プロセールスラジオ by 小沼勢矢

努力しているものの成果につながらない「売れない営業マン」には3つの特徴があります。それは「説明をしすぎてしまう」「誘導営業をしてしまう」「お客様の話を鵜呑みにしてしまう」というもの。今回は「商談」にフォーカスし、それぞれなぜするべきではないのか、いかに変えるべきかについて脳科学的な観点を交えながら解説していきます。

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■プロセールスラジオとは？

「プロセールス」とは、時代が変わっても、商品・サービスが変わっても、再現性をもってお客様を喜ばせ続ける力のあるセールスパーソンのこと。

プロセールスになるためのセールスノウハウをオーディオセミナー形式でお届けします。

質問やリクエストはこちらまでお寄せください。

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代表理事 小沼勢矢

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セールスパーソンの前にたびたび現れる「なんとなく客」。なんとなく客へ購買行動を喚起させるには技術が必要です。それは定量的、定性的にお客様自身が欲しい未来を徹底的に明確化してあげることであり、セールスパーソンが顧客と相対した際には必ず心がけたいことでもあります。今回はこの「未来記憶」を持たせてクロージングにいざなうというノウハウについてお伝えします。

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コロナ下でZoomなどビデオ通話アプリを利用したオンラインセールスの需要は高まりましたが、未だに苦手意識を持つ人、未導入企業は少なくありません。オンラインセールス導入にはコミュニケーション方法・使い所が分かりづらい、という壁がありますが、本コラムではアイスブレイクやヒアリング時といった適す場面やそうでない例などについて解説。セールス活動の現場で即座に役立てられる内容となっています。

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オンライン上と対面上におけるラポール(相手との信頼関係)構築についてのプロセスは大きく異なります。オンラインセールスでは五感のうち視覚情報と聴覚情報の比重が高まるため、ラポール形成のためには表情・姿勢・声のトーンを適切に整えることであなたの第一印象を上げなければなりません。もしあなたが顧客とうまくコミュニケーションを取れていない場合、ぜひコラムをご一読ください。

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ビジネスパーソン自身や、経営者にとっての「従業員たちへの動機づけ」のために効果がある「外発的動機づけ」「内発的動機づけ」をご紹介します。両者の違いを認識し、適切に使い分けることで自身や社員のテンション・モチベーションをコントロールできるようになります。特に内発的動機づけのためには今注目のパーパス経営を。ミドル層への訴求で驚くほど業績を変えられるようになります。

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近年では外出自粛環境の推進に伴いリモートセールスがビジネスの場に浸透しました。しかし海外ではより以前からリモート体制が進められていました。その背景には日本企業も意識すべき評価制度の違いなど3つの要素がありました。こういった背景を踏まえた上で、私達日本のセールスパーソンが今後選択すべき「ハイブリッド型営業体制」についても解説しています。

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法人営業の際に活用できるSPIN営業術は、長年の調査と膨大なデータに基づいて居ます。発表から30年以上が経った今でもBtoB営業の基盤です。ヒアリングによって相手の「自分ごと化」を促し自社商材に結びつけつつアハ体験を与え、テストクロージングへと移行する手法であるため、身につけられればスムーズに商談を進めることができます。

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営業生産性を高めるためには、書籍やセミナーからのインプットよりも、メタ認知力向上に寄与する「セルフフィードバック学習」が効果的。セールスパーソンにとってのセルフフィードバック学習とは、自分が商談している時の動画を繰り返し見ることです。その中から気づいた改善点や伸長点を意識して、次の商談に活かしていきましょう。

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──────営業生産性を高めるためには、書籍やセミナーからのインプットよりも、メタ認知力向上に寄与する「セルフフィードバック学習」が効果的。セールスパーソンにとってのセルフフィードバック学習とは、自分が商談している時の動画を繰り返し見ることです。その中から気づいた改善点や伸長点を意識して、次の商談に活かしていきましょう。

商談でお断りされる理由は「コスト」「費用対効果への不安」「先々のリスク」が代表的です。こういった「お断り文句」には切り返すためのトークが必要。また「お断り」というネガティブな言葉は自身の脳にも影響を及ぼします。クッション言葉+ポジティブ質問を効果的に使った応酬話法を身に着けることで結果的に「お断り」を防ぎ、成約率のアップという結果を得られるようになります。

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自分だけのキャッチコピートークがあれば、セールスパーソンの言葉はお客様に深く刺さり、成約率向上につながります。本コラムではセールスパーソンそれぞれに適したキャッチコピートークの作り方を解説。誰に伝えるのか、なぜ自分を選ぶべきなのかなど4つの要素を取り入れ、数字や限定性を効果的に使うことで説得力のあるキャッチコピートークが完成します。

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