hin zu Beratungsqualität, Werkstattleistung und persönlicher Bindung.

Was das für Rabattstrukturen im Mittelstand bedeutet

Für Unternehmen mit eigenem Vertrieb zählt, ob Preisunterschiede zwischen Kunden, Niederlassungen oder Vertriebskanälen erklärbar sind. Nachlässe, die auf Menge, Vertragslaufzeit oder Betreuungsaufwand beruhen, lassen sich begründen. Solche, die allein aus unterschiedlicher Verhandlungsbereitschaft entstehen, nicht. Ein KI-gestützter Einkauf kann genau diese Unterschiede systematisch aufspüren. Wer Ausnahmen zulässt, sollte festlegen, wer sie gewähren darf und ob sich der Auftrag danach noch rechnet.

Einwände

Das US-Beispiel ist ein einzelner berichteter Fall, kein repräsentativer Wert. Ein fester Preis kann Aufträge kosten, die ein Verkäufer mit Verhandlungsspielraum gewonnen hätte. Nicht jedes Unternehmen hat die Mittel und Marktstellung eines Konzerns, um Preisverantwortung vollständig zu zentralisieren.

Pauschalzoll seit Juli, Bearbeitungsgebühr seit November

Seit dem 1. Juli 2026 ist die bisherige Zollfreigrenze für Sendungen aus Drittstaaten mit einem Wert bis 150 Euro abgeschafft (Verordnung (EU) 2026/382 des Rates). Seitdem gilt ein pauschaler Zoll von 3 Euro je Warenkategorie (je Position der Zollanmeldung) für Sendungen im Fernabsatz bis 150 Euro.

Seit dem 1. November 2026 kommt eine Bearbeitungsgebühr der Union (Union Handling Fee) von 2 Euro je Warenkategorie hinzu. Sie gilt für alle Sendungen im Fernabsatzverkehr, unabhängig vom Warenwert. Die Gebühr entsteht mit der Annahme der Zollanmeldung und ist nicht erstattungsfähig. Bezahlen müssen sie zunächst Händler und Plattformen, die solche Sendungen einführen.

Rechenbeispiel des deutschen Zolls: Socken, Kabelbinder und Hosen in einem Paket ergeben drei Warenkategorien, also 9 Euro Pauschalzoll (seit Juli) und 6 Euro Bearbeitungsgebühr (seit November), zusammen 15 Euro zusätzlich zur Einfuhrumsatzsteuer.

Was die Niederlande bereits messen

Im Juli und August 2026 gingen beim niederländischen Zoll im Schnitt 46 Prozent weniger E-Commerce-Zollanmeldungen ein als im Durchschnitt des ersten Halbjahrs 2026. Die Zahl der Anmeldepositionen (unterschiedliche Warenkategorien je Sendung) sank um 70 Prozent. Im selben Zeitraum stiegen die regulären Einfuhranmeldungen um 20 Prozent, ihre Positionen um 30 Prozent.

Generaldirektorin Nannette van Schelven bezeichnete die Zahlen ausdrücklich als ersten Hinweis; der Zoll analysiert weiter. Augustdaten bis einschließlich 25. August 2026.

Was das für Händler und Onlineshops bedeutet

Der niederländische Zoll erklärt seine Zahlen vorläufig damit, dass Onlinehändler Ware in großen Mengen einführen, in der EU lagern und von dort verkaufen. Wer Ware als Ganzes einführt und aus einem europäischen Lager verkauft, zahlt die üblichen Einfuhrabgaben, aber keine Pauschale je Bestellung. Unsere Einschätzung: Aus einem europäischen Lager lässt sich zudem deutlich schneller liefern als im Einzelpaket aus Asien.

Direktversender, die Ware vom asiatischen Lieferanten an den Endkunden schicken lassen (Dropshipping), tragen die Abgaben mit, auch wenn sie diese nicht selbst an der Grenze anmelden. Bei günstigen Artikeln aus mehreren Warenkategorien können die kumulierten Abgaben die Marge eines solchen Modells erheblich belasten.

Belgien meldete nach Einführung des Pauschalzolls einen Rückgang der Kleinsendungen unter 150 Euro um 53 Prozent gegenüber dem Vorjahr. Belgien und die Niederlande sind gemeinsam Eingangstor für knapp die Hälfte aller Kleinsendungen aus Drittstaaten in die EU.

Einordnung und Vorbehalt

Die vorliegenden Zahlen stammen aus einem einzigen Land und einem kurzen Beobachtungszeitraum. Der niederländische Zoll selbst wertet sie als ersten Hinweis, nicht als gesicherten Befund. Ein Teil des Rückgangs kann andere Gründe haben. Für sehr preisgünstige Einzelpakete ist ein Aufschlag von 5 Euro je Warenkategorie (3 Euro Zoll + 2 Euro Gebühr) eine reale Hürde für Käufer.

Im dritten Quartal 2026 meldete Kering für Gucci einen Umsatzrückgang von sechs Prozent auf vergleichbarer Basis. Zugleich verbesserten sich laut Unternehmensangaben Conversion, Durchschnittspreise und durchschnittlicher Einkaufswert. Das eigene Ladengeschäft einschließlich Onlinekanal verlor neun Prozent auf vergleichbarer Basis. Dahinter steht ein Leseproblem, das sich in vielen Betrieben stellt: Was aussieht wie eine gute Vertriebsleistung, kann die Frage verbergen, ob das Unternehmen überhaupt noch zur Wahl steht.

Was Kering im Oktober gemeldet hat

Kering veröffentlichte am 22. Oktober 2026 die Quartalszahlen für Juli bis September 2026. Gucci erzielte 1,291 Milliarden Euro Umsatz, berichtet vier Prozent und auf vergleichbarer Basis sechs Prozent unter dem Vorjahresquartal. Im direkt betriebenen Einzelhandel (eigene Läden und eigenes Onlinegeschäft) fiel der Umsatz auf vergleichbarer Basis um neun Prozent. Kering nennt schwächeren Besucherverkehr, besonders in Teilen Asiens, als Hauptengpass. Conversion (Umwandlung von Besuchen in Käufe), Durchschnittspreise und durchschnittlicher Einkaufswert verbesserten sich laut Unternehmensangaben. Zahlen zu diesen Verbesserungen veröffentlicht der Konzern nicht. Der Gesamtumsatz des Konzerns lag bei 3,345 Milliarden Euro, stabil auf berichteter Basis und ein Prozent unter Vorjahr auf vergleichbarer Basis.

Was hinter den Zahlen steckt

Laut Bericht bleibt die Besucherzahl der wichtigste Engpass; bei Gucci drückte geringerer Besuch vor allem in Asien-Pazifik, besonders auf dem chinesischen Festland, und in Japan auf das Ergebnis. Eine bessere Conversion unter den verbleibenden Besuchern verbessert den Durchschnittswert je Kauf, sagt aber nichts darüber aus, wie viele potenzielle Kunden gar nicht erst ankommen. Der Konzern arbeitet am Ladennetz (geplant mindestens 125 Netto-Schließungen im Gesamtjahr 2026), erneuert Kollektionen und überarbeitet die Markenpositionierung. Weniger Umsatz allein belegt weder Vertriebsversagen noch eine einzelne Fehlentscheidung beim Produkt; Vergleichsbasis und makroökonomisches Umfeld spielen ebenfalls eine Rolle.

Was das für die eigene Führung bedeutet

Neben der Frage, ob Gespräche gut laufen, steht die Frage, ob das Unternehmen überhaupt in die engere Wahl kommt. Geht Geschäft im Gespräch verloren, können Angebot und Beratung helfen. Beginnt der Verlust früher, also bevor der eigene Vertrieb beteiligt ist, laufen spätere Maßnahmen ins Leere. Weniger Anfragen können eine bewusste Entscheidung sein, wenn dafür passende Aufträge mit besseren Erträgen entstehen. Diese Entscheidung braucht dann aber eine wirtschaftliche Begründung: der Zusammenhang zwischen verlorenen Gelegenheiten, gewonnenen Aufträgen und ihrem Ertrag. Der Maschinenbauer im Beispiel ist gedacht, kein dokumentierter Fall.

Hinweis: Kering veröffentlicht keine absoluten Werte oder Methodik für die Verbesserungen bei Conversion, Durchschnittspreisen und durchschnittlichem Einkaufswert. Alle Verbesserungsangaben zu diesen Kennzahlen sind Eigenangaben des Unternehmens ohne externe Verifikationsmöglichkeit.

Der Morning Brief vom 30. Oktober erzählt die Gründergeschichte von Wang Chuanfu und BYD, als industrielle Fallstudie, ohne Bewunderung und ohne Feindseligkeit: Wie entsteht ein Vorteil, wenn das eigentliche Hindernis außerhalb des eigenen Produkts liegt?

Der Ausgangspunkt: eine Ladesäule im Allgäu

Im Frühsommer 2026 stand auf dem Parkplatz der Iselerbahn in Oberjoch die erste Ladesäule Deutschlands mit einer Ladeleistung von bis zu 1.500 kW. Versorgt wurde sie nicht direkt aus dem Netz, sondern aus Batteriespeichern daneben. Ein Sprecher von BYD Deutschland stellte klar, die Anlage sei nur vorübergehend für eine interne Veranstaltung zum Deutschlandstart der Premiummarke Denza aufgebaut worden. Offizielle, dauerhaft betriebene Standorte wurden für später angekündigt.

Vom Akku zum Auto: der Weg von Wang Chuanfu

Wang Chuanfu studierte metallurgische physikalische Chemie (Bachelor 1987, Master 1990 am Pekinger Forschungsinstitut für Nichteisenmetalle) und wurde dort stellvertretender Direktor; danach leitete er eine Batteriefirma in Shenzhen. Im Februar 1995 gründete er in Shenzhen BYD als Batterieunternehmen. Zu den frühen Kunden gehörten nach Darstellung des Unternehmens Motorola und Nokia. 2003 stieg BYD ins Autogeschäft ein, um Batterie- und Fahrzeugtechnik zu verbinden.

Die Technik und das Infrastrukturproblem

Am 5. März 2026 stellte BYD in China die zweite Generation der Blade Battery und das FLASH-Charging-System vor. Die Herstellerangaben: 10 bis 70 Prozent Ladung in fünf Minuten, 10 bis 97 Prozent in neun Minuten, bei minus 30 Grad 20 bis 97 Prozent in zwölf Minuten. Wang Chuanfu nannte dabei offen zwei Hindernisse für die Elektromobilität: lange Ladezeiten und schwache Ladeleistung bei Kälte.

BYD löst das Netzproblem, indem Batteriespeicher neben den Säulen langsam aus dem Netz laden und die Energie bei Bedarf schnell abgeben. Im März 2026 waren nach Unternehmensangaben 4.239 FLASH-Charging-Stationen in China installiert, bis Ende 2026 sollen es 20.000 werden.

Europa: Ankündigung und offene Fragen

Mitte Oktober 2026 präsentierte BYD auf dem Pariser Autosalon den ATTO 8, das erste Modell der Hauptmarke mit FLASH Charging in Europa. Markteinführung: erstes Quartal 2027. BYD kündigt 3.000 FLASH-Charging-Stationen in Europa bis Ende 2027 an. Im Juni 2026 war in Fachmedien noch von 3.000 Stationen bis Ende 2026 die Rede gewesen, also einem kürzeren Zeitraum.

Bis zur Markteinführung des ATTO 8 ist in Europa nur ein einziges Modell mit FLASH Charging kompatibel: der Denza Z9 GT, ein Shooting Brake der BYD-Premiummarke Denza, ab 115.000 Euro. Ob sich die Stationen wirtschaftlich rechnen, was der Strom dort kosten wird und wie schnell der Ausbau gelingt, ist offen.

Die übertragbare Frage

BYDs Ansatz ist keine Blaupause für den Mittelstand: Kaum ein Unternehmen kann ähnlich viel investieren. Die Frage, die bleibt, ist eine andere: Was hindert Kunden daran, den versprochenen Wert eines Produkts tatsächlich zu nutzen? Liegt es am Einbau, am Service, an der Schulung, an der Verbindung mit anderen Systemen, oder daran, dass sich niemand zuständig fühlt? Die Lösung muss nicht heißen, alles selbst zu übernehmen. Eine Partnerschaft oder ein veränderter Weg zum Kunden kann ebenso helfen.

Der Ausbildungsmarkt produziert jedes Jahr zwei Schlagzeilen: zu viele freie Stellen, zu viele erfolglose Bewerber. Rechnerisch liegen beide Zahlen im August 2026 so nah beieinander wie seit Jahren nicht mehr. Das regionale Bild erzählt eine andere Geschichte, und das Lübecker Beispiel macht den Unterschied greifbar. Morgen, am 30. Oktober 2026, legt die Bundesagentur für Arbeit die Jahresbilanz des Berufsberatungsjahres 2025/2026 vor.

Das regionale Bild: Lübeck im August 2026

Im Agenturbezirk Lübeck, der die Hansestadt und den Kreis Ostholstein umfasst, waren im August 2026 noch 646 Ausbildungsstellen unbesetzt; 592 junge Menschen suchten noch eine Lehrstelle. Die Gesamtsumme geht rechnerisch fast auf, aber die Verteilung ist sehr ungleich. In der Hansestadt Lübeck suchten 415 Jugendliche, offen waren dort nur 283 Stellen. Im Kreis Ostholstein lagen 363 freie Stellen einem Bedarf von 177 Suchenden gegenüber. Seit Oktober 2025 wurden im Bezirk insgesamt 2.676 Stellen angeboten; 2.223 Bewerberinnen und Bewerber waren gemeldet. Im Vorjahreszeitraum kamen rechnerisch 1,8 offene Stellen auf eine unversorgte Bewerberin oder einen unversorgten Bewerber, im August 2026 waren es noch 1,1.

Das bundesweite Bild: August 2026

Bundesweit waren im August 2026 noch 116.000 betriebliche Ausbildungsstellen unbesetzt (minus 17.000 gegenüber dem Vorjahr). Als unversorgt galten 102.000 Bewerberinnen und Bewerber (plus 4.000). Auf 100 gemeldete Ausbildungsstellen kamen rechnerisch 97 gemeldete Ausbildungsuchende; im Vorjahreszeitraum waren es 90. Die Bundesagentur beschreibt den Marktausgleich als weiterhin schwierig, weil regionale, berufsfachliche und qualifikatorische Disparitäten bestehen bleiben.

Nicht in der Statistik sichtbar sind laut Bundesagentur: das Image von Berufen und Betrieben, Arbeitszeiten, Vergütung und die Erreichbarkeit der Ausbildungsstätte oder der Berufsschule mit öffentlichen Verkehrsmitteln. Da alle Meldungen freiwillig sind, liegt die geschätzte Meldequote bei rund 61 Prozent der Ausbildungsuchenden und 75 Prozent der Ausbildungsstellen. Im Berichtsjahr 2025/26 kommt hinzu: Die gemeldeten betrieblichen Ausbildungsstellen sind um schätzungsweise bis zu 7.500 überzeichnet, weil Angebote eines großen Einzelhändlers fehlerhafte Übermittlungsdaten enthielten.

Räumliche Nähe in der Ausbildung: BIBB-Studie, April 2026

Das Bundesinstitut für Berufsbildung (BIBB) hat Deutschland in 52 räumlich zusammenhängende Ausbildungsmarktregionen gegliedert, gebildet aus den Wohn- und Ausbildungsortangaben dualer Auszubildender. Bei 92,1 Prozent der neu abgeschlossenen Ausbildungsverträge liegen Wohnort und Ausbildungsstätte in derselben Ausbildungsmarktregion. Die Regionen sind auf hohe Eigenversorgung zugeschnitten; das Muster zeigt dennoch, wie begrenzt der Suchradius in der Praxis ist. Die Studie stammt von Michael Dörsam und Robyn Schmidt (BIBB Report 1/2026).

Einzugsbereich kennen: was Betriebe prüfen können

Woher kamen bisherige Auszubildende, wie lang sind ihre Wege in den Betrieb und zur Berufsschule? In welchen Nachbarorten suchen gerade junge Menschen eine Lehrstelle? Ein anderer Arbeitsbeginn oder eine organisierte Fahrt kann den erreichbaren Bewerberkreis vergrößern, ohne dass sich an Beruf oder Anforderungen etwas ändert. Beruf, Noten und Wünsche müssen trotzdem zusammenpassen.

Was morgen erscheint

Die Jahresbilanz des Berufsberatungsjahres 2025/2026 wird am 30. Oktober 2026 gemeinsam mit den Arbeitsmarktdaten für den Berichtsmonat Oktober veröffentlicht. Die genaue Uhrzeit: vormittags. Die Ergebnisse waren zum Sendedatum noch nicht bekannt; keine Zahlen aus der Bilanz sind in dieser Folge enthalten.

Warum verständliche Sprache stärker stört als Geräusch

Forschende der RWTH Aachen (Institut für Hörtechnik und Akustik) und der Rheinland-Pfälzischen Technischen Universität Kaiserslautern-Landau haben 2023 untersucht, wie Hintergrundgeräusche aus Großraumbüros das Kurzzeit­gedächtnis beeinflussen. Die Teilnehmenden hörten über Kopfhörer acht Ziffern in einer bestimmten Reihenfolge und sollten sie wiedergeben, während unterschiedliche akustische Szenarien liefen: verständliche Sprache in der eigenen Sprache, Sprache in einer fremden Sprache oder Geräusche ohne Sprache.

Das zentrale Ergebnis: Bedeutungstragende, verständliche Sprache störte die Gedächtnisleistung deutlich stärker als fremdsprachige Sprache. Die Forschenden sprechen von einem semantischen Effekt. In einem weiteren Versuch bildeten sie verschiedene Raumakustiken nach, mit Nachhallzeiten von 0,4, 0,8 und 1,1 Sekunden. Mehr schallschluckende Flächen (kürzerer Nachhall) verbesserten die Leistung messbar. Der Störeffekt blieb jedoch in allen Akustik­varianten statistisch robust.

Wichtige Einschränkung: Es handelt sich um eine Laborstudie mit Kopfhörern und einer eng umrissenen Gedächtnisaufgabe. Aussagen über Produktivität oder wirtschaftlichen Schaden im echten Bürobetrieb lassen sich daraus nicht ableiten.

Was die gesetzliche Unfallversicherung empfiehlt

Andreas Stephan, Leiter des Sachgebiets Büro im Fachbereich Verwaltung der Deutschen Gesetzlichen Unfallversicherung (DGUV), formulierte es 2023 so: „Kommunikation kann die Konzentration stören. Daher ist auf geeignete Schirmung und ausreichend Abstand zwischen Kommunikationszonen und Büroflächen zu achten.“ Wie Kommunikationsbereiche beschaffen sein müssen, ergibt sich laut DGUV aus ihrer Funktion und der Art der Tätigkeit, die darin stattfinden soll.

Wie sich die Bürowelt verändert hat

Nina Heisinger, die gemeinsam mit Thomas Heisinger die Heisinger Büro- und Objekteinrichtung GmbH & Co. KG in Straubing führt, beschrieb die Verschiebung Anfang 2026 im Gespräch mit Wirtschaftsforum: „Während der Pandemie hat sich die Arbeitswelt nachhaltig verändert.“ Der Fokus habe sich deutlich verschoben, weg vom klassischen Einzelbüro, hin zu Flächen, die Zusammenarbeit ermöglichen. Gleichzeitig heißt es im selben Interview: Offene Strukturen müssen gezielt durch Rückzugsorte ergänzt werden, um dauerhaft konzentriertes Arbeiten zu ermöglichen.

Die praktische Übung

Bevor Möbel, Akustikelemente oder Trennwände bestellt werden, lohnt eine Bestandsaufnahme der Tätigkeiten: Welche Arbeit braucht Austausch, welche braucht Ruhe? Erst aus dieser Antwort folgt, ob Abstand, eine Wand, ein eigener Raum oder schallschluckende Oberflächen das richtige Mittel sind. Die ORGATEC 2026 läuft noch bis Freitag, den dreißigsten Oktober in Köln.

Warum das Thema heute

Morgen, am 27. Oktober 2026, beginnt in Nürnberg die it-sa Expo&Congress, nach Angaben des Veranstalters Europas größte Fachmesse für IT-Sicherheit. Sie läuft bis zum 29. Oktober 2026. Eine gute Gelegenheit, die eigene Datensicherung nicht nur als Technikfrage zu betrachten, sondern als kaufmännische Entscheidung: Was muss nach einem Angriff zuerst wieder laufen, und bis wann?

Sicherung läuft, Neustart unbekannt

Viele Unternehmen führen regelmäßig Datensicherungen durch und verlassen sich auf das tägliche Protokoll. Was dabei selten gemessen wird: wie lange eine Wiederherstellung tatsächlich dauert und ob die zurückgeholten Daten auch wirklich nutzbar sind. Eine Handreichung von Jan-Niklas Puls und Prof. Dr.-Ing. Karl-Heinz Niemann (Hochschule Hannover, Mittelstand-Digital Zentrum Hannover) sowie Sebastian Meyer aus dem Frühjahr 2024 benennt diesen Schritt ausdrücklich: die Wiederherstellung regelmäßig proben und die Dauer messen.

Kopie ist nicht Wiederherstellung

Die Handreichung unterscheidet zwischen einer fertig erstellten Kopie und einer erfolgreich abgeschlossenen Wiederherstellung. Werden Tests vernachlässigt, können Fehler unentdeckt bleiben; im Ernstfall lässt sich eine Sicherung womöglich gar nicht verwenden. Die Autoren empfehlen außerdem, Wiederherstellungstests auf einem vom Produktivsystem getrennten System durchzuführen und vorher zu prüfen, ob die Sicherungsdaten bereits kompromittiert sind.

Das Dokument empfiehlt zudem einen Notfallplan mit festgelegten Wiederherstellungszeiten (Recovery Time Objective) und einer Prioritätsreihenfolge: geschäftskritische Systeme zuerst. Welche Systeme „kritisch“ sind, ist eine Entscheidung der Geschäftsleitung, nicht der IT allein.

Die Probe endet beim Lieferschein

Der Neustart sollte an einem vollständigen Arbeitsschritt gemessen werden, nicht nur an der technischen Wiederherstellung einer Datei. Ein ausdrücklich ausgedachtes Beispiel: Ein Betrieb holt einen Auftrag zurück, die Datei öffnet sich, aber Lagerzugang, Warenwirtschaft und Lieferschein sind noch nicht erreichbar. Der Auftrag ist wiederhergestellt, die Lieferung noch nicht möglich.

Nützlich ist deshalb eine Probe, die bei einem konkreten Arbeitsablauf beginnt und endet, wenn dieser Ablauf vollständig abgeschlossen werden kann. Das Testprotokoll sollte festhalten, was geprüft wurde, was offengeblieben ist und wie lange es gedauert hat.

Stefan Utzinger, CEO der NovaStor GmbH in Hamburg (Softwarehersteller für Datensicherung, mit erkennbarem geschäftlichem Interesse), sagte im Gespräch mit Wirtschaftsforum: „Das Back-up allein ist jedoch nicht ausreichend.“ Er betonte, ein Notfallplan müsse nicht nur auf dem Papier existieren, sondern regelmäßig angepasst und durchgespielt werden.

Einordnung

Eine gelungene Probe an einem einzelnen Ablauf bestätigt nicht den vollständigen Neustart des Unternehmens nach einem Angriff. Das Ergebnis gilt für den geprüften Ausschnitt. Wer mit der Frage anfängt, welche konkrete Lieferung nach einem Stillstand zuerst wieder möglich sein muss und wie lange das dauern würde, hat einen Maßstab für die eigene Investitionsentscheidung.

Quellen und weiterführende Informationen

Zum Ende der Woche eine Frage, die mit jeder neuen Software dringlicher wird: Was kaufen wir eigentlich ein, wenn wir einen Berater, eine Agentur oder einen Dienstleister bezahlen? Seine Zeit oder das Ergebnis? Künstliche Intelligenz löst die Verbindung zwischen Aufwand und Honorar gerade auf, zuerst dort, wo viel Routine im Spiel ist.

Die Studie: Zeit gegen Geld verliert seine Grundlage

Der Kanzleiberater Thorsten Hesse (formatC consulting) hat im Frühjahr 2026 gut hundert Kanzleiinhaber befragt, nicht repräsentativ, aber aufschlussreich. 94 Prozent der befragten Kanzleien erwarten einen großen oder sehr großen Einfluss von KI auf die Finanzbuchhaltung. 62 Prozent rechnen damit, dass sich das Honorarmodell weg von der Zeitabrechnung hin zu wertbasierten Modellen entwickelt. Hesse formuliert das Kernproblem so: Wenn Prozesse, die früher Stunden dauerten, durch KI in Minuten erledigt werden, verliert das Prinzip Zeit gegen Geld seine Grundlage.

Das Dilemma der Anbieter

Dr. Sebastian Voigt (Partner und Co-CEO der hyConsulting Group) beschreibt das Dilemma in der Studie offen: Für viele Arbeitsschritte brauchte er früher eine Stunde, heute nur noch 15 Minuten. Nach einem Cost-plus-Gedanken dürfte er nur noch ein Viertel abrechnen und würde sich damit selbst kaputt machen. Joachim Adam, Vorstandssprecher der Pentadoc AG aus Würzburg, spricht im Interview mit Wirtschaftsforum (August 2026) über das eigene Unternehmen: „Auch wir müssen unser Geschäftsmodell komplett neu definieren, um unseren Mehrwert beim Kunden zu schärfen.“ Pentadoc entwickelt deshalb neue Preismodelle, die sich stärker am Ergebnis als an der abrechenbaren Zeit orientieren.

Wege zum Ergebnispreis und ein Einwand

Steuerberater Stefan Groß (Partner bei Peters, Schönberger & Partner) empfiehlt als Einstieg in ergebnisorientierte Preise den Weg über Meilensteinpreise: zuerst ein festes Angebot für einen ersten Abschnitt, etwa eine Bestandsaufnahme, danach ein dezidiertes Gesamtangebot. Daniel Reisinger, Chefredakteur Honorargestaltung für Steuerberater bei Haufe-Lexware, erwartet dagegen keinen grundlegenden Preisdruck: Mandanten, die gut beraten werden, zahlten auch einen angemessenen Preis.

Für den Mittelstand liegt die Frage auf beiden Seiten des Tisches: beim Einkauf von Stunden (Steuerberater, Agentur, IT-Dienstleister) ebenso wie beim Verkauf eigener Stunden (Ingenieurbüro, Planer, Handwerk mit Regiestunden). Ein fester Preis für ein Ergebnis setzt voraus, dass das Ergebnis vorher beschreibbar ist, und verlagert das Risiko längerer Arbeit auf den Anbieter.

Zahl des Tages

Rund sechs von zehn befragten Kanzleiinhabern (62 Prozent) erwarten laut der formatC-Studie, dass sich das Honorarmodell von der Zeitabrechnung weg und hin zu wertbasierten Modellen entwickelt. Bei der privaten Steuererklärung erwarten knapp drei von vier (73 Prozent) einen großen oder sehr großen Einfluss von KI.

Hinter der Frage nach dem Arbeitszeitmodell steckt eine Frage der Personalstrategie: Ein freier Freitag zieht bestimmte Bewerberinnen und Bewerber an und schließt andere aus. Wer das weiß, kann eine bewusstere Entscheidung treffen.

Anlass: OPTIME-Projekt der Universität St. Gallen

Die Universität St. Gallen (HSG) koordiniert seit Oktober 2026 das EU-Forschungsprojekt OPTIME (Opportunities for Time in Employment, Environment and Equality). Projektleiterin ist Prof. Dr. Julia Backmann, Professorin für Leadership & Transformation of Work an der HSG. Das Projekt vergleicht verschiedene Modelle der Arbeitszeitverkürzung in zehn Ländern, unter anderem die Vier-Tage-Woche und kürzere Arbeitstage. Laufzeit: 1. Oktober 2026 bis 30. September 2029. EU-Beitrag (Horizon Europe, Fördervertrag 101289891): 3.365.173,80 Euro. Ausdrücklich in den Forschungsfragen genannt werden Frauen, pflegende Angehörige, ältere Beschäftigte, Migrantinnen und Migranten, Menschen mit Behinderungen und neurodivergente Beschäftigte. Ergebnisse liegen noch nicht vor.

Backmann zur Vier-Tage-Woche: Sie sei ein Weg, die Arbeitszeit zu verkürzen, aber keine Lösung, die für alle passt.

Praxisbeispiel: ritter & bader GmbH, Weißenhorn

Das Familienunternehmen ritter & bader GmbH (Weißenhorn, Landkreis Neu-Ulm) baut Kühler für den Maschinenbau und hat laut eigenem Firmenmagazin (Ausgabe 2024) mehr als 40 Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter. Seit dem 1. November 2022 gilt dort eine strukturierte Vier-Tage-Arbeitswoche: Gesamtarbeitszeit von 37,5 auf 36 Stunden reduziert, bei vollem Lohnausgleich. Das ergibt neun Stunden je Arbeitstag. Geschäftsführer sind Angela Ritter und Tobias Ritter.

Tobias Ritter, Technischer Geschäftsführer, im Wirtschaftsforum-Interview (veröffentlicht November 2023): „Wir haben vor einiger Zeit die Vier-Tage-Woche eingeführt. Seitdem bekommen wir mehr Bewerbungen.“ Und weiter: Da es kaum noch erfahrene Kräfte am Markt gebe, bilde das Unternehmen selbst aus.

Ein Mitarbeiter aus dem Vertrieb im Firmenmagazin 2024: Er finde das Modell eine coole Sache; freitags komme er zu Terminen, die er sonst kaum geschafft hätte. Im selben Text räumte er ein, die Auftragslage sei damals so hoch gewesen, dass Überstunden notwendig waren.

Aktuelle Stellenanzeige (abgerufen 19. Oktober 2026): „Profitiere von einer 36-Stunden-Woche mit geregelten Arbeitszeiten. Zusätzlich bieten wir dir die Möglichkeit einer 4-Tage-Woche.“ Ob die Verteilung auf vier Tage für alle gilt oder wählbar ist, sagt die Anzeige nicht eindeutig.

Einordnung

36 Stunden an vier Tagen bedeuten neun Stunden je Tag. Für Beschäftigte, die täglich zu festen Zeiten verfügbar sein müssen (etwa wegen Kinderbetreuung oder Pflegeverantwortung), kann das die Annahme einer Stelle faktisch ausschließen, auch wenn der freie Freitag nominell attraktiv ist. Dasselbe Modell kann einen Betrieb für eine Gruppe sehr attraktiv und für eine andere schwer erreichbar machen. Das ist kein Fehler des Modells, sondern ein Hinweis auf die Frage, wen ein Betrieb sucht und ansprechen will.

Für Betriebe, in denen Kunden freitags anrufen, Anlagen durchlaufen oder die Belegschaft lieber täglich früher geht, können vier lange Tage strukturell nicht passen. Auch das ist ein valides Ergebnis.

Die Bundesnetzagentur bewertet die Gasversorgung in Deutschland als stabil. Zugleich liegen die Speicherfüllstände deutlich unter vergleichbaren Vorjahreszeiträumen. Was das für Betriebe bedeutet, die heute Aufträge mit festen Preisen annehmen, ist eine andere Frage.

Akt 1: Die Versorgungslage

Die Bundesnetzagentur hat am Montag, 19. Oktober 2026, ihre aktuelle Lagebewertung veröffentlicht. Die Gasversorgung in Deutschland ist stabil, die Versorgungssicherheit ist gewährleistet. Die deutschen Speicher waren zu diesem Zeitpunkt zu 61 Prozent gefüllt (150,9 TWh). Die Behörde schätzt die Gefahr einer angespannten Gasversorgung als gering ein, nimmt die im Vergleich zu Vorjahren niedrigeren Füllstände aber sehr ernst. Einen vergleichsweise niedrigen Speicherstand am Winterende hält sie für wahrscheinlich.

Akt 2: Der Preismechanismus

Verfügbarkeit und Preis sind zwei verschiedene Fragen. Die Bundesnetzagentur beschreibt: Preiseffekte auf den Weltmärkten beeinflussen die europäischen Großhandelspreise. Ob und wie stark sie bei den Kunden ankommen, hängt von der Länge des zugrundeliegenden Konflikts, der Beschaffungsstrategie der Lieferanten und den vertraglichen Regelungen ab. Ein Betrieb, der heute einen Auftrag mit festem Kundenpreis annimmt, trägt das Preisrisiko für alle Energie, die er noch nicht abgesichert hat.

Akt 3: Konsequenz für die Kalkulation

Wilfried Thies, einer der beiden Geschäftsführer der FAIST Anlagenbau GmbH in Krumbach (Schwaben), hat in einem Gespräch mit Wirtschaftsforum (März 2025) auf die Bedeutung planbarer Energiekosten hingewiesen: „Eine verlässliche Planbarkeit der Energiekosten ist ebenfalls essenziell.“ Sinkende Preise erwarte er nicht; Unternehmen bräuchten eine klare Perspektive. FAIST Anlagenbau (250 Mitarbeitende) baut Schallschutzsysteme und Luftfilteranlagen für Turbinen und Generatoren; zu den Kunden zählen unter anderem Siemens Energy und GE.

Für neue Aufträge mit festen Preisen und späterer Fertigung gibt es drei Ansätze: eine passende Energiebeschaffung für den Produktionszeitraum, ein Risikopuffer im Angebot oder eine Preisregelung, die Energiekostenschwankungen abbildet. Welche Lösung passt, hängt vom Auftrag und vom Kunden ab. Das Rechenbeispiel ist konstruiert und kein realer Fall.

Für die Fachabteilung

Zur Energiebeschaffung und zu Preisgleitklauseln in Verträgen empfiehlt sich die Beratung durch einen spezialisierten Energiedienstleister oder einen Rechtsanwalt mit Schwerpunkt Vertragsrecht. Die Bundesnetzagentur veröffentlicht ihre Lagebewertung regelmäßig unter: bundesnetzagentur.de, aktuelle Gasversorgung.