Funky Sales Show | Der Podcast für modernen B2B-Vertrieb und Management

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In dieser Classics-Folge spreche ich mit Robert Gimbel - dem Mann, der bei Camunda den Weg von 5 auf über 100 Millionen ARR mitverantwortet hat - über die fundamentalen Fehler, die die meisten aller B2B-SaaS-Teams bei der Berechnung ihrer Abschlusswahrscheinlichkeiten machen.

Das lernst Du in dieser Folge:

✅ Warum die Standard-CRM-Berechnung Schrott ist - und wie du Deals aus verschiedenen Monaten unbewusst falsch vergleichst

✅ Kohorten-basierte Win Rates - die einzige Methode, die dir wirklich zeigt, was funktioniert (und was nicht)

✅ Segmentierung ist King - warum deine Gesamt-Win-Rate eine gefährliche Vanity Metric ist

✅ Sales Velocity statt Bauchgefühl - die 4 Zahlen, die jeder Gründer verstehen muss (Opportunities × Win Rate × ACV ÷ Sales Cycle)

✅ New Business vs. Expansion - warum diese beiden komplett unterschiedliche Conversion-Logiken haben

Robert's schonungsloser Reality-Check:

"Wenn du von 100 aufgemachten Deals nur 5 zumachst, arbeiten deine Sales-Reps an 95% umsonst."

Für wen ist diese Folge?

• B2B-SaaS-Gründer (1-10 Mio ARR), die endlich realistische Forecasts brauchen
• Sales Leaders, die ihre Pipeline-Qualität drastisch verbessern wollen
• RevOps & GTM-Teams, die aufhören wollen, sich selbst zu belügen
• Alle, die mit echten Zahlen planen wollen statt mit Hoffnung

Host: Björn W. Schäfer - Begleitet Founder bei der Skalierung über Founder Sales hinaus | Autor "Funky Flywheels"

Gast: Robert Gimbel - Ex-CRO Camunda (5→100M ARR) | Go-to-Market Advisor für die Growth Stage

Erstmalig erschienen: 12. August 2024

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„Alleine hätte es 12 Monate gedauert“ – Traide.AI’s 8-Wochen-Sprint zu Sales-Struktur & Pipeline-Transparenz

In dieser Episode spreche ich mit Leonie Althaus, CEO & Co-Founder von Traide.AI, über den Weg von schnellem Wachstum ohne klare Prozesse hin zu einem strukturierten Sales-System mit messbarer Pipeline-Kontrolle in HubSpot.

Leonie beschreibt offen, wie aus ihrem „Etwas stimmt nicht“-Gefühl innerhalb von nur 8 Wochen Klarheit, Struktur und Kontrolle entstanden – ein Fortschritt, für den sie alleine vermutlich 6–12 Monate gebraucht hätte.

👉 Das erwartet dich in dieser Folge:

• Das „Etwas stimmt nicht“-Bauchgefühl: Warum es der perfekte Trigger für systematische Veränderung ist
• Von null Discovery Calls zu klarer HubSpot-Struktur: Wie Traide.AI in Rekordzeit Salesprozesse aufbaute
• Team-Commitment als Beschleuniger: Warum Leonies Team den Unterschied machte
• Der Weg vom Growth-Chaos zur Umsatzkontrolle – und wann Gründer:innen externe Unterstützung suchen sollten
  
  

✅ Key Takeaways:

• Klarheit und Struktur sind Wachstumstreiber – nicht nur mehr Leads
• Discovery als Game-Changer für Pipeline-Kontrolle und Forecast-Sicherheit
• Timing matters: Der richtige Moment für externe Hilfe spart Monate
• Team-Alignment beschleunigt jede Transformation

Über meinen Gast:
Leonie Althaus ist CEO & Co-Founder von Traide.AI, einem Berliner AI-Startup, das Zollprozesse automatisiert. 2023 sicherte sich das Unternehmen eine 7-stellige Finanzierungsrunde, angeführt vom High-Tech Gründerfonds (HTGF) und Smart Infrastructure Ventures.

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🎙️ Brutaler Realitätscheck mit Alexander Weltzsch (DealCode): Warum 25 zahlende Kunden noch kein Product-Market-Fit sind

In dieser Episode spreche ich mit Alexander Weltzsch, Co-Founder & CEO von DealCode, über die harten Wahrheiten der Skalierung. Alexander teilt offen seine Learnings aus 18 Monaten Pivot-Schmerz – vom ersten Produktansatz mit Predictive Analytics bis hin zum heutigen Sales-Automation-Tool, das zu den führenden Lösungen im DACH-Raum zählt.

👉 Das erwartet dich:

• Der Product-Market-Fit-Mythos: Warum 25 zahlende Kunden oft eine gefährliche Illusion sind
• ICP & Verticalisierung: Wie der deutsche Mittelstand (100–10.000 Mitarbeiter) zum Skalierungs-Goldstück wird
• Go-to-Market Orchestration: Weekly Alignment, zweite Sales-Motion & OKRs in der Praxis
• Founder-Reality: 18 Monate Pivot – und warum genau dieser Weg den Durchbruch brachte

✅ Key Takeaways:

• Zahlende Kunden ≠ Product-Market-Fit – Adoption ist der wahre Gradmesser
• Der „25-Kunden-Test“: Wenn du nicht skalieren kannst, liegt ein fundamentales Problem vor
• Verticalisierung & GTM-Orchestration sind die unterschätzten Hebel für Wachstum im B2B-SaaS

Alexander teilt brutal ehrlich, wie er aus einem klassischen Founder-Albtraum ein erfolgreiches SaaS-Scale-up gebaut hat – und warum echte Wirkung immer wichtiger ist als Vanity Metrics.

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In dieser Classics-Folge aus dem August 2024 führe ich ein schonungslos offenes Gespräch mit Charlotte Rothert, Gründerin von doinstruct, über eine DER Erfolgsgeschichten in der Zusammenarbeit mit Early-Stage Startups zwischen 1-5 Mio. ARR. Was damals als "Hilfe, ich hab drei AEs gehired und wenig Ahnung" begann, mündete 15 Monate später in eine €16,5 Mio. Series A-Runde mit HV Capital im Lead.

Was dich erwartet:

• Der Founder Reality Check: Warum "ich kann verkaufen, also können es andere auch" der teuerste Gründer-Irrtum überhaupt ist
• 3 Senior AEs auf einmal: Wie Charlotte aus dem klassischen Scale-up-Fehler lernte und die Sales Org komplett neu aufbaute
• Die Transition Founder Sales → Head of Sales: 8 Monate, keine Umsatz-Einbußen, trotz stringenter Umstrukturierung
• Das erfolgreichste Quartal ever: Wie strukturierte Prozesse und klare KPIs die Performance explodieren ließen
• Die drei teuersten Startup-Fehler: Charlottes Learnings, die Millionen-Verluste verhindern können

Meine Highlights:

• "Anspruchslos bin ich nicht" – Warum Charlotte nur mit Sparringspartnern arbeitet, die ihr brutal ehrliches Feedback geben
• Umsetzung trotz Chaos: Wie wir Topline-Wachstum hielten und gleichzeitig die komplette Sales Org umbauten
• Head of Sales Hiring: 100+ Profile, 10+ Case Studies 

Über den Gast:

Charlotte Rothert ist CEO und Co-Gründerin von doinstruct, unterstützt von HV Capital und Creandum. Charlottes Background in der Landwirtschaft lehrte sie früh: Gute Prozesse entscheiden über Erfolg oder Scheitern – eine Lektion, die sie konsequent auf den Sales-Bereich übertrug.

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Product Market Fit finden ist der heilige Gral für alle B2B SaaS & AI-Gründer:innen. Doch die meisten "erfolgreichen" Startups haben gar keinen echten Product Market Fit. Sie haben nur teure Traction.

In dieser Solo-Folge mit Björn W. Schäfer lernst du den entscheidenden Unterschied zwischen Traction und Product Market Fit, warum die meisten B2B SaaS & AI Startups in der Traction-Falle stecken, und wie du mit dem P.A.T.T.E.R.N.-Framework echten Product Segment Fit erkennst.

Für B2B SaaS & AI Gründer:innen die:

• Von 1-5M ARR skalieren wollen
• Ihre Churn Rate senken möchten
• Sales Cycle verkürzen wollen
• Net Revenue Retention optimieren
• Wiederholdbarkeit in ihre Go-to-Market Motion benötigen
  
  

Keywords: Product Market Fit, B2B SaaS, Startup Growth, Product Segment Fit, SaaS Metrics, Customer Success, Revenue Growth, Go-to-Market Strategy, Churn Reduction, Sales Optimisation

Über den Podcaster:

Björn W. Schäfer berät und befähigt seit über 10 Jahren B2B SaaS & AI-Startups beim Übergang von initialer Traktion zu skalierbarem Wachstum. Die GTM-Methodik aus seinem Bestseller-Buch Funky Flywheels wird von Tausenden von Firmen angewendet.

#ProductMarketFit #B2BSaaS #StartupGrowth #SaasMetrics #GoToMarket

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In dieser Classics-Folge aus dem Oktober 2024 spreche ich mit Daniel Grobe, Gründer von Operations1, über eine meiner intensivsten GTM-Transformationen. 9 Monate, jede Woche mindestens ein Meeting und immer ein wenig besser. Diese Folge dient als Blaupause für die brutalen Wahrheiten über echte Veränderung bei Startups zwischen 1 und 5 Millionen ARR.

Was dich erwartet:

• Die Ausgangssituation: Erfolgreiche Kunden, aber keine Reproduzierbarkeit – der Kampf um skalierbare GTM-Prozesse
• Der Systemumzug zurück zu HubSpot: Wie wir verlässliche Datengrundlagen für Marketing, Sales, Customer Success und Product geschaffen haben
• 9 Monate intensive wöchentliche Begleitung: Warum meine "angenehm unangenehme" Art, wichtige Themen zu adressieren, den Unterschied machte
• Messbare Ergebnisse: Komplette Transparenz über alle Teams hinweg und datenbasierte statt bauchgefühl-getriebene Optimierungen
• Der Stimmungsumschwung: Wie aus "behäbigen, speckigen" Teams echte Exekutionsmaschinen wurden

Meine Highlights:

• "Man muss sich helfen lassen wollen" – Warum Gründer-Ego der größte Erfolgskiller zwischen 1-5M ARR ist
• Die Ausdauer-Komponente: Warum die langfristige, wöchentliche Begleitung so gut funktioniert
• System + Methodik + Persönlichkeit: Die drei Erfolgsfaktoren für nachhaltige GTM-Transformation

Über den Gast:

Daniel Grobe ist Gründer von Operations1, einem schnell wachsenden Startup, das von renommierten Investoren wie Cherry Ventures und OpenOcean unterstützt wird. Als Commercial-Verantwortlicher stand er vor der klassischen Scale-up-Herausforderung: erfolgreiche Kundenergebnisse reproduzierbar und skalierbar zu machen. Seine offene Art über Schwächen, Lernprozesse und die Notwendigkeit externer Hilfe macht dieses Interview zu einem der ehrlichsten GTM-Gespräche, die je in der Funky Flywheels Show gelaufen sind.

Classics-Folge: Erstmals erschienen am 21. Oktober 2024

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In dieser Folge spreche ich mit Jiri Siklar – Gründer der Software Sales Formula und seit 15 Jahren Experte im Software- und SaaS-Vertrieb bei Unternehmen wie Amazon Web Services und MongoDB – über die Kunst der perfekten Discovery und warum hier bereits über Erfolg oder Misserfolg entschieden wird.

Was dich erwartet:

• Die drei kritischen Fehler, die 90% aller Vertriebler in der Discovery machen – und wie du sie vermeidest 
• Das 4-Stufen-Framework: Von der Situation über das Problem bis zum Business Impact und Future State 
• Warum "Problem-Solution-Fit" allein nicht reicht – der entscheidende "Urgency-Solution-Fit" 
• Die Pain-Chain-Methodik: Wie du technische Probleme in quantifizierbare Geschäftsprobleme übersetzt Exit-Kriterien für jede Sales-Stage: Wann du wirklich weiter gehen solltest 
• Der Unterschied zwischen Sales-Prozess, Qualification-Framework und Discovery-Framework

Meine Highlights:

1. Das perfekte Discovery-Framing: Warum der Kunde verstehen muss, warum du Fragen stellst 
2. Next-Steps-Verkauf: Warum du nie fragen solltest "Was ist der nächste Schritt?"
3. Die Unterscheidung zwischen Sales-Prozess (gesamte Buyer Journey), Qualification-Framework (soll ich in diesem Deal sein?) und Discovery-Framework (gibt es einen Problem-Solution-Fit?). Diese Klarheit fehlt vielen – und genau hier liegt der Schlüssel zum systematischen Vertriebserfolg.

Über den Gast:

Jiri Siklar ist Gründer der Software Sales Formula und hat über 15 Jahre Erfahrung im Software- und SaaS-Vertrieb. Er verkaufte verschiedene Cloud-Lösungen bei Amazon Web Services, MongoDB und anderen führenden Softwareanbietern. Sein Framework kombiniert bewährte Methoden wie SPIN Selling, MEDIC und weitere Ansätze zu einer praxiserprobten Formel, die Sales-Teams dabei hilft, Win-Rates zu steigern und Pipeline zu erhöhen.

Mehr Infos unter:

1. www.linkedin.com/in/jsiklar
2. https://softwaresalesformula.com

Die Essenz dieser Folge

Eine strukturierte Discovery ist der Grundstein für jeden erfolgreichen Sales-Prozess. Ohne klares Verständnis für das Problem des Kunden, dessen Business Impact und den gewünschten Future State verschwendest du Zeit mit Opportunities, die niemals schließen werden. Die Discovery entscheidet, ob du drei Monate lang hinter einem Deal herjagst oder direkt weißt: Das wird ein Gewinn.

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[Diese Folge wurde ursprünglich im September 2024 veröffentlicht. Steven hat in der Zwischenzeit sein eigenes Unternehmen "addressable value" gegründet und berät Software-Anbieter dabei, den Wert ihrer Lösungen zu verstehen, zu quantifizieren und zu skalieren]

In dieser Folge spreche ich mit Steven Lewandowski über eine provokante These: Customer Success ist der falsche Begriff. Was passiert, wenn wir stattdessen von Customer Value sprechen – und wie das die gesamte Go-to-Market-Organisation transformiert.

Was dich erwartet:

• Die Customer Success Verwirrung: Warum 30 verschiedene Personen 30 verschiedene Definitionen von Customer Success haben – und was das für Unternehmen bedeutet
• From Success to Value: Wie die Umbenennung zu Customer Value nicht nur semantisch, sondern strukturell alles verändert
• Das Value Framework Problem: Warum die meisten Unternehmen nicht verstehen, welchen Wert sie liefern – und ihre Customer Success Teams das nebenbei lösen sollen
• Necessity vs. Commodity: Der entscheidende Unterschied zwischen strategischen Tools und "nice-to-have" Lösungen
• Die Handover-Katastrophe: Warum ROI-Kalkulationen nach dem Deal-Close verschwinden und Customer Success bei null anfangen muss

Meine Highlights:

• **"Ihr seid eine Commodity" – Die brutale Wahrheit über B2B-Software ohne echten Impact
• Das CEO-Kaffeeküchen-Problem: Warum Customer Success Manager nicht erklären können, was ihre Kunden erreichen wollen
• Value-Tree-Analyse: Wie du von granularen Shopfloor-Problemen bis zur Vorstandsebene argumentierst

Über den Gast:

Steven Lewandowski blickt auf 24 Jahre IT-Erfahrung zurück und durchlief alle Post-Sales-Rollen von Customer Success Manager bis Chief Customer Officer. Nach erfolgreichen Stationen bei Signavio (Exit an SAP), HubSpot und Konzernwelt gründete er "addressable value" – eine Beratung, die Software-Anbieter dabei unterstützt, den Wert ihrer Lösungen zu verstehen, zu quantifizieren und zu skalieren. Seine Expertise liegt in der Transformation von operativem Customer Success zu strategischem Customer Value.

Buchtipp:
Diese Folge ergänzt perfekt "Kapitel 5 meines Bestseller Buchs Funky Flywheels" - wie aus Customer Success eine strategische Value-Creation-Maschine wird, die das gesamte Flywheel beschleunigt.

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In dieser Solo-Episode deckt Björn W. Schäfer die brutale und unangenehme Wahrheit über B2B Pipelines auf und zeigt, wie die erfolgreichsten 15% der Vertriebsteams ihre Deals systematisch zum Abschluss führen.

Was Dich erwartet:

• Die Progressive Qualifizierungsarchitektur: Ein praxiserprobtes 3-Stufen-System für vorhersagbare Sales-Ergebnisse
• Das CUSTOM Framework: 6 entscheidende Qualifizierungskriterien für die Solution Validation Phase
• Kontext-Mapping in 4 Dimensionen: Operationaler, strategischer, finanzieller und Wettbewerbskontext richtig analysieren
• Der 5-Punkte Value Presentation Plan: Strukturierte Angebotspräsentationen, die überzeugen
• Praxis-Case Study: Wie ein Berliner B2B-SaaS-Startup den Sales Cycle von 12 auf 6 Monate verkürzte und die Win-Rate auf 47% steigerte

Die Highlights:

• Schluss mit Pipeline-Chaos: Messbare Entry- und Exit-Kriterien für jede Vertriebsphase
• Qualität statt Quantität: Warum weniger, aber richtig qualifizierte Deals den Unterschied machen
• Der 2-Minuten-Test: Sofortcheck für echte Deal-Qualifikation vs. Wunschdenken

Über den Host:

Björn W. Schäfer baut seit über 10 Jahren skalierbare Sales- und Go-to-Market-Systeme für Frühphasen-Unternehmen. Als Autor des Bestsellers "Funky Flywheels" und durch die Zusammenarbeit mit über 150 B2B-Firmen kennt er die Realität zwischen Überleben und Wachstum. Seine Frameworks sind hundertfach praxiserprobt – ganz ohne LinkedIn-Hype, dafür mit messbaren Ergebnissen.

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[Diese Folge wurde ursprünglich im März 2024 veröffentlicht und inspirierte den Discovery- und Qualification-Teil meines Bestseller-Buches "Funky Flywheels", in dem ich MEDDIC, SPICED und mein eigenes CUSTOM Framework detailliert gegenüberstelle.]

In dieser Folge spreche ich mit Michael Rapp über das MEDDIC Framework – nicht nur als Sales-Tool, sondern als unternehmensweite Revenue-Sprache. Ein Deep-Dive in systematische Opportunity-Qualification und warum die meisten Unternehmen das Potenzial von MEDDIC völlig unterschätzen.

Was dich erwartet:

• Das MEDDIC-Framework im Detail: Metrics, Economic Buyer, Decision Criteria, Decision Process, Identify Pain, Champion – und wie jeder Buchstabe Deal-Erfolg beeinflusst
• Qualification vs. Discovery: Warum die meisten Sales-Teams denken, sie qualifizieren, aber nur oberflächlich discovern
• The Champion-Dilemma: Wie du echte Champions von bloßen Unterstützern unterscheidest – und warum das über Deal-Erfolg entscheidet
• Enterprise vs. SMB: Wann MEDDIC Overkill ist und wann es unverzichtbar wird
• Implementation-Realität: Praktische Tipps für die Einführung von MEDDIC in bestehende Sales-Prozesse

Meine Highlights:

• "Ein Champion ohne Power ist nur ein Fan" – Die härteste Wahrheit über B2B-Sales
• Economic Buyer vs. Decision Maker: Warum diese Unterscheidung über Millionen entscheidet
• Das Metrics-Missverständnis: Warum Buyer-Metrics wichtiger sind als deine Sales-KPIs

Über den Gast:

Michael Rap ist einer der führenden Vertriebsexperten im deutschsprachigen Raum und hat das Framework in zahlreichen B2B-Organisationen implementiert. Seine Expertise liegt in der systematischen Professionalisierung von Sales-Qualification-Prozessen und der Transformation von intuitivem zu datengetriebenem Selling.

Buchtipp:
Diese Folge war direkte Inspiration für das Qualification-Kapitel in "Funky Flywheels", wo ich MEDDIC, SPICED und mein eigenes CUSTOM Framework detailliert gegenüberstelle und zeige, wie strukturierte Qualification zu sich selbst verstärkenden Sales-Flywheels führt.

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