En Avant-Vente

🎙️ #26 – Lors de la démo, votre collègue est en difficulté : le rôle du dry run

Pascal Gouelo et Benjamin abordent un moment aussi délicat que fréquent dans les démonstrations à plusieurs : quand ce n’est pas vous, mais un collègue qui se retrouve en difficulté technique ou verbale devant le client. Comment repérer que « quelque chose ne va pas » ? Faut-il intervenir ? Et surtout, comment préparer l’équipe pour gérer ces imprévus en douceur ?

💡 Découvrez :

• Pourquoi un vrai dry run (répétition complète) est indispensable avant une démo d’équipe

• Comment éviter d’aggraver la situation en intervenant trop tôt ou de manière confuse

• Le rôle clé du « maître du jeu » dans la coordination et la gestion des imprévus en temps réel

• L’importance d’une équipe fluide et soudée, où chacun peut temporairement endosser le rôle d’un autre

• Des stratégies pour faire bloc, réduire la pression et rassurer à la fois le collègue et le client

🔍 Un épisode incontournable pour toutes les équipes avant-vente qui interviennent à plusieurs voix, avec des conseils concrets pour fluidifier la coordination et transformer une difficulté individuelle en réussite collective.

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🎙️ #25 – Que faire quand votre démonstration se crash ?
Avec Benjamin, consultant avant-vente et vétéran des imprévus techniques

Pascal Gouelo retrouve Benjamin pour un épisode (presque) cathartique : que faire quand tout déraille en pleine démonstration ? Crash de la solution, perte de connexion, bug d’affichage ou simple erreur humaine… Lorsqu’un incident survient en live, chaque seconde compte. Comment garder son sang-froid ? Que dire au client ? Et surtout, comment rebondir avec crédibilité ?

💡 Découvrez :

• Les différents types de crashs et comment les anticiper efficacement

• Les bons réflexes pour rester maître de la situation malgré la panique

• L’importance des assets de secours : vidéos, captures, démonstrations simulées

• Quand s’arrêter (et proposer un report) plutôt que persévérer dans l’erreur

• Le rôle de l’équipe (commercial, collègues) pour rattraper une démo en péril

🔍 Un épisode incontournable pour tout consultant avant-vente, commercial ou formateur amené à faire des démonstrations : parce que l’erreur est humaine, mais s’y préparer, c’est professionnel.

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🎙️ #24 – Que faire quand vos clients vous bombardent de questions ?
Avec Benjamin, consultant avant-vente et fin stratège des démonstrations

Dans cet épisode, Pascal Gouelo retrouve Benjamin pour s’attaquer à un grand classique des rendez-vous clients : la gestion des questions incessantes en présentation ou en démo. Quand les interruptions s’enchaînent, comment garder le fil sans frustrer l’audience ? Faut-il répondre à tout, différer certaines questions, ou recadrer les plus bavards ?

💡 Découvrez :

• Pourquoi les questions sont (souvent) un bon signe, à condition de bien les traiter

• Comment écouter, reformuler et temporiser sans perdre en crédibilité

• Les bonnes pratiques pour organiser les questions dès le début de la session

• Une technique de « contrat d’audience » pour gérer les perturbateurs en douceur

• Les alternatives efficaces quand une réponse nécessite plus qu’une simple explication

🔍 Un épisode incontournable pour les consultants avant-vente, commerciaux et formateurs, avec des conseils directement applicables en rendez-vous pour mieux gérer la pression et garder la maîtrise de vos démonstrations.

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🎙️ #23 – Comment maintenir l'engagement dans vos présentations ?
Avec Benjamin, consultant avant-vente au parcours international

Dans cet épisode, Pascal Gouelo accueille Benjamin, un expert de l’avant-vente basé à Montréal, pour décortiquer un défi de taille : comment capter et maintenir l’attention de votre audience lors de vos présentations commerciales ? Que ce soit en visio ou en présentiel, les symptômes de désengagement sont nombreux : regards fuyants, caméras coupées, silences pesants… Comment les repérer à temps ? Et surtout, comment y remédier efficacement ?

💡 Découvrez :

• Les symptômes typiques d’un auditoire qui décroche

• Les fondamentaux pour garder un discours vivant et engageant

• La technique éprouvée du Tell–Show–Tell pour rythmer vos démos

• L’importance des histoires et cas clients concrets pour captiver

• Des astuces issues du théâtre et de l’enseignement pour renforcer votre impact

🔍 Un épisode riche en conseils concrets pour les consultants avant-vente, commerciaux, formateurs, et tout membre de l’écosystème sales/tech. À écouter absolument pour éviter de prêcher dans le désert lors de vos prochaines présentations !

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🎙️ #22 – Le rôle de l’avant-vente dans une GSI : immersion dans les coulisses des grands projets IT

Dans cet épisode, Pascal Gouelo reçoit Anguéran Astre, avant-vente aguerri et auteur, pour lever le voile sur un univers souvent méconnu : l’avant-vente en GSI (Global System Integrator). Contrairement aux éditeurs de logiciels, ces sociétés de services comme Capgemini, Accenture ou TCS gèrent des projets d’intégration et de maintenance à grande échelle, impliquant des centaines de millions d’euros.

🔍 Vous découvrirez :

• Comment fonctionne une équipe avant-vente dans une GSI : un triangle stratégique entre commercial, sponsor exécutif et pre-sales

• Le rôle de chef d’orchestre de l’avant-vente, garant de la cohérence technique, contractuelle et économique

• Les enjeux de massification des systèmes, du design thinking, de l’alignement interne, et de la gestion des risques contractuels

• Des conseils concrets pour les juniors souhaitant rejoindre ce métier complexe mais passionnant

🎯 Un épisode riche en enseignements pour tous ceux qui s’intéressent aux rouages des grands projets IT, aux ESN et à l’avant-vente stratégique.

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🎙️ #21 - Manager une équipe Avant-Vente - Ils reviennent !

Pascal Gouelo reçoit à nouveau les managers d’équipe Avant-Vente Ali, Baptiste et William pour un second épisode sur le management d’équipe avant-vente. Dans cet échange direct et authentique, ils partagent leurs retours d’expérience, leurs pratiques de management au quotidien, et les défis spécifiques du rôle.

🔎 Au programme :

• Quelles sont les missions clés du manager avant-vente aujourd’hui ?

• Comment équilibrer accompagnement humain, objectifs business et montée en compétence ?

• Recrutement, onboarding, animation d’équipe, co-construction avec les commerciaux, feedback continu : tout y passe !

• Les erreurs à éviter et les bons réflexes à adopter quand on devient manager.

💡 Un épisode riche en insights pratiques, utile aussi bien aux managers actuels qu’aux avant-vente aspirant à évoluer vers ce rôle.

📌 À écouter pour mieux comprendre les rouages du leadership dans un environnement technique et commercial en perpétuelle évolution.

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🎙️ #20 : La Génération Z en Avant-Vente – Ils sont de retour 🚀

🔍 Après avoir exploré leur parcours et leur vision du métier, nos 5 consultants avant-vente de la Génération Z reviennent pour parler de sujets essentiels : équilibre pro/perso, éthique, IA et avenir du métier.

💡 Points Clés :

• Comment la Génération Z gère-t-elle l’équilibre vie pro/vie perso dans un métier exigeant ? ⚖️

• L’éthique en avant-vente : comment aligner ses valeurs avec les objectifs commerciaux ? 🌍

• L’impact de l’IA sur le métier : menace ou super-pouvoir pour les pre-sales ? 🤖

• L’évolution du rôle d’avant-vente : vers plus de stratégie et de collaboration 🚀

• Inspirations et conseils des jeunes talents pour réussir dans ce métier 🔥

🎧 Bonus : Nos invités partagent leurs livres, séries et personnalités qui les inspirent au quotidien.

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🎙️ #19 : De la vente de produit à la vente de valeur – avec Olivier

🔍 Comment passer de la vente de fonctionnalités à la vente de valeur ? Dans cet épisode, Olivier – expert de l’écosystème Tech – partage son expérience sur cette évolution clé dans les métiers de la vente, qu’il a illustrée lors d’une masterclass à HEC : « From Product to Value Selling ».

💡 Points Clés :

• Pourquoi la vente de valeur s’impose aujourd’hui comme une nécessité

• Comment construire une proposition de valeur personnalisée pour chaque client

• Les étapes pour passer de la vente de produit à celle de valeur

• L’impact sur les organisations commerciales (commerciaux, pre-sales, CSM…)

• Le rôle des outils comme MEDDPICC ou Command of the Message pour structurer la démarche

• Les nouveaux KPIs à suivre dans un contexte value selling

• Les compétences clés à développer pour réussir cette transformation

• L’importance d’un travail en équipe élargi (sales, avant-vente, CSM, experts métier)

• Des conseils concrets pour adopter une posture de « Trusted Advisor »

🎧 Bonus : Olivier partage ses lectures et podcasts favoris ainsi que ses conseils de carrière.

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🎙️ #18 : Dans la famille Avant-Vente, je demande le Business Value Advisor, avec Lionel ! 🚀

🔍 Dans cet épisode, Lionel, expert en Supply Chain et domaine expert, nous plonge dans les coulisses des rôles essentiels mais souvent méconnus de l'écosystème avant-vente. Découvrez comment ces professionnels apportent une valeur ajoutée cruciale aux cycles de vente longs et complexes .

💡 Points Clés :

• L'importance des domain-experts dans les cycles de vente complexes 🧠

• Comment l'expérience et la crédibilité peuvent influencer positivement les RFP 📈

• L'évolution des rôles en avant-vente avec l'arrivée de l'IA et des outils de visioconférence 🤖

• L'impact de la communication interculturelle et interne sur le succès des projets 🗣️

• Les conseils de Lionel pour les jeunes professionnels souhaitant se lancer dans l'avant-vente 🌟

🎧 Bonus : Lionel partage ses lectures et podcasts incontournables pour ceux qui souhaitent en savoir plus sur l'IA et l'avant-vente. 📚

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🎙️ Épisode #17 : Comment passer de la formation à l’avant-vente ? Une transition aussi naturelle qu’exigeante.

🔍 Cet épisode s’adresse à tous ceux qui envisagent une évolution de carrière vers l’avant-vente, en particulier depuis les métiers du conseil ou de la formation. Une réflexion approfondie sur les compétences à acquérir, les écueils à éviter, et les ajustements indispensables pour réussir ce virage professionnel.

💡 Au programme :

• Les différences fondamentales entre un consultant et un ingénieur avant-vente

• Pourquoi, bien connaitre un logiciel ne suffit pas pour réussir une démo client

• Les compétences clés à développer pour convaincre

• L’importance de l’écosystème relationnel et du bon positionnement dans le cycle de vente

• Un exercice concret pour préparer vos prochains rendez-vous avec un objectif clair et mesurable

🎯 Un épisode à écouter avant de changer de métier, avant de recruter un profil hybride, ou simplement pour mieux comprendre ce qui fait la spécificité du rôle avant-vente.

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