Velkommen til 3. del i serien om Købsledelse, den effektive metode til at spare tid og energi for både sælger og køber.

I købsledelse hjælper sælgeren kunden til at træffe et valg, om de vil købe af nogen som helst, i stedet for at presse for et "ja" til præcis sælgerens produkt.

Metoden vækker tillid og styrker relationen, fordi sælgeren faktisk vil kunden det bedste - også hvis det ender med, at kunden køber af en anden denne gang.

I denne episode "Fra overtalelse til facilitering af et valg" får du indsigt i, hvorfor du aldrig skal overbevise kunden – og hvordan du i stedet hjælper kunden til at finde ind til sin egen overbevisning.

Episoden starter med det nye segment "Best Practice" - denne gang om, hvad du gør, når kunden siger: "Vi skal lige tænke over det" – og hvordan du undgår, at "tænke over det" bliver til ingenting.

Du får konkrete, anvendelige vinkler på, hvordan du sikrer en klar beslutning og en fast aftale om næste kontakt, så du passer på din tid og stadig fastholder relationen.

I købsledelsens forklaring på "Fra overtalelse til facilitering" får du indsigt i:

• Forskellen på at overtale og at facilitere – og hvorfor facilitering skaber ejerskab hos kunden
• Hvad et faciliterende spørgsmål er, og hvordan det adskiller sig fra lukkende spørgsmål
• De fem faciliterende spørgsmål, du kan bruge til at hjælpe kunden med at forstå sig selv, og hvad de egentlig gerne vil
• Hvorfor du først må præsentere dit produkt, når du har et klart billede af, hvad kunden har brug for
• Hvordan du måler din succes på beslutninger – ja eller nej – fremfor på om kunden køber

Du kommer et skridt længere ind i Købsledelse og opdager, hvorfor traditionelt salg (overtalelse) i bedste fald skaber et salg, som kunden fortryder – og i værste fald slet intet salg. Facilitering giver derimod kunder, der har ejerskab på deres beslutning og kommer tilbage.

For mere information og kilder, gå på salgspiloterne.dk.

Kontakt Tony direkte på [email protected] eller ring på 20166250

Salgsuddannelsen Boot Camp 2 x moduler á 2,5 dage, klik her

Salgslederuddannelsen Pilot i SalgsLedelse 2 x moduler á 2,5 dage, klik her

Faciliterende spørgsmål:

Hent en overskuelig liste med faciliterende købsledende spørgmål, når du klikker her

Referencer og kilder:

Hvorfor kunder skifter leverandør, klik her. Se som Videolog her.

De 5 vigtigste ting ved en leverandør i B2B, klik her. Se som Videolog her.

Kahneman, D. (2011). Thinking, Fast and Slow. Farrar, Straus and Giroux.

Kahneman, D., & Tversky, A. (1979). Prospect Theory: An Analysis of Decision under Risk. Econometrica, 47(2), 263–291. https://doi.org/10.2307/1914185

Morgen, S.-D. (2003). Buying Facilitation®: The New Way to Sell That Influences and Expands Decisions. https://www.businessballs.com/BuyingFacilitSample.pdf

Tidskoder:

00:00 – Podcast intro 00:39 – Intro: episode + serien om købsledelse del 3 01:25 – Best Practice: jingle + segment intro 01:44 – Best Practice: "Jeg skal lige tænke over det" (Malte & René) 03:33 – Købsledelse: Møde ≠ beslutning 04:00 – Grundspørgsmål: Har du taget beslutningen? 05:01 – Tager kun mødet, hvis beslutningen er taget 05:58 – De tre årsager til køb (kort recap) 07:43 – Hvordan ser en rigtig beslutning ud? 08:24 – Fordækte nej'er: "Vi skal lige tænke over det" 11:28 – Opfølgningsaftale: "Hvis jeg ikke har hørt fra dig..." 14:55 – Opsummering Best Practice + syv-dages-reglen 16:04 – Tillæg: At virke kompetent 17:28 – Overgang: Overtalelse vs. facilitering 17:45 – Traditionelt salg: Overtale kunden til at købe min kuglepen 19:50 – Købsledelse: Find kundens overbevisning – aldrig overbevise 22:00 – Hvad er et faciliterende spørgsmål? (facil = gøre let) 24:00 – Faciliterende spørgsmål i salgsdialog 25:15 – De fem faciliterende spørgsmål (fra kognitiv terapi) 33:01 – Præsentation først efter klart billede 35:27 – Fra overtalelse til facilitering af et valg 37:07 – Jagt nej (kort intro) 39:07 – Opsummering: Tre årsager + fem ting 41:46 – Opsummering: Fra overtalelse til facilitering 42:56 – Din succes = beslutning, ja eller nej 47:11 – Outro/credits

Velkommen til 2. del i serien om Købsledelse, den effektive metode til at spare tid og energi for både sælger og køber.

Metoden gør sælger til en proceskonsulent, der hjælper kunden med at træffe en klar og tydelig beslutning, i stedet for at presse for et "ja" til sælgerens produkt.

Metoden gør salgsarbejdet lettere og hurtigere, skaber loyale kunder og giver en langt større ordremængde i forhold til indsats – what is not to like.

I dette afsnit tager vi afsæt i beslutningspsykologi og viser, hvorfor kundens følelser er ligeglade med sælgerens fakta, og hvorfor klassikeren "kunden køber, fordi de har et behov" i bedste fald kun er en halv forklaring og i værste fald vildledende.

Episoden starter med det nye segment "Best Practice". Denne gang handler Best Practice om, hvad du gør, når kunder er krævende, urimelige – eller klager over noget, de i praksis ikke kan klage over.

Du får konkrete, anvendelige vinkler på, hvordan du både beskytter din lønsomhed og kan fastholde den gode relation til kunden.

I købsledelsens forklaring på "Hvorfor kunder køber" får du indsigt i:

• Tre af de vigtige psykologiske mekanismer, der påvirker beslutningsprocesser.

• En praktisk 3-forklaringsmodel på, hvorfor kunder reelt køber.

• Hvordan du afdækker, om og hvad der motiverer kunden til at købe eller lade være.

Du kommer et skridt længere ind i Købsledelse og opdager, hvorfor det traditionelle svar på, hvorfor kunder køber, langt fra er udtømmende og på ingen måde hjælper dig som sælger til at identificere, om kunden er parat til at tage en beslutning om at købe.

For mere information og kilder, gå på salgspiloterne.dk.

Kontakt Tony direkte på [email protected] eller ring på 20166250

Salgsuddannelsen Boot Camp 2 x moduler á 2,5 dag, klik her!

Salgslederuddannelsen Pilot i SalgsLedelse 2 x moduler á 2,5 dag, klik her!

Intelligent Opmærksomheds Camp 2 x moduler á 2,5 dag, klik her!

Referencer og kilder:

Hvorfor kunder skifter leverandør, klik her! Se som Videolog her!

De 5 vigtigste ting ved en leverandør i B2B, klik her! Se som Videolog her!

Barberis, N. C. (2013). Thirty Years of Prospect Theory in Economics: A Review and Assessment. Journal of Economic Perspectives, 27(1), 173–196. https://doi.org/10.1257/jep.27.1.173

Blodgett, J. G., Hill, D. J., & Tax, S. S. (1997). The effects of distributive, procedural, and interactional justice on postcomplaint behavior. Journal of Retailing, 73(2), 185–210. https://doi.org/10.1016/S0022-4359(97)90003-8

Edström, A., Nylander, B., Molin, J., Ahmadi, Z., & Sörqvist, P. (2022). Where service recovery meets its paradox: Implications for avoiding overcompensation. Journal of Service Theory and Practice, 32(7), 1–13. https://doi.org/10.1108/JSTP-06-2021-0120

Kahneman, D., Knetsch, J. L., & Thaler, R. H. (1990). Experimental Tests of the Endowment Effect and the Coase Theorem. Journal of Political Economy, 98(6), 1325–1348. https://doi.org/10.1086/261737

Kahneman, D., & Tversky, A. (1979). Prospect Theory: An Analysis of Decision under Risk. Econometrica, 47(2), 263–291. https://doi.org/10.2307/1914185

Lunardo, R., Cusin, J., & Flacandji, M. (2023). A time(ly) perspective of the service recovery paradox: How organizational learning moderates follow-up recovery effects. Journal of Business Research, 166, 114088. https://doi.org/10.1016/j.jbusres.2023.114088

Maxham, J. G., III, & Netemeyer, R. G. (2002). Modeling customer perceptions of complaint handling over time: The effects of perceived justice on satisfaction and intent. Journal of Retailing, 78(4), 239–252. https://doi.org/10.1016/S0022-4359(02)00100-8

Morgen, S.-D. (2003). Buying Facilitation®: The New Way to Sell That Influences and Expands Decisions. (Praksis-/metodekilde; ophavsret/ISBN fremgår af uddrag). https://www.businessballs.com/BuyingFacilitSample.pdf

Samuelson, W., & Zeckhauser, R. (1988). Status quo bias in decision making. Journal of Risk and Uncertainty, 1, 7–59. https://doi.org/10.1007/BF00055564

Tax, S. S., Brown, S. W., & Chandrashekaran, M. (1998). Customer Evaluations of Service Complaint Experiences: Implications for Relationship Marketing. Journal of Marketing, 62(2), 60–76. https://doi.org/10.1177/002224299806200205

(Website) Morgen, S.-D. (2025). What is Buying Facilitation®? What sales problem does it solve? Sharon-Drew. Tilgået 29. december 2025. https://sharon-drew.com/what-is-buying-facilitation-what-sales-problem-does-it-solve

Tidskoder:

00:42 – Intro: episode + serien om købsledelse

03:43 – Best Practice: jingle + segment intro

04:26 – Best Practice: Jens-case (krævende kunder/klager)

15:38 – Case: Barons-skjorten (service/loyalitet)

22:11 – Overgang: Købsledelse del 2

23:09 – Ejerskabseffekten (Endowment effect)

27:01 – Status quo bias

32:05 – Behov er ikke nok (folk har behov, men køber ikke)

37:08 – De tre årsager til at kunder køber: intro

37:15 – Årsag 1: Fastholde status quo

42:42 – Årsag 2: Stærk forbedring

45:50 – Tabsaversion (Loss aversion) – dykket

49:04 – Eksempel: If/Tryg-opkaldet

51:34 – Årsag 3: Løse et uløst problem / fjerne et problem

56:42 – Opsummering (3 grunde i én sætning)

58:07 – Outro/credits

I denne episode flyver du med fra traditionelt salg over i købsledelse, plus et nyt segment: "Best Practice".

BEST PRACTICE (når ny ledelse overtager din kunde) Du får først best practice, når en ny ledelse overtager din kunde: - hvordan du aktiverer dine relationer uden at gøre dem til interne sælgere - hvordan du undersøger, hvad du faktisk har leveret, til hvem og til hvilken pris - hvordan du visuelt dokumenterer værdien af samarbejdet, så den nye ledelse får et klart billede af jeres fælles historie

Købsledelse – IDEEN OG GRUNDTANKEN Du bliver introduceret til ideen bag købsledelse, og grundtanken bliver foldet ud: Købsledelse er at lede kundens beslutning — aldrig at sælge produktet.

Du faciliterer vejen til en tydelig ja/nej-afgørelse, så både du og kunden sparer tid og står stærkere, og sælgeren er mere en facilitator/proceskonsulent der åbent stiller spørgsmål, afklarer motivation, ressourcer og interessenter, og spejler løsningen i kundens egne ord.

Salg starter med kundens beslutningsproces og hvilke ting der skal være på plads i kundens bevidsthed før et køb bliver gennemført.

Du får en praktisk gennemgang af forskellen på gensalg og nysalg, hvorfor klassisk produktpræsentation er ineffektiv, og hvordan du som sælger i stedet kan hjælpe kunden med overblik, tryghed og klarhed i deres valg.

CASE: SALGSPILOTERNES BOOT CAMP Vi bruger SalgsPiloternes uddannelse Boot Camp som case til at vise, hvilke mentale og praktiske forudsætninger der skal være til stede, før en kunde gennemfører et køb: - Overblik - Beslutning - Opbakning - Ressourcer - Oplevelsen af gevinst frem for tab

Du får fundamentet for at forstå, hvornår en kunde overhovedet er klar til at købe – og hvad din rolle som købsleder betyder i den proces.

Episoden er del 1 af introduktionen til købsledelse.

Vært: Tony Evald Clausen

For mere: www.salgspiloterne.dk Mail: [email protected] Mobil: 20 16 62 50 Hovednummer: 41 21 41 21

Referencer og links:

Salgsuddannelsen Boot Camp 2 x moduler á 2,5 dag, klik her!

Salgslederuddannelsen Pilot i SalgsLedelse 2 x moduler á 2,5 dag, klik her!

Eksempel på grafisk overblik over leverancer til den ny leder/ledelse: Tryk her!

LinkedIn-opslaget "Hvem har opfundet dig?" når ledelsen skifter hos din faste kunde: Tryk her!

Videoblog om de fem mentale ting der skal være på plads, før man køber: https://salgspiloterne.dk/videos/fem-ting-foer-man-koeber

SalgsPiloternes 7 gode råd i salgets virkelighed, download her!

SalgsPiloternes Boot Camp – 2 x 2,5 dag på Hotel Vejlefjord: https://salgspiloterne.dk/uddannelser/boot-camp/

Sharon Drew Morgen – Buying Facilitation® (officielt site): https://www.buyingfacilitation.com

Sharon Drew Morgen – Dirty Little Secrets (om hvorfor sælgere og købere taler forbi hinanden): https://www.dirtylittlesecretsbook.com/

Daniel Kahneman – Nobelprisen i økonomi, officiel biografi: https://www.nobelprize.org/prizes/economic-sciences/2002/kahneman/biographical/

Daniel Kahneman – overblik over forfatterskab og arbejde med beslutningspsykologi: https://en.wikipedia.org/wiki/Daniel_Kahneman

Daniel Kahneman – Thinking, Fast and Slow: https://en.wikipedia.org/wiki/Thinking,_Fast_and_Slow

Dan Ariely – officielt website (adfærdsøkonomi, forskning og bøger): https://danariely.com

Dan Ariely – Predictably Irrational (om de skjulte kræfter bag vores valg): https://predictablyirrational.com

Robert Cialdini – INFLUENCE AT WORK (officielt site): https://www.influenceatwork.com

Robert Cialdini – Influence: The Psychology of Persuasion og øvrige bøger: https://www.influenceatwork.com/books-and-publications/

Robert Cialdini – de 7 principper for påvirkning: https://www.influenceatwork.com/7-principles-of-persuasion/

KAPITLER 00:00 – Intro til Salgspiloternes Podcast og salgets virkelighed

00:52 – Fra traditionelt salg til købsledelse: hvorfor emnet fylder hos Tony

02:45 – Når ny ledelse overtager din kunde: risiko, relationer og første reaktion

04:30 – Kulturbærere, gamle relationer og vejen til et møde med den nye ledelse

08:55 – Grafisk overblik over leverancer, pris og værdi på tykt papir

14:15 – Det første møde med den nye direktør: ærlighed, forventninger og fælles historie

20:46 – Traditionel produktpræsentation kontra kundens beslutningsproces

21:30 – Hvad købsledelse er, og hvordan du leder kundens beslutning

30:00 – Boot Camp som case: hvad der påvirker kundens valg og hverdag

31:30 – De fem forudsætninger for køb og betydningen af oplevet gevinst frem for tab

I dette nørdeafsnit af Salgspiloterne Podcast har vært Tony Evald Clausen besøg af Maj-Britt Lund, forfatter til Konsulentkompasset – Vilje til vækst.

Sammen folder vi det uromantiske, men afgørende regnestykke ud bag prissætning for konsulenter: Hvorfor en "pæn" timepris sjældent er høj — og hvordan du realistisk når dit lønniveau, når ferie, sygdom, administration, efteruddannelse, markedsføring og rejsetid tæller med.

Vi går konkret til værks: timepris vs. fastpris, hvornår taxameteret starter (og hvem der betaler motorvejstiden), klippekort og abonnementer som likviditetssikring, goodwill-politik uden at underminere din værdi, samt krav til kunden for at din rådgivning får effekt.

Det handler om at eje din pris, sige den — og tie indtil kunden svarer. Undervejs taler vi også om produktmix og "falske produkter", som tydeliggør dit tilbud og får telefonen til at ringe.

Kort sagt: mindre flimmer, mere faglig styrke, sund økonomi og højere energi i dit konsulentliv.

Link til Majbritts e-bog "Konsulentkompasset – vækst med vilje": https://www.majbrittlund.dk/laes-konsulentguiden-med-det-samme/

Vært: Tony Evald Clausen 20 16 62 50

Gæst: Majbritt Lund 27 12 11 14

SalgsPiloterne: www.salgspiloterne.dk

Majbritt Lund: www.majbrittlund.dk

Hvordan sælger man sin viden uden at sælge ud af sig selv? I denne episode taler SalgsPiloten med Majbritt Lund om den praktiske virkelighed i konsulentgerningen: fra positionering og prissætning til pipeline, kundedialog og leverancer, der giver varig effekt.

Du får konkrete værktøjer og formuleringer, du kan bruge med det samme: hvordan du vælger niche og idealkunde, skifter fra timepris til værdibaseret prissætning, styrer forventningerne, og omsætter leverancer til dokumenterede resultater og cases.

Samtalen er jordnær, ærlig og fokuseret på handling – både for nye og erfarne konsulenter, rådgivere og specialister, der vil drive en sund forretning på deres ekspertise.

Du får:

• Klar positionering: Fra "jeg kan alt" til et konkret løfte om at skabe værdi.

• Prissætning af ekspertise: Timepris vs. værdi – hvornår og hvordan.

• Pipeline i praksis: Simpelt system for møder, opfølgning og fremdrift.

• Salgssamtalen: Spørgsmål, der afdækker behov uden at presse.

• Tilbud, scope og forventningsafstemning.

• Leverance → relation: Fra enkeltopgave til gentagne samarbejder.

Lyt med og bliv klogere på det at sælge sin viden.

Linkt til Majbritts e-bog "Konsulentkompasset – vækst med vilje": https://www.majbrittlund.dk/laes-konsulentguiden-med-det-samme/

Vært: Tony Evald Clausen 20 16 62 50

Gæst: Majbritt Lund 27 12 11 14

SalgsPiloterne: www.salgspiloterne.dk

Majbritt Lund: www.majbrittlund.dk

Få inspiration til hvordan du kommer fra modløs til topmotiveret sælger - og når dine (salgs)mål!

I denne episode af SalgsPiloternes podcast dykker Tony Evald Clausen ned i emnet salg og motivation.

Gennem personlige erfaringer og indsigter udfordrer han den traditionelle opfattelse af, hvad der motiverer sælgere, og hvordan vi kan ændre vores tilgang til salg.

Ægte motivation kommer fra at hjælpe kunderne med at træffe valg, snarere end kun at fokusere på at sælge produkter.

Hør hvilke tre ting, der påvirker din motivation, og som er afgørende for at skabe en meningsfuld og vedvarende motivation i dit salgsarbejde.

Find glæden (igen) i dit arbejde som sælger!

Indhold: Introduktion til motivation i salg. Hvad er motivation, og hvordan påvirker det salg? De tre nøglefaktorer for motivation Hvordan hjælper man kunderne med at træffe valg? Praktiske værktøjer til at øge din salgspræstation

Hent PDF A5 "Sådan laver du en plan" her:

Hent PDF formular "Sådan laver du en plan" her:

Hent "Tjekliste for strategi" her:

Hent "De fem spørgsmål" Tryk her!

For mere information og ressourcer, besøg salgspiloterne.dk.

Kontakt Tony direkte på [email protected] eller ring på 20166250.

I denne episode dykker du med ned i de essentielle elementer af salgsstrategi, salgstaktik og operativ salgsplanlægning. Vi udforsker, hvordan forståelsen af både dig selv og kunden er afgørende for at få succes i salg.

Lyt med, når SalgsPilot Tony deler sine indsigter om, hvordan 80 % af salg handler om psykologi, og 20 % er teknik. Men at de 80% psykologi kun er virksomme, når teknikken er på plads.

Tony giver konkrete værktøjer og metoder til, hvordan du kan udvikle din egen salgsstrategi og implementere effektive taktikker.

Du hører om

• betydningen af at sætte klare mål

• sådan udarbejder du en salgsstrategi og prioriterer handlinger for at nå målene

• salgstaktikker, der engagerer kunderne

• planlægning af den daglige drift

• vigtigheden af systematisk evaluering, så du kan lære af erfaringer og forbedre dine metoder

Du bliver opfordret til at reflektere over dine salgsmetoder og tage ansvar for deres løbende udvikling.

En episode propfyldt med praktiske råd og inspiration til at løfte dit salg til et højere niveau.

En episode propfyldt med praktiske råd og inspiration til at tage dit salg til et højere!

Hent Tjeklisten for salgsstrategi, -taktik og -operation, når du trykker her!

Læs mere om SalgsPiloternes Boot Camp, når du trykker her!

Skriv til Tony på [email protected] eller ring/mobilepay drikkepenge på 20166250

Fik du aldrig hørt podcasten om de fire mentale faktura til salgssucces, kan du høre den her!

I denne episode flyver SalgsPiloternes Tony Evald Clausen ind i de fire mentale "fakturaer", du skal betale, hvis du vil skabe vedvarende salgssucces:

1. Tag ansvar!

2. Tænk selv!

3. Læg indsatsen!

4. Vær nærværende!

Undervejs deler han gavmildt ud af konkrete værktøjer og eksempler.

• Bestil foredraget "Salg & Motivation – fra modløs til motiveret" https://salgspiloterne.dk/uddannelser/salgogmotivation/

• Gratis værktøjskasse, e-bog og videoer https://salgspiloterne.dk/videnslounge/

• Daniel Kahneman – At tænke hurtigt og langsomt / Thinking, Fast and Slow Dansk paperback hos Bog & Idé (hurtig levering): https://www.bog-ide.dk/produkt/3424481 (Engelsk udgave på Amazon: https://www.amazon.com/Thinking-Fast-Slow-Daniel-Kahneman/dp/0374533555 )

• Dan Ariely – Predictably Irrational (Revised & Expanded) Forlagssiden hos HarperCollins – både e-bog og fysisk: https://www.harpercollins.com/products/predictably-irrational-revised-and-expanded-edition-dan-ariely?variant=32127494209570

• Robert B. Cialdini – Influence: The Psychology of Persuasion (New & Expanded 2021) Nyeste 7-princip-udgave på Amazon: https://www.amazon.com/Influence-Psychology-Persuasion-New-Expanded/dp/0062937650

• Kontakt Tony direkte Mail: [email protected] Telefon / MobilePay: +45 20 16 62 21

Hvad er den gode, den onde og den totalt håbløse sælger?!

Det taler Tony Evald Clausen med Frederik Agergaard om i denne episode. Eksemplerne er mange - nogle er virkelig grelle!

Medvirkende: Frederik Agergaard fra Core Competence og Tony Evald Clausen fra SalgsPiloterne

Videoblog om Hjerter Dame tricket versus God spørgeteknik

Videoblog: Opsøgende Salg 1 - Kold kanvas versus Netværkskanvas

Videoblog: Opsøgende Salg - Metodisk og systematisk generel forberedelse

Videoblog: Opsøgende Salg - Metodisk og systematisk specifik forberedelse

Videoblog: Opsøgende Salg - Opkald og mødebooking

15 år i salgets virkelighed! Hør jubilæums-episoden, hvor Tony Evald Clausen og Lone Folke Bendstrup har en dybdegående samtale. De reflekterer over de udfordringer og ting, der har præget rejsen igennem 15 år i SalgsPiloterne. Tony deler sin personlige historie om at forlade sit faste job for at starte SalgsPiloterne, og hvordan han har navigeret gennem op- og nedture i sin karriere. De diskuterer vigtigheden af at forstå kunderne og deres behov, og hvordan man kan skabe værdi i salgsprocessen ved at fokusere på relationer frem for traditionelle salgsteknikker. Lyt med, når de også berører fremtiden for salg, herunder de udfordringer, som AI og teknologi bringer, og hvordan sælgere skal tilpasse sig for at forblive relevante i en hurtigt foranderlig verden. Afslutningsvis opfordres du til at reflektere over dine egne salgsmetoder og værdier, og hvordan du kan bidrage til en mere menneskelig tilgang til salg. En inspirerende samtale, der ikke må misses!

Medvirkende:

Tony Evald Clausen

Lone Folke Bendstrup

00:00 - Introduktion til jubilæums-episoden

05:30 - Tonys rejse fra fast job til selvstændig

15:00 - Udfordringer og læringer gennem årene

25:00 - Vigtigheden af relationer i salg

35:00 - Fremtiden for salg og AI's indflydelse

45:00 - Refleksion over værdier og salgsmetoder