GANZ. EINFACH. VERTRIEB.

Mit: Dietmar Schneider, Director Sales Tower Systems bei ADB Safegate und Alexander Wolter, Mercuri International

Wer erst mit dem Kunden spricht, wenn die Ausschreibung auf dem Tisch liegt, ist oft zu spät. Denn B2B-Kunden sind heute gut informiert, verfügen über eigene Expertise und treffen wichtige Entscheidungen häufig schon, bevor der Vertrieb überhaupt eingebunden wird.

Alexander Wolter und Dietmar Schneider sprechen über Early Engagement aus der Vertriebspraxis: von der gezielten Entwicklung bestehender Kunden über den Zugang zu neuen Opportunities bis hin zu Strukturen, die Vertriebszeit für die wirklich wichtigen Aufgaben freisetzen.

Mit: Jan Woltermann | AMF-Bruns & Thomas Trilling | Mercuri International

Technologische Stärke allein entscheidet noch nicht über den Auftrag. Entscheidend ist, ob Kunden den konkreten Mehrwert verstehen und Vertrauen in die Lösung haben.

Es geht um die Frage, wie aus technischer Kompetenz echte Kundenrelevanz entsteht und warum Vertrieb gerade bei komplexen Lösungen deutlich früher ansetzen muss.

Wie lassen sich Vertriebsleistungen wirklich verstehen und gezielt steuern?

Die beiden zeigen anhand eines Praxisbeispiels, wie sich Vertriebsaktivitäten hinsichtlich Richtung, Quantität und Qualität analysieren lassen und warum auch die individuellen Kompetenzen der Vertriebsmitarbeiter eine wichtige Rolle spielen.

Außerdem geht es um fünf typische Fehler in der Vertriebssteuerung: vom reinen Blick auf Ergebnisse bis zur fehlenden systematischen Kompetenzanalyse.

🎧 Jetzt reinhören und erfahren, wie Vertriebssteuerung vom reinen Zahlenblick zu einem echten Verständnis von Ursache und Wirkung wird.

Marcus Redemann spricht mit Christina Riess, Präsidentin Bundesverband der Vertriebsmanager e.V. über ein wirtschaftlich schwieriges erstes Halbjahr 2026. Beide blicken gemeinsam in die Seele des Vertriebs: Wie hat sich der Vertrieb verändert?

Dabei geht es auch darum, was gute Führung im Vertrieb ausmacht und welche Fähigkeiten Vertriebsmitarbeiter und Vertriebsmanager künftig brauchen werden. Die Episode ordnet zudem den aktuellen KI-Diskurs realistisch ein und zeigt, warum Technologie allein noch keinen Vertriebserfolg garantiert. Entscheidend bleiben Führung, Kundenverständnis und die Fähigkeit, Vertrauen aufzubauen.

Ihre Informationsquelle zu aktuellen Themen im Vertrieb: https://mercuri.de

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Kaltakquise gehört zu den anspruchsvollsten Disziplinen im Vertrieb, und zu den wichtigsten. In dieser Episode sprechen Claudia und Sabine über die häufigsten Hürden im Erstkontakt und zeigen, wie du souverän damit umgehst.

Das erwartet dich:

• Warum der klassische Gesprächseinstieg ("Wir haben tolle Produkte…") nicht funktioniert und was stattdessen wirkt

Das Zitat der Episode:

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In dieser Episode von „Ganz.Einfach.Vertrieb.“ spricht Marcus Redemann mit Henning Patzner der seit über 20 Jahren in der Werbebranche tätig ist und heute als Professor sein Wissen an kreative Nachwuchstalente weitergibt. Gemeinsam werfen sie einen Blick auf die Elemente einer guten Geschichte und wie Vertrieb diese nutzen kann.

Henning und Marcus sprechen über Helden, Dramen und die Kraft guter Geschichten. Storytelling steht im Mittelpunkt. Geschichten prägen, wie wir denken, fühlen und damit auch wie wir entscheiden. Gerade im Vertrieb lassen sich viele Prinzipien aus guten Film- und Werbegeschichten übertragen. Sie wecken Emotionen und sind der Schlüssel, um Aufmerksamkeit zu gewinnen und im Gedächtnis zu bleiben. Gute Geschichten helfen, komplexe Inhalte greifbar zu machen und schaffen eine Verbindung zum Gegenüber. Dabei ist entscheidend: Nicht das Produkt ist der Held, sondern der Kunde.

Sie wollen die Diskussion zu Storytelling im Vertrieb vertiefen oder weitere Informationen zu dem Thema Vertrieb bzw. Sales Excellence? Kontaktieren Sie einfach Marcus Redemann: www.linkedin.com/in/marcusredemann

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Uncertainty is the norm. Execution is the edge.

In this special episode, four of our Sales Excellence experts from across Europe unpack what 300 European sales leaders really think about 2026.

What you will hear:

The data is European. The execution is local.

In dieser Episode von „Ganz.Einfach.Vertrieb.“ spricht Marcus Redemann mit Sebastian Riedel, Director HR bei Salesforce. Gemeinsam beleuchten sie die Themen Führung, Teamdynamik und Transformation im Vertrieb. Natürlich spielt das Thema künstliche Intelligenz eine Rolle, und KI-Prozesse sind dabei ein wesentlicher Bestandteil. Zudem tauschen sich Sebastian und Marcus darüber aus, wie man mit Unsicherheit, Skepsis und alten Mustern umgeht.

Sebastian reflektiert über seine 12 Jahre bei der Bundeswehr und zieht Parallelen zwischen der Bundeswehr, dem HR und dem Vertrieb. Wie viel Militär steckt in moderner Führung, und wo liegen klare Grenzen? Was funktioniert erstaunlich gut und was sollte man besser nicht übernehmen?

Jetzt reinhören und erfahren, wie insbesondere in Zeiten tiefgreifender Transformation, KI-Dynamik und wachsenden wirtschaftlichen Drucks der Vertrieb weiterhin zukunftsfähig bleibt!

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Wie funktioniert Preisverteidigung im Vertrieb? Das ist eines der schwierigsten, aber erfolgskritischsten Themen im Vertrieb.

Claudia Sperling und Sabine Marx-Fleischer von Mercuri International diskutieren, wie Sie Rabattdruck souverän abwehren, den Wert Ihres Angebots klar herausarbeiten und Ihre Margen nachhaltig sichern.

Wenn Kund:innen früher, härter und selbstbewusster über Rabatte verhandeln – wie bleibt man standhaft? Und wie gelingt es, Preise nicht nur zu halten, sondern auch überzeugend zu begründen?

Claudia und Sabine zeigen praxisnah, worauf es wirklich ankommt: ein starkes Mindset, messbare Mehrwerte und eine klare, differenzierende Argumentation. Anhand konkreter Beispiele aus Industrie, Training und Alltag zeigen sie, wie gezielt kommunizierter Kundennutzen den Preis rechtfertigt und warum Rabatte oft teurer sind, als viele denken.

Key Learning: Wer nicht selbst an seinen Preis glaubt, verkauft ihn auch nicht.

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Ever walked out of a client meeting feeling great…but without a signed deal?

That’s exactly what Claudia Sperling and Senne Vanwetswinkel, experienced consultants with Mercuri International, unpack in our latest podcast episode. Because too many sales conversations end in consulting, not closing.*

Here’s what you will learn:

• Why “I don’t want to pressure them” is a silent deal-killer.

Our favourite insight: “Consulting without a closing question is like a job interview where nobody talks about the salary.” Selling means guiding the customer to a decision — not waiting for one.

Listen in and ask yourself: When was the last time you gave great advice… but didn’t close the deal?

Would you like to dive deeper into the topic of leadership in sales or learn more about Sales Excellence? Get in touch with Claudia Sperling: https://www.linkedin.com/in/claudiasperlingmercuri/ or Senne Vanwetswinkel: https://www.linkedin.com/in/sennevanwetswinkel/.

For more information and inspiration on current sales topics, visit: https://mercuri.de

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