Der Verkaufssteuerer von Thomas Witt

Wie eckige Zapfen in runden Löchern fühlen sich viele Hausleiter, Verkaufsleiter und Abteilungsleiter im Möbelhandel.      

Einerseits sollen Verkaufsleiter „Menschenmenschen“ sein, d.h.

• begeistert und begeisternd auf Mitarbeiter und Kunden zugehen,
• Menschen zu Höchstleistungen inspirieren, 
• immer auf der Fläche sein und 
• den Verkauf steuern.

Andererseits sollen sie detailverliebt

• die Ausstellung in Ordnung halten, 
• Listen abarbeiten und 
• jede Menge administrative Aufgaben zeitnah und ordentlich erledigen.

Leider setzen diese beiden Extreme auch völlig gegensätzliche Charaktere voraus. Wer hervorragend mit Menschen umgehen kann, mag normalerweise keine Listen und umgekehrt. Bei dieser widersprüchlichen Arbeitsstellenbeschreibung muss die Führungskraft irgendwo anecken.   

Mit einer genauen Arbeitsstellenbeschreibung und einem klaren, psychologischen Profil können wir diese Konflikte entschärfen.

Download der gesamten Studie: "Das Idealprofil des Verkaufssteuerers im Möbelhandel"

Warum brauchen wir überhaupt Verhandlungstrainings und feste Regeln für Verhandlungsführung? Weil die meisten Menschen von Natur aus schlechte Verhandler sind.
"Von selbst erwirbt man nicht nur keine Verhandlungsfähigkeiten. Vielmehr erwirbt man auf intuitiver Basis ... Fähigkeiten, welche das Verhandeln erschweren, wenn nicht gar unmöglich machen."  Fritjof Haft, Verhandlungen und Mediation

Beim Verhandeln ist es anders als z.B. beim Bankdrücken gar nicht so klar, ob wir Erfolg hatten oder nicht. Denn wir wissen nie, was wir maximal hätten rausholen können.
Sich beim Verhandeln auf seinen Bauch zu verlassen, bringt nie optimale Ergebnisse. Wer einen Plan und ein Ziel hat, setzt sich durch.
Hier kommt der Plan!

Links zu weiterführenden Materialien:

• Der Klassiker zum Thema Verhandlungen: Das Harvard-Konzept, Roger Fisher und William Ury
• Ein FBI-Geiselverhandler zieht sein Fazit. Sehr spannend und viel zu lernen! Kompromisslos Verhandeln, Chris Voss
• Spannendes, eher autobiographisches Buch eines anderen Geiselverhandlers. Stalling for Time, Gary Noesner
• Meine Podcast-Episode zum Thema "Aktives Zuhören"
• Podcast-Episode "7 Tipps für Verhandler" (sozusagen die Basics).
• Mein Artikel: "Preisanker im Möbelverkauf"
• Fortsetzung: Preisanker 2

Die meisten Verkäufer (und leider auch deren herbeigerufene Chefs) gehen ohne einen klaren Plan, ohne Strategie und ohne Taktik in die Verhandlungssituation.

Das Resultat: Entweder die Verhandlung bricht ab und der Kunde verlässt das Haus, oder es wird viel zu viel Rabatt gegeben.

In diesem Podcast beschreibe ich 7 bewährte Strategien, die alle Verhandlungen einfacher machen.

Weiterführende Links:

• Artikel über Preisanker und Ankerpreise
• Artikel: "Preisverhandlungen - machen Sie diese Anfängerfehler?"
• Das Buch von Gary Noesner: Stalling for Time: My Life as an FBI Hostage Negotiator
• Das Harvard-Konzept

Aus dem Werkzeugkasten eines erfolgreichen FBI-Geiselverhandlers
Wenn Menschen aggressiv, arrogant oder fordernd agieren, so tun sie das in den seltensten Fällen, um sich damit einen Vorteil zu verschaffen. Meistens drückt sich dadurch nur ein Gefühl aus. Das kann gekränktes Selbstwertgefühl, Frustration, Wut oder Unsicherheit sein.   
Background: Hier finden Sie einen (englischsprachigen) Artikel von Gary Noesner, in dem er die Werkzeuge erläutert. 

Der Möbelkäufer ist von jahrzehntelanger "Rabattitis" verunsichert. Er denkt oft, dass, wenn ein Möbelhändler 30% Rabatt gibt, dieser vorher wohl mindestens 30% Gewinn gemacht haben muss. Dabei wissen wir alle, dass der Möbelhandel im Durchschnitt eine Vorsteuerrendite von 3-4% macht und daher nicht mehr viel Marge abgeben kann. Die "Bazaar-Mentalität" bei den Preisverhandlungen hat den Konsumenten verunsichert.
Deswegen müssen Möbelverkäufer den Preis sauber präsentieren und die Nachlässe plausibel erklären. Warum brauchen wir überhaupt Nachlässe und Rabatte? Ganz einfach: Weil der Konsument daran gewöhnt ist und sie fordert. 

Hören Sie sich an, wie man den Preis so argumentiert, dass der Kunde Lust auf das Schnäppchen kriegt!

Die meisten Kunden wollen sich nicht entSCHEIDEN. Denn dadurch trennen sie sich von Geld und vielen anderen Möglichkeiten.
Gute Verkäufer sind daher immer auch "Entscheidungshelfer", ohne dabei auf die Nerven zu gehen. 
Hier lernen Sie einen Prozess kennen, mit dem Sie jeden beliebigen Einwand professionell behandeln können.

Menschen hassen es sich zu entscheiden. Denn eine EntSCHEIDUNG bedeutet immer eine Trennung - in diesem Fall von Geld und Alternativen. Deswegen sind gute Verkäufer auch "Entscheidungshelfer". 

Viele Verkäufer präsentieren einfach ihr Produkt oder Dienstleistung und erwarten, dass der Kunde von sich aus die Entscheidung trifft zu kaufen. Oder sie stellen die Abschlussfrage - beides fatal! 

In dieser Folge unseres Podcasts bespreche ich unter anderen Techniken Probeabschlüsse, Zustimmungsabschlüsse für den Einwand "Das ist aber mehr Geld, als ich ausgeben wollte" und elegante Möglichkeiten mit dem Einwand "Ich muss noch jemanden fragen (der nicht da ist)".

Man hört ja viel von konstruktiver Kritik, aber niemand weiß so richtig wie das geht und wann er das letzte Mal konstruktive Kritik bekommen hat. Beispiele für destruktive Kritik dagegen finden Mitarbeiter nach kurzem Nachdenken in der jüngsten Vergangenheit.   

Was ist also konstruktive Kritik? Kurz zusammengefasst ist es ein Rückmeldungsgespräch nach dem Muster

Lesen Sie mehr: "Verbalfurz oder Kritikgespräch - Konstruktive Kritikgespräche in 10 einfachen Schritten"

Wir können Zeit nicht managen. Sie vergeht für jeden gleich schnell. Wir können Zeit auch nicht "sparen", denn auf welches Konto könnten wir die Zeit, die wir heute sparen einzahlen, um morgen mehr Zeit als 24 Std. zur Verfügung zu haben?
Aber es ist nicht alles verloren! Wir können unsere Aktivitäten so priorisieren, dass wir heute Dinge tun, die dazu führen, dass wir morgen weniger Dinge tun müssen. Das schafft auf die Dauer selbstbestimmte Zeit. Wir können also sehr wohl Zeit investieren, um später mehr selbstbestimmte Zeit zu bekommen.
Stellen Sie sich die Frage: "Was kann ich heute tun, was eine wiederkehrende Tätigkeit in Zukunft einfacher oder vielleicht sogar überflüssig macht?"
Aber:  "Das Dringende ist der Todfeind des Wichtigen". Hier stellen wir eine bewährte Systematik vor, um solche Zukunftsinvestitionen von Zeit zu priorisieren. 

NICHT WAS WIR WISSEN MACHT UNS ERFOLGREICH SONDERN DAS, WAS WIR TUN.

Vor 20 Jahren stellte das Unternehmensberatungs- und Trainingsunternehmen Franklin Covey in einer groß angelegten Studie fest, dass über 90% aller strategischen Verhaltensänderungsprojekte im Sande verlaufen.

Verkaufstrainings sind Verhaltensänderungsprojekte, denn die Unternehmen wollen ja nicht nur, dass ihre Mitarbeiter irgendetwas Neues wissen oder können. Sondern sie wollen, dass sie etwas neues TUN, um damit ihr Verhalten dauerhaft ändern und bessere Ergebnisse zu erzeugen. Ferner ergab die Studie, dass diese Veränderungsinitiativen nicht daran scheiterten, dass das Ziel oder der Plan blöd war, sondern einfach daran, dass die Strategie und der Plan nicht um- und durchgesetzt wurden. Die Gründe für diese fehlende Durchsetzung waren auch schnell gefunden.  Die Systematik der "4 Disziplinen der Umsetzung" wurde extra für diese Situationen entwickelt und hat seit dem tausenden Unternehmen zu mehr Erfolg geholfen.

Lesen Sie mehr im Artikel: "Warum 90% aller Verkaufstrainings im Sande verlaufen"!