В то время как импликационные вопросы демонстрируют клиенту глубину проблемы и ее последствия, вознаграждающие демонстрируют преимущества и полезный эффект от устранения проблемы. Помимо прочего, именно эти вопросы готовят ваших контактных лиц к внутренней продаже решения всем заинтересованным лицам внутри аккаунта. 

linktr.ee/B2Bsales

Импликационные вопросы помогают клиенту осознать, что проблема страшна не сама собой, а ее последствиями. Осознание всех причинно-следственных связей между проблемой и её эффектами на бизнес формирует необходимость действовать, а не отложить проблему в «ящик» до лучших времен.

linktr.ee/B2Bsales

Проблемные вопросы создают у продавца и клиента единое понимание проблемы и ее определение. От этого зависят решения, которые могут приняты или не приняты клиентом. Часто можно услышать о том, что наш менталитет как-то не подходит для таких вопросов - это не более чем выдумка от тех, кто не умеет пользоваться СПИН. 

linktr.ee/B2Bsales

Продолжаем экскурсию в мир СПИН Продаж и рассматриваем ситуационные вопросы. Это самые простые вопросы из всего метода, но именно могут дать понять клиенту, что вы эксперт в самом начале беседы.

linktr.ee/B2Bsales

Перед тем как приступит к вопросам СПИН, необходимо получить право их задавать. Это легко сделать за счет трех шагов, которым и посвящен этот подкаст.

linktr.ee/B2Bsales

Что такое СПИН продажи и как они появились? История возникновения метода СПИН, в каких продажах он применяется, и какие мифы его окружают сегодня.

linktr.ee/B2Bsales

Рекомендации поведенческой экономики о том, какие вопросы и в каком порядке их лучше задавать.

linktr.ee/B2Bsales

Техники работы с возражениями клиентов выглядят красиво со стороны, но если представить себе, что вы клиент, то становится ясно, что с ними не так. 

linktr.ee/B2Bsales

Пару слов о том, почему продажи новых продуктов и услуг в B2B сфере проваливаются

linktr.ee/B2Bsales

Компании разрабатывают сейл-процесс, где ведущая роль отведена продавцу. Правда ведь не стоит вспоминать о клиенте? 

linktr.ee/B2Bsales