私たちが扱っている商品・サービスは、大きく「収入直結型のサービス（投資回収型）」と「収入直結型ではないサービス（自己実現型）」の2つに分けることができます。

「収入直結型のサービス」は、その商品サービスを購入することによって、自分の売上や収入が増加するイメージがつかみやすく、投資対効果が見えやすいので、提案しやすいことが特徴です。

一方、「収入直結型ではないサービス」は、その商品サービスを購入しても直接売上や収入の増加にはつながりません。

そのため、個別相談や無料セッションのお客様の反応は良かったのに、いざ自分の講座やコンサルティングの金額を提示するとお客様の顔が一瞬曇ってしまったり、迷っていることがあからさまに伝わってきてたり、ということは往々にしてあります。

このように、「収入直結型ではないサービス」のセールスをする場合、お客様に自分の商品やサービスに興味を持っていただき、やりたいという気持ちに誘導していくことは比較的簡単にできますが、金額の提示をする際には、少しコツが必要となります。

このような「収入直結型ではないサービス」のセールスにおいて個別成約率を上げる、「事前期待値のマネージメント」「経済価値への変化」という2つのアプローチ方法をご紹介します。

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