我的銷售技巧課程立即點擊👇https://linktr.ee/paosotony-------------個人IP這個題材我已經講了很多集，但隨著我對市場的觀察越來越深入，我發現這個話題不但沒有過時，反而還時常有些新發現。我最近有個很深的體會，原來個人IP對於中小企業來說，它的重要性遠比我們想像的高。如果你是一家沒有個人IP的中小企，不要說競爭和突圍而出，你可能連生存都會變得很困難。相反地，如果你有個人IP，你就能擁有一種連大集團、大企業都抄不到的優勢。今集節目我就想跟大家深度探討一下，我在個人IP這個課題上最新的體會和發現 。大家好，我是Tony。早前我錄了一集Podcast，邀請了我的學生Eddie做嘉賓，他是一位資深的Marketer。他在節目中分享了一個頗有啟發性的觀點。Eddie提到人類本質上，是很需要一個物體去投射自己的愛好。人是一定要知道自己喜歡什麼，而這個物體可以是一個品牌，也可以是一個人。這種說法其實是有心理學的根據的。人的大腦是需要一個投射物，讓我們可以持續與專注的投入心力。用人話去說，就是當你有目標才有動力，目標就是你大腦的投射物。當你喜歡一個品牌，就等於你把你的心力投射在一個品牌上，例如Nike，Nike的商標就是你的投射物。又比如你喜歡某一個人，這個人就是你的投射物。當消費者投射了他的喜好在不同的投射物上，就會帶來一些消費的利益 。但又有一個殘酷的事實大家要知道，打造一個品牌，需要投入的是天文數字這麼多的資源。為什麼呢？因為品牌本質上是一件死物，人是很難對一件死物自發地產生感情的，除非這件死物被賦予了人格，這個在Marketing裡就被稱之為品牌擬人化。大企業為了讓品牌注入生命力，需要請很貴的代言人，做海量的贊助，辦無數的善後活動等等，這一切的背後都是用錢去買消費者的感覺。而對於一般中小企業來說，我們根本沒有條件去走這條路。我們沒有預算去請巨星，也沒有時間去鋪排長達十年的品牌路徑。但幸運的是，我們有一條捷徑，就是有個人IP。你本人就是一個有血有肉，有溫度、有情緒的個體，你是不需要花錢去擬人化的，因為你本身就是人，而且還是零成本 。而另一方面，在競爭越來越激烈的市場裡，我們都知道獨特性是很重要的。但問題是，產品的獨特性是不是真的那麼容易建立出來呢？如果以SpaceX為例，因為它擁有一支極為成熟的科研團隊，讓它研發出可以回收的火箭，因此讓它的運輸成本遠低於同行。這種以科技帶來的獨特性，是有極高的護城河的。但回頭看回我們中小企的世界，我們有沒有資源去研發出人家完全抄不到的產品或技術呢？老實說，很難。在大部分的行業，產品其實已經進入了高度同質化的階段。就算你今天真的有一個有獨特性的產品，明天就有人攻破了你的技術壁壘，後天而已，跟你差不多的產品已經推出市場了。所以在中小企的世界，創造產品獨特性這件事基本上不存在 。但是我們每個人手上都拿著一個最強大，而且又是免費的獨特性工具，就是我們自己。我的個性、我的生活態度、我的品味、我的認知，甚至乎我的人生之中的失敗經歷，這些東西加起來就是最大的獨特性。你是不需要完美的，你是只需要真實和有辨識度就夠了。競爭對手可以抄襲你的產品，可以模仿你的裝潢，甚至乎可以挖走你的員工。但他唯一抄襲不到的，就是你這個人。當你的客戶是因為認同你這個人而去購買的時候，你的競爭就馬上消失，因為你是無法替代的 。而為什麼個人IP能帶來這麼高的回報呢？這裡涉及了一個核心的概念，叫做擬社會互動（Parasocial Interaction, PSI）。這個是指受眾和大眾傳播媒介裡的一些角色，例如主持人、KOL等等，他們之間產生一種單向但卻很像真朋友的情感連結。例如你看了很多林作的IG分享，感覺上你好像認識這個人，但事實上你是不認識林作的。這種感覺出現的原因，就是這種擬社會互動。當你的潛在客戶在YouTube、Facebook、IG上看過你十遍、二十遍的分享後，雖然他和你沒有真正面對面見過，但在他的潛意識裡，他已經認識你很久了。個人IP是幫你提早完成了建立信任，這個在營銷上最難、最貴的環節。當客戶真的需要服務的時候，他不會去比較10家公司的價格，他會直接找你，因為他覺得你可以信任。對於中小企業來說，這不僅只是性價比的問題，更是提高轉化率、降低獲客成本的唯一神兵利器 。所以總結一下，中小企業要在市場裡突圍而出，打造個人IP，就算不是唯一一條出路也好，都是目前性價比最高的一條路。它投入少、回報高，而且隨著時間的推移，這份資產會有複利的增長。如果你還在猶豫的話，請你記住，你的產品是死物，而你是一個活生生的人。在這個資訊爆炸、信任缺失的年代，人和人之間的連結才是最稀缺的資源。不要等到準備好才開始，因為你永遠不會有準備好的一天。現在就拿起手機分享你的觀點，分享你的故事 。如果你認為這集節目對你有幫助的話，請你分享出去給更多人看。我們下次再見，拜拜 。-------------前香港上市公司Top Sales，2017年創下公司成立21年來，個人業績最高紀錄，亦是英國IPMA認可專業培訓師、國際認可NLP執行師，暢銷書作家, 出版作品包括:- 爆數－香港人的銷售天書 (2015)- 爆數密碼 (2016)- 告別單身銷售術 (2018)- Reading Your Prospect's Mind - The Golden Rule of 3 WHYs in Sales (2019, eBook)- 爆數秘笈 - 3 WHYs 黃金銷售法則 (2020)- 我要爆數 - 讓客戶瘋狂下單的關鍵 (2024)當中＜爆數－香港人的銷售天書＞於2015及2016連續兩年，成為商務印書館人文／經濟類書籍年度暢銷書，目前再版至第七版。集推銷員、銷售培訓師及暢銷書作家於一身，致力於提升推銷員的專業性。2018 年成立「爆數鬥室」, 專門提供銷售培訓及諮詢服務, 累積學員人數逾3,000人。爆數鬥室FB https://www.facebook.com/paosogroup/官方網頁https://www.paosotony.com/培訓查詢[email protected]#銷售 #銷售技巧 #銷售教學 #Facebook廣告 #網絡營銷 #廣告文案 #FB廣告 #文案創作 #創業 #生意 #賺錢
