Velkommen til 3. del i serien om Købsledelse, den effektive metode til at spare tid og energi for både sælger og køber.

I købsledelse hjælper sælgeren kunden til at træffe et valg, om de vil købe af nogen som helst, i stedet for at presse for et "ja" til præcis sælgerens produkt.

Metoden vækker tillid og styrker relationen, fordi sælgeren faktisk vil kunden det bedste - også hvis det ender med, at kunden køber af en anden denne gang.

I denne episode "Fra overtalelse til facilitering af et valg" får du indsigt i, hvorfor du aldrig skal overbevise kunden – og hvordan du i stedet hjælper kunden til at finde ind til sin egen overbevisning.

Episoden starter med det nye segment "Best Practice" - denne gang om, hvad du gør, når kunden siger: "Vi skal lige tænke over det" – og hvordan du undgår, at "tænke over det" bliver til ingenting.

Du får konkrete, anvendelige vinkler på, hvordan du sikrer en klar beslutning og en fast aftale om næste kontakt, så du passer på din tid og stadig fastholder relationen.

I købsledelsens forklaring på "Fra overtalelse til facilitering" får du indsigt i:

• Forskellen på at overtale og at facilitere – og hvorfor facilitering skaber ejerskab hos kunden
• Hvad et faciliterende spørgsmål er, og hvordan det adskiller sig fra lukkende spørgsmål
• De fem faciliterende spørgsmål, du kan bruge til at hjælpe kunden med at forstå sig selv, og hvad de egentlig gerne vil
• Hvorfor du først må præsentere dit produkt, når du har et klart billede af, hvad kunden har brug for
• Hvordan du måler din succes på beslutninger – ja eller nej – fremfor på om kunden køber

Du kommer et skridt længere ind i Købsledelse og opdager, hvorfor traditionelt salg (overtalelse) i bedste fald skaber et salg, som kunden fortryder – og i værste fald slet intet salg. Facilitering giver derimod kunder, der har ejerskab på deres beslutning og kommer tilbage.

For mere information og kilder, gå på salgspiloterne.dk.

Kontakt Tony direkte på [email protected] eller ring på 20166250

Salgsuddannelsen Boot Camp 2 x moduler á 2,5 dage, klik her

Salgslederuddannelsen Pilot i SalgsLedelse 2 x moduler á 2,5 dage, klik her

Faciliterende spørgsmål:

Hent en overskuelig liste med faciliterende købsledende spørgmål, når du klikker her

Referencer og kilder:

Hvorfor kunder skifter leverandør, klik her. Se som Videolog her.

De 5 vigtigste ting ved en leverandør i B2B, klik her. Se som Videolog her.

Kahneman, D. (2011). Thinking, Fast and Slow. Farrar, Straus and Giroux.

Kahneman, D., & Tversky, A. (1979). Prospect Theory: An Analysis of Decision under Risk. Econometrica, 47(2), 263–291. https://doi.org/10.2307/1914185

Morgen, S.-D. (2003). Buying Facilitation®: The New Way to Sell That Influences and Expands Decisions. https://www.businessballs.com/BuyingFacilitSample.pdf

Tidskoder:

00:00 – Podcast intro 00:39 – Intro: episode + serien om købsledelse del 3 01:25 – Best Practice: jingle + segment intro 01:44 – Best Practice: "Jeg skal lige tænke over det" (Malte & René) 03:33 – Købsledelse: Møde ≠ beslutning 04:00 – Grundspørgsmål: Har du taget beslutningen? 05:01 – Tager kun mødet, hvis beslutningen er taget 05:58 – De tre årsager til køb (kort recap) 07:43 – Hvordan ser en rigtig beslutning ud? 08:24 – Fordækte nej'er: "Vi skal lige tænke over det" 11:28 – Opfølgningsaftale: "Hvis jeg ikke har hørt fra dig..." 14:55 – Opsummering Best Practice + syv-dages-reglen 16:04 – Tillæg: At virke kompetent 17:28 – Overgang: Overtalelse vs. facilitering 17:45 – Traditionelt salg: Overtale kunden til at købe min kuglepen 19:50 – Købsledelse: Find kundens overbevisning – aldrig overbevise 22:00 – Hvad er et faciliterende spørgsmål? (facil = gøre let) 24:00 – Faciliterende spørgsmål i salgsdialog 25:15 – De fem faciliterende spørgsmål (fra kognitiv terapi) 33:01 – Præsentation først efter klart billede 35:27 – Fra overtalelse til facilitering af et valg 37:07 – Jagt nej (kort intro) 39:07 – Opsummering: Tre årsager + fem ting 41:46 – Opsummering: Fra overtalelse til facilitering 42:56 – Din succes = beslutning, ja eller nej 47:11 – Outro/credits