顧客の「YES」を引き出すことが成約につながると言われます。しかし商談の場においては、明確に「意味があるYES」と「意味がないYES」が区別されます。セールスパーソンは商談で「意味のあるYES」を顧客から引き出し、適切な合意形成を積み重ねていく必要があります。コラムでは「意味があるYES／ないYES」のパターンについても詳説。商談の場で実践できる内容となっています。

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