BrilhoCast #Borabrilhar Dicas de Vendas - Podcast de Vendas

Não se acomode nunca !

O segredo do SUCESSO é abrir NOVAS FRENTES, é expandir seus horizontes, é não se acomodar nunca ! Esse foi o principal recado deixado pelo ilustríssimo José Salibi Neto @josesalibineto neste pequeno trecho de sua entrevista concedida para a TV DO VENDEDOR. Não se acomode nunca em seus negócios e em sua vida, para que depois você não veja seus concorrentes te superarem.

Pois é, mas parece que algumas empresas não entendem muito bem esse recado. Veja o exemplo da Kodak citado por Salibi. O seu gestor ficou muito mais preocupado em dar prosseguimento estratégico nas vendas dos seus filmes do que investir na TECNOLOGIA DIGITAL que estava nascendo no mundo.

O erro principal da Kodak, assim como de muitas outras empresas e profissionais do mercado, é gastar TODA SUA ENERGIA estratégica e operacional tentando defender sua posição já conquistada. Quando o mais correto seria buscar novas alternativas que facilitem a vida dos clientes.

Quando a empresa não se acomoda nunca, ela tem a premissa básica de estudar constantemente o COMPORTAMENTO dos seus consumidores, estudar TENDÊNCIAS DO SEU MERCADO, assim como buscar o lançamento constante de novidades para o mercado.

Portanto, não caia no erro de ENGESSAR o modo de pensar. Sempre faça as PERGUNTAS para seu mercado e para si mesmo. Não se acomode nunca! A Zona de Conforto é o cemitério certo para quem não quer aprender algo novo.

Bora, #BORABRILHAR

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Principais Erros de um Gestor !

Tive a grande honra e felicidade de entrevistar o hoje Governador de Minas Gerais e também presidente de um dos Maiores Grupos Varejistas do Brasil, o Romeu Zema @romeuzemaoficial da @zemapravc , e aprender como ele conduz e faz a gestão dos mais de 5.000 funcionários. Comecei perguntando exatamente quais os principais erros de um gestor, e veja o que ele respondeu:

1) NÃO ACOMPANHAR E TREINAR

Na visão de Zema, um dos principais erros de um gestor é justamente não estar próximo dos seus liderados. O fato de não acompanhar e treinar os liderados faz com que o Gestor aos poucos deixe de ser respeitado por todos.

2) CENTRALIZADOR

Um outro erro do gestor é não delegar e achar que ninguém pode ser tão bom ou melhor que ele. Isso faz com que o gestor fique sobrecarregado podendo ter sua produtividade seriamente comprometida;

3) CONTRATAÇÃO ERRADA

Conforme Zema diz, é na quantidade que se tira qualidade. Isso mesmo. De nada adiantar ter pressa para contratar e formar a equipe, se as contratações são todas feitas de forma errada. Esse é um grande erro de um gestor;

4) DEMORAR PARA DEMITIR

O medo e a procrastinação do gestor em demitir alguém que não produz reflete ser um outro grande erro, conforme Zema. O gestor não deve se acostumar com os funcionários ruins. Ele deve sair da zona de conforto sempre que possível.

Portanto, acabamos de ter uma MINI MBA de Gestão com ninguém menos que o Governador do Estado de Minas Gerais e Presidente de uma das Maiores Empresas do Varejo Brasileiro. Se alguém lhe perguntar sobre os principais erros de um gestor, indique AGORA MESMO este vídeo.

E bora, #BORABRILHAR !

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Como Sair da Mediocridade ?

Neste trecho da entrevista realizada em São Paulo (SP), no escritório de Luciano Pires @lucianopires , o tema discutido foi: Como Sair da Mediocridade? Como Empresários, Gestores e Líderes podem pensar de maneira mais produtiva e de crescimento e menos de mediocridade?

Luciano Pires é um personal trainer de fitness intelectual.

Com mais de 1000 palestras provocativas e divertidas, Luciano leva para o palco 40 anos de experiência como executivo de multinacional e empreendedor. É criador e apresentador dos podcasts Café Brasil, LíderCast e Cafezinho.

André Ortiz : Luciano, como sair da mediocridade ?

Luciano Pires: "...deve-se começar de pequeno. Você precisa ser um INCONFORMADO, começa assim. Mesmo sabendo que o mundo é injusto, que não é igualitário, que existem muitas injustiças e muito outras coisas, mesmo assim, eu não posso me CONFORMAR com tudo isso, senão caio na mediocridade. É a partir deste momento que sou inconformado, necessito me mexer para mudar o estado das coisas. Se eu não gosto do emprego onde estou, não adianta nada ficar reclamando, preciso fazer algo para mudar isso...""

André Ortiz: Porque será que a maioria das pessoas preferem se fazer de vítimas do que propriamente reinventar sua realidade? Como sair da mediocridade do VITIMISMO para o PROTAGONISMO Luciano?

Luciano Pires: "...pelo fato de virmos de uma educação católica, temos como cultura que alguém virá nos salvar. Que uma divindade superior fará tudo por nós. A própria expressão Se Deus quiser, ou Deus quis assim, refletem exatamente esta cultura do cordão umbilical "preso" ao Céu ou a alguma entidade maior. A culpa foi da Revolução de 1964; a culpa foi da Eleição; a culpa foi da Copa do Mundo. Ou seja, essa cultura de sempre se eximir da responsabilidade pelas AÇÕES DE MUDANÇA, muitas vezes impedem que o brasileira saia da Mediocridade. Muitos brasileiros preferem assistir o Big Brother à noite, do que ler um livro, infelizmente.

Portanto, para Sair da Mediocridade, que tal você começar a ser o PROTAGONISTA da sua vida hein? Menos terceirizações de culpa e mais AÇÕES. Bora ? #BORABRILHAR ?

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Como ser um Bom Gestor ?

Quando tive o prazer de dividir o palco em um grande Congresso em Brasília (DF) com um dos maiores especialistas de Gestão do Brasil, o Empresário, Professor, Palestrante e Consultor Carlos Alberto Júlio @profcarlosjulio, obviamente não desperdicei a chance de entrevistá-lo para a TV DO VENDEDOR. Neste pequeno trecho da conversa, perguntei a ele Como ser um Bom Gestor? Como se destacar perante todos os outros líderes da empresa?

Já prepare seu papel e caneta e anote todas as lições que obtive:

1) O Bom gestor e o bom líder deve saber vender a Estratégia , o caminho como também orientar a execução. De nada adianta só preparar a teoria se o gestor não facilita a execução do que foi implementado.;

2) Para ser um bom gestor deve-se atentar muito se todos os setores da empresa estão seguindo igualitariamente todos os processos do MÉTODO implantado. Senão cada um pode se direcionar para um caminho, e no final das contas, não representarem a estratégia inicial traçada;

Portanto, de forma sucinta e objetiva, lembre-se de uma coisa: se alguém lhe perguntar como ser um bom gestor, não basta somente entender de processos, estratégias e métodos complexos, mas principalmente também saber : CAPACITAR AS PESSOAS, CORRIGIR OS ERROS e ESTIMULAR ERROS, isso mesmo, gestores e líderes que não estimulam a criatividade e imaginação de sua equipe, literalmente não estimulam que a equipe erre, e erre novos erros e erre rápido !

Bora, #BORABRILHAR !

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Porque um líder fracassa ?

Nesta entrevista que tive com meu amigo José Salibi Neto @josesalibineto, aprendi mais uma grande lição sobre como deve ser a vida de um Empresário ou Líder de Sucesso. A pergunta principal deste trecho da entrevista foi : Porque um líder fracassa? Porque alguns gestores e empresários conseguem mais sucesso do que outros? Confira agora o que aprendi e anote tudo que for útil a você.

EGO

O principal motivo do fracasso de um grande líder ou empresário é deixar o seu EGO ser maior do que você. Isso faz com que você comece a ficar arrogante e achar que já sabe tudo. Você começa a achar que é melhor do que todos e que não precisa aprender mais nada. Certamente esse é um dos principais motivos que um líder fracassa.

JIM COLLINS

Em seu Best Seller, COMO AS GIGANTES CAEM, o autor Jim Collins já preconiza exatamente o motivo principal pelo qual um líder fracassa: a SOBERBA. É muito mais difícil administrar o sucesso do que o fracasso. Sucesso nada mais é do que uma simples vitória temporária, assim como o fracasso uma derrota temporária.

Portanto, se você que está lendo este texto LIDERA PESSOAS, preste muita atenção: seja humilde sempre. Humildade é diferente de submissão ou subserviência, humildade é fazer com que as outras pessoas achem ou pensem que sabem mais do que você. Não caia na tentação do EGO e na zona de conforto, seja um eterno aprendiz.

Se alguém lhe perguntar porque um líder fracassa, responda prontamente: o próprio SUCESSO o levou ao FRACASSO!

Bora, #BORABRILHAR !

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Como ser um bom Líder ?

Certa feita quando eu estava ministrando um Treinamento de Liderança para uma grande multinacional, um dos diretores presentes me indagou com a seguinte pergunta: Como ser um bom Líder? Perceba você que trata-se de uma pergunta muito ampla, e que necessita de uma certa reflexão para respondê-la. E foi exatamente o que fiz.

Procurei ser o mais sincero possível, mesclando em minha resposta razão e emoção. Olhei para o fundo da câmera ( pois o treinamento era virtual) e respondi o que segue , sobre como ser um bom líder:

UM BOM LÍDER É 100% PERSISTENTE E DETERMINADO

O bom líder deve ser persistente e determinado, pois vai errar muito, e é com o seu erro que muitas vezes o seu aprendizado virá. O líder deve ser obstinado pelo crescimento da sua equipe, nunca desiste.

O BOM LÍDER SOFRE PELA EQUIPE

Isso mesmo que você leu. Ele não aguenta ver sua equipe não alcançando os resultados, tanto pessoais quanto profissionais. Ele sofre pela equipe.Assim como um pai e uma mãe que torce por seus filhos, é assim também a vida de um genuíno líder.

ELE VIBRA PELO SUCESSO DE SEUS LIDERADOS

Muito longe de ter inveja, o bom líder VIBRA pelos sucessos de seus liderados. Em todas as conquistas da equipe, ele procura desenvolver um ambiente de RECONHECIMENTO e alegria sincera;

Para ser um bom líder é necessário se relacionar muito, não só com a cabeça mas principalmente também com o coração. Até porque liderar é saber lidar com problemas e pessoas. Assim como é dito em Provérbios 15, versículo 30 da Bíblia Cristã:

"O brilho dos olhos alegra o coração. Uma boa notícia fortifica os ossos!" Literalmente essas as missões de um bom líder: LEVAR BRILHO e ORIENTAÇÃO todos os dias à sua equipe.

Bora, #BORABRILHAR !

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Porque um Vendedor não bate metas ?

Se você é proprietário de uma empresa, ou mesmo lidera uma equipe comercial, deve já ter se perguntado porque um vendedor não bate metas , não é mesmo? Pois é, eu me pergunto todos os dias e cheguei a uma conclusão: vendedor só motivado não bate metas, deixe explicar melhor a você esta minha linha de raciocínio.

EMOÇÃO = MOTIVAÇÃO

É lógico que a motivação por si só é uma excelente fonte de inspiração para a Força de Vendas, mas não a única, e nem pode ser. Quando perguntarem a você Porque um Vendedor não bate metas, talvez pode ser pelo fato de só existirem vendedores motivados, mas não capacitados. Capacitação é competência em vendas. É processo.

RAZÃO = PROCESSOS

Aqui entra o conhecimento do vendedor de todo o processo do funil de vendas. Entender não somente sobre as fases da venda, mas também sobre as principais métricas de análise; ferramentas de negociação e fechamentos; conhecimento sobre o negócio e o mercado, ou seja, não focar somente na motivação, mas também, na razão, na parte analítica.

Para um vendedor bater metas todo mês, é de suma importância ele equilibrar muito bem a MOTIVAÇÃO com a COGNIÇÃO, a emoção com a razão, sempre.

É bom lembrar também que vendedor que não bate meta, geralmente se acomoda no mais fácil e não gosta de aprender coisas novas, não caia neste erro.

Quer bater metas todo mês? Seja motivado e capacitado, e bora, #BORABILHAR

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Quando o cliente diz Tá Caro !

Deixe-me lhe fazer uma rápida pergunta: Quando o cliente diz Tá Caro, sobre os produtos e serviços que você vende, o que você de fato tem respondido à ele hein? "Tá Karo" é nome de japonês ? Não é caro, é justo? Caro comparado a que? Me diga, o que você realmente tem respondido?

Neste artigo e vídeo rápido, quero lhe deixar uma pequena provocação para agir de maneira instantânea quando algum cliente ou simples prospect lhe disser essa frase: Tá Caro !

A linha de raciocínio é muito simplista e resumida. Quando o cliente diz Tá Caro para você, RESPEITE o posicionamento dele, NUNCA bata de frente. Você olhará para o fundo do olho dele e dirá assim: "Senhor (a), eu respeito seu ponto de vista, porém, só não posso concordar. Até porque nem sempre o melhor produto ou serviço do segmento pode ser o mais barato não é mesmo?

Crie uma analogia do MÉDICO com este cliente. Faça-o imaginar que alguém que ele mais ama esteja doente. Neste momento, ele irá procurar o médico mais barato ou o mais COMPETENTE. Pois é, ele automaticamente vai responder o MAIS COMPETENTE. Então, se apresente como o "MÉDICO" mais competente da sua área. Assim, ele vai reconhecer muito mais VALOR do que PREÇO naquilo que você vende, você concorda?

E bora, #BORABRILHAR !

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Como atender bem em quatro passos ?

Quem aí alguma vez já não foi mal atendido levante a mão agora! Certamente pouquíssimas mãos levantadas apareceram não é mesmo? Infelizmente o mal atendimento nas empresas brasileiras ainda continua sendo um mal a ser vencido. E para isso, quero rapidamente deixar aqui registrado como atender bem em quatro passos, simples e básicos.

Esses quatro passos do bom atendimento podem receber o nome de 4 A's:

ABORDAGEM

A primeira impressão que o cliente tiver com a sua empresa, tanto no meio virtual quanto físico, é a que fica. Atente-se como atender bem seu cliente já nesse primeiro passo;

APRESENTAÇÃO

Antes de falarmos somos vistos. Portanto, muita atenção na fachada da sua loja, no site e e-commerce da sua empresa, no uniforme e aparência de toda a equipe de atendimento e vendas.

ATENDIMENTO

Aqui sim chega-se o momento de ouvir as dores do cliente para oferecer possíveis curas. E perceba que antes de atender o cliente, o mesmo inconscientemente já analisou sua abordagem e sua apresentação.

AGRADECIMENTO

Mesmo não vendendo nada para o cliente em um primeiro contato, AGRADEÇA. Seja educado e cortês. Deixe as portas abertas para o cliente sempre voltar. Esse é um passo muito esquecido por muitos.

Para atender bem em quatros passos basta TREINAR, TREINAR e TREINAR. De nada adianta ficar só na teoria se a Liderança não deixar isso tatuado na cabeça e coração de sua equipe.

Resumindo: se alguém portanto lhe perguntar como atender bem em quatro passos, apenas diga para praticar os 4 As : ABORDAGEM, APRESENTAÇÃO, ATENDIMENTO E AGRADECIMENTO, e bora, #BORABRILHAR !

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Ninguém motiva ninguém !

Será realmente e verdadeiramente que alguém consegue motivar alguém? Quero aqui lhe fazer essa provocação sobre este tema. Até porque já quero deixar previamente registrado no começo deste artigo que Ninguém motiva ninguém, se a outra pessoa não permitir. Vamos lá, vamos às minhas explicações sobre isso.

Motivar alguém é muito diferente de Desafiar alguém. A motivação, conforme os estudos feitos por um dos grandes especialistas do tema, o norte-americano Frederick Herzberg, nada mais é do que algo extrínseco e intrínseco. Como assim André? Em 1958 em seu artigo intitulado Motivation to Work, Herzberg alegou em sua Teoria, 2 fatores que motivam alguém: o extrínseco - salário e benefícios; e o intrínseco: reconhecimento, elogio, plano de carreira e desafios.

Eu digo que ninguém motivar ninguém, justamente por um ponto: o máximo que conseguimos fazer com outra pessoa é estimulá-la a agir, provocá-la a tomar decisões, isto é, desafiá-la a ser melhor, mas não motivá-la. Motivação é algo dela, é algo que já está com ela desde o nascimento. Você pode dar agora mais de 1 milhão de reais para uma pessoa, mas se isso não a deixar motivada, de nada adiantará.

Se voce é Empresário ou Gestor e possui uma equipe desmotivada, lembre-se de conversar olho no olho com cada um de seus colaboradores e descobrir de forma separada o que REALMENTE MOTIVA cada um deles. Você pode até tentar estimular, mas se eles não estiverem afim de colaborar, já era. Ninguém motivar ninguém, se o livre arbítrio das pessoas assim não permitir.

Portanto, bora DESAFIAR, ESTIMULAR, PROVOCAR, que certamente a CHAMA DA MOTIVAÇÃO será acendida novamente.

Bora, #BORABRILHAR !

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