文|刘明星  李建  王思杰

为什么无人问津的东西，价格乘以2以后，反而会被一抢而空？

为什么房地产商在售楼时，会先带顾客去看没人会买的破房子？

为什么汽车、手机、大衣等昂贵产品的销售商在你买下之后，才会推荐你买各种配件和搭配的衣物？

为什么当我们寻求别人帮助的时候，只要能说出包含“因为”字样的一个理由，不管理由是否合理，都会大大增加获得帮助的概率？

MFC：本文推荐全球最知名的说服术和影响力研究权威罗伯特.西奥迪尼的名著《影响力》，供产业链中并不占优的冲压钣和金企业的管理、营销和销售人员参考，如能巧妙应用，将保证两点：

第一， 当你的真实意图是“不”的时候，你不会再说“是”；

第二，你可以让自己变得比以前更有影响力！

影响力的武器：随时被激活的固定行为模式。

动物可能会因为看到某种颜色的羽毛而变得具到攻击性，或是听到某种叫声就对自己的天敌呵护有加。

类似的机械反应在人类身上也有，当某一个触发特征出现时，人们就会不假思索地做出相应反应，哪怕这种反应甚至损害我们的利益，即使察觉也会深陷其中，所以不可不了解。

1 互惠原理

先给予别人小小的恩惠，哪怕是强制给予，往往就能索取大大的回报。

互惠原理认为：我们绝大多数人潜意识都讨厌被视为爱占小便宜的小气鬼，所以尽量用类似的行为报答他人给予我们的恩惠或者妥协。不管这恩惠和妥协是我们主动要求，还是强加给我们的，都会启发我们潜意识的亏欠感，答应明明自己不喜欢、明知别有企图的人的要求。

培训机构给孩子免费玩具，然后索取家长联系方式每每成功；卖保健器材、保健品的商家或骗子免费提供鸡蛋、体检、郊区旅游的小恩小惠，很多精明抠门的老人都基于互惠原理，无法拒绝热心的销售员的后续推销。

你往往基于他退一步，我也应该退一步的互惠原理，答应第二个原本根本不会答应的要求。

这在亲戚朋友间借钱、销售、商业谈判、电影书籍审查、购物砍价、子女教育中经常被使用，比如先向顾客推荐最贵的商品，往往比从最便宜的商品推销要获得更多成交额，因为顾客拒绝了贵的商品，积累了亏欠感，当被推荐便宜的商品的时候，就启动了亏欠心理机制进行妥协。

培训机构的免费玩具

互惠原理作用力之强，像毒药一样，互惠原理的一个变形应用是“拒 强到即使你知道，也会入套，所以不想绝—退让”策略，对方提出一个大大的 上当的秘诀是不要去激发这个原理，弄不合理的要求，就是要被你拒绝，然后 清自己内心真正的想法，不要被对方所退一步，改提一个较小的不合理的要求。 谓的恩惠和让步操控。

2 承诺和一致

承诺和一致原理认为：一旦我们做出了某个决定，或选择了某种立场，我们就会本能把言行与之保持一致，即使这决定和立场是错误的，甚为了保持承诺和言行的一致性，违背自己的利益和真相。

实际应用中，如果有人给你戴一顶帽子，可能说你慷慨大方，说你顾全大局，不计较得失，一旦你认可这些帽子，为了维护这样的形象，你可能被迫捐钱，或者牺牲个人应得的利益成全你被赋予的形象。

成功的销售人员，一般都会用给潜在客户一些小的好处，让对方同意见面，同意试用样品，同意介绍关键人或者别的客户入手，进而建立持久的人际关系；和新客户的第一笔生意再小也要做，客户一旦选择你，甚至你给客户的折扣和诱惑没有兑现，他会自己给予一个选择你的理由，不管自行强化这一点，从而给你更多生意机会。

让员工或者孩子把对自己的要求和目标写下来，大声喊出来，往往能增加实现的概率，如果你自己想实现一个什么目标，最好也写下来，喊出来，书写和公示承诺的力量甚至让坚强的军人在不知不觉中叛变，书中对此有一个很长很精彩的策反案例；所以有些公司喜欢搞评奖或者营销活动，让你转发一个该公司的微信集齐多少个点赞，就能获得优惠和奖品，让你不知不觉偏好这个品牌，用的也是这个原理。

一些团体加入的仪式越复杂，难度越大，成员对这个组织的忠诚度越高启发这个机制，而且被操控者感觉受到的外部压力越小，这些决定和承诺是自己的意愿的时候，操控的效果越好。

所以对一些看起来微不足道的请求，也要保持警惕，答应这种小小的请求，不仅会让我们更容易答应相似的、更大的请求，而且也会答应那些更大的与之前请求无关的请求。当你感觉可能操控损害利益的时候，要及时惊醒止损。

3 社会认同

社会认同原理认为：当我们要决定什么是正确的行为时，我们进行是非判断的标准之一就是看别人是怎么想的，怎么做的。如果我们看到别人，尤其是和我们相似的人在某种场合做某件事，我们就会断定这样做是有道理的，不假思索地去效仿。大多数人做的事情往往是正确的，跟随是安全的，所以也是有致命的缺点，容易被人借此操控。

很多烂片在宣传的时候，会启用大量的水军发帖子，称赞诋毁都有，营造一种大家都在看，你不看就 OUT 找不到谈资的氛围；乞丐和讨小费的服务生会在盘子放一些钱，邀请你参会参展的主办方会写上一堆除你之外的同行的名字。

所以几个月前，发生河南驻马店的女士被出租车撞击躺在马路中间，进而被二次碾压致死，很多人路过并没有采取行动的心理原因，可能并不是冷漠和害怕惹事，他们只是从别人的没有采取行动的反应并不觉得这件事情很紧急。所以如果公共场合遇险，不能喊救命，而是指着某几个特定的人喊：“你，穿黄衣服的男士，快点报警，快点叫救护车”会更有效。

当形势不明朗，不确定性极高的时候，我们对自己缺乏信心，就很容易产生从众行为获得安全感；很多金融和保健品欺诈、传销甚至邪教，就是利用制造隔离的环境，对受骗者进行洗脑，然后找和他们类似的人当托，让受害者完全放弃思考，盲目从众做出极端不理性的消费或者宗教行为；

这种盲从的社会认同的力量之大，甚至让数以百级的教徒听从邪教教主的命令当众脱光衣服不觉羞耻，甚至集体自杀。所以当管理者要防止在自己的组织中，负面情绪消极怠工的员工占主导，以致于积极干活的员工要靠懈怠来获得组织内的社会认同。

要识别哪些是虚假的社会认同，识别那些和你相似的人可能是扮演的，以及及时抽离这种狂热的场合让自己冷静，是避免被操控的关键。

4 喜好

人们总是愿意答应熟人和喜爱的人提出的要求，相信他们的推荐。在陌生人之间，如果突然意识到有共同喜欢的人，两人的关系会突然拉近。

例如现在有良好人脉的人在朋友圈开微商销售各种商品，有巨大粉丝的网红的一条微信、微博广告，当红网红的直播要求打赏，往往能获得能收获喜欢他们的粉丝的巨大支持；长相漂亮或者健壮、得过重大赛事冠军的人往往被赋予美好的特征，广告多数选择帅哥美女名人代言。

人们喜欢和自己相似的人，亲近有共同点的人，比如同乡、同学、校友战。

友、相似的价值观和政治倾向，相同的偶像或球队、共同的兴趣爱好，都能快速建立亲密关系，相信他们基于共同体的约束，不会欺骗自己。

人们也往往喜欢那些称赞自己的人，如果称赞得体，效果更佳，也喜欢

那些自己熟悉的人，所以越靠近领导的人越容易得到重用，频繁回访客户的销售人员会有更高的成交机会。

还有一个著名心理学效应就是，人们对在吃东西的时候接触的人或者事物，更有兴趣，所以销售人员请客户吃大餐，男孩追求女孩请吃浪漫的晚餐，会有助于把吃饭时候的好感转移到请客者身上。除了食物，任何美好的事物，比如向别人介绍好的 app，性价比高的名牌或者好玩的地方，这些被推荐的事物的美好能帮助推荐者加分。

想要得到别人的喜欢，告诉好消息比坏消息更容易达成目标。在商业谈判和审讯犯人的时候，通过红白脸的模式，让唱白脸的百般刁难，引发对方的厌恶感，让唱红脸的赢得对方的喜欢，为了避免和白脸打交道，对方往往做出妥协。在企业里，如果员工彼此之间的关

系不协调，可以通过只有通力协作才能完成的团建活动来缓解，如果在一起受点苦，再喝一顿大酒，就能改善他们之间的情谊。当我们在很短的时间内对一个人产生过度的好感，那么就要警惕，这个人是否刻意运用了上述的心理学原理来操控你，要警惕你是否把对这个人的好感也映射到试图推销的东西上。

5 权威

权威所具有的强大力量会影响我们的行为，他们有时候说的没有道理，即使是具有独立思考能力的成年人也会为了服从权威的命令而做出一些完全丧失理智的事情来，甚至不需要真正的权威出现，只要带一点权威的特征，例如未经核实的教授头衔或某重大比赛的冠军头衔、穿上身上的警服，就足以让我们停止思考，进入唯唯诺诺的状态。

如果权威者想影响别人，就早点表明权威的身份，如果得到人家真实的想法，就要隐瞒自己的身份；医药广告喜欢聘请满头白发、有学者气息的人以某某人、某医院资深专家、某健康组织的高级官员的身份代言；请张铁林和唐国强来代言昂贵的皇家产品，给消费者皇帝伟人也消费这些商品的错觉。

在问路时，我们倾向于相信穿警服或者看起来像老师的人；甚至在宾利和保时捷后面的司机，也会变得更有耐心，而对廉价车就很容易鸣喇叭催促；推销人员往往通过告诉你所谓的行业内幕，自爆家丑，获得你对他的信任，建立他的权威性；很多传销或者诈骗组织，喜欢让在职的官员或者退休的领导站台。

知乎上的大 V、大象公会、科学松鼠会和果壳等给人的印象是知识渊博、科学权威和中立，当他们偶尔在文章夹带软文的时候，往往取得惊人的推广效果。

综上所述，我们如果要获得更大的影响力，借助第三方的组织背书、获得业内专业认可，获得权威组织的学位、证书或者政府机构的职位，合乎专业身体的穿着打扮，设法把自己的产品和权威的人或者组织关联起来，将开启客户的权威崇拜心理机制。

而防范就是要鉴别我们所面对的权威是否是真正的权威，是否在他熟悉的领域发言，是否有和代言的东西有利益关系。

6 短缺

“机会越少，价值就越高”的短缺原理会给对我们的行为造成全面的影 响，害怕失去某种东西的想法比希望得到同等价值东西的想法对人们的激励作用更大。

当某项东西稀少，或者开始变得稀少的时候，在人们心目的价值就会提升，所以生前默默无闻的艺术家死亡之后，可能会爆红，比如梵高。

豪华车、古董商、奢侈品、房地产商总是爱用限量版、购买资格审查、还有很多人在和你抢购来人为制造稀缺感，提升商品在消费者心目中的地位。

短缺原理的一种表现是，当我们原本没有兴趣的东西，因为商家刻意营造稀缺，反而激发我们对不能获得这种自由的愤怒，执意要去获得这个东西，所以用强力去压制早恋和门不当户不对的恋情，往往适得其反。

当一种东西得而复失的时候，人们比一直缺乏这种东西，更希望得到它。而且当一个东西开始短缺，并且需要竞争才能得到，人们得到这个东西的欲望更加强烈。丢失高级手机的人，会迫不及待要买同样档次的手机。

卖二手房和二手车人经常使用的一个伎俩是，把所有潜在的客户召集在一起排队购买，排在前面的人，因为有后面的人压力，在检查质量和砍价方面都会存在心理压力，仓促做决定。

如何防止别人用短缺来控制我们，我们并不能依靠全面的信息决策，在面临短缺的时候，要记住自己是否真的需要花更多的代价获得这些所谓的稀缺品，东西短缺并不会让它的品质变得更好。

尾声瞬间的影响

所有的管理者、父母、销售人员、营销人员、采购人员等需要去影响别人的人，都应该看看这本书，里面有大量的应用案例，不能一一冗述。

在正常的情况下，频繁和机械地顺从这些原理是最明智的选择，因为这是人类得以存活的智慧，如果每一件事情，都要提高警惕是很耗费能量和低效的，这些因素极为可靠地提示我们，什么时候说“是”比说“不”更有利。

但是如果你身处在社会和职场，你要么被说服，要么说服别人，而信息又极其容易伪造和包装，熟练掌握这六条心理学原理和激发机制，用于正道，会事半功倍，同时也避免我们在遇到陷井时，及时识别出来，并有力反击。

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