Echtes Marketing für kreative Unternehmer

Empfehlungsmarketing ist für Fotografen ein sehr wirksamer Weg, neue Kunden zu überzeugen und die Bekanntheit zu steigern.

Dazu möchte ich dir von einem Erlebnis zu meiner Zeit als Businessfotograf berichten, das mir die Augen geöffnet hat:

Ein Interessent ruft mich an. Auf Weiterempfehlung von Alex. Der Anrufer braucht Imagefotos für sein Business. Super!

Als ich Alex das nächste Mal sehe, bedanke ich mich bei ihm. Dabei stellt sich heraus, dass er meine Website und meine Fotos gar nicht kennt.

Er weiß gar nicht, ob meine Arbeit gut ist. Aber er hat mich weiterempfohlen.
Warum hat Alex das gemacht?

Seine Antwort:

Weil zwei Dinge gepasst haben.

Du hast eine klare Botschaft. Du bist nicht irgendein Fotograf. Du machst Imagefotos für Unternehmer und Selbstständige. Genau das war gefragt. Und zweitens:

Du bist mir einfach sympathisch, Michael.

hat Alex gesagt.

So einfach!

Also mein Rat an dich, um mit Empfehlungsmarketing erfolgreich zu sein:

Du brauchst eine sehr einfache, klare Botschaft:

Und dann: Kommuniziere diese Botschaft immer wieder.

Grundvoraussetzung für Empfehlungsmarketing ist erstklassige Arbeit. Entscheidend dabei ist, dass die Erwartungen und Bedürfnis voll erfüllt und am besten übertroffen werden.

Wichtiger Bestandteil deiner Positionierung ist, dass du eine klare Botschaft hast. Je klarer die Botschaft, desto leichter trägt sie sich weiter.

Allround-Anbieter werden viel seltener empfohlen als Spezialisten.

Wenn der Kunde mit deiner Hilfe seine Ziele erreicht, wird er voll des Lobes über dich sein. Nehmen wir an, du machst als Fotograf Bewerbungsfotos. Auf dem von dir angefertigten Foto gefällt sich der Kunde das erste Mal seit vielen Jahren und bekommst damit anschließend die ersehnte Führungsposition.

Bingo. Dieser Erfolg liegt zum Teil auch an deiner optimalen Arbeit.

Begeisterte Kunden haben einen großen Drang, uns weiterzuempfehlen. Gar nicht so sehr, um uns einen Gefallen zu tun, sondern um dem „guten Tipp“ mit ihren Freunden und Bekannten zu teilen.

Um Kunden zu begeistern, liefern wir mehr als versprochen (underpromise and overdeliver), ohne dafür etwas extra zu berechnen und lösen Probleme, egal wer sie verursacht hat.

Wenn Kunden dich als angenehme und sympathische Persönlichkeit erleben und Spaß bei der Zusammenarbeit haben, empfehlen sie dich gerne weiter.

Mit einer tollen Story machen wir es den Menschen leicht, von uns zu berichten.

Du hast beispielsweise zur Abschlusspräsentation eine Flasche des Lieblingssekts deines Kunden mitgebracht. Oder du hast ihm mit einem wichtigen Kontakt von dir bekannt gemacht.

Eine Geschichte, die ihn überrascht und erfreut, erzählt er gerne weiter. Das ist Mundpropaganda, die wirkt.

Wenn du ganz am Anfang stehst und noch keine Aufträge hast, bekommst du natürlich auch noch keine Empfehlungen. Es ist daher gerade am Anfang wichtig, die ersten Kunden um eine Empfehlung (am besten schriftlich) zu bitten.

Durch Weiterempfehlung wirst du vor allem sehr ähnliche Aufträge von sehr ähnlichen Kunden erhalten.

Verändert sich deine Positionierung oder deine Preisgestaltung, können die Berichte über deine bisherige Arbeit oder deinen günstigen Preis sogar hinderlich sein.

Mundpropaganda ist eine der angenehmsten Arten des Marketings

Im Idealfall profitieren alle Beteiligten:

Begeisterte Kunden empfehlen dich in ihrem Netzwerk gerne weiter.

Voraussetzung ist eine erstklassige fachliche Leistung, ein tolles Erlebnis und Sympathie.

Du hast dich mit einem Interessenten unterhalten, den Bedarf besprochen und dein Angebot erläutert. Jetzt geht es an das Thema „Preis“. Und da kommst sie, die Preisangst.

Plötzlich hast du eine Blockade im Kopf. Jetzt bloß keinen Fehler bei der Preisgestaltung machen. Die schöne Stimmung nicht durch ein – womöglich unpassendes – Angebot zerstören.

Dann lieber noch ein wenig Small Talk machen. Preislich werden wir uns schon irgendwie einig. Das können wir später noch besprechen.

Kennst du das?

Du sollst also eine Aussage zum Preis machen und ein Angebot übergeben und du eierst herum. Kommst nicht auf den Punkt. Irgendwie werden wir uns schon einig …

Dahinter stecken viele Glaubenssätze, die ich in dieser Podcast-Episode anspreche und dadurch mit dir den ersten Schritt zur Auflösung gehe, damit du Angebote selbstbewusst übergeben kannst.

Du bist ein kreativer Mensch. Du willst den Leuten helfen. Geld verdienen ist dabei irgendwie störend, lenkt dich vom Fokus ab und passt nicht zu deinem Anspruch. Am liebsten hättest du es, wenn du gar nicht über Geld sprechen müsstest, sondern dich deiner inhaltlichen Arbeit widmen kannst.

Dann habe ich eine gute Botschaft für dich: Mach doch genau das. Stelle den Inhalt und den Wert deiner Arbeit in den Vordergrund.

Aber an der passenden Stelle, und die ist genau dann, wenn der Interessent den Wert deiner Arbeit umrissen hat, sprichst du ganz selbstverständlich seine Investition an. Klar, selbstbewusst und überzeugend. Lass ich auf keine Diskussionen ein, sondern kehre sehr schnell wieder zurück zur inhaltlichen Ebene.

Damit machst du deutlich, dass dein Fokus genau darin liegt, deinen Kunden zu helfen. Und das die finanzielle Seite nicht im Mittelpunkt steht, aber unverzichtbare Voraussetzung dafür ist. Ganz logisch und selbstverständlich.

Die Kunden, die du haben möchtest, sehen das als genauso selbstverständlich an.

Die weiteren Glaubenssätze und die Einwandbehandlung spreche ich im Podcast an.

Und du bekommst einen wertvollen Praxistipp, wie du dein Angebot sicher und selbstbewusst dem Kunden übergibst.

Mein Name ist Michael Omori Kirchner und ich habe 15 Jahre Erfahrung als selbstständiger Fotograf. Dabei habe ich Aufträge für Firmen wie Sony, Nike, Siemens und SAP abgewickelt, meine Fotos sind vom Stern, Focus und der Frankfurter Allgemeinen gedruckt worden.

Das Seminar besteht aus Vortragsblöcken und interaktiven Elementen. Ich werde die Themen anhand von sehr vielen Praxisbeispielen erläutern und detaillierte Einblicke in meine Arbeitsweise geben.

Selbstverständlich besteht ausreichend Gelegenheit, Fragen zu beantworten.

In diesem Workshop wurden persönliche Defizite verbessert, sehr gut erklärt und Fragen professionell und zielführend beantwortet.

Vieles konnten wir schon umsetzen und bilden jetzt nach außen eine wesentlich höhere Professionalität ab und können unsere Kundenansprache mit den Methoden von Michael Omori Kirchner gezielter formulieren.

Ich empfehle diese Art Weiterbildung gerne weiter – Michael ist außerdem ein Mensch mit Herz und denkt mehr an ein gemeinschaftliches Geben und Nehmen als an Wettbewerb und Futterneid.

Andrej Heinemann, Inhaber der Creative Power Group in Meschede

Der Workshop war richtig klasse! Ich habe genau das bekommen, was ich laut Beschreibung erwartet habe. Ich habe einen Einblick in Deine Arbeitsweise bekommen und genau das hat gepasst. Du verstehst es den Kurs in einer angenehmen, sympathischen, entspannten Form rüberzubringen, immer alles mit glaubhafter Professionalität, gehst auf jede Frage ein, Klasse! Danke für den super Workshop!

Jürgen Kleinwächter

Die Abwicklung zeitlich und sachlich von den Infos der Vorbereitung her – vorbildlich professionell. Du bist sehr authentisch und klar in dem, was du machst und sagst. Keine Blasen – es sind klare Standpunkte und eben nicht everbody’s darling. Deine Grundhaltung hat mir sehr gefallen und mich darin bestärkt, den Weg zu gehen. Danke für das Teilen deiner Kenntnisse.

Carsten Plückhahn

Das Seminar hat mir sehr gut gefallen. Die lange An- und Abreise war es wert. Die Teilnahmegebühr ist fair.
Du hast eine gute ruhige Art, die Dinge zu erklären. Du weisst die Teilnehmer abzuholen und bleibst im Zeitfenster.
Gefühlt hast Du Dich auf die unterschiedlichen Charakter sehr gut eingelassen und sie gehändelt.

Rayk Weber

Vielen Dank für den tollen Workshop! Es hat sehr viel Spaß gemacht, dir zuzuhören, und ich habe auch das Gefühl, sehr viel wertvollen Input mitgenommen zu haben. Organisation/Themenauswahl/Vorbereitung/Qualität der Folien und der Präsentation – alles eine runde Sache.

Jörg Teubert

Vielen Dank für den tollen Tag. Dein Seminar war für mich wirklich informativ und hat mir einige wertvolle Tipps und Hinweise gegeben, was ich für mich verändern und verbessern kann und vor allem verändern sollte.

Dein entspannter Umgang mit uns hat die Materie angenehm herüber gebracht. Es war deutlich persönlicher als ich beim Stichwort Vortrag zuerst vermutet hatte – prima! Ich freue mich schon auf weitere Seminare bei Dir.

Jochen Bywaletz

Vielen Dank für das super inspirierende Seminar. Ich hätte dir können noch stundenlang zuhören  

Meine ganzen Fragen, die ich mir vorher notiert hatte, wurden im Seminar beantwortet.

Die klare Auflistung der Preise fand ich mega interessant, die meisten reden immer drum herum, so nach dem Motto ja, das kommt ganz drauf an, etc.. Spitze.

Ich habe mich gestern mega motiviert auf den Weg zurück gemacht, muss mich etwas neu sortieren, viele Sachen ändern und dann werde ich mich wieder bei dir melden.

Sandro Brezger

Das Seminar wird online per Zoom Meeting durchgeführt. 

Mo., 23. September 2024 17:00 – 19:30 Uhr: Erfolg, Kundengewinnung, Kalkulation und Angebote in der Businessfotografie
Di., 24. September 2024 17:00 – 19:30 Uhr: Technik, Ausrüstung, Lichtführung, Planung und Organisation

Alle Teilnehmer erhalten für einen Monat den Zugang zur Aufzeichnung des Seminars sowie die schriftlichen Unterlagen zum Download.

Ich vergebe maximal 12 Plätze, um eine intensive Zusammenarbeit zu ermöglichen.

350 Euro inkl. Mwst.

„Deine Positionierung muss sehr spitz sein!“ empfehlen viele Marketing Fachleute. Je spitzer, desto besser.

Aber das ist nicht in jedem Fall die beste Lösung.

Was machst du, wenn du sehr vielfältig begabt bist und dich nicht einschränken möchtest?

Deine Positionierung entscheidet darüber, wie dich die Menschen wahrnehmen.

Ob du einer unter vielen bist oder ob zu aus der Masse herausstichst.

Mehr Kunden von dir überzeugst.

Und Honorare bekommst, von denen andere nur träumen können.

Das heißt: Eine überzeugende Positionierung ist Voraussetzung für deinen Erfolg.

Um deine eigene Positionierung festzulegen, stellst du Fragen wie

Besonders überzeugend ist deine Botschaft, wenn sie sich in maximal zwei oder drei Sätzen zusammenfassen lässt.

Dann ist natürlich klar: Je spitzer deine Spezialisierung, desto einfacher und klarer kannst du deine Positionierung kommunizieren.

Ausführlich habe ich das in dem Artikel

Sieben gute Gründe für deine Spezialisierung

beleuchtet.

Anbieter, die noch ganz am Anfang stehen und sich noch keine Positionierung erarbeitet haben, bekommen sehr unterschiedliche Aufträge. Naheliegend ist es dann, diese anzunehmen und anschließend stolz auf der Website die guten Ergebnisse zu präsentieren. So entsteht sehr schnell ein Bauchladen.

In beiden Fällen lautet die Botschaft: „Ich kann eigentlich alles, lieber Kunde.“

Das Problem dabei: Diese Botschaft wird selten geglaubt und der Interessent geht dann doch lieber zum Spezialisten, auch wenn der um einiges teurer ist.

Und für den Generalisten bleiben nur die Budget-Aufträge übrig.

Deine Aufgabe ist es nun, diesen Bauchladen wieder aufzuräumen, um eine klare Botschaft an den Markt senden zu können.

Manche Menschen haben sehr vielfältige Begabungen. Es fällt ihnen schwer, sich für eine Positionierung zu entscheiden. Solche Menschen sind meistens besonders kreativ und es wird ihnen schnell langweilig, wenn sie sich nur mit einer Sache beschäftigen sollen. Die amerikanische Autorin Barbara Sher hat dafür die Bezeichnung „Scanner Persönlichkeit“ geprägt.

• Sher, Barbara (Autor)

Wenn du meinst, dass diese Beschreibung auf dich zutrifft, hast du bei der Positionierung eine ganz besondere Herausforderung. Von allen Seiten wird dir empfohlen, dich „sehr spitz“ zu positionieren, aber du möchtest dich überhaupt nicht auf nur eine Tätigkeit beschränken.

Mein Rat:

Deine Talente kannst du wunderbar in den Dienst deiner Kunden stellen

In der Außensicht brauchst du vor allem eine klare Botschaft.

Denke am besten aus Kundensicht:

Mit den Antworten auf diese Fragen hast du deine Botschaft gefunden.

Hast du deine Positionierung gefunden, richtest du deine Kommunikation sehr klar genau darauf aus:

Für ein passende Positionierung ist entscheidend, dass du auf der einen Seite deine eigenen Talente und Leidenschaften einbringst.

Und auf der anderen Seite die Anforderungen und Ziele deiner Kunden bedienst.

Es kann ein längerer Prozess sein, bis du soweit bist. Lass dir gerne dabei helfen und werde Teilnehmer in meinem Mentoring-Programm. Wir nehmen uns viel Zeit für deine persönliche Lösung. Dein Angebot wird strahlen und dadurch genau die richtigen Kunden anziehen.

Mach etwas. Jetzt!

Julia Moll hat in Andalusien eine Pferdezucht geleitet und ist heute als Pferdefotografin sehr erfolgreich. Sie berichtet von ihrem spannenden Weg dahin zu zu kommen, wo sie heute steht.

Julia Moll ist Pferdefotografin und zeigt die Pferde so, wie sie sie mit dem Herzen sieht und in einer Art und Weise, wie sich sich ein Dasein für sie vorstellt.

Mir zitterten die Knie.
Das Herz klopfte mir bis zum Hals.

Ich stand auf der Bühne.
Schaute in 200 erwartungsfrohe Augenpaare.

Ich hatte keine Bühnenerfahrung
und bin sicher nicht der geborene Entertainer.

Dennoch war ich voller Freude.
Ich konnte es gar nicht abwarten,
auf die Bühne zu kommen und meinen Vortrag zu halten.
Obwohl ich eigentlich ein eher zurückhaltender Mensch bin.

Ja, ich hatte Angst.
Oder sagen wir besser: Respekt.

Aber meine Mission war größer.
Es war mir einfach wichtig, die Menschen zu erreichen

Es hat sich gelohnt: Anschließend bekam ich dafür sehr gutes Feedback.
Und mehrere konkrete Aufträge.

Möchtest du sichtbar und erfolgreich werden?
Um Interessenten und Kunden zu bekommen,
spannende Aufträge,
wertvolle Anfragen
und mehr Anerkennung?

Dann habe ich ein drei Anregungen für dich.

Überlege dir, welche Botschaft du hast
und wie du sie in Worte fassen kannst.

Schreibe sie am besten auf.
Und dann trage sie in die Welt hinaus.

Perfekt ist es, wenn du dafür weniger als drei Sätze benötigst.

Die einzige Rolle, die du spielen musst, bist du selbst.
Du hast es gar nicht nötig, dich größer zu machen als du bist.

Je näher du an dir selber bleibst,
desto mehr wirst du die Leute überzeugen.

Du bist wertvoll. Du bist ein Geschenk für die Menschen.

Um auf die Bühne zu gehen,
musste ich aus meiner Komfortzone heraus.

Das fiel mir nicht leicht.
Aber viel wichtiger war mir meine Botschaft.

Wenn ich diesen Schritt nicht gemacht hätte,
wäre ich nicht dort, wo ich heute bin.

Daher meine Einladung:
Freue dich auf die Herausforderung. Und nimm sie an!

Du bist ein Geschenk für die Menschen.
Glaube mir.

Also darfst du dankbar dafür sein und dein Bestes geben.
Sichtbar werden.
So wie du bist.

Mein Rat:
Probiere verschiedene Möglichkeiten aus:
Vorträge, Online-Lifestreams, Podcast-Interviews und so weiter.

Nicht einmal, sondern mehrfach.
Denn am Anfang fühlt sich alles ungewohnt und herausfordernd an.

Das ändert sich aber sehr schnell.
Du wirst sicherer und die Freude steigt.
Du wirst immer besser.

Aber eines ist ganz wichtig:

Nicht nächste Woche oder nächstes Jahr,
sondern jetzt.

Mach etwas. Jetzt!