Stell Dir vor Du willst einen Kunden anrufen, aber weißt nicht was Du sagen sollst.

Mit diesen Tipps helfe ich Dir mit dem perfekten Einstieg in die telefonische Kaltakquise.

In meinen ersten Jahren hatte ich viel Verbesserungspotenzial für das Telefonieren. Es braucht etwas Übung, aber wenn man es etwas übt, bekommt man Routine.

Das ist die von mir empfohlene Abfolge:

Erfrage, wer verantwortlich für den gewünschten Bereich ist. Versuche mit Deinem kurzen Pitch zu überzeugen. Platziere hierbei das Thema und den Nutzen, den der Kunde von dem Termin hat und dass Du ihn gern persönlich kennenlernen möchtest.

Stelle ggf. kurze Fragen um ein Gespür für den Bedarf zu bekommen. Kannst Du hier direkt zu Abschluss gehen? Sonst stell die Terminfrage oder biete Unterlagen an. Ein Termin ist zu bevorzugen, geht aber nicht in jeder Branche.

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Stell Dir vor, Dein Kunde fühlt sich in den ersten Sekunden schon so unwohl fühlt, dass er nicht bei Dir kaufen möchte.

Ein Sprichwort sagt, es gibt keine zweite Chance für den ersten Eindruck. Also wie schaffen wir eine positive Atmosphäre damit der Kunde unser Interesse spürt?

Ich habe es so manches Mal geschafft, dass sich Kunden unwohl in meiner Gegenwart gefühlt haben. Mittlerweile sind das aber nur noch sehr wenige. Also was habe ich verändert?

Es geht immer um das Wohl des Kunden, nicht um Deins!

Wenn wir zu Wohl unseres Kunden handeln, werden wir gleichzeitig mit glücklich. Umgekehrt ist das nicht immer der Fall.

Smalltalk ermöglicht eine gute Atmosphäre ohne Anstrengung. 

Wenn Du mit dem Kunden über einfacher Dinge aus „seiner Welt“ sprichst, lockert dass das Gespräch auf. 

Zeige IMMER wahrhaftes Interesse an Deinem Kunden! 

Interesse schafft Vertrauen. Wenn Du Dich wahrhaftig für Deinen Kunden interessierst, wird er Dir aufmerksamer zuhören. 

Wertschätzung zählt sich immer aus! 

Schaffe eine gemütliche Atmosphäre. Biete ein heißes Getränk an. Achte darauf das Dein Kunden beispielsweise nicht geblendet wird.

Zeige Verständnis für die Situation Deines Kunden

Analysiere die Mimik und Gestik. Wirkt Dein Kunde gehetzt, angewidert oder eher entspannt und erwartungsvoll? Sieh die gesamte Terminsituation. Ist gerade viel zu tun und hat der Kunde doch keine Zeit? 

Welchen Charakter hat dein Kunde? Kannst Du Dich auf ihn einstellen? 

Versuche Dich dem Kunden anzupassen ohne Dich zu verbiegen. 

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Wenn Dich Dein Kunde fragt, warum Du unbedingt sein Produkt kaufen sollst, formulieren viele Verkäufer die Vorteile, die auch auf das Produkt vom Wettbewerber zutreffen. Diese kann man zwar ebenfalls anführen, aber wenn der Kunde sich bereits vorher informiert hat ist die Gefahr groß, dass er nicht unbedingt Dein Produkt kaufen möchte. Um das zu verhindern, schauen wir uns mal den USP an.

Der USP (Unique Selling Point) oder auf Deutsch: Das positive Unterscheidungsmerkmal ist das Merkmal, dass positiv vom Marktbegleiter unterscheidet.

Das Unterscheidungsmerkmal zum Wettbewerb kann entscheidend für den Erfolg sein!

Warum ist Dein Produkt positiv anders als andere?

Bei Produkten ist es eben genau die Eigenschaft, die ein vergleichbares Produkt nicht aufweist. Nun ist es Dir überlassen, ob Du es dramaturgisch ans Ende oder doch lieber an den Anfang Deiner Argumentation anführst, aber in den meisten Fällen sollte man nicht zu lange damit warten.

Kommuniziere, warum Dein Unternehmen oder Dein Produkt besonders ist!

Das positive Unterscheidungsmerkmal kann auch für Unternehmen angewendet werden. So hat jede Firma einmalige Vorteile die für eine Zusammenarbeit stehen.

Mach das, was Dich von anderen unterscheidet zu Deinem Merkmal!

Hast Du Dir darüber hinaus einmal Gedanken darüber gemacht, was Dich als Mensch oder Verkäufer besonders macht im Vergleich zu anderen?

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Wie erreiche ich meine Ziele?

Wie werde ich ein guter Verkäufer?

Top-Fähigkeiten

- Kommunikationsleidenschaft

- Bedarf

- Wissen

- Fragen

- Zuhören

- Verkaufstechnik

Wieso gibt es immer beide Arten von Verkäufern? Die einen erreichen Ihre Kunden nicht und sind irgendwann demotiviert während die anderen einen Kunden nach dem anderen anrufen? - Wann ist die Zielgruppe eher besser oder schlechter erreichbar? - Wieviele Kontakte brauchst Du um X Abschlüsse zu machen? - Mindset überprüfen - Selbsterfüllende Prophezeiung - Vergleich Dich immer mit DIR - Kunden immer anrufen! - Es gibt keine schlechten Tage! - Entscheide nicht für den Kunden wenn es darum geht, ob er mit Dir arbeiten möchte.

Win/Win: Ich lebe mein Helfersyndrom aus und Ihr lernt was!

Die Botschaft von Vertrieb und Motivation "Der Botschafter" ist ein Wortspiel - Verkaufen ist der Austausch von Botschaften zwischen dem Kunden und dem Verkäufer & Botschaften sind Kommunikation!

Deal: Ich lerne sprechen, Ihr verkaufen!

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