前回の「損切り」の話の続きです。今日はその逆側、損切りをやりすぎたときの落とし穴について。

ダメなら次、また次と切れる環境は、実は自分のやり方を変えずに済んでしまう環境でもあります。一方、担当が決まっていて逃げ場のないエンタープライズ営業は、顧客の中に案件を自分で作りにいくしかない。その苦しさが、ソリューション企画力と深く入り込む技術を育てます。切っていいもの、切ってはいけないものの線引きをお話しします。

ぜひ聴いてください。フォローもよろしくお願いします。

「この商品、あの部署にも刺さるんじゃないか？」——そう思って動いたことはありませんか。

僕自身、IT部門向けの商品を人事部に持っていこうとしたことがあります。課題感に合わせて資料も作り直し、切り口も何通りも試しました。でも、どうにも受注に繋がる気配がない・・・

そんな時、法人営業における「損切り」の大事さについてお話しします。撤退の大切さと共に、撤退するときに絶対やっておくべきことをお話しします。

ぜひ聴いてください。フォローもよろしくお願いします。

「もっと挑戦的な計画を立ててくれ」——計画策定の季節になると、どこの会社でも聞こえてくる言葉です。でも、言われた側は書ける数字がなくて困っている。この経営層と現場営業のすれ違い、なぜ毎年繰り返されるのでしょうか。

我が社の社員は挑戦的ではない、と言う方もいますが、勇気の問題というよりも、営業の問題に目を向けた方がいいかも…そんなことを考えてお話しします。ぜひ聴いてください。フォローもお忘れなく。

新卒採用を絞る企業が増えています。理由は省人化、AI活用、即戦力採用へのシフト。銀行でも5年ぶりの減少と、本日の日経新聞の第一面に出ていました。

こういうときだからこそ、新卒採用をしてきたことで得られたメリットについてお話ししたいと思います。ぜひ聞いてください。フォローもお忘れなく。

「勉強になりました」「社内で共有します」——展示会で今日も何十回と聞いたこの言葉。このうち何人が本当に共有するでしょうか。正直、展示会は「午後に外出して早めに直帰する」口実としてかなり優秀です。

営業職はポジティブな人が多く、それは才能です。でも裏返しで楽観視しすぎる癖がある。人間の”どうしようもない部分”を直視できると、全員を追いかけるのをやめ、本気度の高い人にフォーカスできます。これは顧客だけでなく、部下・上司・家族にも通じる話。性悪説は、人を疑う道具ではなく、長く付き合うための作法です。

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今日は東京ビッグサイトのDXPOで、一日ブースに立ってきました。

ここで再認識した展示会で大切なこと2点をお話しします。一つ目は「ブースは場所が命」と再認識したこと、もう一つは「何をKPIにするか」です。

今日発生して感じた、出来立てホヤホヤのエピソードからお話しします。ぜひ聴いてください。フォローもよろしくお願いします。

商品が良くても、営業が優秀でも、エンジニアやカスタマーサポートが頑張っても、売れないときがある。会社のせいにしてはいけないものの、その全部が乗っている土台——「会社の信頼」がないとどうしようもないときがある。。

ある金融機関の不祥事、顧客トラブルが絶えない会社（例えばロゴの無断掲載のような問題など）、こういのをみて思ったことをお話しします。ぜひ聴いてください。フォローもよろしくお願いします。

法人営業には無数のハウツーがあります。ヒアリング技法、提案書の作り方、クロージング術。どれも大事です。でも20年やってきて思うのは、結局これができていないとどれをやってもダメだ、ときうものがありまして。それは「見込みのある顧客にフォーカスすること」と「有効な提案を実行し続けること」かなと思いました。詳しくはぜひ聴いてみてほしいです。フォローもお忘れなく。

今回は本日の日経新聞一面から。メガバンクが「超富裕層」の争奪戦に突入し、三井住友FGは超富裕層向けの営業担当者を2倍、みずほFGは5割増、国内世帯のわずか0.2%・約12万世帯に業界の精鋭が集中していくというニュースがありました。これは金融だけの話ではなく、あらゆる業種の人的リソースが”富のあるところ”へ向かうという構造転換の予兆だなと。法人営業のエンタープライズシフトもこれと通じると思うので、話してみました。ぜひ聴いてください。

「どうしますか?」と聞くと、人は「はい」か「いいえ」を探し始めます。でも「A・B・Cのどれがいいですか?」と聞くと、いつの間にか「やらない」という選択肢が消えている。商談を少しずつ前に進めるのが上手い人は、これを自然にやっています。ただ、よく考えると、今日いちばん伝えたいのはその先の話なんですが・・・そこはぜひ聴いてください。フォローもよろしくお願いします。