Der Verkaufssteuerer von Thomas Witt

"Chef, können Sie sich das mal anschauen?". Sobald wir zu dieser scheinbar harmlosen Anfrage Ja sagen, ist "der Affe übergesprungen". Die Aufgabe (=der Affe) sitzt jetzt auf der Schulter des Chefs und der Mitarbeiter fragt gelegentlich nach, wie es denn damit vorangeht. Man nennt das auch Aufwärtsdelegation.
Wie man dieses Phänomen verhindert und  damit Herr/Frau seiner eigenen Zeit bleibt erfahren Sie in diese Episode.

Mitarbeiter kommen oft mit schlecht definierten Problemen zur Führungskraft und "laden einfach den Affen ab", anstatt selber über eine Lösung nachzudenken. Mit diesen fünf Zauberfragen binden Sie die Mitarbeiter in die Problemlösung ein und halten sie in der Verantwortung.

Weiterführendes Material:

1. Ein kurzes Video (4 Min.), in dem ich die Abschlussphase im Möbelverkaufsprozess erkläre. 
2. Hier finden Sie eine Video-Einführung in das Thema Einwandbehandlung im Möbelverkauf.
3. Pdf des besprochenen Kapitels "Abschusstechnik" und "Einwandbehandlung" in der Verkäuferfibel.  
4. Die Erinnerungskarte mit praktischen Kernsätzen für Abschluss und Einwandbehandlung. 
5. Ein ausführlicheres Hörbuch zum Thema Abschlussphase im Möbelverkauf und eins zum Thema Einwandbehandlung. 
6. Ein Video-Verkaufskurs, der Sie durch das Thema Einwandbehandlung führt. 

Weiterführendes Material:

1. Ein kurzes Video (4 Min.), in dem ich die Bedarfsermittlung der SOLL-Situation erkläre.
2. Pdf des besprochenen Kapitels "Warenpräsentation" in der Verkäuferfibel.  
3. Die Erinnerungskarte mit praktischen Kernsätzen für diese Stufe.
4. Ein ausführlicheres Hörbuch zum Thema Warenpräsentation im Möbelverkauf. 
5. Ein Video-Verkaufskurs, der Sie durch die ersten drei Stufen (das hier ist Stufe 5) unseres Verkaufsprozesses führt. 

Weiterführendes Material:

1. Ein kurzes Video (4 Min.), in dem ich die Bedarfsermittlung der SOLL-Situation erkläre.
2. Pdf des besprochenen Kapitels "SOLL-Situation" in der Verkäuferfibel.  
3. Die Erinnerungskarte mit praktischen Kernsätzen für diese Stufe.
4. Ein ausführlicheres Hörbuch zum Thema Bedarfsermittlung SOLL-Situation im Möbelverkauf. 
5. Ein Video-Verkaufskurs, der Sie durch die ersten drei Stufen (das hier ist Stufe 4) unseres Verkaufsprozesses führt. 

Die meisten Möbelverkäufer interessieren sich überhaupt nicht dafür, wie der Kunde jetzt lebt, was ihm daran gefällt und was ihn nervt. Hier können Profis sich abheben, wenn sie sich ein paar Minuten Zeit nehmen, mit dem Kunden erstmal über seine derzeitige Wohnsituation und Einrichtung zu reden, bevor es an die Ware geht.
Weiterführendes Material:

1. Ein kurzes Video (4 Min.), in dem ich die Bedarfsermittlung der IST-Situation erkläre.
2. Pdf des besprochenen Kapitels "IST-Situation" in der Verkäuferfibel.  
3. Die Erinnerungskarte mit praktischen Kernsätzen für diese Stufe.
4. Ein ausführlicheres Hörbuch zum Thema Bedarfsermittlung IST-Situation im Möbelverkauf. 
5. Ein Video-Verkaufskurs, der Sie durch die ersten drei Stufen unseres Verkaufsprozesses führt. 

In dieser Stufe geht es darum, uns dem Kunden bei der Kontaktaufnahme zuerst als Mensch zu verkaufen, bevor wir versuchen seinen Bedarf zu erfragen.
"Menschen kaufen von Menschen, die sie kennen, mögen und denen sie vertrauen" lautet eine amerikanische Verkäuferweisheit. Daher sollten Verkäufer die Stufen "Kennenlernen", "Sympathie aufbauen" und "Vertrauensaufbau" möglichst weit vorne im Verkaufsprozess angehen.

Weiterführendes Material:

1. Ein kurzes Video (4 Min.), in dem ich die Kontaktstufe erkläre.
2. Pdf des besprochenen Kapitels "Kontakt" in der Verkäuferfibel.  
3. Die Erinnerungskarte mit praktischen Kernsätzen für den Kontaktaufbau.
4. Ein ausführlicheres Hörbuch zum Thema Kontaktprozess im Möbelverkauf. 
5. Ein Video-Verkaufskurs, der Sie durch die ersten drei Stufen unseres Verkaufsprozesses führt. 

Hintergrundlektüre:

1. Der Einsatz von Eisbrechern im Kontaktprozess.
2. Warum Verkäufer die Anzahl ihrer Kontakte verdoppeln sollten.

Die Einstellung bestimmt über Erfolg oder Misserfolg des Verkäufers. Und unsere Einstellung können wir bewusst wählen. Wie das geht, erfahren Sie in dieser Folge unseres Podcasts über die Verkäuferfibel für Möbelverkäufer. Hier gibt es weiterführendes Material:

1. [VIDEO:] Die Treppenmethode für den Möbelverkauf erkläre ich hier in einem kurzen Video.
2. [VIDEO:] Warum brauchen Verkäufer überhaupt einen Verkaufsprozess?
3. [VIDEO:] Kurzübersicht über die Treppenmethode für den Möbelverkauf.
4. [PDF:] Kapitel "Die Wahl der Einstellung" der Verkäuferfibel.
5. [PDF:] Erinnerungskarte mit praktischen Kernsätzen.
6. [ARTIKEL:] Warum die Wahl der Einstellung im Verkauf so wichtig ist.

In den kommenden 7 Folgen liefere ich unsere Verkäuferfibel kapitelweise als Podcast, weil eben nicht alle Menschen gerne lesen. Die Verkäuferfibel wurde von einem Möbelhändler als der Führerschein für den Möbelverkauf bezeichnet. Sie erhalten geballtes Wissen aus unserer über 15-jährigen Erfahrung mit mehreren hundert Möbelhäusern und tausenden von Möbelverkäufern. 

In dieser Episode erkläre ich, worum es in der Fibel geht und warum uns nicht das Wissen um neue Verkaufstechniken erfolgreich macht, sondern nur das Tun. 

1. Wenn Sie das Kapitel als Pdf mitlesen wollen, finden Sie es hier als Download.
2. Unser Online-Verkaufskurs führt Sie mit kurzen Videos durch die ersten Stufen unserer Treppenmethode. Sehr zu zu empfehlen als Ergänzung.