Funky Sales Show | Der Podcast für modernen B2B-Vertrieb und Management

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In dieser Folge spreche ich mit Gerald Zankl – Gründer von KickScale und ehemaliger Head of Sales bei Bitmovin – über die strukturierte Analyse von Kundenvertriebsgesprächen durch KI und wie dies die gesamte Customer Journey revolutioniert.

Was dich erwartet:

Die KI-Revolution im Vertrieb:

• Wie Gerald aus der Frustration über ungenutzte Sales-Playbooks eine innovative Conversation-Intelligence-Lösung entwickelte
• Der entscheidende Pivot von Sales-Playbooks zu automatisierter Gesprächsanalyse nach 700.000 Euro Investment
• Warum 66% der Verkäuferzeit nicht im Verkauf verbracht wird und wie KI das ändern kann
  
  

Konkrete Implementierung und Ergebnisse:

• Der strukturierte Ansatz zur Analyse von 100+ Kundengesprächen für strategische Insights
• Wie objektive Datenanalyse subjektive Meinungen in Vertriebsteams ersetzt
• Die Transformation von Feature-Request-Chaos zu datenbasierten Produktentscheidungen
  
  

Skalierung und Marktbearbeitung:

• Warum das ideale Kundenprofil bei 10+ Verkäufern liegt und wie sich die Schmerzpunkte ab dieser Größe exponentiell verstärken
• Der 50/50-Mix aus Inbound- und Outbound-Strategien im DACH-Markt
• Revenue Breakfasts und exklusive Events als Differenzierungsstrategie

Meine Highlights:

1. Der Objektivitäts-Gamechanger: Schluss mit "der lautesten Meinung gewinnt" – datenbasierte Entscheidungen durch KI-Gesprächsanalyse
2. Das Discovery-Dilemma: Nur 57% der wichtigen Qualifizierungsfragen werden tatsächlich gestellt – und wie man das messen und verbessern kann
3. Customer Success Integration: Warum die Trennung von Sales und Customer Success kontraproduktiv ist und wie nahtlose Übergaben funktionieren

Über den Gast:

Gerald Zankl ist Mit-Gründer und CEO von Kickscale, einer KI-gestützten Conversation Intelligence Plattform für den DACH-Markt. Als ehemaliger Head of Sales bei Bitmovin (heute 200+ Mitarbeiter, 30+ Mio. ARR) bringt er praktische Erfahrung aus dem Aufbau internationaler Vertriebsorganisationen mit.

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[Diese Folge wurde ursprünglich am 26. August 2024 veröffentlicht und zählt zu den Top 3-Folgen der Hörer:innen. Christian hat in der Zwischenzeit Doctolib verlassen und ist nun Global Director of Customer Success bei roclub]

In dieser Folge spreche ich mit Christian Lenski über seine 6+ Jahre Customer Success Journey bei Doctolib – von den ersten 25 Mitarbeitern bis zum europäischen Marktführer. Ein Deep-Dive in die systematische Entwicklung von Customer Success in einem der am schnellsten wachsenden Unternehmen Europas.

Was dich erwartet:

• Die Doctolib-Skalierung: Wie Christian als erster Customer Success Manager einen kompletten Bereich von Grund auf aufgebaut hat
• Das Sales-Onboarding-Dilemma: Warum "Klinkenputzen" funktioniert, aber nicht skaliert – und wie die Trennung von Sales und Post-Sales gelingt
• Time-to-Value im Gesundheitswesen: Konkrete Definition von 3 Key-Features und deren Messung für nachhaltigen Kundenerfolg
• Die 3-Phasen-Evolution: Von Deployment über Account Management bis hin zur Retention-Spezialisierung
• Das Retention-Team-Experiment: Wie ein 5-6 köpfiges Team mit 20-25% Churn-Save-Rate zum Game-Changer wurde

Meine Highlights:

• "Nicht nur den Kunden glücklich machen – sondern sein Outcome erreichen" – Der Unterschied zwischen Service und Success
• Das Ops-Learning: Warum eine CS-Ops-Rolle wichtiger ist als zusätzliche Projektmanager
• Von reaktiv zu proaktiv: Wie Churn-Daten zu Leading Indicators für Prevention werden

Über den Gast:

Christian Lenski baute über mehr als 6 Jahre den kompletten Customer Success Bereich bei Doctolib auf – von der ersten Rolle bis zur hochspezialisierten Organisation mit über 50 Mitarbeitern. Seine Expertise liegt im systematischen Aufbau von Post-Sales-Organisationen in schnell wachsenden Unternehmen. Nach seinem Doctolib-Exit ist er nun Global Director of Customer Success bei roclub.

Buchtipp: Diese Folge ist ein Paradebeispiel für "Funky Flywheels" Kapitel 5 "Customer Success Management" – wie systematischer Kundenbetreuung zu sich selbst verstärkenden Wachstumsschleifen führt und warum Post-Sales der unterschätzte Accelerator für nachhaltiges Wachstum ist.

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In dieser Folge spreche ich mit Benedikt Böhringer, 26-jähriger Co-Founder von Jamie – dem AI Meeting Assistant, der vor ChatGPT startete und heute siebenstellige Jahresumsätze macht. Ein Gespräch über kontraintuitive Wachstumsstrategien und warum Fokus wichtiger ist als Diversifikation.

Was dich erwartet:

• Die Kraft des strategischen Verzichts: Wie Jamie durch bewusste Kanalbegrenzung 9x Wachstum in einem Jahr erzielte
• SEO als Wachstumsmotor: Warum Jamie auf SEO statt auf Paid Ads oder Sales setzte 
• Product-Led B2B-Expansion: Der systematische Weg vom individuellen Nutzer zum Teamplan ohne klassischen Outbound-Sales
• Die 1.000-Onboarding-Strategie: Warum persönliche 15-Minuten-Calls mit den ersten 1.000 Usern den Grundstein für Produkt-Market-Fit legten
• Timing vs. Execution: Lessons Learned von einem Team, das zwei Jahre vor dem AI-Hype startete

Highlights:

• Das Fokus-Paradox: Warum weniger Kanäle zu mehr Wachstum führten
• B2C UND B2B - ohne den Produkt-Kern zu verlieren
• Der Sean Ellis Test in der Praxis: Wie "Wie enttäuscht wärst du ohne Jamie?" zum strategischen Kompass wurde

Über den Gast:

Benedikt Böhringer ist Co-Founder von Jamie, dem AI Meeting Assistant, der bereits vor dem ChatGPT-Launch entwickelt wurde. Mit 26 Jahren führt er ein 10-köpfiges Team in Berlin, das mit organischen Wachstumsstrategien und radikalem Produktfokus siebenstelligen ARR erreicht hat. 

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[This episode was initially published in February 2024 and remains a timeless deep dive into the most critical phase of any B2B startup.]

In this episode, I'm talking with Seth DeHart – Serial Sales Leader, Advisor, and author of the legendary Point Nine "First Sales Hire" article. A conversation about the most challenging transition in B2B scaling: When and how to move from Founder-Led Sales to your first scalable sales organisation.

What you'll learn:

• The Network Reality: Why Founder-Led Sales isn't "real" sales and what that means for your first hire
• The 3-6 Month Problem: Why it takes so long to find your first sales hire – and why most founders start looking too late
• Repeatability vs. Product-Market-Fit: Seth's controversial thesis that 5% conversion from outreach to discovery is enough for scaling
• Full-Cycle vs. SDR First: The strategic decision that determines the success or failure of sales scaling
• Startup vs. Enterprise Experience: Why it's "Tennis not Football" – the psychological requirements for early-stage sales hires

My highlights:

• "All founders can do it – whether they do do it is different" – The brutal truth about founder capabilities
• The Pipeline Experiment: 100 Prospects → 10 Meetings → 7 Paid POCs = Scaling Signal
• Advisor Quality Check: Why sample size matters more than single success stories

About the guest:

Seth DeHart is a Serial Sales Leader who has scaled multiple B2B startups from first sales hires to exit. As the author of the Point Nine "First Sales Hire" guide and a sought-after sales advisor, he works with over 80 startups on the critical transition from founder-led to systematic sales. His expertise lies in building repeatable sales motions in early-stage companies, from SMB to Enterprise.

Book tip: This episode offers an excellent practical deep dive into "Funky Flywheels" Chapter 3 "Pipeline Generation" – showing how to develop systematic sales processes that go beyond founder networks and enable genuine scaling.

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In dieser Folge spreche ich mit Janina Möllmann – Gründerin von GAIA, dem Legal Operating System für In-House-Teams. Ein Gespräch über die perfekte Timing-Kombination aus juristischer Expertise und AI-Disruption, und warum manchmal der Markt so stark pullt, dass Cold Outbound überflüssig wird.

Was Dich erwartet:

• Domain-Expertise als Competitive Advantage: Wie Janina ihre Anwaltserfahrung in einen systematischen Wachstumsmotor für Legal Tech verwandelt hat
• AI-Timing und Market Pull: Warum der Legal-AI-Markt gerade so stark zieht, dass Warm Outbound über LinkedIn ausreicht für Pipeline-Aufbau
• Die 90/10-Fokus-Regel: Wie GAIA 90% auf bewährte Kanäle setzt und 10% für strategische Tests reserviert – und damit Millionen-ARR erreicht
• From Self-Service zu Sales-Assisted: Der systematische Aufbau einer Hybrid-Motion zwischen transparentem Pricing und Change-Management-Sales
• Product-Commercial-Verzahnung: Warum der CPO gleichzeitig verkauft und wie das die Produktentwicklung beschleunigt

Meine Highlights:

• Das Vertrauens-Paradox: Warum Juristen anders kaufen 
• LinkedIn als Lead-Engine: Founder-led Content + Webinare + Invite-Only Events als perfekte B2B-Kombination
• Team-DNA-Strategie: Warum 50% juristische Expertise im gesamten Team der Skalierungs-Schlüssel sind

Über den Gast:
Janina Möllmann ist Gründerin und CEO von GAIA, dem Legal Operating System für Rechtsabteilungen. Nach klassischer Juristenausbildung und Jahren als Venture Capital Anwältin erkannte sie die Digitalisierungslücke im Legal-Bereich. Heute führt sie ein 10-köpfiges Team, das durch strategische Domain-Expertise und gutes AI-Timing Millionenumsätze im Legal Tech erreicht hat. Nebenbei lernt sie Programmieren – von ihrem Head of Engineering.

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[Diese Folge wurde ursprünglich im Januar 2024 veröffentlicht - 16 Monate bevor Parloa im Mai 2025 mit einer $120M Series C den Unicorn Status erreichte]

In dieser Folge spreche ich mit Lena Wisser – VP of Customer Experience bei Parloa, dem Berliner AI-Customer-Service-Innovator. Ein Gespräch über die Entwicklung von Customer Experience als strategischen Wachstumshebel in einem schnell skalierenden SaaS-Unternehmen – aufgenommen zu einer Zeit, als die Grundlagen für den späteren Unicorn-Erfolg gelegt wurden.

Was dich erwartet:

• Das Customer Experience Ecosystem: Wie Lena bei Parloa ein Team aufgebaut hat, das von Customer Success über Professional Services bis zu Partner Delivery alles abdeckt
• Daten als CX-Fundament: Warum frühe Investitionen in Product Analytics und Data Engineering den Unterschied zwischen gutem und großartigem Customer Experience machen
• Die RevOps-CX-Verzahnung: Konkrete Best Practices für wöchentliche Cross-Team-Meetings und gemeinsame KPIs zwischen Product, Commercial und Customer Experience
• Enterprise-Onboarding bei komplexer Software: Systematisches Management von Bank-Integrationen, Telefonie-Anbindungen und Multi-Stakeholder-Implementierungen
• Sales-CX-Alignment: Warum CSMs und Account Executives zusammenarbeiten müssen – und wie das praktisch funktioniert

Highlights:

• "Customer Success ohne Daten ist kaum möglich" – Die Kunst der proaktiven Kundenbetreuung
• Warum mittelmäßige Produkte mit großartigen Daten erfolgreicher sein können als umgekehrt
• Partnership-Skalierung: Wie externe Partner Customer Experience exponentiell skalieren können

Über den Gast:

Lena Wisser ist VP of Customer Experience bei Parloa, dem Berliner AI-powered Customer Service Unicorn. Sie kam als 12. Mitarbeiterin ins Unternehmen und baute das komplette Post-Sales-Ecosystem auf – von klassischem Customer Success über Professional Services bis hin zur Partner Delivery. Heute leitet sie ein internationales Team, das Kunden in Europa und den USA betreut. Ihre Expertise liegt im Aufbau skalierbarer Customer Experience Systeme für komplexe Enterprise-Software.

Buchtipp:
Diese Folge zeigt perfekt das "Customer Success Management"-Kapitel aus "Funky Flywheels" in Aktion – wie systematisches Post-Sales-Management zu sich selbst verstärkenden Wachstumsschleifen führt und warum Customer Experience der unterschätzte Accelerator für GTM-Flywheels ist.

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In dieser Folge spreche ich mit Robert Heinecke – einer der LinkedIn-Ikonen der letzten Jahre im deutschsprachigen Raum – über eine brandneue Case Study, die zeigt, wie ein SaaS-Unternehmen mit systematischer LinkedIn-Strategie 300 qualifizierte Leads in kürzester Zeit generierte. Ein Gespräch über echte Wertschöpfung statt Vanity Metrics.

Was dich erwartet:

• Die 4-Säulen-Content-Strategie: Thought Leader Content, Growth Content, Social Content und strategischer Promotion Content – wie du alle vier Kategorien optimal einsetzt
• Von 0 auf 300 Leads: Die komplette Case Study mit konkreten Zahlen und messbaren Ergebnissen
• Das 10K-Impressions-Prinzip: Warum organische Reichweite der Schlüssel für nachhaltiges LinkedIn-Wachstum ist
• Lead Magnet Optimization: Wie du mit LinkedIn-Umfragen die besten Titel testest, bevor du Zeit investierst
• Webinar-Funnel-System: Roberts bewährter Ansatz für 5-10% Conversion von kostenlosen Downloads zu gebuchten Terminen

Meine Highlights:

• Der Profil-als-Landingpage-Ansatz: Warum 80-90% aller LinkedIn-Profile nicht konvertieren und wie du das änderst
• Das perfekte Zusammenspiel zwischen organischem Content und bezahlter Verstärkung
• "Akquise für Faule": Warum systematische Webinare effektiver sind als klassische Kaltakquise

Über den Gast:
Robert Heinecke hilft seit fast fünf Jahren Gründerinnen und Gründern mit seiner Company Leaders Media dabei, LinkedIn als planbaren Lead-Kanal aufzubauen. Als einer der bekanntesten LinkedIn-Experten im deutschsprachigen Raum hat er bereits hunderten von Kunden gezeigt, wie sie ihren Content nicht nur viral bekommen, sondern vor allem konvertieren. Seine Expertise reicht von organischen Growth-Strategien bis hin zu sechsstelligen Werbebudgets für Webinar-Funnels.

Bonus:

Robert’s LinkedIn Algorithmus-Checkliste: https://funnels.leadersmedia.de/algorithmus

Links:

• Leaders Media
• LinkedIn – Robert Heineke

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In dieser Classics-Folge spreche ich mit Hans Christian Heinemann – CIO bei Booking Kit und erfahrener Unternehmer und Sales-Experte – über das strategische Thema Nischendominanz und den professionellen Umgang mit endlichen Kundenbasen. Ein Gespräch, das die Kernthesen meines Bestsellers "Funky Flywheels" mit praktischen Insights aus der Booking Kit-Realität verbindet.

Was dich erwartet:

• Die Kraft des fokussierten GTM-Flywheels: Wie du mit präziser Kundensegmentierung in Nischenmärkten ein sich selbst beschleunigendes Momentum erzeugst
• Systematische Anlass-Generierung bei endlichen Lead-Pools – das praktische "Funky Flywheels"-Prinzip in Aktion
• Von der Reibung zum Flow: Warum weniger Kunden oft mehr Wachstum bedeuten und wie du Unit Economics in begrenzten Märkten optimierst
• Hans Christians bewährte Methoden für maximale Segmentdurchdringung ohne Marktübersättigung
• Das Flywheel-Mindset: Fokus und Einzigartigkeit als Fundament für nachhaltiges, sich selbst tragendes Wachstum

Meine Highlights:

• Die Nischendominanz-Formel: Warum "nicht laut, sondern relevant" der Schlüssel zum nachhaltigen B2B-Erfolg ist
• Das praktische 1:1 zu "Funky Flywheels" Kapitel 2: Segmentierung als Dynamik der Differenzierung
• Vom Trichtermodell zum Flywheel: Wie zufriedene Kunden in endlichen Märkten zu selbstverstärkenden Wachstumsmotoren werden

Über den Gast:

Hans Christian Heinemann ist CIO bei Booking Kit und bringt jahrelange Erfahrung als Unternehmer und Sales-Experte mit. Seine praktischen Insights in strategisches Kundenmanagement und Nischendominanz haben bereits zahlreichen Unternehmen zu nachhaltigem Wachstum verholfen. Als bewanderter Praktiker weiß er genau, wie man auch in begrenzten Märkten systematisch und profitabel skaliert.

Wer diese Folge unbedingt hören sollte:

• Sales- und Marketing-Verantwortliche in spezialisierten B2B-Märkten
• Unternehmer, die in Nischenmärkten dominieren wollen
• Führungskräfte, die ihre Customer Journey strategisch optimieren möchten
• Experten, die nachhaltige Wachstumsstrategien für begrenzte Zielgruppen suchen

Das Erfolgsrezept? Eine klare Nischenfokussierung, systematische Anlass-Generierung und das strategische Management endlicher, aber hochwertiger Kundenbeziehungen – genau wie in meinem Bestseller "Funky Flywheels" beschrieben: Die Basis ist Fokus. Und Einzigartigkeit.

Buchtipp: Diese Folge ist der perfekte Praxis-Transfer zu Kapitel 2 "Segmentierung: Dynamik der Differenzierung" aus "Funky Flywheels" – dem Go-to-Market-Bestseller für B2B-Start-ups, die ein sich selbst beschleunigendes Wachstum erreichen wollen.

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In this episode, I speak with Janis Zech – serial entrepreneur and founder of Weflow – about how they built a successful founder-led GTM pipeline machine with just two people on their marketing team.

What you'll learn:

• How Janis pivoted from a product-led growth strategy to a sales-led approach after discovering their AEs loved the product but couldn't pay for it
• The journey of building a comprehensive inbound engine with just two people that now generates nearly all of Weflow's pipeline
• Why SEO wasn't working for them despite generating 25,000+ monthly clicks
• Their strategic content focus on RevOps leaders, including launching the RevOpsLab podcast that's become one of the largest RevOps content resources
• The multi-layered LinkedIn strategy that generates millions of views and thousands of leads from their target audience

Highlights:

• The sophisticated nurturing system that starts with LinkedIn connections, moves to DM content sharing, and tracks behavior on their resource hub
• The power of high-quality, ungated content that establishes expertise before asking for anything in return
• How they've built a complete "awareness to conversion" flywheel using personal relationships at scale

About the guest:

Janis Zech is a serial entrepreneur on his third company. His previous venture scaled to around $235 million in gross revenue with 250-350 employees. Now, as the founder of Weflow, he's building a revenue AI platform that automates Salesforce data capture and orchestrates workflows to manage deals, pipeline, and forecasts. With ACVs ranging from $5K to $100K, Weflow has developed a sophisticated go-to-market approach that combines community building, content marketing, and relationship development.

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In dieser Folge spreche ich mit Eva Egg – Gründerin von Scribe – darüber, wie sie in nur 9 Monaten von 0 auf 500k ARR skaliert und dabei das LinkedIn Content Game grundlegend verändert hat.

Was du lernen wirst:

• Wie Eva von einer Content-Kreatorin mit 20.000 Followern zur Gründerin einer Marketing-Agentur mit 20 Mitarbeitern und schließlich zur SaaS-Unternehmerin wurde
• Die Evolution des Ideal Customer Profile: Vom breiten Ansatz "für alle" zu Corporate Influencer Programmen
• Warum die Kombination aus Product-Led Growth und B2B Sales Motion bei Scribe zu einem 50/50 Revenue-Split führt
• Das durchdachte 4-stufige Affiliate- und Creator-Programm, das zum Hauptwachstumstreiber wurde
• Wie die gezielte Drosselung des Wachstumstempos zu einer Reduzierung des Churns und nachhaltigerem Erfolg führt

Meine Highlights:

• Die datengetriebene Analyse von Creator-Kampagnen durch UTM-Tracking, Uplift-Messung und qualitativer Kooperationsbewertung
• Warum Community-Events wie die OMR Masterclass (160 Teilnehmer, 50 Call-Buchungen) die ideale Brücke zwischen PLG und B2B Sales schlagen
• Die Unternehmenskultur "Wir haben Raum" als Schlüssel zu besseren Entscheidungen und nachhaltigem Wachstum

Über den Gast: 

Eva Egg kommt ursprünglich aus Tirol und ist seit 2015 in der Marketing-Welt aktiv. Sie baute innerhalb von drei Monaten 20.000 Follower auf und gründete eine erfolgreiche Marketing-Agentur mit Fokus auf Personal Branding. Mit Scribe hat sie ihr Know-how in ein Produkt überführt: einen "Personal Branding Agent", der Nutzern hilft, auf LinkedIn erfolgreich zu werden. Der AI-gestützte Assistent kennt die Turn-of-Voice seiner Nutzer, den LinkedIn-Algorithmus und erstellt maßgeschneiderte Content-Strategien, die messbare Ergebnisse liefern.

Wer diese Folge unbedingt hören sollte:

• Gründer:innen, die den Weg von Agency zu SaaS-Produkt gehen wollen
• Marketing-Teams, die ein erfolgreiches Affiliate- und Creator-Programm aufbauen möchten
• Unternehmen, die Corporate Influencer Programme implementieren wollen
• LinkedIn-Nutzer, die ihre Content-Strategie professionalisieren und skalieren wollen

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