法人営業と個人営業では「意思決定のプロセス」決定的に異なります。この違いを認識しておかないと、適切なセールスが進められず、成約が思うように達成できなくなってしまいます。法人営業においては「投資対効果」「社内政治」に重点が置かれるためセールスパーソンは「伴走者」の役割が求められ、個人営業では「感情」が重要。それぞれ違いを押さえて商談に臨みましょう。

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