経営・マネジメント層にとって、ありがちながら大きな悩みである「社員育成」。社員教育に必要な3点を抑えることで、即戦力の人材を3ヶ月で育てることは可能です。プロセールス協会内における、営業未経験だった実在の新入社員が大きな成績を残すことにつながった育成方法も交えながら解説。

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■プロセールスラジオとは？

「プロセールス」とは、時代が変わっても、商品・サービスが変わっても、再現性をもってお客様を喜ばせ続ける力のあるセールスパーソンのこと。

プロセールスになるためのセールスノウハウをオーディオセミナー形式でお届けします。

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一般社団法人プロセールス協会

代表理事 小沼勢矢

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営業組織の成果はトップ集団に依存しがちです。しかしながらノウハウの平準化・検証・実装を適切に行うことで全体の営業力を底上げし、依存しない組織体制を作り上げることが可能です。今回はプロセールス協会内部でも実践しているノウハウ共有法などを交えながら、すぐに取り組める強い営業組織の形成方法を解説いたします。

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近年「営業機能の最適化」による組織編成が広まっています。機能最適化によるメリットは、専門性の向上による能力特化や営業プロセス、各フェーズにおける細やかな管理を促すなど。しかし最適化して終わりにしてしまっては、組織の分断というデメリットを引き起こします。このため、営業ラインには機能横断的なセールスダイアログが必要になります。

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目標設定のやり方は2つあります。ひとつは「ストレッチ目標」。場合によっては達成困難とも思える内容となります。もうひとつが「現実的な、達成可能な目標」で、できる範囲からこつこつと小さな成功を達成していくというものです。人や組織にどちらが向いているかは自己効力感(セルフエフィカシー)に左右されます。

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セミナーから成約を導くにはポイントが2つあります。ひとつは「3脳の活用」、もうひとつはセミナー内で顧客に行動してもらう際などに必ず「意図・目的を伝える」ということです。これらのポイントを意識することで顧客の学習定着率を高め、成約に導きやすくなります。コラムでは具体的な実行方法についても解説します。

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保険営業では「間に合ってます」「検討させていただきます」「この提案が妥当かどうか判断できません」というお断りトークをよく耳にします。実は保険商材の特徴「スイッチングコスト」「無形サービス」が購入ハードルを上げ「お断り」を招いています。この前提を踏まえ「お断りトーク」を顧客に言わせずに成約を実現するノウハウについて解説します。

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セールス活動をおこなう上で欠かせない、本番をイメージした「ロールプレイング」にて、適当なやり方をしてしまうと何も得られず、成果につながりません。具体的には「顧客の役になりきれていない」「フィードバック量が少ない」「フィードバックをToDoリストレベルまで落とし込めていない」ということがロールプレイングの不適切なやり方として挙げられます。

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御用聞き営業は説明するだけ、お客様の言うことを聞いているだけで済むため単純です。人間の脳は変化を嫌うため、自ら課題解決のための提案をするソリューション営業へ変わることは難しくなります。しかしこれから先の時代には、顧客への本質的な課題についての気づきの提供、調整活動のようなプロセールス技術を用いた営業スタイルが必要となります。

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商談の場ではお客様の声=事例を活用することが効果的です。事例を使うべき理由は、顧客の共感を生み、自分ごと化を促し、自社の営業力を高めることにつながるため。事例はただ列挙するだけでは意味がなく、質を高めた上で活用しなければなりません。本コラムでは事例が必要な理由や、インタビュー等を利用した事例の質の高め方について解説します。

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顧客の「YES」を引き出すことが成約につながると言われます。しかし商談の場においては、明確に「意味があるYES」と「意味がないYES」が区別されます。セールスパーソンは商談で「意味のあるYES」を顧客から引き出し、適切な合意形成を積み重ねていく必要があります。コラムでは「意味があるYES／ないYES」のパターンについても詳説。商談の場で実践できる内容となっています。

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