為甚麼飲不含咖啡因的咖啡，脈搏與心跳依然會加快？為甚麼快餐店賣低熱量/低脂食物更容易賣得不好？

在心理學與神經行銷學中，知覺不是被動的感受，而是產品進入消費者思維的「第一道大門」。如果訊息無法通過這道門，不論產品本身多優質，都無法影響消費者。

視覺預期，能直接改寫實際的味覺體驗！

參考文獻 

Morrin, M., & Raghunathan, R. (2006). The unhealthy = tasty intuition and its effects on consumer choice. Journal of Marketing, 70(4), 170-184. 

Morrot, G., Brochet, F., & Dubourdieu, D. (2001). The color of odors. Brain and Language, 79(2), 309-320.

上集提到 定價過低，反而會從生理上降低客戶對產品的「實際體驗品質」。今集就教你「錨定效應」與「交易效用理論」，不陷入價格戰的同時提升轉換率。

🧠 錨定效應：大腦其實是個「對比控」— 簡單來說，人類在做決策時，大腦非常依賴第一眼接收到的資訊（也就是錨點）來當作過磅的基準。

🛍️ 交易效用理論：我們買的不是便宜，是「賺到」的快樂 — 消費者有時寧可多花那一塊錢，也想買下大腦裡那份「好險有搶到便宜、賺到了」的心理快感。

參考文獻 

Poundstone, W. (2010). Priceless: The myth of fair value (and how to take advantage of it). Hill and Wang. (Traditional Chinese translation published by China Times Publishing, 2011) 

Thaler, R. H. (1985). Mental accounting and consumer choice. Marketing Science, 4(3), 199-214.

今集教你的行銷心理學概念 ——「價格安慰劑效應」（Price Placebo Effect）。理解這個機制，就能透過調整定價與價值錨定，大幅提升客戶對產品的滿意度。

在制定策略時，許多企業容易陷入價格戰，認為低價就能吸引人。然而，神經經濟學研究揭示：定價過低，反而會從生理上降低客戶對產品的「實際體驗品質」。

試想以下場景： 面對兩款包裝相似的產品，一款極便宜，另一款高昂。大腦是否會直覺認定：「便宜的品質大概很普通吧？」進而更傾向欣賞高價方案。這種「以價論質」的現象，連生理感官都會被欺騙！

參考文獻 

Plassmann, H., O'Doherty, J., Shiv, B., & Rangel, A. (2008). Marketing actions can modulate neural representations of experienced pleasantness. Proceedings of the National Academy of Sciences, 105(3), 1050-1054.

Shiv, B., Carmon, Z., & Ariely, D. (2005). Placebo effects of marketing actions: Consumers may get what they pay for. Journal of Marketing Research, 42(4), 383-393.

今集教你的行銷心理學概念是「情境認知與知覺價值」（Contextual Cognition & Perceived Value）。

你有沒有發現，很多時候我們在構思新產品或做行銷時，大腦會習慣性地去劃定「用戶畫像」—— 研究客戶的年齡、收入、或者是他們的個性。

但有趣的是，行為心理學的研究告訴我們：真正決定消費者買不買單的，往往不只是他是「誰」，而是他當時身處在什麼「情境脈絡」裡。

參考文獻 

Christensen, C. M., Hall, T., Dillon, K., & Duncan, D. S. (2016). Competing against luck: The story of innovation and customer choice. HarperBusiness. (Traditional Chinese translation published by CommonWealth Magazine, 2017) 

Zeithaml, V. A. (1988). Consumer perceptions of price, quality, and value: A means-end model and synthesis of evidence. Journal of Marketing, 52(3), 2-22.

【行銷心理學】點解對住個 App 我哋會覺得有人陪？拆解心理學的「社會臨場感」透過不同媒介令用戶可以感知到對方喺心理上同自己『同在』嘅程度，心理學上面叫 Social Presence Theory（社會臨場感理論）。

有時明明知佢只係一個系統，但聽住佢同你對話，心入面竟然會升起一種莫名嘅安心感。相反，有啲 Chatbot 你一睇就知佢係冷冰冰嘅機械，答多兩句都嫌煩。到底大企業案例如何令我哋覺得AI好似真係「存在」？

參考文獻: Pitardi, V., & Marriott, H. R. (2022). Alexa, she's not human but… Unveiling the drivers of consumers' trust in voice-based artificial intelligence. Journal of Retailing and Consumer Services.

點解人類鍾意將「人性」投射落去物件度？ 呢種天賦嘅傾向，心理學叫 Anthropomorphism（擬人化）。

今集我哋去學習，如何根據你的產品屬性，精準地為 AI 定位性別同性格等，利用情感連結嚟提升你業務銷量。

參考文獻: 

Hildebrand, C., & Bergner, A. (2022). Conversational Robocasting: The Role of Chatbot Anthropomorphism and Gender in Voice Commerce. Academy of Marketing Science.

【行銷心理學】當你在網上購物或看 YouTube，發現推薦精準到像被「讀心」一樣，你第一反應不是興奮，反而是背脊發涼、覺得被無形的力量「操控」？我們明明享受著便利，到底為什麼會對這些精準推薦動了這麼大的戒心？ 

關鍵就在於，這些科技踩中了人類大腦最底層的心理防禦機制——「自主權感知 (Perceived Autonomy)」。 

這一集會帶你學習 Tesla 自動駕駛例子，幫你「還原客戶掌控感」的行銷實戰技巧！

參考文獻: 

Shin, D., & Park, Y. J. (2022). Role of fairness, accountability, and transparency in algorithmic affordance. Computers in Human Behavior / IJHCI.

【行銷心理學】同樣是玩 AI，為甚麼有些公司能把成交率逆勢瘋狂提升 3 倍？！

當你心急想解決問題，卻發現 Chatbot 一直在「遊花園」，你是不是也會對著手機大飆罵？我們明明知道對方只是一串程式碼（Code），到底為什麼會動這麼大的肝火？

關鍵就在於他們破解了人類大腦的神秘機制——「心智理論 (Theory of Mind)」。這一集將帶你拆解 Sephora 的操作，教你如何把冰冷的編程碼，變成幫你「讀心」營銷實戰技巧！

參考文獻：Luo, X., et al. (2022). Frontiers: Machines vs. Humans: The Impact of Artificial Intelligence Chatbot Disclosure on Customer Purchases. Marketing Science.

【行銷心理學】在人人高喊 AI 的時代，很多老闆、行銷人都急著在產品套上「AI 推薦」、「AI 精準分析」的標籤，以為這樣看起來最專業、最高大尚。但你知道嗎？國際研究指出，如果在錯誤的地方貼上 AI 標籤，竟然會讓你的廣告點閱率慘跌 15% 到 20%！

這一集，就讓我們帶你拆解背後的心理學玄機！

參考文獻：Puntoni, S., Reczek, R. W., Giesler, M., & Botti, S. (2022). Consumers and Artificial Intelligence: An Experiential Perspective. Journal of Marketing.