Alliances

In this new episode of Alliances, I welcome Lilibeth Acuña, Partnership Manager at Lemlist, who has built a true revenue-generating partnership machine in less than two years.

Lilibeth joined Lemlist in March 2023 to launch their partnership program with absolutely no prior experience in this field.

Yet, thanks to her listening skills, strategic approach, and flawless execution, she has transformed partnerships into a major growth lever for Lemlist.

Today, partnerships represent nearly 12% of the company's annual recurring revenue ($3.8M ARR) and 15% of new acquisitions.

With her unique background combining video production, PR, and SaaS, I wanted to understand how she built this multi-tier partnership strategy and what lessons she can share with the partnerships community.

In this strategic episode on B2B partnerships, Lilibeth shares:

• How she identified and capitalized on agency inbound leads from day one,

• Her method for convincing leadership to invest in partnerships by proving ROI,

• Building a two-tier program: Service Partners (agencies) and Affiliates,

• Why she started with non-monetary benefits before adding revenue share,

• Her influencer strategy: 20-80k followers, authentic content, upfront payment, and annual deals,

• How to measure influencer ROI without UTMs through a data-based formula,

• Key metrics: higher conversion rate, lower churn, and higher LTV than PLG,

• How to involve the product team in partnership strategy,

A tactical episode that reveals how to transform partnerships into a growth machine in less than 2 years, with concrete and measurable results.

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I'm Maxime Imbert, Fractional Head of Partnerships. I help B2B SaaS and Fintech companies build and implement their partnership strategy to succeed in their Go-to-Market and generate substantial revenue in the medium term. Building your ecosystem is a tremendous lever for exponentially increasing your revenues. I've made this my missionn to help as many Fintech and B2B SaaS companies as possible. Evaluate your strategy: https://calendly.com/maxime_imbert/30min

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Dans ce nouvel épisode d'Alliances, je reçois Laetitia Fall, consultante en stratégie commerciale et fondatrice de Vendue.fr, la référence francophone sur le closing B2B.

Laetitia a co-fondé Seekube, qu'elle a développée avant de la revendre à Hellowork. Avec plus de 10 ans d'expérience en vente B2B, elle accompagne aujourd'hui des entreprises early stage à scale-up sur l'amélioration de leur taux de closing.

Créatrice de son podcast Vendue et de sa propre chaîne YouTube (Liens en bas), Laetitia partage son expertise à travers des reviews de calls commerciaux, des interviews et des analyses précises pour décrypter les techniques de vente B2B.

Grâce à son expérience unique combinant vente directe et partenariats stratégiques, j'ai voulu comprendre comment les commerciaux peuvent exploiter les partenariats pour transformer leur approche de closing et accélérer leurs deals.

Dans cet épisode orienté vente et partenariats stratégiques, Laetitia partage :

• Son retour d'expérience sur la construction de partenariats chez Seekube (écoles, entreprises, modèle B2B/B2C)

• Pourquoi les partenariats sont devenus son canal d'acquisition principal sur sa mission actuelle en IA prédictive

• Les différentes typologies de partenaires : intégrateurs, hébergeurs, pôles de compétitivité, consultants, apporteurs d'affaires

• Sa méthodologie pour catégoriser et prioriser les partenariats selon l'impact et le timing

• La dimension humaine des partenariats : patience, rigueur, loyauté vs l'urgence du closing direct

• L'importance de l'influence dans les deals complexes : comment les partenaires débloquent les opportunités stagnantes

• L'art d'utiliser les partenaires pour obtenir des informations critiques : antagonistes, critères de décision, culture d'entreprise

• Pourquoi l'attribution est devenue secondaire : focus sur l'influence globale et les objectifs revenue team

Un épisode stratégique qui révèle comment la vente et les partenariats doivent travailler main dans la main pour débloquer les deals complexes.

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Où retrouver Laetitia : https://www.linkedin.com/in/laetitiafall/

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Pour découvrir Vendue.fr : https://www.vendue.fr

La chaîne YouTube de Laetitia : https://www.youtube.com/@UCQMewWAC5KRC86sJkAdziKw

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In this new episode of Alliances, I welcome Will Taylor, co-founder of AudienceLed, an ecosystem marketing agency that's redefining how B2B companies approach marketing.

Will has an impressive track record in the partnerships ecosystem. He helped launch, scale, and successfully exit a media company focused on partnerships, which was acquired by Reveal and later by Crossbeam.

After consulting on partner revenue operations, Will discovered that partnerships is ideally suited for marketing functions—a perspective that led him to co-found AudienceLed, where he helps Series A+ tech companies go to market with their market through third-party expertise.

Thanks to Will's unique expertise in ecosystem marketing and his deep understanding of how buyers actually make purchasing decisions,

I wanted to explore how companies can leverage their ecosystem to create more impactful marketing that resonates with buyers.

In this episode focused on ecosystem marketing and strategic partnerships, Will shares:

• The fundamental difference between traditional marketing and ecosystem marketing

• Why buyers only engage directly with vendors at 4 of the 28 touchpoints in their journey (Jay McBain's research)

• His method for identifying which third-party experts influence your buyers (influencers, brands, communities)

• How to start ecosystem marketing by simply asking your customers who influences them

• The competencies required: people & project management skills vs traditional marketing expertise

• How to measure ecosystem marketing impact using existing revenue metrics (volume, conversion, velocity)

• Three primary ways to track influence: organic mention capture, sales call questions, and correlate analysis

• The modern customer journey with partners embedded at every stage: 2x marketing power for 50% of the effort

• His framework for choosing the right influencers: analyze engagement quality over follower count

• The critical mistakes companies make: focusing on vanity metrics and not reusing content across campaigns

• Recommended tech stack: HiveSite, Limelight, Clay for sophisticated influencer intelligence

A strategic episode that reveals how to transform your marketing from shouting into the void to having meaningful conversations where your buyers already spend their time—through the voices they already trust.

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To discover AudienceLed: https://www.audienceled.com

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#partnerships #alliances #ecosystemmarketing #B2Bmarketing #GTM #influencermarketing #revenue #business

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Dans ce nouvel épisode d'Alliances, je reçois Thomas Dussarat, fondateur de VIVAGTM.

Thomas a plus de 20 ans d'expérience dans l'accompagnement d'entreprises françaises et internationales pour leur expansion européenne. Il a notamment dirigé le développement de toute l'Europe du Sud chez Dataiku, leader de la Data Science et du Machine Learning.

Thomas maîtrise les subtilités culturelles et linguistiques essentielles à la réussite en EMEA. Grâce à son expertise unique sur les partenariats stratégiques à l'international et sa compréhension approfondie des marchés européens, j'ai voulu comprendre comment transformer les partenariats en véritable levier de croissance pour réussir son expansion en EMEA.

Dans cet épisode orienté stratégie internationale et partenariats, Thomas partage :

• Sa méthode pour définir le bon ICP (Ideal Customer Profile) et analyser les marchés européens

• L'importance de l'approche "Target Account" vs l'analyse macro du marché

• Comment identifier et prioriser les bons pays selon la répartition des comptes G2K (2000 plus grandes entreprises mondiales)

• Les 28 "moments de vérité" dans le parcours d'achat B2B et pourquoi 24 d'entre eux impliquent des partenaires

• Comment "influencer les influenceurs" : sa technique pour identifier et activer les bons partenaires (GSI, hyperscalers, consultants)

• L'art du storytelling et de la transformation de chaque membre d'équipe en commercial puissance 10

• Les erreurs culturelles à éviter et l'importance de l'intelligence émotionnelle

• Comment structurer une équipe internationale et recruter les bons "champions"

• Les pièges du marketing international et l'importance de la localisation

Un épisode stratégique qui révèle les clés pour transformer les partenariats en moteur de croissance internationale et réussir son expansion en EMEA sans brûler des millions d'euros.

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Où retrouver Thomas : https://www.linkedin.com/in/thomas-dussarat

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Pour découvrir VIVAGTM : https://www.viva-gtm.com

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Retrouvez tous les mois un nouvel épisode d'Alliances afin d'obtenir les meilleures techniques pour développer vos alliances et partenariats. #partnerships #alliances #EMEA #GTM #international #expansion #business #revenue

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Je suis Maxime Imbert, Fractional Head of Partnerships, j'aide les SaaS B2B et les Fintech à construire et appliquer leur stratégie autour des partenariats pour réussir leur Go-to-Market et générer des revenus conséquents sur le moyen terme. La construction de son écosystème est un levier formidable pour augmenter ses revenus de façon exponentielle. J'en fais donc mon métier afin d'aider un maximum de Fintech et SaaS B2B à réussir cette nouvelle étape de leur croissance. Évaluez votre stratégie : https://calendly.com/maxime_imbert/30min

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Dans ce neuvième épisode d'Alliances, je reçois Kevin Bessat, Head of Channel & Partnerships chez Onestock.

Onestock est un OMS (Order Management System) qui révolutionne la gestion des stocks pour les marques e-commerce. Cette société profitable et internationale, très présente en Europe et aux États-Unis, vient de lever 72 millions de dollars. Des marques reconnues comme Intersport, Petit Bateau, Bash ou Alain Figaret font confiance à Onestock pour optimiser leur gestion des stocks et faciliter leur développement omnicanal.

Grâce à l'expertise de Kevin sur les partenariats stratégiques dans l'e-commerce et sa vision sur l'impact de ces alliances, j'ai voulu comprendre comment Onestock a structuré sa croissance autour des partenariats.

Dans cet épisode orienté e-commerce et partenariats stratégiques, Kevin partage :

- Le changement de stratégie d'Onestock : du modèle d'implémentation directe à la délégation aux System Integrators (SI)

- Sa méthode pour travailler efficacement avec les tech partners

- La structuration de l'équipe partenariats : de 1 à 4 Partnership Managers en seulement 2 ans

- L'impact de la levée de fonds de 72 millions USD sur la stratégie partenariats

- réussir son GTM aux Etats-Unis

- Les spécificités des partenariats dans l'univers de l'e-commerce et de l'OMS

- Ses conseils pour réussir ses alliances

- Sa vision sur l'avenir des partenariats dans le retail et l'omnicanalité

Un épisode riche qui explore les coulisses d'une success story française dans l'e-commerce international et révèle les stratégies gagnantes pour développer ses partenariats dans ce secteur. Vous avez aimé cet épisode ?

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🎧 Pour voir la vidéo sur Youtube : https://youtu.be/M4L_FRj_fEo

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Où retrouver Kevin : https://www.linkedin.com/in/kevin-bessat/

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Pour devenir partenaire d'Onestock : https://www.onestock-retail.com/fr/devenir-partenaire/

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#partnerships #alliances #ecommerce #retail #revenue #business

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Dans ce huitième épisode d'Alliances, j'ai le plaisir de recevoir Thomas Le Cun et Hippolyte Thibierge pour échanger sur la nécessité de faire appel aux partenariats dans sa stratégie Go-to-Market (GTM).

Hippolyte a construit Partnershift, la plus grande communauté de France et d'Europe sur les partenariats, réunissant plus de 1300 membres.

Il a récemment créé une communauté privée nommée Partnerships 0 to 1 (Lien en bas) et accompagne des start-up et Scale up B2B à créer leur stratégie et générer des revenus

Thomas a pour sa part plus de 10 ans d'expérience dans les partenariats et a généré plusieurs millions de pipeline et revenus pour des sociétés comme Tereos ou Spendesk.

Depuis Avril 2024, il accompagne des SaaS B2B comme Apiday ou Attention à construire leur stratégie Partenariats et l'applique pour générer les premiers revenus via ce canal d'acquisition.

Mes deux acolytes pour cet épisode ont une expertise formidable sur les partenariats et la construction d'écosystème pour générer des revenus.

Il était donc évident de réaliser un opus ensemble pour évoquer le rôle grandissant des partenariats et de l'Ecosystem-Led-Growth dans sa stratégie Go-to-Market.

Quelques chiffres montrant la puissance des partenariats :

• 10% des opportunités sourcées par les partenaires représentent 90% des revenus

• Les deals sont conclus 46% plus vite quand un partenaire est impliqué

• Les deals sont 53 % plus susceptibles de se conclure avec un partenaire impliqué 

• Les deals sourcés par les partenaires permettent d'augmenter la valeur contractuelle de 34%

Dans cet épisode, vous allez donc retrouver :

• La nouvelle approche de l'Ecosystème vs Le channel Management,

• L'économie de la confiance et son importance,

• Le modèle Partner Led Growth,

• Les revenus générés par les partenariats et les alliances,

• La transversalité du rôle de Head of Partnerships,

👉 Pour voir l'épisode sur Youtube : https://youtu.be/TLssqlvqXxs

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Où retrouver Hippolyte : https://www.linkedin.com/in/hippolytethibierge

Où retrouver Thomas : https://www.linkedin.com/in/thomas-le-cun

Où retrouver Maxime : https://www.linkedin.com/in/maximeimbert-amistrategy

#partnership #alliance #entrepreneur #revenue #business

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Je suis Maxime Imbert, Fractional Head of Partnerships, j'ai des les SaaS B2B et les Fintech à construire et appliquer leur stratégie autour des partenariats pour réussir leur Go-to-Market et générer des revenus conséquents sur le moyen terme.

La construction de son écosystème est un levier formidable pour augmenter ses revenus de façon exponentielle. J'en fait donc mon métier afin d'aider un maximum de Fintech et SaaS B2B.

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Dans ce septième épisode d'Alliances, c'est Clémence Soufflet, directrice des partenariats et du développement chez Lesfurets.com que j'ai eu le plaisir de recevoir.

Clémence a une expérience incroyable autour des partenariats et a développé de nombreux projets dans sa carrière dans l'univers bancaire et assurantiel.

Son premier partenariat a été structurant puisqu'il s'agissait de réaliser une alliance entre deux mastodontes que sont Orange et BNP.

Par la suite, Clémence a gravité chez un grand assureur puis comparateur que sont Covéa et Meilleurtaux en dirigeant les partenariats.

Elle a ensuite poursuivi une aventure entrepreunariale chez Happywait afin de reprendre la direction des partenariats et du développement chez lesfurets.com depuis Décembre 2023.

Lesfurets.com en quelques chiffres :

• Plus de 15 ans d'existence,

• 2 millions de visiteurs par mois,

• 3,5 millions de devis/an,

• 1400€ économisés en moyenne par an aux Français sur les dépenses contraintes,

Une machine de guerre qui permet aux Français de retrouver du pouvoir en optimisant le coût des dépenses contraintes et aux assureurs, courtiers de faciliter la distribution de leurs offres.

Un excellent terrain de jeu pour créer des partenariats à succès que Clémence et son équipe réalisent à merveille.

Dans cet épisode tourné autour du monde de l'assurance, Clémence aborde :

• Les chiffres impressionnants des furets,

• Le monde de l'assurance et l'écosystème associé,

• Le lancement de la Marketplace lesfurets.com pour optimiser les offres avec les partenaires et multiplier les revenus,

• Ses meilleurs conseils pour réussir ses partenariats dans le monde de l'assurance,

• Ses erreurs et succès dans les partenariats.

👉 Pour voir cet épisode sur Youtube : https://youtu.be/sULnMl8cPU8

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Où retrouver Clémence : https://www.linkedin.com/in/clemence-soufflet

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#partnership #alliance #entrepreneur #revenue #business

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Dans ce sixième épisode d'Alliances, j'ai le plaisir de recevoir Juan Pablo Lopez Garcia, directeur des partenariats chez Basware.

Juan Pablo a plus de 15 ans d'expérience dans les partenariats auprès de SaaS B2B spécialisé dans le Procure to Pay (P2P), Order to Cash (O2C), l'automatisation comptable comme Esker et Basware chez qui Juan Pablo travaille depuis plus de 3 ans.

Juan Pablo a également une longue expérience auprès des partenaires VAR (Value Added reseller) et GSI (Global System Integrator).

Il est donc venu naturellement en parler dans Alliances.

Basware en quelques chiffres, c'est :

1. 40 ans d'existence,

2. 1600 collaborateurs,

3. 200M$ d'ARR,

4. 30 à 40% de ses revenus venant des partenariats avec un objectif à 80%,

Dans cet épisode orienté automatisation comptable, facturation électronique et partenariats, Juan Pablo aborde :

• L'automatisation comptable,

• Les clients Business de Basware,

• La réforme de la facturation électronique qui arrive en 2026,

• Comment bien choisir son PDP (Plateforme de Dématérialisation Partenaire) et les impacts associés,

• Le rôle des GSI (Global System Integrator) comme Deloitte dans la génération de revenus pour Basware,

• Le rôle des partenaires VAR (Value Added reseller) comme Dimo Software, Fluxym ou Silex.
  

👉 Pour voir l'épisode sur Youtube : https://youtu.be/VJy84K3gqwc

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Où retrouver Juan Pablo : https://www.linkedin.com/in/jplopezgarcia/

Où retrouver Maxime : https://www.linkedin.com/in/maximeimbert-amistrategy

Pour développer un partenariat avec Basware :https://www.basware.com/fr/a-propos-de-basware/partenaires

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Dans ce cinquième épisode d'Alliances, je reçois Thomas Alombert, Associé et Head of Partnerships chez Orso Media.

Thomas a plus de 20 ans d'expérience dans la vente de médias aux marques. Il a notamment mis son expertise à disposition de grands groupes comme Canal+.

Chez Orso Media, il fait rayonner des podcasts ultra connus comme Génération Do It Yourself, La Martingale, Le Panier, On lâche rien, ou encore Combien ça gagne, en gérant les partenariats pour monétiser les podcasts.

Orso Media, c'est :

- 1 500 000 écoutes par mois

- Plus de 10 podcasts à succès

- Une ligne éditoriale claire autour du business et des finances personnelles

- Des partenariats avec des marques de renom comme Qonto, Shopify, Amundi, Squarespace, ou encore Club Med.

Dans cet épisode orienté médias et partenariats, Thomas aborde :

- Le monde des podcasts en France et la creator economy,

- La puissance d’Orso Media et de ses podcasts,

- L’importance de l’alignement entre créateurs de contenu, marques et audience,

- L’authenticité des créateurs pour établir des partenariats durables avec les marques,

- La puissance des médias, de la publicité et des messages portés par les créateurs de contenu auprès de leur audience,

- Le modèle économique des partenariats dans les médias,

Le métier de Thomas est aussi passionnant que complexe, car les créateurs de contenu vivent - grâce à son travail, et les marques doivent également y trouver leur intérêt.

🎧 Un épisode riche qui nous plonge au cœur de la machine à succès des podcasts Orso Media ! 👉 Pour visionner l'épisode sur Youtube :

https://youtu.be/tmvR5y3Aq_8

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Dans ce quatrième épisode d'Alliances, je reçois Romain Goueffon, Head of Partnerships chez Qonto.

Romain a une large expérience dans l'univers de la Fintech car il y gravite depuis 11 ans avec des expériences multiples chez Lydia et Qonto.

A la tête du département des partenariats stratégiques et Business de Qonto, Romain est venu me dévoiler plusieurs de ses stratégies gagnantes qu'il appliquent au quotidien avec on équipe.

Qonto est aujourd'hui l'un des leaders du compte pro en Europe et affiche des chiffres impressionnants :

• Plus de 500.000 clients,

• 15.000 à 20.000 nouveaux clients par mois,

• Un NPS de 76,

• Une note Trustpilot de 4,8.

Dans cet épisode, Romain partage :

• Son expérience et la rencontre avec les fondateurs de Lydia

• La puissance du compte pro Qonto,

• Le focus constant de Qonto sur la satisfaction client,

• L'organisation de l'équipe Partenariats et des équipes Acquisition,

• L'art du scoping pour réussir ses partenariats stratégiques Acquisition ou Revenus,

• La construction d'un business case, l'implication du partenaire, Le design du Customer journey, la compréhension mutuelle des objectifs et la négociation du revenu sharing.

• L'implication des équipes internes (Marketing, Product, Tech, Compliance) et le suivi réalisé pour les valoriser

• L'organisation lean de Qonto,

• Les conseils pour analyser ses erreurs et ne pas les reproduire,

• Ses meilleurs conseils pour réussir ses alliances et ses partenariats stratégiques

Un épisode riche avec un expert de la Fintech et des partenariats stratégiques pour bien comprendre ces univers et vous permettre de réussir vos partenariats.

Pour visionner l'épisode sur Youtube : https://youtu.be/FieOjfJyi0M

Merci pour votre soutien !

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Où retrouver Romain : https://www.linkedin.com/in/romain-goueffon-6a5472a9

Où retrouver Maxime : https://www.linkedin.com/in/maximeimbert-amistrategy

Pour devenir partenaire de Qonto : https://dash.partnerstack.com/application?company=qonto&group=frchannelpartners

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#partnership #alliance #entrepreneur #revenue

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