早晚卖货

【本期简介】今年出海这个主题其实非常的火，各种暴富的故事在坊间各种流传。

我其实一直秉承的是，不管你怎么说，这个市场我得自己去看一下才知道是什么样子的状态。于是今年利用了少有的休假机会，我出去看了看。在各个出海的热门市场里，北美、东南亚、中东、非洲等，我选择了中东。

关于中东，很多人的第一印象是：头上一块布，天下我最富。那边不仅石油多多，而且满街都是土豪。但是实际上，这个地方和你想象中可能非常的不一样。

02:45 迪拜与阿布扎比：穆斯林国家的开放与繁荣

06:50 迪拜当地人的超强福利

11:21 中东电商市场的机遇与挑战

23:40 中东市场前景：挑战与机遇并存

34:30 飞机转机次数越多的地方，机会越大？

36:43 消费品在阿拉伯市场，价格翻倍，创新有但不多

42:21 当地本土的消费品品牌在做什么？

45:23 中国新能源车开始大力拓展中东市场

47:28 一边是海，一边是沙漠，神奇沙漠潮湿之地

49:35 迪拜房产：高杠杆、低利率和保值策略的选择

本期为串台，和进击的沈帅波联合录制。

【本期简介】

“我今天下午要去打个针”，最近几年开始频繁听到身边女同事说下午要去打个针，其实就是去做个医美。在很多人的眼里，医美在遥远的以前还是只有很少人会做的手术型项目，实际上可以起源于严肃医疗的”烧伤整形科“的医美已经经历了三个阶段：烧伤整形、医美手术、轻医美（注射类、光电类等等）。而随着医美的成本、门槛的不断降低，身边的越来越多人开始定期做医美，其实这个领域就完全变了一个模式。

越来越多轻医美项目却可以给消费者“立竿见影”的效果，而与此有区别的是，同样为变美为目的的护肤赛道，他们使用一款产品、真正的效果要过几个月才能显现出来。另外生美（生活美容，就是美容院项目）、口服美容（胶原蛋白饮等），其实都是护肤类目的替代。

本期节目特邀嘉宾是 Gina，消费医疗行业的投资人，专注于看变美相关的赛道；同时，Gina也是“加倍美力”播客主理人，这也是我们的第一次播客串台。这一期我们一起聊了聊这些内容，希望对你有启发：

• 近20年医美行业经历了哪些阶段的进化？
• 近十年年化增长可以达到25%的轻医美行业是如何逐步渗透到更大的人群市场的？
• 为什么说轻医美对护肤赛道的冲击会越来越大？
• 男性的几乎唯一的医美赛道”植发“现在面临了什么样的问题？

本期几个有趣的索引：

00:02:20 医美编年史：早期医美起源于军区烧伤科，2000年左右手术类医美占整个市场的80%，2010年后非手术类“轻医美”年增长近25%

00:10:48 做完轻医美后，我再也不会买大牌贵妇面霜了

00:17:03 我以为医美是个很隆重的事情，后来发现频次好像不太对呀

00:23:01 二线城市打车的电台广告都是整容被骗十几万，那时候以为医美就是整容，直到2023年我才意识到这是个护肤、消费品市场

00:28:21 美容仪到底是不是一个好产品、好生意？如果美容仪是医美流行后的衍生产业，那这个生意是长久的吗？

00:35:26 和医美相比，美容仪到底是不是智商税？

00:40:49 护肤赛道，会受到医美行业多大的影响？

00:57:23 2023年医美行业客单价下降，是消费降级的一个体现吗？

01:13:20 男性的医美项目主要是植发，这个市场其实替代的就是成龙代言的霸王生发洗发水的市场

01:28:52 Gina在医美行业的投资逻辑：优先看源头供应链的材料领域

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【本期简介】

最近这段时间，董宇辉、东方臻选、俞敏洪、东方小孙等等多个话题频频上热搜，截止到12月18日，随着俞敏洪的迅速介入，这次的事件似乎告了一段落。其中，东方甄选原CEO孙东旭被罢免，16日董宇辉被邀请与俞敏洪对谈回应多种传闻，18日晚上20点俞敏洪和董宇辉合体在东方臻选账号上直播。最新消息显示，董宇辉头衔已从“东方甄选主播”变更为“东方甄选高级合伙人”，他也晋升为新东方集团的董事长助理，兼任新东方文旅集团的副总裁，而这一变动也被外界视为内部管理风波过后，东方甄选对董宇辉个人IP价值和能力的肯定。东方甄选的股价也在12月18日应声大涨了21.9%。

但是在这次的一个事件之外，到底体现出来的超级IP以及背后的公司管理机制到底应该是什么样的？我们用一次播客的时间回顾一下东方甄选和董宇辉的成长模式，也回顾下超级IP的各种管理模式的编年史，希望给大家有一定的参考价值，同时本期节目提出并试图回答两个很终极的问题：

第一，超级个体（IP），到底有多大的生命力？

第二，一个MCN公司和超级IP合作的最良性的模式到底是什么？

在演艺圈，有一个词叫做“大火靠命”，一个超级IP的出现往往是天时地利人和的多重因素。直播电商行业到现在，一共也没有出几个超级IP，两只手其实就能数得出来。其实出现超级的带货IP也就是最近这8年的事情，从微博时代的张大奕，到后来的辛巴、薇娅、李佳琦、罗永浩、小杨哥、董宇辉...围绕着超级IP的管理模式、组织模式，到底应该怎么样？谁能说的好呢。

本期几个有趣的索引：

04:24  俞老师是公认最有影响力的IP，但东方甄选出圈未必是因为于老师。

10:06  最早出圈的就是宇辉和顿顿，第一个月两个人还和睦直播，第二个月很少同窗，第三个月顿顿就去做美丽生活了。

15:43 董宇辉爆红后的转型：从直播间谈家国天下转型到聊心灵鸡汤，一个电商创作者的商业选择。

22:45 为什么董宇辉是一个超级创作者 IP，而顿顿只是一个优秀的创作者？

29:29 董宇辉的私生粉开始排挤跟他同窗的人，这种饭圈文化在以往的电商主播里非常少。

36:56  东方甄选是 HR 给主播排班，把新东方历史上管理“金牌讲师”的方法迁移到电商主播上来，新东方看待董宇辉的心态还没有切换到主播模式。

47:  40 关于东方甄选的三个重要结论

54:51 李佳琦在 19 年的双 11 大火之后，美one半年内数次给加股权，以至于最后李佳琦直接就是股东大头。美one当时做的决策就是舍弃一切 MCN 业务，只服务李佳琦一个人。

1:00:19 MCN 最良性的模式是什么？

1:11:57 这个行业做到顶会觉得商业还是很现实，只是因为这是人的生意，所以大家过程中看到了就从情绪上能接受不能接受的奇怪的东西。

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【本期简介】

最近热播综艺“种地吧”小羊晴天因先天心脏病离世，引发观众暴哭。小羊晴天是种地团的一员，出生时早产、难产、心脏过大，尽管有十位种地团爸爸悉心照料，依然没能躲过一劫。晴天去世后，种地团为可爱的小羊举办告别仪式，养育时有多爱，告别时就有多痛。

养宠不只是享受彼此的热情互动与温暖陪伴，还需要面对宠物生病、住院、看医生，甚至肉眼可见的衰老、突如其来的死亡，等等。也有很多人因为无法面对和解决这些功课，而始终没有踏上养宠之路。

上期节目我们聊了宠物口粮、零食、营养品、宠物用品等话题，本期我们来聊聊为“养宠”保驾护航的医疗服务和殡葬服务。有更好的医疗和殡葬服务，我们才能更安心享受与宠物在一起的每一天。这一期我们聊了这些话题：

• 宠物医疗为什么贵？宠物医院和宠物保险是解法吗？
• 宠物殡葬提供哪些服务和价值？如何能规模化？
• 宠物克隆技术是否会普遍化？

这次访谈的最后，我们也聊了聊宠物型达人的在宠物经济里的角色和价值，以及如果想进入宠物赛道创业最应该关注什么，也一并在本期呈现给大家。

欢迎关注《早晚卖货》，和活跃在消费、零售、电商一线的朋友们，一起探讨关于卖货的那些有趣的又有料的真相。如果你有感兴趣的话题，也欢迎留言评论！

指路：

0:53 花了1500元给狗狗治“脚气”

7:05 宠物医院看病贵是因为医疗设备成本摊销给消费者

8:29 宠物医院美股上市

13:12 狗狗七岁以后最好买保险

20:31 未来狗狗的安乐死

21:06 狗狗骨灰培养成钻石戒指

21:51 记一次真实的宠物殡葬体验

27:43 宠物克隆合法化

30:57 创业做宠物殡葬重点是租炉子

35:58 看宠物短视频的人大多没宠物

39:26 晒狗子的博主卖得最多的是宠物零食

42:51 抖音宠物赛道适合品牌自播

46:09 想创业先去小区数人头

47:03 宠物展会可以给你提供更多创业灵感

最后，如果你是消费人/零售人/电商人，欢迎添加早晚卖货微信、加入听众群一起交流！加好友时请备注职业和公司，等你来聊 ~

封面图来源 https://unsplash.com/

【本期简介】

年轻人的理想生活里，一定有个猫狗双全的梦。

“有些朋友年纪轻轻就猫狗双全，真的很令人嫉妒了”，这个略有些古早的微博梗如今依然深入人心。猫猫狗狗从过去“看家护院”、“抓耗子”的功能性动物，逐渐变成了一个提供情感支持的、陪伴式的家庭成员角色。

我国宠物市场规模数千亿，全球市场规模数千亿美元。空间大、增速快，这是基本共识。宠物零食、宠物摄影、宠物娱乐、宠物智能喂养工具等等，从食品用品到服务，各类新品牌和新模式层出不穷。

围绕这个话题，我们邀请了资深养宠人士、前某电商平台宠物类目负责人天阳，聊了聊他在宠物行业的经历。节目分上下两期，本期为上，主要聊了以下三个话题：

• 谁在养宠？谁是宠物市场的主力贡献者？
• 宠物食品的口粮、零食、营养品的消费占比是怎样的？
• 猫和狗的用品市场、服务市场有什么区别？

此外，我们也聊了聊私人的养宠体验，包括狗狗是如何判断你快要回家了、为什么两只猫最好备三个猫砂盆、养猫和养狗有什么不同。相信养宠星人一定会收获新的知识点！

下期我们将聚焦宠物医疗场景，聊聊宠物服务的升级之路。欢迎关注《早晚卖货》，和活跃在消费、零售、电商一线的朋友们，一起探讨关于卖货的那些有趣的又有料的真相。如果你有感兴趣的话题，也欢迎留言评论！

几个有趣的点：

05:49 从实际数据来看，养宠物多最多的人群是已婚未育。

19:36 宠物零食目前的主要方向是拟人化，绝味在卖什么，对应的东西都可以做成狗吃的，比如风干鸭脖等。

21:12 是否要更换主粮，其实是品牌宣传稳定复购的一种形式。

33:33 原装进口其实没有必要，整包整包地把 5 公斤、 10 公斤的粮从加拿大运过来，其实是被赚走了运费。

35:26  宠物整体消费占比，食品占比50%，15%是宠物用品，剩下1/3是线下服务，猫是医疗，狗是洗澡和剪毛。

36:09 猫和狗的用品非常不一样，比如猫更多的时间是在家，所以用品创业有个方向是怎样融入到家具里，但是狗更多考虑出行的场景需求。

封面图来源：https://unsplash.com

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【本期简介】

MCN 全称 Multi-Channel Network，意为“多频道聚合”，最初是指 Youtube 和 Youtube 创作者之间的中介，主要收入来源是获得 Youtube 的分成，后来随着平台策略调整、美国大批 MCN 破产裁员。然而在国内，MCN 随着微博、抖音、快手等流量平台的迭代，先后出现了不少有能力工业化运营网红、有高效的盈利能力的经纪公司，如微博时代的洋葱视频、如涵控股，淘宝生态的谦寻、美one，抖音生态的大禹、缇苏、达人说等等。

沿着“十年电商导购史”的脉络，在今天 KOL、直播、短视频等内容导购形式占主流的情况下，创办一家MCN公司是一种什么体验？这盘生意该从哪里切入、从哪里赚钱、会在哪里跌倒，如何找到持续增长的动力？带着这些问题，本期“早晚卖货”和达人说 这家 MCN 的老板聊了聊他创业七年、在不同流量平台打拼的经验和感受，包含以下几个话题：

• MCN 如何选择品类？服装行业可以0粉起号，美妆是标品高地，如何切入最高效？
• MCN 如何与达人分工？孵化型和服务型MCN的能力模型上各有什么侧重？
• 达人要不要签 MCN？达人做品牌能成就下一个爱马仕、香奈儿、迪奥、耐克吗？
• 如何把赚快钱的 MCN 做成一门长期的生意？下场做品牌有优势吗？

【嘉宾简介】

张翀，达人说 VP、直播业务负责人，从腾讯辞职后创业七年经营 MCN，孵化了“潘雨润”、“搭搭随便夫妇”等抖音头部电商达人，2021年曾打造年销4个亿的美妆品牌。

【精彩索引】

10:46 美妆的标品爆款的程度是所有产品的 10 倍，能把美妆卖好，其他品类就都可以辐射到了。

13:40 2019 年下半年我们定了个策略叫三个 100 计划，现在想想特别疯狂，100 天内做 100 个 100 万粉丝账号。做一段时间以后发现这个模式不行，然后又回到做头部的策略，把公司的 100 多个网红解决到只剩20个。

27:10 国外很多百年品牌最初的形态就是个人品牌，香奈儿、爱马仕、迪奥、耐克，其实都是个人品牌出来的。网红品牌到一定程度都要去个人化，我们在进一步没走通。

29:52 东方甄选未来有可能会孵化商品，但不叫东方甄选，他叫任何一个名字都可以，现在东方甄选这个品牌相当于小米有品，是一个渠道品牌。如果能做成一个平台像拼多多是万亿市值的规模，如果能做成一个渠道品牌上千亿规模是没问题的，商品品牌可以去到百亿。

40:28 广告行业是分散在几万个达人身上，单个达人一个月能做1000万已经是行业神话了。但是做直播有头部效应，一个达人一个月电商直播做不到2000万那就不要从广告转直播了。对美妆达人来说，一个月直播做不到2000万，绝对不如他做广告赚钱。

53:55 我去投一投跟你相似的内容，我们帮别人投 100 块钱、 200 块钱，然后看那个成本，你是不是比他做得更好？找一个标的，来判断自己的水位在什么水平。

01:06:30 MCN 是一个赚钱效率高的事情，但是做为一个公司价值来存在的话，其实是一个特别不稳定的生意，只有短期、没有长期。外面的人觉得 MCN 很赚钱，很想进，但是真的进来你会发现，今天你今天赚的钱不一定明天能继续赚到，你今天赚到每一分钱你都很焦虑。

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【本期简介】

泡泡玛特成立于2010年，在早期的数年间名不见经传，直到 Molly 大火、才让“盲盒的成瘾性消费”被看见、被承认，泡泡玛特也一度成为盲盒第一股。

如果说70后盘核桃、80后氪游戏是上一代人的娱乐，那么90后、Z世代的文娱消费落点在潮玩，他们在潮玩里寻找身份认同和精神共鸣。也许被一个眼神打动，或者被一个表情击中，看到的一瞬间就被治愈了，这种触手可得的“精神愉悦”体验让无数人在买买买中根本停不下来。

为什么在这个时间节点潮玩突然进入大众视野、并引爆消费潮流，未来的潮玩产业如何继续高歌猛进？

本期“早晚卖货”特邀嘉宾是泡泡玛特首席消费者运营官 Alex，负责泡泡玛特增长中台和电商业务。我们一起探讨了以下几个问题：

• 为什么泡泡玛特在2017-2019年净利润翻了近300倍？
• 泡泡玛特如何打造稳定且高效的潮玩变现模式？
• 品类拓展、人群渗透、用户运营，如何玩出新花样？

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【精彩索引】

05:03 消费者的圈层不断细分，需求也在不断分化和调整，从而延伸出很多新消费公司。它可能在某一段时间内有一套很自洽的机制，能够基于某一个细分品类能快速做起来，但是又很快陷入它自己本身迭代模式的陷阱、可能又出不来了。消费行业其实是最容易做的，人人都可以参与，但又是最难去保持一个持续的增长的。

06:48 线下潮玩展跟传统漫展不一样，没有那么多穿着二次元的去捧场，恰恰其实有很多跟我们一样在大城市上班的普通白领或者年轻妈妈，Ta 会带着自己的父母和小孩去边逛边买。整个展会大概 3- 5万人入场，门票每人200元，人均消费金额可以去到 3000 块左右，大家不仅仅是纯逛，而且是带着很强的购买目的来逛的。

15:37 我们过去更像 3 家公司：第一家公司是起家的线下开店拓展网点；第二家公司更像是基于潮玩 IP 的经济娱乐公司，有点像一家新时代的娱乐唱片公司；第三家公司更像是一家零售和互联网创新的企业。

22:13 我们现在营销推广的费用占销售的费比控制在一个非常非常小的范围内，可能就 5 个点以内，但它还是能够持续完成新品启动和后面持续的爆发。这里面有非常强的用户社交圈层的属性在背后来助推。

28:45 泡泡玛特在蒙牛纯甄的授权收入上可以做到 1000-1500 万，其实就是一个很经典的潮玩 IP 形象，它可能有上千万用户，某种程度上它抢走的是某个流量明星的代言费，变成由潮玩 IP 去给蒙牛纯甄的产品做代言。

34:02 潮玩产业链的柔性程度远低于很多其他行业同学想象，非常非常的原始，从开模到生产到投放市场，中间的时间几乎很难被压缩。你一旦压缩它的生产时间、生产周期，就会影响你的质量，降了质量，用户就不买账。所以预售周期有时候需要到几十天，甚至上半年的一个时间都是需要的。

37:18 一家商业公司的努力方向是由这个品类的用户群体决定的。在过去 5 年品类发展过程中，男性群体的用户不太容易被取悦，单 SKU 的规模经济和 ROI 都没那么高。

注：封面来源：视觉中国

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【本期简介】

欢迎回到《早晚卖货》的首个系列内容之——十年电商导购史。

前两期我们梳理了 PC/APP 独立站时代、以及微信生态里的导购平台。本期我们聚焦 KOL 导购，探讨视频化的导购内容如何从淘宝发端、又在快手/抖音/微信里成为主流。

2019年快手散打哥单场破亿，快手全年 GMV 596 亿，而这个数字在2018年只有不到 1 亿；2020年4月1日罗永浩开播首秀，之后贾乃亮、陈赫等明星陆续进场，直播电商 KOL 导购进入大众视野；2022年抖音电商全年已经有627万电商 KOL 通过抖音电商获得收入。

如果说几年前的行业共识是"快手/抖音很 low"，如今大多数人都会害怕错过短视频和直播的红利，KOL 导购已经成为电商的关键组成部分。

“十年电商导购史”特邀嘉宾：许欢，值得买科技子公司「星罗」创始人兼CEO，「星罗」是2022年度抖音钻石服务商。在此之前，许欢也是折800联合创始人、副总裁，从2010年开始进入电商导购领域，自己亲身经历了这三代的导购变迁。

这一期，我们一起详细探讨了以下几个问题：

• 从文字到视频，KOL 为什么出现了爆炸性增长？
• 为什么淘宝直播的"计划经济"很难持续？
• 全民 KOL 罗永浩开播、明星带货，抖音是如何破局直播电商的？
• 李佳琦、辛巴可以自成电商平台吗？达人面临哪些挑战？
• 微信视频号是否有机会成为下一个电商黑马？

至此，十年电商导购史的三期节目更新完毕。导购作为电商流量再分配的角色，和线下导购相似，核心技能点是对"货"和"人"的理解。如果你对电商导购创业感兴趣、希望成为专业的卖货 KOL，本期嘉宾许欢也给出了他的建议。enjoy~！

【精彩索引】

05:11 2019年大家都说快手很 low，但是我当时特别推快手的一个重要原因是，快手把自媒体门槛降到了无限低，能参与的人就会特别多，创作者的数量就可以特别多。

12:02 淘宝的演变像计划经济的产物，到现在还是那几张牌，大家都不知道如何进场去玩。2018年淘直播量起来以后，大多数自媒体人还是觉得这跟我没什么关系。

16:46 淘宝的问题在于，只要平台无法解决“内容在这里长出来的理由”，创作者就无法在这里长期存在。所以淘宝做了几次平台，都是一堆 MCN 进去薅羊毛、薅补贴、薅稿费。

33:01 微信公众号有非常大的划时代意义，真正的自媒体是从公众号开始的，但视频号更像是跟随者。

37:38 达人做平台有个非常大的问题是，你的用户其实在你这连个账号都没有。没有账号就无法真正运营 Ta，你能影响 Ta 跟你能运营 Ta 是不一样的。这也是东方甄选要做 APP 的原因。

41:32 “主播筛选”我们主要看“眼缘”，就是我看你在讲、你的样子、说话的风格和语气等等，我看得很舒服就 OK. 有些人天然在直播间或镜头前就会有表现的欲望，这样的人最终成为 KOL 或者 KOC. 东方甄选董宇辉上镜和其他人是很不一样的。

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【本期简介】

欢迎回到《早晚卖货》的首个系列内容之——十年电商导购史。

上期我们回顾了 PC/APP这些独立站时代的导购平台，本期我们聊聊曾经在微信生态里兴起的导购平台，比如云集、花生日记、环球捕手等等。

2015年微信赞助春晚开启了摇一摇抢红包，微信支付用户突破3亿，追平支付宝。2016年，微信的DAU达到7.6亿，2017年1月9日微信正式推出小程序。至此微信的生态基础设施建设完毕。

移动互联网的时代，在微信变成了一个超级APP之后，对于消费者来说，更像是进入微信互联网时代，用户的人际关系、社交来往、支付交易等活动都被纳入微信大网之下。借助公众号、小程序、朋友圈、微信群，各种各样的导购平台风生水起，甚至让人有点眼花缭乱。

同一个时间，拼多多也借助微信生态崛起，“砍一刀”帮助了拼多多快速拓展，对这些导购平台也产生了非常特别的影响。

“十年电商导购史”特邀嘉宾：许欢，值得买科技子公司「星罗」创始人兼CEO，「星罗」是2022年度抖音钻石服务商。在此之前，许欢也是折800联合创始人、副总裁，从2010年开始进入电商导购领域，自己亲身经历了这三代的导购变迁。

本期我们将详细聊聊：

• 会员制电商为什么买来买去就那么几个品？
• 投放买粉加微信群是怎么回本的？
• 导购平台与大团长、大代理之间的利益博弈
• 曾经的社群电商平台如蜜芽、云集，现在去向何方

第三期我们将聚焦抖音/快手/小红书生态里的 KOL 导购，讨论商品分发过程中 KOL、MCN机构、商家、平台等多方的利益模式。请订阅「早晚卖货」，第一时间查看「十年电商导购史」的系列更新，点关注不迷路！

【精彩索引】

07:40 很多在微信上做投放把用户拉到群里的人，最核心看的指标是“一个群多少天回本”，其实这个形式并不见得给用户带来价值。

19:11 拼多多商家靠把价格做低、平台给他流量，而不是靠站外佣金引流。所以拼多多利好用户，而阿里淘宝利好淘客、利好生态。

26:39 客单价比较高的微信社群，佣金可以去到50%以上。佣金决定了社群能不能活下去，佣金不够高，则多个分销层级不够分。

30:47 导购平台后来已经没有办法控制底下的大团长、大代理了。因为大代理其实可以决定去推荐什么、不推荐什么。很明显做大代理比做平台更挣钱，平台可能反而是担了很多风险，比如国家管控等等。

34:43 这一批导购，与淘宝无关的选择做自营品牌、去把剩余流量利用起来，而与淘宝有关的则依靠淘宝的商品供给、成为了分销。

38:49 用短视频来创作内容，比文字编辑的门槛低了很多，因为可以快速地用手机的摄像头，而不是文字去创造内容。中国能用文字创造内容的人，我觉得不超过1000 万，几百万就到头了。而用摄像头去更新内容的人，应该有1亿人。

*注：封面图来源 https://www.ifanr.com/app/1340552，图片版权归原作者所有。

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【本期简介】

当你走进一个线下商铺，会有店员负责讲解、引导试用、促成购买，这是「线下导购」，对应到线上购物，这个角色就是「电商导购」。你可能不确定导购的定义是什么，但是你一定听过蘑菇街、美丽说，这些网站会告诉你哪个淘宝店铺的哪一款连衣裙是最能代表春夏流行趋势、最适合你、最物美价优的，其实这就是导购。

电商史上的导购最早出现在2010年前后的PC网页，2014年后伴随移动互联网浪潮转移至微信生态、随公众号和小程序而风生水起，2018年后导购的主战场转移至小红书、抖音、快手这样的直播和短视频平台。

十年电商导购的演变背后是十年波澜壮阔的媒介变革史，消费者的媒介习惯也经历了三次大迁移。而“导购”作为职业卖货中介，依赖于消费者、商家、导购者、电商平台之间的利益博弈，十年间这几方也都变化巨大。

因此在这个辞旧迎新的时节里，我们特推出《早晚卖货》的第一个系列内容之——十年电商导购史，带领大家考古这几轮电商周期里的“职业卖货中介”，从跨越周期的视角里找寻更多朴实的真相。

“十年电商导购史”特邀嘉宾：许欢，值得买科技子公司「星罗」创始人兼CEO，「星罗」是2022年度抖音钻石服务商。在此之前，许欢也是折800联合创始人、副总裁，从2010年开始进入电商导购领域，自己亲身经历了这三代的导购变迁。

第一期我们讨论了电商导购的定义，以及PC时代的导购。这一期我们要解释很多的问题，比如：

• 电商发展到什么阶段才需要导购？
• 蘑菇街美丽说之所以存在的底层逻辑是什么？
• 为什么在那么多的导购业态下，什么值得买成功的活下来并且上市了？
• 一淘这种比价性导购为什么不能解决用户的核心问题？
• ......

第二期和第三期将继续聊微信生态、抖音/快手/小红书生态里的导购，如果你对后面的话题感兴趣，请订阅「早晚卖货」，第一时间关注「十年电商导购史」的系列更新，点关注不迷路！

【精彩索引】

09:22 整个互联网是信息流，电商就是商品的信息流。电商导购就是让商品信息流的分发效率更高。

17:40 数码类产品往往先决定型号、再定具体花多少钱买。但在美丽说和蘑菇街，因为是卖衣服美妆，这两个东西是混在一起的，这个东西好看便宜我直接就买了，并没有两步的这样一个决策过程。

22:43 千团大战到团购网站逐步合并，只剩下点评、糯米和美团三家，直到有一天美团发公告和点评合并，锅里只剩下两颗豆子。因为供给都集中在美团，它作为一个平台，就自己做了导购。导购平台也就失去了意义。

36:03 如果完全是用户为优先，可能会发展得非常慢，在买量的时候，你会发现没有子弹。如果完全以买量为先，用户肯定马上就用脚投票、离你而去了。其实我们导购追求的是商品分发的效率，但往往在最终比拼的时候，变成了谁分发得多、谁就赢。

39:08 从强人工运营页面改成千人千面以后，对于整个算法或数据要求就很高了。我觉得我们对于商品的理解、什么商品应该给什么样的流量或什么样的人看，这件事情还做得很不好。到今天也会变成阿里一直在优化多年的点“猜你喜欢”，抖音也是解决了这个问题。

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