本日は人にはA面とB面がある。もう少し言葉を開いていうと、本音を話す時と話さない時がある。営業のシーンで、お客様がこう言った、というだけで、どのようなお客様か決めつけていませんか？本当にやる気がない人でしょうか？（逆もまた然り）この前提をわかってるかわかっていないかで、行動やアクションが変わってきます。ぜひ聴いてください。フォローもよろしくお願いします。

顧客思考、やりきる力。営業に必要なものとして、よく言われる言葉です。もちろん間違いありません。でも20年この仕事をしてきて思うのは、長く生き残り、しかも人を動かしている営業ほど、どこか「不真面目」な要素を持っているということです。

営業の方はもちろん、顧客・上司・部下・家族と向き合いながら、真面目すぎて少し疲れているすべての方に。肩の力を抜いて、明日への「視点」と「元気」をチャージしてもらえたら嬉しいです。

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エンタープライズ営業で必ず悩む「上司の出しどころ」。一般的には、現場同士で握り、起案という重要な局面で上司に出てきてもらう、と考えがちです。でも実は、それでは遅い。重要な局面は、待っていてもなかなか来ないからです。

大切なのは、重要な局面を「待つ」のではなく「作る」こと。そのときに意識しておくべきこともお話しました。

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今日は私の反省のお話です。商談ロープレをする際、自分が業界について詳しくないからと、つい「まず業界知識の勉強から」と始めてしまいました。真面目に見えて、これは順番が逆。知識から始めると準備は無限に終わらず、本番では極論「覚えたことを言いたくなる」商談になってしまいます。

正しいのは、顧客から逆算すること。相手を具体的に描き、困りごとを深掘りし、今日のゴールを決め、そこから必要な問いを決めて、足りない知識だけを埋める。足りないのは知識ではなく、知識の使い道でした。

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ビジネスで「話が長い」「何を言いたいのかわからない」とよく言われている人はいませんか？私もどちらかというと話が長い方なので説得力はないかもしれませんが・・・（笑）

プライベートはさておき、仕事で依頼をするときには”型”を決めておくほうがいいよね、という話をします。依頼、ご相談、悪い報告のとき、いくつかの例を挙げながらお話をします。本日は軽めの雑談と思って聴いてください。ぜひフォローもよろしくお願いします。

「顧客の解像度を上げろ」——よく言われる言葉ですが、じゃあ具体的にどうやって上げるのか。ヒアリング、業界レポート、事例収集。どれも役には立ちますが、結局それは「聞いた話」「読んだ話」であって、自分の身体には入っていません。

今回は、解像度を一気に上げる一番手っ取り早い方法についてお話しします。ぜひ聴いてください。フォローもよろしくお願いします。

エンタープライズ営業、つまり金額が大きくて複雑な商材ほど、「正しい提案」だけでは決まりません。ROIを出しても、競合比較を作り込んでも、返ってくるのは「検討します」。そしてペンディングか失注。

その理由はシンプルで、購買責任者にとって「買う」は合理的な判断ではなく、リスクを取る決断でもあるだからです。合理的に考えるほど「動かない」が正解になってしまう。

だからこそ我々の仕事は、合理性を超える"非合理な理由"を相手の中に作ること、顧客の感情に火をつけることだと思っています。顧客の感情に火をつける代表的な3つの方法をご紹介します。

ぜひ聴いてください。フォローもよろしくお願いします。

今日のお話は完全に私の私見なんですが、「エンタープライズ営業で最終的に結果を出すのはこんな人ではないか？」と思ったので、それについてお話ししてみました。今エンタープライズ営業をしている人はもちろん、エンタープライズ営業を採用している人、エンタープライズ営業チームを作ろうとしている人、役に立つかわからないですが、意外と合ってる気もするので、ご参考までに聞いて欲しいです。よければフォローもお願いします。

（ちょっともう少し深掘りして今度まとめたいと思います）

「視座を上げろ」。一度は言われたことがある言葉だと思いますが、なかなか難しいですよね。実はこれってエンタープライズ営業でも役立つと思うんですが、なぜなのか。そして、どうやったらいいのか・・・ぜひ聴いてください。フォローもよろしくお願いします。

あなたの目標、いつのまにか「105%」になっていませんか？

人は無意識に、自分ができそうな範囲から逆算して目標を立てます。でも本当に世の中を動かしてきたのは、「そもそも不可能じゃね？」と思われるくらい大胆な目標でした。「月に行く」だって、言い出した当時は完全に無理な話だったはずです。

今回は、僕自身の反省から話しています。ずっと「豊かな社会を創る」と言ってきたけれど、それが単なる枕詞になっていたのではないか。そこで目標を声に出してみました。

ぜひ聴いてください。フォローもよろしくお願いします。