Dr. Matthias Huckemann (Mercuri International) unterhält sich mit Marco Bensen (Bensen Coaching & Consulting und Buchautor).

Führungskräfte im Vertrieb waren schon immer die entscheidenden Impulsgeber der Umsetzung. Die Herausforderungen der Pandemie tun aktuell in diesem Kontext ein Übriges. Mitarbeiter suchen Orientierung und Personen im Unternehmen, die ihnen eine Richtung vorgeben. Sie wollen eine Geschäftswelt, die für sie immer schwieriger wird, verstehen und durchdringen. Sie wollen, dass man ihnen die Ängste nimmt, die mit Veränderungen verbunden sind. Deshalb erfordert es FLM, die Mut zur eigenen Meinung haben, aber auch helfen, Initiativen konsequent und nachhaltig umzusetzen. Auch deshalb ist das Führungsverhalten für Kapitalanleger und Investoren ein wesentliches Kriterium, um Unternehmen auf ihren Wert hin einzuschätzen. Sie bewerten beispielsweise, wie entschlossen Führungskräfte einen Change-Prozess umsetzen. Ist eine Führungskraft beispielsweise für zehn von insgesamt 50 Mitarbeitern verantwortlich, verinnerlicht und kommuniziert aber Vereinbarungen nicht adäquat, verpufft die Wirkung bei 20 % des Teams. Betrachtet man noch die Risiken eines nicht konsistenten und gleichartigen vertrieblichen Markt- bzw. Außenauftritts, potenziert sich der Negativeffekt noch stärker. Gerade die erfolgskritische Ebene zwischen Management und dem Außendienst muss sicherstellen, dass relevante Mitarbeiter die Initiativen kennen, verstehen und sie umsetzen wollen und können.

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