プロセールスラジオ by 小沼勢矢

たとえ口下手な方でも「人の心を動かす話し方」ができるようになる方法を解説します。相手にメッセージを届けるためには「所有感」が必要です。所有感あるメッセージを届けるためには、自分の本心や頭の中にある考えを徹底的に言語化しましょう。本コラムでは言語化に必要なゴールデン・サークルの考え方なども例示しながら、人を動かすメッセージを発信するための方法をお伝えします。

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■プロセールスラジオとは？

「プロセールス」とは、時代が変わっても、商品・サービスが変わっても、再現性をもってお客様を喜ばせ続ける力のあるセールスパーソンのこと。

プロセールスになるためのセールスノウハウをオーディオセミナー形式でお届けします。

質問やリクエストはこちらまでお寄せください。

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一般社団法人プロセールス協会

代表理事 小沼勢矢

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セールスコラム：https://www.pro-sales.jp/news

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本オーディオでは「成約率に直結するメモのとり方」についてお伝えします。商談中にメモを取る上では、マナー等を別にして「相手が話している最中にメモしてはならない」など様々な技術があります。適切なタイミングでのメモのとり方や心構えについて伝授。ビジネスパーソンの成約率向上のお手伝いをするオーディオとなっています。

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法人営業と個人営業では「意思決定のプロセス」決定的に異なります。この違いを認識しておかないと、適切なセールスが進められず、成約が思うように達成できなくなってしまいます。法人営業においては「投資対効果」「社内政治」に重点が置かれるためセールスパーソンは「伴走者」の役割が求められ、個人営業では「感情」が重要。それぞれ違いを押さえて商談に臨みましょう。

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脳科学的な根拠に基づいてセールスの成約率を高める方法は、お客様の「不安」「安心」「感動」という3つの感情を使い分けて購買意欲をコントロールするというものです。不安を取り除くためには共感や自分を良く印象づける、感動させるには「アハ体験」が必要となるなど、適切な手段を感情ごとに解説。どのようなセールスパーソンにも役立てていただける内容となっています。

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私たちが、セールスや体験セッションなどで、お客様とコミュニケーションをとる際に必ず行うのが「質問」です。

私たちは、質問することによってお客様から情報を引き出したり、お客様の言語化を促したりしています。

また、お客様に気づきを与えるためにコーチング的なアプローチも行ます。

コーチングには、お客様の気づきを促進するという役割がありますが、そのための手段として使われるのが質問です。

しかし、こういったセールスや体験セッションなどで行われる質問は、お客様を問い詰めるような「詰問」になりがちです。

例えば、何か商品の説明を聞いたり、セールスを受ける際に、相手から立て続けに質問をされ、質問の意図がわからないままただ質問に答えていくという状況にストレスを感じてしまったり、どうしてこんな質問しているのかと疑いを持ってしまったり、質問に答えることに疲れてしまったり、という経験がある方は多いのではないでしょうか。

これは質問ではなく詰問になってしまっているからです。これではいくらいい質問を用意していたとしても、いくら商品やサービスがよくても成約率は上がりません。

本記事では、そんなセールスの場において「質問」をする際に「詰問」にならないように抑えておくべきポイントを解説していきます。

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商品やサービスの中には、「親子の関係性が豊かになる」「子供が英語を好きになる」「生き抜く力を手渡せる」などのように、漠然とした変化を売りにしているものがあるかと思います。

このような商品・サービスの場合は、その効果を数字で伝えることや、ロジカルに伝えることが難しいという実情があります。

本記事では、こういった数字やロジカルで効果を伝えにくい形なきビジネスのビフォー・アフターをどのように見せたら良いか、どのようにして購買につなげていけば良いのかなどについて解説いたします。

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また、お客様に気づきを与えるためにコーチング的なアプローチも行ます。

コーチングには、お客様の気づきを促進するという役割がありますが、そのための手段として使われるのが質問です。

しかし、こういったセールスや体験セッションなどで行われる質問は、お客様を問い詰めるような「詰問」になりがちです。

例えば、何か商品の説明を聞いたり、セールスを受ける際に、相手から立て続けに質問をされ、

質問の意図がわからないままただ質問に答えていくという状況にストレスを感じてしまったり、

どうしてこんな質問しているのかと疑いを持ってしまったり、質問に答えることに疲れてしまったり、という経験がある方は多いのではないでしょうか。

これは質問ではなく詰問になってしまっているからです。これではいくらいい質問を用意していたとしても、いくら商品やサービスがよくても成約率は上がりません。

本記事では、そんなセールスの場において「質問」をする際に「詰問」にならないように抑えておくべきポイントを解説していきます。

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セールスを行う中で、是非覚えていただきたい「ドーパミン報酬予測誤差」という脳科学的なメカニズムがあります。

このドーパミン報酬予測誤差は、約20年前に発見された考え方です。

本記事では、脳科学的な根拠によって成約率を高める「ドーパミン報酬予測誤差」についてお話します。

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セールス支援をしていてかなり多くの方からご相談いただくテーマのひとつが、「質問力」についてです。

セールスの現場では質問力が重要であるということは以前から言われ続けているのですが、「具体的にどうやって質問力を上げるの？」ということに

ついては明快な答えはいまいち示されていないことが原因なのかな、

と個人的には思っているのですが、高業績をおさめるセールスパーソンが高い質問力を兼ね備えていることも事実です。

そこで今日は、私が実践しているセールス質問力を高める２つの方法と、具体的な質問のテンプレートを解説してみたいと思います。

あなたもコラムに記載されている質問などを活用して、セールス質問力を高めていきましょう！

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本記事では、成約率を高める「4つの役割」についてお伝えします。

「4つの役割」とは、契約成立のためにセールスマンが果たすべき役割のことです。

この4つの役割を果たすことで、確実に成約率を高めることができ、お客様にも満足して頂くことができます。ぜひ今から実践してみてください。

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