「逆算思考にもとづく営業設計」シリーズ第3回目。前回、献本の施策を具体例にお話ししましたけども、読んでもらって商談に繋げる、の前に、そもそも読んでくれずに放置されることがありますよね。悲しいことですが（笑）締切も約束も報告義務もない読書は、優先順位の最下層に沈んでしまいます。これを一気に引き上げる魔法の一言があります。そして、その魔法の一言にはどんな効果があるのか、人間理解の観点から分解してみました。こういうこと考えるのは非常に楽しいですよね。ぜひ聴いてみてください。フォローもお願いします。

（良ければ、第1回の番組200回目からあわせてどうぞ。次回もちょっとだけ続きます）

「逆算思考にもとづく営業設計」を学ぶシリーズ第2回です。今日は「献本」して商談に繋げようとする施策を具体例にしているんですが、「面白かったです、ありがとうございます！」と、好感は得たのに商談はゼロ。。みたいなことあるんですよね。お手紙、ホワイトペーパー、資料送付・・・これらも同じ構造がありえます。ここでは「読む」と「会う」の間には大きな崖がある。この崖に橋を架けることが必要。そして具体的にはどのようにこの橋をかけるのか？この辺の具体例も話してみてます。ぜひ聞いてください。フォローもよろしくお願いいたします。

（前回・シリーズ第1回＝番組200回記念回もあわせてどうぞ）

「遅くまで頑張ってるね」——その一言が、実はチームを弱くしているかもしれません。日本は残業がまだまだ多いと多いますが、ドイツは定時帰りで年収2倍という記事を見ました。その差を生む4つのルールを入り口に、「長時間労働を"頑張り"と評価しない」働き方の大切さについて、私の思うところを述べてみました。ぜひ聴いてください。フォローもよろしくお願いします。

おかげさまで、この番組も今回で200回になりました！その記念回では、営業の打ち手を考える際に大切な「逆算思考」について、献本の施策をケースにしつつ、数回に分けてお届けします。そもそも「本を送った」「訪問した」「資料をつくった」など、何かやった気になって満足していませんか？施策は「自分が何をするか」ではなく「相手の頭の中で何が起きてほしいか」から考えることが大事なんですよね。しかもそれは点ではなく、受注へと続く"連鎖"で考える必要があります。受注から逆算して、その中で"最も行動が切れやすい一点"にフォーカスして施策を考える。営業を「頑張る仕事」から「頑張る場所を選ぶ仕事」にするための回でもあります。ぜひ聴いてください。フォローもyよろしくお願いします！

大好きだった続編映画にガッカリした。でも、よく考えたら作品の出来のせいじゃなかった。今回は、踊る大捜査線「室井慎次 生き続ける者」の感想と愚痴から、満足度は中身の絶対値ではなく"期待との差分"で決まると最認識した話です。今回、この作品をめっちゃ酷評しているので、ネタバレ含めて聴きたくない方は聴かないでください。（笑）よければ、他の話を聴くためにフォローはよろしくお願いいたします。

完璧を目指すことは大切ですが、必ず自分の提案には"不足"があると考えるマインドも大事だと思っています。そうするとお客様と一緒に提案を創らないとベストな提案にならないからです。そして、そのための実践方法として、提案書にあえて"空欄"を残すというテクニックについてお話ししました。役に立つと思うので、ぜひ聴いてください。フォローもお忘れなく！

今日はゆるい感想回。テーマはずばり「営業する時は、やっぱりスーツ姿がいいなぁ」という話です。

先日、経営者が集まるイベントにスーツで参加したのですが、改めて「スーツを着るとビシッと気合いが入る」と感じました。ジャケパンが相応しい場面もある一方で、こと"訪問"のときはスーツがいい。なぜなら、スーツは相手の突っ込みにも動じない「鎧」であり、ここぞで踏み込める「刀」でもあるからです。

そんな話をゆるく語ってる回なので、肩の力を抜いて聴いてください。フォローもよろしくお願いします！

商談を何分で設定していますか？60分が当たり前だった時代から、現場では「もっと短く」という流れがきていて30分が多い気がします。ちなみに経営層へは10分でもいいかも？お客様が"買うか買わないか"を判断する時間は、思ったよりもずっと短いだろうな、という僕の考えを話してみました。ぜひ聞いてください。フォローもよろしくお願いいたします。

しつこい電話に根負けして、つい折り返してしまった経験、ありませんか? つい最近、私はそういう"最悪"な体験をしました。なぜ押し続ける営業は、入口から関係をこじらせてしまうのか。そして本当に効くのは「追いかける」ことではなく、困ったときに「ここに相談しよう」と"思い出してもらう"ことじゃないか。具体的にこの辺が上手いと思う会社さんも例に挙げつつ、プッシュからプルへ転換したいという話をします。ぜひ聴いてください。フォローもよろしくお願いします。

株式会社RightTouchさんで聞いた「ホリゾンタルランチ」。2〜3人の少人数で、会社のミッションを軸に"水平思考"で自由に語り合うというユニークな習慣です。これ、とても良いと感銘を受けました。そもそも「水平思考（ラテラルシンキング）」とは何か、営業の現場でも使えそうなので、その辺も話しています。ぜひ聴いてください。フォローもよろしくお願いします！