I denne episode flyver du med fra traditionelt salg over i købsledelse, plus et nyt segment "Best Practice".

Du får først Tonys best practice, når en ny ledelse overtager din kunde: – hvordan du aktiverer dine relationer uden at gøre dem til interne sælgere – hvordan du undersøger, hvad du faktisk har leveret, til hvem og til hvilken pris – hvordan du visuelt dokumenterer værdien af samarbejdet, så den nye ledelse får et klart billede af jeres fælles historie.

Du bliver introduceret til ideen bag købsledelse.

Grundtanken i købsledelse bliver foldet ud: Købsledelse er at lede kundens beslutning — aldrig at sælge produktet. Du faciliterer vejen til en tydelig ja/nej-afgørelse, så både du og kunden sparer tid og står stærkere.

Sælgeren er mere en facilitator/proceskonsulent der åbent stille spørgsmål, afklarer motivation, ressourcer og interessenter, og spejler løsningen i kundens egne ord.

Salg starter med kundens beslutningsproces og hvilke ting der skal være på plads i kundens bevidsthed før et køb bliver gennemført.

Du får en praktisk gennemgang af forskellen på gensalg og nysalg, hvorfor klassisk produktpræsentation er ineffektiv, og hvordan du som sælger i stedet kan hjælpe kunden med overblik, tryghed og klarhed i deres valg.

Tony bruger SalgsPiloternes uddannesle Boot Camp som case til at vise, hvilke mentale og praktiske forudsætninger der skal være til stede, før en kunde gennemfører et køb:

• Overblik
• Beslutning
• Opbakning
• Ressourcer
• Oplevelsen af gevinst frem for tab.

Du får fundamentet for at forstå, hvornår en kunde overhovedet er klar til at købe – og hvad din rolle som købsleder betyder i den proces.

Episoden er del 1 af introduktionen til købsledelse.

Vært: Tony Evald Clausen

For mere: www.salgspiloterne.dk

Mail: [email protected]

Mobil: 20 16 62 50

Hovednummer: 41 21 41 21

Referencer og links:

• Eksemple på grafisk overblik over leverancer til den ny leder/ledelse: Tryk her!

• LinkeIn opslaget "Hvem har opfundet dig?" når ledelsen skifter hos din faste kunde. Tryk her!

• Videoblog om de fem mentale ting der skal være på plads, før man køber https://salgspiloterne.dk/videos/fem-ting-foer-man-koeber
• SalgsPiloternes 7 gode råd i salgets virkelighed, download her!

• SalgsPiloternes Boot Camp – 2 x 2,5 dag på Hotel Vejlefjord https://salgspiloterne.dk/uddannelser/boot-camp/

• SalgsPiloterne – salgsuddannelser, rådgivning og foredrag https://salgspiloterne.dk/

• Sharon Drew Morgen – Buying Facilitation® (officielt site) https://www.buyingfacilitation.com

• Sharon Drew Morgen – Dirty Little Secrets (om hvorfor sælgere og købere taler forbi hinanden) https://www.dirtylittlesecretsbook.com/

• Daniel Kahneman – Nobelprisen i økonomi, officiel biografi https://www.nobelprize.org/prizes/economic-sciences/2002/kahneman/biographical/

• Daniel Kahneman – overblik over forfatterskab og arbejde med beslutningspsykologi https://en.wikipedia.org/wiki/Daniel_Kahneman

• Daniel Kahneman – Thinking, Fast and Slow https://en.wikipedia.org/wiki/Thinking,_Fast_and_Slow

• Dan Ariely – officielt website (adfærdsøkonomi, forskning og bøger) https://danariely.com

• Dan Ariely – Predictably Irrational (om de skjulte kræfter bag vores valg) https://predictablyirrational.com

• Robert Cialdini – INFLUENCE AT WORK (officielt site) https://www.influenceatwork.com

• Robert Cialdini – Influence: The Psychology of Persuasion og øvrige bøger https://www.influenceatwork.com/books-and-publications/

• Robert Cialdini – de 7 principper for påvirkning https://www.influenceatwork.com/7-principles-of-persuasion/

Kapitler: 00:00 – Intro til Salgspiloternes Podcast og salgets virkelighed 00:52 – Fra traditionelt salg til købsledelse: hvorfor emnet fylder hos Tony 02:45 – Når ny ledelse overtager din kunde: risiko, relationer og første reaktion 04:30 – Kulturbærere, gamle relationer og vejen til et møde med den nye ledelse 08:55 – Grafisk overblik over leverancer, pris og værdi på tykt papir 14:15 – Det første møde med den nye direktør: ærlighed, forventninger og fælles historie 20:46 – Traditionel produktpræsentation kontra kundens beslutningsproces 21:30 – Hvad købsledelse er, og hvordan du leder kundens beslutning 30:00 – Boot Camp som case: hvad der påvirker kundens valg og hverdag 31:30 – De fem forudsætninger for køb og betydningen af oplevet gevinst frem for tab