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L’asseverazione viene effettuata

In alternativa al tribunale,

Per la traduzione, dipende dai

Oggi inauguriamo una nuova rubrica :"Come sviluppare il tuo business e avere una marcia in più grazie all'utilizzo di una lingua straniera", insieme a Maria Gabriella Balzaro, titolare dello studio Balzaro che ci racconta come ha dato vita ad un'agenzia di Traduzione e Interpretariato che da anni aiuta professionisti e aziende a sviluppare il proprio business grazie alla capacità di padroneggiare le lingue straniere.

Oggi raccontiamo da dove nasce lo Studio Balzaro, che servizi offe, a chi si rivolge e dei corsi che mette a disposizone di chiunque voglia padroneggiare le lingue straniere.

Negli anni Settanta il professore di psicologia Albert Mehrabian ha dimostrato con vari esperimenti quella che è diventata la regola del 7-38-55 della comunicazione, nel far recepire un determinato messaggio.

Il risultato apparve davvero sorprendente: la comunicazione non verbale (in particolare quella legata a corpo e mimica facciale) ha un’influenza del 55%

la comunicazione paraverbale (tono, volume, ritmo della voce, ecc.) influisce per il 38%

le parole, il contenuto verbale, contano solamente  per il 7%.

È facilmente dimostrabile come questi dati litighino con la realtà riassunta dagli studi di psicologia sul linguaggio del corpo.

Albert Mehrabian lo sapeva bene e, da buon ricercatore, chiarì da subito le precise condizioni in cui queste percentuali sono vere: quando comunichi sentimenti e atteggiamenti.

Al di là dei fraintendimenti della regola applicata alla comunicazione in generale, è interessante analizzare la sua applicazione  alla comunicazione online.

Ipotizziamo di suddividere  la comunicazione tra due soggetti in tre blocchi: il contenuto (quello che si comunica), il tono (come lo si comunica) e il linguaggio del corpo (postura, espressioni, etc). 

Abbiamo già detto che I numeri della regola indicano la percentuale di rilevanza di questi blocchi, 7% contenuto, 38% il tono, 55% il linguaggio del corpo.

Da questo possiamo capire che la comunicazione on-line, che si tratti di  un articolo,  di un post,  di un commento o di una risposta, è destinata all’incomprensione o all’errata interpretazione. 

Purtroppo, le persone sono portate a scrivere come se avessero l’interlocutore davanti, e non mettono in atto tutte le strategie necessarie per far arrivare il messaggio in altri modi .

Nella comunicazione “virtuale “ non  si ha ovviamente l’immediato feedback dal destinatario del messaggio, manca il 55%, mancano le sue reazioni dirette, immediate e inconsce a quello che stiamo comunicando. Questo aspetto molto spesso rappresenta un limite nel continuare a scrivere e condividere contenuti perché non ci si sente capiti e/o apprezzati completamente .

La situazione si complica se sono post o articoli destinati ad una grossa utenza. Il feedback o i commenti in quel caso si ottengono  solo al termine della comunicazione, ovvero quando il post è stato letto! Chi è in grado di resistere tanto ? rimanere concentrato e dare il meglio di se stesso ?

Credo innanzitutto che, oltre alle tecniche di vendita che possono essere imparate da tutti, esistano  delle qualità proprie della persona che portano inevitabilmente a risultati diversi a seconda delle capacità  acquisite nel tempo o ricevute in dote alla nascita. 

Tali  capacità sono utili da acquisire per poter diventare un venditore telefonico a cui non attaccano  il telefono in faccia senza farlo parlare . Non credi sia frustrante lavorare così ? 

Bene allora se non vuoi trovarti in tale situazione  , ti suggerisco di lavorare su questi aspetti : 

✔️ Presta attenzione alla tua voce : è importante che non sia monotono e che tu sia in grado di cambiarne il tono, il ritmo e il colore ! 

L’operatore telefonico che non vende usa sempre lo stesso tono, ossia non cambia mai ne ritmo ne volume, ne colore alla sua voce , ottenendo così l’unico risultato possibile: annoiare (sfinire) la persona dall’altra parte, che dopo qualche secondo di “resistenza” deciderà di mettere giù il telefono, per porre fine alla tortura. Se sarà più fortunato ad incontrare una persona più educata e paziente, farà parlare l’operatore per sentenziare alla fine la famosa obiezione :”mi dispiace ma non ho tempo e non mi interessa “

L’operatore che è davvero capace a vendere al telefono, cambia sapientemente tono in modo costante e strategico per attirare l’attenzione del suo interlocutore e tenerla viva nei passi salienti della trattativa   e questa strategia può modificare  le emozioni del cliente  che sarà incuriosito, attento ed infine coinvolto. 

Quindi se vuoi diventare un bravo venditore e non hai un tono della voce portato al cambiamento, mettiti in una fase di ascolto e allenati costantemente a modulare il tono usando le pause, la velocità o la lentezza del ritmo e il volume scegliendo il colore della voce più adatto al discorso che stai argomentando

L’operatore che non sa vendere al telefono solitamente non è in grado di creare relazione, al contrario di chi lo sa fare abilmente,  proprio perché crea  subito una relazione proficua con chi sta parlando .

L’operatore che non vende al telefono è completamente disinteressato di chi ha dall’altra parte della cornetta. Molto spesso è più interessato a parlare che ad ascoltare . Non fa domande e quando le fa difficilmente utilizza le risposte per prendere informazioni sul suo cliente, per conoscerlo meglio . Non  fa nessuna domanda utile ad acquisire informazioni sul lavoro dell’altro o sulla sua vita, anzi se l’altro ne parla, l’operatore invece di vedere il grande favore che gli ha fatto per agganciarsi e arrivare alla vendita, è infastidito e torna subito allo script imparato e recitato senza alcuna partecipazione emotiva, parlando  in modo asettico e senza pathos del prodotto.

L’operatore che vende è interessato alla vita e ai bisogni dell’altro, è empatico e affina ad ogni telefonata la sua capacità di ascolto, andando a capire le emozioni positive o negative che si nascondono tra le righe. Creare una relazione fa nascere un sentimento fondamentale per vendere: La fiducia.

Chi non sa vendere legge lo script di vendita, il venditore abile lo interpreta e lo adatta alla sua telefonata, realizzando ogni volta una vendita taylor made : solo così il cliente si sentirà unico e speciale ! E ognuno di noi desidera sentirsi così, non credi ?

Iniziamo col dire che nella vendita l’atteggiamento rappresenta l’80% del tuo successo.

L’atteggiamento, il minset che si sceglie di adottare, che si venda al telefono o in un negozio, è l’elemento che ha il maggior impatto sulle persone con cui ti relazioni. Un buon venditore deve essere in grado di ispirare sicurezza e affascinare il suo interlocutore.

Le persone non comprano quello che tu vendi, comprano TE che vendi: SEMPRE !!!

Le persone che incontriamo non sempre comprano per effettivo bisogno, a volte acquistano solo per noia, o per avere una distrazione, o addirittura semplicemente per il desiderio di attingere ad emozioni piacevoli .

Quindi molti di noi decidono di acquistare anche come risposta allo stress.

Un atteggiamento mentale positivo è anche la qualità più visibile in una persona vincente, e l’atteggiamento più riconoscibile in chi vende con successo, ed essere riconosciuto come venditore di successo da parte di ipotetico cliente suscita sempre un sentimento di fiducia.

Scegliere un atteggiamento positivo implica provocare una reazione a catena di pensieri, eventi e risultati positivi. Ne risulta un vero e proprio catalizzatore e generatore di risultati straordinari.

Per entrare nello stato mentale giusto, ovvero quello necessario per sviluppare l’ atteggiamento che ti porta al successo, è necessario impegnarsi ogni giorno ed allenarsi facendo un esercizio mentale costante.

Ti sei mai reso conto che nel momento più importante della fase che precede l ‘acquisto,  le donne ricorrono alla propria attivazione emotiva e ascoltano le emozioni molto più degli uomini ? 

Perché le donne accarezzano il tessuto che hanno scelto  e gli uomini contano i cavalli delle automobili che desiderano ? …

…Perché gli uomini vengono da Marte e le donne da Venere!

Le tecniche di vendita suggeriscono approcci diversi in caso di vendita a un uomo rispetto  a una donna  e 

di conseguenza, il loro processo di acquisto può essere influenzato con tecniche di vendita diverse.

Quante volte ti è capitato di ascoltare questa frase senza coglierne la profonda  verità che racchiude ?

Ogni volta che ci penso sono portata  a riflettere sull’importanza di curare al meglio  la presentazione del mio prodotto o servizio : abbiamo un’unica chance e dobbiamo   giocarcela al meglio!

Il nostro aspetto esteriore , gli abiti che abbiamo scelto di indossare, il profumo, la stretta di mano e soprattutto il nostro sorriso e il timbro della voce… tutto deve essere in linea e coerente con il contesto nel quale ci troviamo.

Sappiamo tutti quanto sia più facile difendere una buona prima impressione, piuttosto che  correggere successivamente una prima impressione negativa! Questo  perché,  quando una convinzione  si inserisce in una persona poi lo sforzo necessario per cambiarla è superiore a quello che servirebbe  per crearne una nuova. 

Quindi  perché fare  due volte fatica quando si può essere apprezzati fin da subito?

Quante volte ti è capitato di stringere la mano a una persona con la quale stavi parlando  per la prima volta e di provare una sensazione di disagio  o fastidio? A me tantissime volte, e credo di non essere l’unica ! esistono strette di mano molli , che ci comunicano una personalità debole o indifferente oppure al contrario  strette di mano così energiche da comunicare  un senso di dominio e superiorità!

Esistono anche strette di mano senza sorriso,  assenti, asettiche e distanti !!! È chiaro quindi che  la stretta di mano è un dettaglio a cui prestare molta attenzione perché segna il primo momento in cui entriamo nello spazio personale  e “intimo “dell’altra persona e stabiliamo  il primo vero contatto fisico. 

Questo contatto fisico è il primo modo per definire i ruoli:  il grado di vicinanza e gli schieramenti di coloro che si stanno conoscendo .

Una volta che abbiamo guadagnato l’attenzione del nostro interlocutore e possiamo finalmente stringergli la mano e presentarci qual è la prima cosa da fare ? Semplice: sorridere!!!!

Il sorriso è un’arma potentissima per trasmettere serenità, fiducia, positività , vicinanza e complicità!

Lo possiamo  verificare ogni giorno, in ogni situazione: entrando in un negozio, rivolgendosi all’impiegato dell’ufficio postale o alla cassiera del supermercato, in banca, è molto gradevole essere serviti  da una persona sorridente. Inoltre, il sorriso è contagioso e il fatto che entrambi gli attori della comunicazione sorridano costituisce il primo punto di partenza per un contatto positivo e di vicinanza.  

Ti sarai accorto di quanto sia sempre più difficile  trovare persone sorridenti , e quando riusciamo ad incontrarle ci meravigliamo della cosa dimenticando di quanto dovrebbe essere naturali esserne esposti . Ma anche quando non troverai persone sorridenti di fronte a te, la vera  forza sarà proprio quella di compiere il primo sorriso,  autentico e solare e contagiare l’altro.

 La tua serenità rappresenterà un punto di rottura dell’atteggiamento serio e preoccupato dell’altra persona e servirà ad attirare la sua attenzione.

Quindi  accompagna la stretta di mano con un bel sorriso e presentati!!! Poni però attenzione al momento in cui pronuncerete i vostri nomi:  quante volte è ti capitato di dimenticarti  del nome dell’altra persona mentre  si presentava per la prima volta ?  immagino tante volte!

Sai perché ? perché siamo molto spesso  più concentrati a dire il nostro nome che ed ascoltare quello dell’interlocutore. E, soprattutto, sottovalutiamo l’importanza di ricordare il nome del nostro cliente  per istaurare un rapporto ancora più forte ed essere quindi maggiormente persuasivo nella fase della negoziazione . 

Il  nome rappresenta la nostra identità sociale, rappresenta i nostri genitori, il nostro passato . Tutti noi amiamo  sentirci  chiamare per nome. 

Chiunque  si rivolgerà a noi in questo modo viene percepito come una persona più vicina a noi. Ogni  volta che qualcuno pronuncia il nostro nome aumenta in noi l’interesse nel prestargli  ascolto.

A quali segnali è necessario porre attenzione quando stai ascoltando un’altra persona, un tuo ipotetico cliente, partner o prospect ?

… e come strutturare il tuo messaggio in modo efficace, persuasivo,  utilizzando non solo le parole giuste ma anche il tono di voce giusto, la postura, la mimica,  l’espressività giusta???

È fondamentale imparare a comprendere ciò che la  persona ti sta dicendo OLTRE le sue parole, e a impostare la tua proposta di vendita seguendo alcuni passaggi fondamentali,

ognuno dei quali andrà fatto al tempo opportuno rispettando una successione logica.

È importante acquisire la capacità di entrare in maniera ETICA nella mente delle persone che hai di fronte, solo così riuscirai a farti dire la parola più bella del mondo: “SI!”.

Imparare  a “toccare” le corde giuste per volgere a tuo vantaggio ogni atto comunicativo che miri alla persuasione dell’altro, rappresenta la sfida più avvincente.

Ogni trattativa deve tenere conto dei comportamenti degli attori in scena : il contesto, gli scenari di ogni negoziazione, tecniche di vendita specifiche riferite sia al linguaggio parlato sia al linguaggio non parlato.

E ogni “venditore “ dovrà essere abile nel riconoscere  le reazioni del suo interlocutore, anticiparne i dubbi, risolvendoli prima ancora che diventino un ostacolo alla vendita.

È senza dubbio essenziale tenere a mente queste regole della comunicazione :

 1. come comunichiamo, quali strategie comunicative abbiamo a nostra disposizione, quali sono i presupposti di ogni comunicazione, qual è il collegamento tra corpo e mente nel momento in cui veicoliamo o esprimiamo un messaggio, quando comunichiamo per vendere, cosa dobbiamo trasmettere all’altro affinché compri?

2. Diventare abili ad osservare tutta quella parte di comunicazione che solitamente ignoriamo, ovvero l’espressività che non viene manifestata con le parole ma per mezzo del linguaggio del corpo. Il sistema cinetico, (mimica, postura, gesti, contatto visivo) la prossemica  e anche il  linguaggio para verbale ovvero il modo in cui pronunciamo una frase indipendentemente dal suo significato (tono di voce, ritmo, frequenza e anche silenzio). L’osservazione è un’abilità che richiede sensibilità e che può essere allenata con l’esercizio. Quando imparerai a leggere i segnali non verbali di una comunicazione potrai comprendere meglio quello che l’altra persona sta pensando e provando, perché il corpo ricordati è l’espressione più bella della nostra mente, più delle parole. Con le parole possiamo anche mentire,  ma con il corpo NO. 

Pertanto, osservando tutto ciò che fa parte del linguaggio non verbale del nostro interlocutore,  imparerai a capire se è davvero interessato alla tua presentazione,  o se invece non vede l’ora di trovare una scusa per andarsene . Capirai  se ti sta dicendo la verità o se sta  fingendo. Capirai  se prova gradimento o rifiuto o tensione

Nell’ imparare a gestire tutto ciò , tieni a mente che :

Non è importante COSA vendi ma COME  vendi  !!!

La  differenza tra un venditore di “successo” e uno “inefficace” è il modo in cui le due tipologie gestiscono la comunicazione ...e tu da che parte sei?