Bine Zis Wolters Kluwer România

Se  întâmplă rar ca o persoană să își desăvârșească cariera prodigioasă  prin împărtășirea celor mai importante experiențe către cei aflați la  început de drum. Este însă cazul doamnei Alexandra Șinc, care a înlocuit  roba de procuror cu veșmântul dascălului aflat mereu la dispoziția  ucenicilor. Vom afla pe parcursul discuției — un adevărat regal al  comunicării bine închegate — recomandările unui profesionist desăvârșit,  care așază în toate buna măsură a caracterului integru.

Fiecare pledează, în orice zi, pentru sine sau pentru alții. Chiar dacă nu conștientizăm acest aspect, discuțiile purtate cu interlocutorii noștri au multe în comun cu pledoaria avocaților. Trebuie să convingem sau măcar să exprimăm coerent teza noastră. Invitata noastră de astăzi, Cătălina Dicu, un foarte experimentat avocat pledant, acordând asistență juridică și reprezentând clienți români şi străini în litigii civile complexe, la instanțele de drept comun sau la cele de arbitraj intern și  internațional, are experiența unor decenii în care arta pledoariei s-a îmbinat armonios cu arta convingerii. Astăzi ne va împărtăși câteva dintre concluziile care, în următoarea noastră pledoarie, pot contura succesul comunicării persuasive.

Comunicarea înseamnă înțelegere și capacitatea de a dezvolta un dialog  constructiv. Cunoașterea sinelui este primul pas către cunoașterea  celuilalt, individualitatea fiind premisa comuniunii. Plecând de la  aceste postulate, invitatul de astăzi, George Bragadireanu, coach triplu certificat internațional: Performance și Transpersonal Coach (Performance Consultants International – Londra, Sir. John Whitmore), Master NLPt Coach (Mindmaster Romania), Integral Professional Coach (Integral Coaching Canada – Ken Wilber), a aprofundat teme mereu actuale și  ne încurajează, prin exemplul și profesia lui, să ne aplecăm asupra  unui îndemn care transcende istoria: „Cunoaște-te pe tine însuți!”.

Cu toții dezbatem, în diferite contexte personale și profesionale. Însă unii trec pragul uzual și duc dezbaterea la nivel de artă. Alăturând acestei traiectorii talentul și munca neobosită, putem discuta deja despre vocația dezbaterii. Invitatul de astăzi, Dan Cristea, Partener în cadrul practicii de litigii și arbitraj a Țuca Zbârcea & Asociații, ne va împărtăși cu generozitate din experiența și satisfacțiile ce i-au încununat vocația. Să primim, deci, din puterea lui de convingere! 

Principiile și tehnicile pentru o bună comunicare, în fața publicului  sau în negocieri, se completează cu micile „trucuri” pe care le putem  aplica spontan.

Dacă fundația solidă presupune cunoașterea aprofundată a celor  discutate în episoadele anterioare, ornamentele sau „artificiile”  persuasiunii ne ajută să adaptăm ritmul conform cerințelor sociale.

În încheierea primului sezon al podcastului „Bine Zis” vom aborda  câteva dintre cele mai utile mecanisme simplificate ale persuasiunii.

Nu puține sunt situațiile în care regulile clar trasate ne ajută să  depășim obstacole aparent insurmontabile. Paradoxal, libertatea este  accentuată de disciplină și se desărvârșește prin aceasta.

Pregătirea este esențială în orice activitate, iar negocierile nu fac excepție. Desfășurată ca un joc de șah, negocierea presupune anticiparea mișcărilor și creionarea celei mai potrivite traiectorii către obiectivele dorite.

Strategia implică nu doar timp, ci și disciplina de a așterne, scriptic, câteva dintre elementele esențiale ale negocierii: obiectivele, cuvintele cheie, frazele care vor dezvălui noi înțelesuri și vor deschide noi perspective.

În cele din urmă, trebuie să recunoaștem că la finalul zilei „cine transpiră mai mult în antrenament, sângerează mai puțin în luptă”.

Unul dintre cele mai puternice principii ale persuasiunii se bazează pe simpatie. Invariabil, suntem atrași și convinși mai ușor de cei care știu să se facă plăcuți, fie sub aspect fizic, fie din prisma complimentelor sau familiarității demonstrate.

Complimente aparent nevinovate pot declanșa o reacție subtilă de simpatie, care poate la rândul ei să conducă la exprimarea consimțământului urmărit de cel care ne flatează. Nu degeaba se afirmă că „am primit” un compliment, efectul fiind similar oferirii unui dar și îndatorării.

Simpatia este întărită de principiul rarității - decredibilizând persoana care împarte complimente tuturor, apreciem reacțiile autentice și rare. De asemenea, prețuim resursele limitate, le urmărim cu interes și ne simțim importanți ori de câte ori intrăm în posesia lor. Deși aceste reacții sunt normale și dezirabile în ritmul alert al deciziilor zilnice, trebuie să discernem între simpatia și raritatea reale și aparențele menite să smulgă un consimțământ viciat.

Nu întâmplător juriștii romani numeau obligația „vinculum juris” (legătura/lanțul de drept). Asumarea angajamentului, în special public, acționează mecanismul consecvenței care ne înlănțuie imperceptibil. Cu toții ne dorim să fim percepuți drept persoane pe care alții se pot baza, refuzând să fim catalogați ca imprevizibili, inconsecvenți ori delăsători.

Principiul consecvenței este folosit în persuasiune doar după identificarea angajamentului care conturează o imagine de sine specifică, pe care ne străduim ulterior să o menținem prin tot ceea ce facem.

Consecvența este cea care dă naștere și principiului autorității - suntem îndemnați dintotdeauna să ne supunem celor care exhibă autoritate, iar obișnuința ne-a devenit în asemenea măsură a doua natură încât deseori nu mai deosebim autoritatea reală de cea aparentă.

Reciprocitatea și dovada socială, primele dintre principiile persuasiunii dezvoltate de Robert Cialdini, pot fi considerate extreme: dacă cea dintâi se bazează pe interacțiunile personale directe, cea din urmă trebuie să fie întemeiată pe colectivitate și rezultate indirecte.

Însă ambele principii se întrepătrund și se completează cu tehnici de negociere precum „lebăda neagră” - cunoașterea îndeaproape a interlocutorului și a obiectivelor sale reale. Charlie Munger a descris elocvent cât de departe trebuie să mergem în efortul a înțelege poziția celuilalt, afirmând: „Nu îmi permit niciodată să am o opinie până când nu cunosc argumentele celuilalt mai bine decât el însuși”.

În negocieri, la fel ca în multe alte activități, timpul ne poate fi prieten sau dușman. Înțelegând cum funcționează reciprocitatea și dovada socială, le putem combate forța așezând un răgaz de gândire (critică) între stimul și răspuns. Astfel, nu vom fi purtați de curentul influențării (singuri pe lume), ci vom fi noi înșine convingători (siguri pe lume).