🎙️ #19 : De la vente de produit à la vente de valeur – avec Olivier

🔍 Comment passer de la vente de fonctionnalités à la vente de valeur ? Dans cet épisode, Olivier – expert de l’écosystème Tech – partage son expérience sur cette évolution clé dans les métiers de la vente, qu’il a illustrée lors d’une masterclass à HEC : « From Product to Value Selling ».

💡 Points Clés :

• Pourquoi la vente de valeur s’impose aujourd’hui comme une nécessité

• Comment construire une proposition de valeur personnalisée pour chaque client

• Les étapes pour passer de la vente de produit à celle de valeur

• L’impact sur les organisations commerciales (commerciaux, pre-sales, CSM…)

• Le rôle des outils comme MEDDPICC ou Command of the Message pour structurer la démarche

• Les nouveaux KPIs à suivre dans un contexte value selling

• Les compétences clés à développer pour réussir cette transformation

• L’importance d’un travail en équipe élargi (sales, avant-vente, CSM, experts métier)

• Des conseils concrets pour adopter une posture de « Trusted Advisor »

🎧 Bonus : Olivier partage ses lectures et podcasts favoris ainsi que ses conseils de carrière.

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🎙️ #18 : Dans la famille Avant-Vente, je demande le Business Value Advisor, avec Lionel ! 🚀

🔍 Dans cet épisode, Lionel, expert en Supply Chain et domaine expert, nous plonge dans les coulisses des rôles essentiels mais souvent méconnus de l'écosystème avant-vente. Découvrez comment ces professionnels apportent une valeur ajoutée cruciale aux cycles de vente longs et complexes .

💡 Points Clés :

• L'importance des domain-experts dans les cycles de vente complexes 🧠

• Comment l'expérience et la crédibilité peuvent influencer positivement les RFP 📈

• L'évolution des rôles en avant-vente avec l'arrivée de l'IA et des outils de visioconférence 🤖

• L'impact de la communication interculturelle et interne sur le succès des projets 🗣️

• Les conseils de Lionel pour les jeunes professionnels souhaitant se lancer dans l'avant-vente 🌟

🎧 Bonus : Lionel partage ses lectures et podcasts incontournables pour ceux qui souhaitent en savoir plus sur l'IA et l'avant-vente. 📚

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🎙️ Épisode #17 : Comment passer de la formation à l’avant-vente ? Une transition aussi naturelle qu’exigeante.

🔍 Cet épisode s’adresse à tous ceux qui envisagent une évolution de carrière vers l’avant-vente, en particulier depuis les métiers du conseil ou de la formation. Une réflexion approfondie sur les compétences à acquérir, les écueils à éviter, et les ajustements indispensables pour réussir ce virage professionnel.

💡 Au programme :

• Les différences fondamentales entre un consultant et un ingénieur avant-vente

• Pourquoi, bien connaitre un logiciel ne suffit pas pour réussir une démo client

• Les compétences clés à développer pour convaincre

• L’importance de l’écosystème relationnel et du bon positionnement dans le cycle de vente

• Un exercice concret pour préparer vos prochains rendez-vous avec un objectif clair et mesurable

🎯 Un épisode à écouter avant de changer de métier, avant de recruter un profil hybride, ou simplement pour mieux comprendre ce qui fait la spécificité du rôle avant-vente.

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🎙️ #16 : Manager une Équipe Avant-Vente : Défis et Motivations 🚀

🔍 Dans cet épisode, Pascal GOUELO accueille trois experts en management avant-vente : Ali, Baptiste, et William. Ensemble, ils partagent leurs expériences et conseils pour gérer efficacement une équipe de consultants Avant-Vente. Découvrez les défis quotidiens, les motivations et les astuces pour rester connecté au terrain tout en développant vos talents.

💡 Points Clés :

• Les Défis du Management : Comment équilibrer les responsabilités managériales et rester impliqué dans les projets techniques.

• Motiver et Former son Équipe : Stratégies pour intégrer de nouveaux talents et maintenir une dynamique d'apprentissage continu.

• Gérer les Profils Experts : Techniques pour responsabiliser et valoriser les experts tout en évitant les pièges de l'ego.

• L'Importance de la Reconnaissance : Créer un environnement où chaque membre se sent valorisé et motivé à donner le meilleur de lui-même.

• Conseils Pratiques : Astuces pour rester à jour avec les tendances technologiques et maintenir une crédibilité technique.

🎧 Bonus : Les invités partagent leurs anecdotes et conseils pour ceux qui souhaitent évoluer dans le domaine de l'avant-vente.

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🎙️ #15 - Bienvenue en Avant-Vente les Après-Vente

🔍 Dans cet épisode , nous accueillons trois expertes de l'Avant-Vente pour discuter de la transition de l'après-vente à l'avant-vente. Découvrez comment intégrer efficacement l'avant-vente lorsque vous venez d'un département consulting, que ce soit chez un éditeur de logiciel ou une ESN.

💡 Points Clés :

• Les défis et opportunités de la transition vers l'avant-vente 🌟

• Stratégies pour réussir dans un rôle d'avant-vente en utilisant votre expérience en consulting 🎯

• L'importance de comprendre les besoins clients pour exceller en avant-vente 🧠

• Conseils pratiques pour adapter vos compétences et réussir dans ce nouveau rôle 🔧

• Témoignages inspirants de nos invités sur leur parcours et réussites 🌟

🎧 Bonus : Nos invités partagent leurs meilleurs conseils et ressources pour ceux qui souhaitent exceller dans l'avant-vente.

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🎙️ Bonne écoute !

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🎙️ #14 : La Génération Z en Avant-Vente 🚀

🔍 Que pensent les jeunes consultants avant-vente de leur métier ? Pourquoi ont-ils choisi cette voie ? Comment perçoivent-ils les générations précédentes ? Dans cet épisode, cinq jeunes talents de la Génération Z partagent leur parcours, leurs motivations et leur vision de l’avant-vente.

💡 Points Clés :

• Pourquoi ces jeunes talents ont choisi l’avant-vente plutôt que d’autres métiers 🎯

• Ce qu’ils aiment (et ce qu’ils aiment moins) dans leur quotidien de pre-sales 🤔

• Comment s’intégrer dans un métier historiquement occupé par des profils expérimentés 🏆

• Le clash (ou la complémentarité ?) entre la Gen Z et les générations précédentes 🔄

• L’évolution du rôle de l’avant-vente : plus qu’une simple démo, un vrai rôle stratégique 📈

🎧 Bonus : Nos invités dévoilent leurs premiers défis, leurs mentors et comment ils voient l’avenir du métier !

🔔 Ne manquez pas la deuxième partie ! Nous y parlerons d’équilibre pro/perso, d’éthique, du futur de l’avant-vente… et même de leurs coups de cœur en lecture et en podcast !

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🎙️ #12 : Le Storytelling en Avant-Vente – L’art de convaincre par l’émotion

🔍 Dans cet épisode, découvrez comment le storytelling peut transformer vos présentations et vos ventes. Raconter une histoire, ce n’est pas seulement captiver votre audience, c’est aussi influencer la prise de décision et créer un lien émotionnel puissant avec vos prospects.

💡 Points Clés :

• Pourquoi une bonne histoire peut faire la différence face à la concurrence 🏆

• Comment structurer un récit impactant avec la méthode SAR (Situation, Action, Résolution) 📖

• L’importance de l’émotion pour marquer les esprits et accélérer le processus de décision ❤️

• Quand et comment intégrer le storytelling dans vos démonstrations et présentations 🎭

🎧 Bonus : Un défi à relever pour appliquer immédiatement le storytelling dans votre quotidien en avant-vente !

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🎙️ #12 : De l’Après à l’Avant-Vente, avec Christophe, Expert CSM & Services Professionnels 🚀

🔍 Dans cet épisode, Christophe nous emmène au cœur de l’après-vente et du Customer Success.

Pourquoi les équipes après-vente ont-elles un rôle clé dans le cycle de vente ?

Comment optimiser la collaboration entre consultants avant-vente et après vente ?

💡 Points Clés :

• Pourquoi faire intervenir l'après-vente n dans le cycle de vente ! 🔄

• Le rôle essentiel du CSM : satisfaction client, adoption et upsell 💼

• Comment éviter la friction entre avant-vente et après-vente et renforcer la collaboration 🤝

• Les tendances du métier de CSM : séniorisation, évolution vers le payant et impact de l’IA 🤖

  
  

A la fin de l'épisode, Christophe nous partage ses conseils pour une meilleure synergie entre ces métiers 📚

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🎙️ #11 : Quand ça va mal en Avant-Vente, avec Karine 🔥

🔍 Dans cet épisode, Pascal partage une expérience très personnelle : une période de mal-être au travail qui l’a amené au bord du burn-out. Heureusement, il a trouvé du soutien auprès de Karine, coach et chanteuse, qui l’a aidé à remonter la pente avec bienveillance et humour. Ensemble, ils abordent un sujet essentiel : comment reconnaître les signaux d’alerte et retrouver du bien-être en avant-vente.

💡 Points Clés :

• Comment repérer les signes du burn-out avant qu’il ne soit trop tard 🚨

• Pourquoi demander de l’aide est un signe de force, et non de faiblesse 💪

• L’importance d’un coaching joyeux et énergisant pour retrouver confiance 🤩

• Le rôle des passions extra-pro dans l’équilibre pro-perso 🎶

🎧 Bonus : Des conseils pratiques pour sortir la tête de l’eau et aider un collègue en difficulté.

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🎙️ #10 : Le Tandem Commercial et Consultant Avant-Vente, avec Hervé 🚲

💡 Dans cet épisode, découvrez comment la collaboration entre le commercial et le consultant avant-vente peut devenir un véritable tandem gagnant. Hervé, commercial chevronné dans l'édition de logiciels, partage son expérience et ses bonnes pratiques pour aligner objectifs et stratégies, même face aux défis des cycles de vente complexes.

🌟 À ne pas manquer :

• Pourquoi la relation entre commercial et consultant ressemble à un tandem 🚴

• Les clés pour bien se synchroniser et éviter les malentendus 🔑

• Comment instaurer une communication fluide et une confiance mutuelle 🤝

• L'importance de co-construire une proposition de valeur alignée 📝

• Des anecdotes et conseils pratiques pour transformer les frictions en succès 🎯

🎧 Bonus : Hervé vous dévoile une formation incontournable pour améliorer la collaboration au quotidien.

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🎙️ Bonne écoute… et pédalons ensemble en Avant-Vente ! 🚀

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