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summary (AI)
In dieser Episode diskutieren Chris und Christian Soller über die Herausforderungen und Veränderungen im Vertrieb, insbesondere im Hinblick auf den Einfluss von Technologie und KI. Sie beleuchten die Unterschiede zwischen traditionellem und modernem Vertrieb, die Bedeutung des persönlichen Kontakts und die Verantwortung für kontinuierliche Weiterbildung im Vertrieb. Christian teilt auch seine unbequemen Wahrheiten über den Vertrieb und betont die Notwendigkeit, sich ständig anzupassen und weiterzuentwickeln. In dieser Episode diskutieren Christian Soller und Chris die Herausforderungen und Chancen im Vertrieb, insbesondere im Kontext der Unternehmensentwicklung und der Notwendigkeit, sich kontinuierlich weiterzuentwickeln. Sie beleuchten den Wandel von traditionellen Vertriebsansätzen hin zu modernen, technologiegetriebenen Methoden und betonen die Bedeutung einer positiven Fehlerkultur sowie der Bereitschaft zur Veränderung. Abschließend wird die Relevanz der Basics im Vertrieb hervorgehoben, um langfristigen Erfolg zu sichern.takeaways

• Die Sonne von gestern wärmt heute nicht mehr.
• Es gibt keine Abkürzungen im Vertrieb.
• Der menschliche Kontakt wird in Zukunft wichtiger.
• Kundenzentrierung wird oft nur als Marketingstrategie verwendet.
• KI wird die Seller ersetzen, die sie nicht nutzen.
• Wir müssen uns aktiv mit unseren Kunden beschäftigen.
• Technologie verändert die Vertriebslandschaft grundlegend.
• Strategisches Denken ist entscheidend für den Vertriebserfolg.
• Die Verantwortung für Weiterbildung liegt bei jedem Einzelnen.
• Informationen sind überall verfügbar, aber die Nutzung bleibt oft aus. Unternehmen müssen frühzeitig auf Veränderungen reagieren.
• Die Bereitschaft zur Weiterbildung ist entscheidend.
• Fehlerkultur ist in vielen Unternehmen noch nicht etabliert.
• Veränderung ist notwendig, um langfristig erfolgreich zu sein.
• Basics sind der Schlüssel zum Vertriebserfolg.
• Dynamik im Tech-Sales ist oft höher als in traditionellen Branchen.
• Kontinuierliches Lernen sollte Teil der Unternehmenskultur sein.
• Erfolg kann eine Barriere für notwendige Veränderungen sein.
• Praktische Erfahrungen sind unerlässlich für das Lernen.
• Humor und Leichtigkeit sind wichtig im Berufsleben.

Sound Bites

• "Es gibt keine Abkürzungen."
• "Wir leben in einer super dynamischen Zeit."
• "Die Tools sind da, die Möglichkeiten auch."
• "Es liegt an jeder Ecke heute Information."
• "Das ist echt ein schwieriger Punkt."
• "Das ist ein super wichtiger Punkt."
• "Hinfallen gehört halt dazu."
• "Es sind die Basics, die zählen."
• "Das bringt dich nicht um."

Chapters

00:00
Einführung in die Vertriebswelt02:55
Die unbequemen Wahrheiten im Vertrieb06:07
Der Einfluss von Technologie auf den Vertrieb09:07
Unterschiede zwischen traditionellem und modernem Vertrieb12:02
Die Bedeutung des persönlichen Kontakts14:56
KI und Automatisierung im Vertrieb17:56
Verantwortung für Weiterbildung im Vertrieb20:53
Strategisches Denken im Vertrieb25:34
Die Herausforderungen der Unternehmensentwicklung27:24
Der Wandel im Vertrieb: Tradition vs. Technologie29:46
Die Bedeutung von kontinuierlichem Lernen32:55
Fehlerkultur und Lernbereitschaft im Vertrieb35:35
Veränderung als Teil des Erfolgs38:51
Die Kraft der Basics im Vertrieb

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summary (AI)
In dieser Episode von GoToNetwork diskutieren Chris und Romare Müller die Rolle von Künstlicher Intelligenz (KI) im Sales-Bereich. Sie beleuchten die Herausforderungen und Chancen, die KI für Vertriebsteams bietet, und betonen die Notwendigkeit, die Balance zwischen menschlicher Interaktion und maschineller Unterstützung zu finden. Zudem werden praktische Anwendungsfälle für KI im Sales und die Bedeutung von Datenmanagement und CRM-Hygiene thematisiert. Abschließend wird die Akzeptanz von Call Recordings im Sales diskutiert und ein Ausblick auf die Zukunft der KI im Vertrieb gegeben. In dieser Episode diskutieren Chris und Romea die Rolle von KI im Sales-Prozess und wie Unternehmen ihre Verkaufsstrategien durch Datenmanagement und effiziente Nutzung von Technologien optimieren können. Sie beleuchten die Bedeutung einer Weltklasse Buying Experience, die Notwendigkeit einer effizienten Meeting-Nachbereitung und die Herausforderungen im Pipeline Management. Zudem wird die Verantwortung für die Implementierung von KI im Sales thematisiert und die proaktive Nutzung von KI als Schlüssel zur Effizienzsteigerung hervorgehoben.

takeaways

• Es gibt nicht die eine Wahrheit im Sales.
• Die Balance zwischen Planung und Handeln ist entscheidend.
• KI wird oft an den falschen Stellen eingesetzt.
• Effizienzsteigerung durch KI ist möglich, aber der Mensch bleibt wichtig.
• Datenmanagement ist die Grundlage für erfolgreiche Sales-Strategien.
• KI sollte als Werkzeug betrachtet werden, nicht als Ersatz.
• Sales Teams verbringen zu viel Zeit mit administrativen Aufgaben.
• Call Recordings können wertvolle Insights liefern.
• Die Akzeptanz von KI-Tools hängt von der Branche ab.
• Die Kombination von Mensch und Maschine schafft den größten Mehrwert. Effiziente Meeting-Nachbereitung ist entscheidend für die Umsetzung von Erkenntnissen.
• Eine Weltklasse Buying Experience erleichtert den Kaufprozess für Kunden.
• Datenmanagement ist der Schlüssel zur Nutzung von KI im Sales.
• KI kann helfen, Sales-Aktivitäten zu optimieren und den Fokus auf wertvolle Aufgaben zu legen.
• Die Lücke zwischen Buyer und Seller muss geschlossen werden, um Vertrauen aufzubauen.
• Praktische Anwendungen von KI können den Sales-Prozess erheblich verbessern.
• Pipeline Management sollte nicht mehr manuell, sondern durch KI unterstützt werden.
• Verantwortung für KI im Sales sollte zentralisiert werden, um Chaos zu vermeiden.
• Proaktive Nutzung von KI ist notwendig, um die Effizienz im Sales zu steigern.
• Die Implementierung von KI erfordert Schulung und Ressourcen für Sales-Teams.

Sound Bites

• "Es gibt nicht die eine Wahrheit im Sales."
• "Wir sind immer noch auf diesem Hype um KI."
• "KI kann unterstützen, bessere Research zu haben."
• "KI ist ein Werkzeug, kein Ersatz für Menschen."
• "Daten können unterschiedliche Dinge bedeuten."
• "Die Kombination macht den Mehrwert aus."
• "Da wird es dann wirklich spannend für KI."
• "Ich würde die Calls immer aufnehmen."
• "Ich nutze ausschließlich der GPT aktuell."
• "Eine Person sollte es übergreifend ownen."

Chapters

00:00
Einführung in das Thema KI im Sales03:00
Die Rolle der KI im Sales: Status Quo und Herausforderungen05:58
Effiziente Nutzung von KI im Sales-Prozess09:06
Die Balance zwischen Mensch und Maschine11:47
Praktische Anwendungsfälle für KI im Sales19:00
Datenmanagement und CRM-Hygiene mit KI25:00
Akzeptanz von Call Recordings im Sales27:50
Abschluss und Ausblick auf die Zukunft der KI im Sales28:43
Effiziente Meeting-Nachbereitung30:06
Weltklasse Buying Experience32:24
Datenmanagement und KI im Sales34:20
Praktische KI-Anwendungen im Sales-Prozess40:16
Optimierung von Sales-Aktivitäten mit KI43:05
Pipeline Management und KI45:29
Verantwortung für KI im Sales48:10
Proaktive Nutzung von KI im Sales

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summary (AI)
In dieser Episode diskutieren Chris und Ailyn die verschiedenen Modelle im Sales, insbesondere den Full Cycle Sales im Vergleich zu Split-Modellen. Ailyn teilt ihre Erfahrungen und Herausforderungen im Sales und reflektiert über die Wahrnehmung von Gehalt und Erfolg in der Branche. Die Diskussion beleuchtet auch die Bedeutung von Kundenbeziehungen und die Herausforderungen, die mit dem Full Cycle Sales verbunden sind. In dieser Episode diskutieren Chris und Ailyn verschiedene Aspekte des Vertriebs, einschließlich der Bedeutung von Kundenfeedback, der Herausforderungen im Full-Cycle Sales und der Gestaltung von Verkaufszielen. Sie beleuchten die Rolle von SDRs und AIs, die Notwendigkeit von Coaching und Leadership im Vertrieb sowie die Seniorität und Karrierewege im Sales. Ailyn teilt ihre Erfahrungen und Einsichten, während Chris die Diskussion mit praktischen Beispielen und Strategien ergänzt.takeaways

• Im Sales leben wir alle in einer Bubble.
• Wir sollten uns für unsere Erfolge feiern, aber uns nicht überbewerten.
• Die Zukunft im Sales sieht Full Cycle vor.
• Die Theorie hinter Full Cycle Sales bedeutet, enger am Kunden zu sein.
• Das Alignment von Interessen ist extrem wichtig.
• Overselling kann einem nur auf die Füße fallen.
• Referrals sind das A und O.
• Kundenbeziehungen sind entscheidend für den langfristigen Erfolg.
• Die Wahrnehmung von Gehalt im Sales ist oft verzerrt.
• Die Herausforderungen im Full Cycle Sales sind vielfältig. Feedback ist entscheidend für die Kundenbeziehung.
• Key-Account-Management erfordert aktives Engagement.
• Full-Cycle Sales bringt Herausforderungen mit sich.
• Verkaufsziele müssen realistisch und erreichbar sein.
• Zeitmanagement ist entscheidend für den Erfolg im Sales.
• Coaching und Leadership sind wichtig für die Teamentwicklung.
• Die Rolle von SDRs wird immer komplexer.
• Seniorität sollte nicht nur an der Position gemessen werden.
• Karrierewege im Sales sind vielfältig und nicht linear.
• Ein guter Manager muss Leidenschaft für die Führung haben.

Sound Bites

• "Wir leben alle in einer Bubble."
• "Wir sollten uns für unsere Erfolge feiern."
• "Die Zukunft im Sales sieht Full Cycle vor."
• "Das Feedback können wir übrigens auch nutzen."
• "Ich finde das durchaus legitim."
• "Ich sehe mich halt im Sales einfach auch hands-on."

Chapters

00:00
Einführung in die Sales-Welt09:49
Die Zukunft des Sales: Full Cycle vs. Split20:02
Die Herausforderungen im Full Cycle Sales30:00
Die Bedeutung von Kundenbeziehungen im Sales26:00
Key-Account-Management und SDR-Modelle27:39
Herausforderungen im Full-Cycle Sales30:00
Gestaltung von Verkaufszielen33:13
Planung und Zeitmanagement im Sales36:05
Coaching und Leadership im Vertrieb38:04
Die Rolle von SDRs und AIs42:14
Seniorität und Karrierewege im Sales45:05
Abschluss und Ausblick auf den Podcast

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summary (AI)

In dieser Episode von GoToNetwork diskutieren Christoph Karger und Lenny Heitz die Zukunft des Outbound-Vertriebs. Sie beleuchten die Herausforderungen, die mit der Aufmerksamkeit der Kunden verbunden sind, und die Rolle von Automatisierung und Personalisierung im Verkaufsprozess. Die Diskussion umfasst auch die Notwendigkeit, die Relevanz von Outreach zu erhöhen und die Bedeutung von Personal Branding und Segmentierung zu betonen. Die beiden Experten teilen ihre Meinungen über die Veränderungen im Vertrieb und die Notwendigkeit, sich an die neuen Gegebenheiten anzupassen. In dieser Episode diskutieren Christoph Karger und Lenny die Möglichkeiten und Herausforderungen von Clay, einer Plattform für Content Management und Automatisierung im Marketing. Sie beleuchten die Funktionen von Clay, die Entwicklung von Personalisierung durch AI, effektives Prompting und die praktischen Anwendungsfälle, die Clay bietet. Zudem geben sie Tipps für den Einstieg in die Nutzung von Clay und reflektieren über persönliche Highlights.

takeaways

• Outbound ist nach wie vor relevant, trotz gegenteiliger Meinungen.
• Die unbequeme Wahrheit im Vertrieb ist, dass Ergebnisse zählen.
• Moderne Vertriebsteams benötigen keine großen SDR-Teams mehr.
• Outreach sollte smarter und personalisierter gestaltet werden.
• Personal Branding spielt eine entscheidende Rolle im Vertrieb.
• Relevanz ist wichtiger als bloße Personalisierung.
• Automatisierung kann nicht alle Probleme im Vertrieb lösen.
• Segmentierung ist entscheidend für den Erfolg von Outreach.
• Die Zukunft des Outbound ist hybrid und kombiniert verschiedene Ansätze.
• Vertrieb muss sich an die veränderten Marktbedingungen anpassen. Content Management ist entscheidend für effektive Marketingstrategien.
• Clay bietet eine Vielzahl von Funktionen zur Automatisierung.
• Die Personalisierung von Inhalten ist durch AI revolutioniert worden.
• Komplexe Kampagnen können mit Clay einfach erstellt werden.
• Prompting ist ein wichtiger Skill für die Nutzung von AI.
• Die Kontrolle über den Output ist entscheidend für den Erfolg.
• Es ist wichtig, Hilfe zu suchen, um schneller zu lernen.
• Content Creation sollte aktiv betrieben werden.
• Die Nutzung von Clay kann die Effizienz im Marketing steigern.
• Persönliche Erlebnisse können die Perspektive auf die Arbeit verändern.

Sound Bites

• "Outbound ist nicht tot!"
• "Die unbequeme Wahrheit im Vertrieb ist knallhart."
• "Wir brauchen keine SDR-Armeen mehr."
• "Wir haben extrem viel Content."
• "Clay ist wie ein Spreadsheet."
• "Das ist meine Traumkampagne."

Chapters

00:00
Einführung in das Thema Outbound03:07
Die unbequeme Wahrheit im Vertrieb06:00
Zukunft der Team-Setups im Vertrieb08:49
Die Rolle von Outbound im modernen Vertrieb12:03
Die Bedeutung von Personal Branding14:59
Personalisierung vs. Relevanz17:55
Automatisierung im Outbound-Prozess20:49
Die Herausforderung der Segmentierung23:53
Fazit und Ausblick auf die Zukunft28:08
Content Management und Case Studies29:05
Einführung in Clay und seine Funktionen30:51
Die Entwicklung von Personalisierung mit AI33:08
Automatisierung und komplexe Kampagnen mit Clay35:55
Prompting und die Nutzung von AI in Clay39:44
Praktische Tipps für effektives Prompting41:58
Anwendungsfälle und Möglichkeiten mit Clay47:10
Grenzen und Herausforderungen von Clay49:03
Tipps für den Einstieg in Clay51:33
Persönliche Highlights und Abschluss

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summary (ai)

Summary
In dieser Folge von GoToNetwork spricht Jan Fischer offen über seine ungewöhnliche Reise im Sales, von schwierigen Anfängen bis hin zur Gründung eines erfolgreichen Unternehmens. Jan reflektiert über seine Kindheit, das Aufwachsen in unstabilen Verhältnissen und wie er durch persönliche Krisen und Erfahrungen seine heutige Resilienz und Führungsstärke entwickelte. Er teilt seine Erkenntnisse über Leadership und betont, dass authentische Führung auf Vertrauen und Empathie basiert, nicht auf Management-Methoden. Im Gespräch beleuchtet Jan auch, wie spätes Gründen und die Verantwortung als alleinerziehender Vater seine Entscheidungen prägen. Besonders spannend ist sein Ansatz, der auf minimalistischem Konsum und der Priorisierung von Erlebnissen über materiellen Erfolg basiert. Zudem gibt er Einblicke, wie seine Erfahrungen als Sales-Trainer und Unternehmer ihm halfen, in der Festivalbranche innovative Verkaufsstrategien zu entwickeln.
Ein inspirierender Austausch über Resilienz, Leadership und das Finden des eigenen Weges im Sales.

Takeaways

• Persönliche Krisen können die Grundlage für langfristige Resilienz und Erfolg im Sales sein.
• Authentisches Leadership basiert auf Vertrauen und Erfahrung, nicht auf traditionellen Management-Ansätzen.
• Späte Gründung und elterliche Verantwortung sind kein Hindernis, sondern bieten wertvolle Lektionen in Effizienz und Prioritätensetzung.
• Der Fokus auf Erlebnisse anstatt auf Konsum kann zu einer befreienden und nachhaltigeren Lebensweise führen.
• Auch unkonventionelle Karrierewege führen zu großem Erfolg, wenn man hartnäckig bleibt und aus Erfahrungen lernt.
• Empfehlungsmarketing und Community-Building sind entscheidend für den Verkaufserfolg in der Event- und Festivalbranche.
• Sales-Skills lassen sich auch in den unerwartetsten Umgebungen erlernen – zum Beispiel im Einzelhandel.

Chapters
00:00 Einführung und Vorstellung von Jan Fischer
02:00 Jans persönlicher Werdegang und die Herausforderung der frühen Jahre
06:00 Resilienz und wie Krisen zu Führungsstärke werden
10:30 Späte Gründung: Chancen und Herausforderungen im Sales
15:20 Wie man als alleinerziehender Vater ein Unternehmen gründet
20:45 Konsum vs. Erlebnis: Jans minimalistische Lebensphilosophie
25:10 Empfehlungsmarketing und Community-Building in der Festivalbranche
30:50 Authentische Führung: Warum Vertrauen das A und O im Sales ist
35:40 Sales-Lektionen aus dem Einzelhandel: Vom Jeansverkauf zu Microsoft
40:20 Abschließende Gedanken: Wie persönliche Erfahrungen das Business formen

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summary (ai)

In dieser Episode diskutieren Chris und Dima Honta die Herausforderungen und Strategien im Bereich Enterprise Sales. Sie beleuchten die Unterschiede zwischen Enterprise und Mid-Market Sales, die Bedeutung von Stakeholder-Management und die Notwendigkeit, Projektpläne zu erstellen. Dima teilt seine Erfahrungen und Learnings aus der Zusammenarbeit mit Bestandskunden und gibt wertvolle Tipps für das Prospecting und Empfehlungsmarketing. Die Episode bietet einen tiefen Einblick in die Welt des Enterprise Sales und die damit verbundenen Herausforderungen.

takeaways

• Die unbequemste Wahrheit im Sales ist, Deals vor sich herzuschieben.
• Enterprise Deals sind oft komplex und erfordern mehrere Stakeholder.
• Die Buying-Struktur im Enterprise-Bereich unterscheidet sich stark von KMUs.
• Projektpläne sind entscheidend für den Erfolg im Enterprise Sales.
• Referral-Marketing wird oft unterschätzt, ist aber sehr effektiv.
• Die Entscheidungsträger müssen aktiv in den Verkaufsprozess eingebunden werden.
• Kunden sind Menschen, die überflutet werden mit Informationen.
• Nicht aufgeben und dranbleiben ist der Schlüssel zum Erfolg im Enterprise Sales.
• Die Herausforderungen im Enterprise Sales erfordern Geduld und strategisches Denken.
• Die richtige Ansprache der Stakeholder ist entscheidend für den Dealabschluss.

Chapters

00:00
Einführung in die Sneaker-Kultur01:09
Enterprise Sales: Ein Überblick03:14
Die unbequemsten Wahrheiten im Sales06:33
Definition und Abgrenzung von Enterprise Deals09:44
Buying-Strukturen im Enterprise-Bereich11:14
Lernen aus Bestandskunden und deren Erfahrungen12:20
Die Bedeutung von Projektplänen17:29
Herausforderungen bei der Entscheidungsfindung19:58
Die Rolle der Stakeholder im Verkaufsprozess24:10
Strategien zur Einbindung von Entscheidungsträgern30:17
Effektives Prospecting im Enterprise Sales41:23
Empfehlungsmarketing im Sales44:20
Abschluss und persönliche Empfehlungen

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Summary (AI)
In dieser Folge von GoToNetwork sprechen Chris und Marc Grewenig über das Thema Buyer Enablement und Digital Sales Rooms. Sie diskutieren, wie diese Konzepte den Verkaufsprozess nach dem Erstkontakt unterstützen und den Kunden in den Fahrersitz setzen. Buyer Enablement ermöglicht es dem Käufer, proaktiv Entscheidungen zu treffen, indem relevante Inhalte, Tools und Unterstützung bereitgestellt werden. Digital Sales Rooms sind digitale Schnittstellen, an denen Verkäufer Informationen mit potenziellen Käufern teilen und den Verkaufsprozess steuern können. Diese Tools vereinfachen den Prozess der Deal-Priorisierung und ermöglichen eine bessere Zusammenarbeit zwischen Verkäufern und Käufern. Es gibt jedoch auch Herausforderungen bei der Nutzung mehrerer digitaler Verkaufsräume und der Standardisierung von Prozessen. In diesem Teil des Gesprächs diskutieren Marc und Chris über die Entwicklung von digitalen Verkaufsräumen und deren Einsatzmöglichkeiten. Sie betonen, dass digitale Verkaufsräume nicht mit herkömmlichen Datenräumen oder Datenräumen vergleichbar sind, sondern einen fortschrittlicheren Ansatz bieten. Sie erörtern auch, wie digitale Verkaufsräume bei komplexen und erklärungsbedürftigen Produkten und Dienstleistungen besonders nützlich sein können. Darüber hinaus sprechen sie über die Bedeutung von Buy Enablement und wie es den Verkaufsprozess verbessern kann. Schließlich geben sie Tipps zum Networking und betonen die Bedeutung von echtem Interesse und aktivem Zuhören.

takeaways

• Buyer Enablement ermöglicht es dem Käufer, proaktiv Entscheidungen zu treffen, indem relevante Inhalte, Tools und Unterstützung bereitgestellt werden.
• Digital Sales Rooms sind digitale Schnittstellen, an denen Verkäufer Informationen mit potenziellen Käufern teilen und den Verkaufsprozess steuern können.
• Digital Sales Rooms vereinfachen den Prozess der Deal-Priorisierung und ermöglichen eine bessere Zusammenarbeit zwischen Verkäufern und Käufern.
• Die Nutzung mehrerer digitaler Verkaufsräume und die Standardisierung von Prozessen können Herausforderungen darstellen. Digitale Verkaufsräume bieten einen fortschrittlicheren Ansatz als herkömmliche Datenräume.
• Bei komplexen und erklärungsbedürftigen Produkten und Dienstleistungen können digitale Verkaufsräume besonders nützlich sein.
• Buy Enablement kann den Verkaufsprozess verbessern und zu effizienteren Entscheidungen führen.
• Beim Networking ist es wichtig, echtes Interesse zu zeigen und aktiv zuzuhören.

Sound Bites

• "Buyer Enablement enables the buyer to buy."
• "Digital Sales Rooms sind wie eine Art Interface, an denen der Verkäufer Informationen mit potenziellen Käufern teilt und den Verkaufsprozess steuern kann."
• "Digital Sales Rooms liefern klare Insights über Interaktion und Engagement, um Deals zu priorisieren."
• "Der Markt für digitale Verkaufsräume benötigt noch viel Education und Aufklärungsarbeit."
• "Digitale Verkaufsräume können den Einkaufsprozess effizienter und schneller gestalten."
• "Digitale Verkaufsräume erleichtern den Zugang zu technischen Spezifikationen, Videos, Demos und Case Studies."

Chapters

00:00
Einleitung und Vorstellung des Themas06:30
Buyer Enablement: Den Käufer in den Fahrersitz setzen09:47
Digital Sales Rooms: Effiziente Zusammenarbeit zwischen Verkäufern und Käufern14:13
Deal-Priorisierung: Die richtigen Deals identifizieren18:12
Herausforderungen bei der Nutzung mehrerer digitaler Verkaufsräume18:28
Die Entwicklung von digitalen Verkaufsräumen23:30
Der Einsatz von digitalen Verkaufsräumen bei komplexen Produkten26:02
Die Bedeutung von Buy Enablement30:08
Tipps zum Networking: Echtes Interesse und aktives Zuhören

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Summary (AI)
In dieser Folge sprechen Chris und Robin über das Thema A-Player im Sales. Sie diskutieren, was einen A-Player ausmacht, wie man sie findet und wie wichtig das richtige Setup und Sales-Enablement für ihren Erfolg ist. Sie betonen die Bedeutung von Coachability, Anpassungsfähigkeit und Resilienz. Außerdem sprechen sie über die Herausforderungen beim Recruiting von A-Playern und die Notwendigkeit, das Mindset und die Fähigkeiten der Kandidaten zu bewerten. Sie betonen auch die Bedeutung von Kundenorientierung und Lösungsverkauf. Am Ende betonen sie, dass der Erfolg im Sales nicht nur von den Fähigkeiten der Vertriebler abhängt, sondern auch von einem guten Setup und einem ganzheitlichen Ansatz. In this part of the conversation, Robin and Chris discuss how to identify coachability in candidates during the hiring process. They also talk about the importance of career development and transparent salary information in attracting and retaining A-players. They touch on the challenges of finding and keeping top sales talent, including the need for clear career paths and development opportunities. They also emphasize the importance of providing detailed job descriptions and skill requirements in job postings. In diesem Teil des Gesprächs diskutieren Chris und Robin verschiedene Themen im Vertrieb, darunter die Bedeutung von proaktivem Kundenkontakt, den Aufbau eines eigenen Netzwerks, die Rolle des Sales Leadership beim Einstellen neuer Mitarbeiter, das Thema Mikromanagement, die Bedeutung eines klaren Karrierewegs und eines effektiven Forecastings. Sie sprechen auch über die Bedeutung von Sales Skills und Sales Basics, die Optimierung von Provisionssystemen und die Schaffung eines Arbeitsumfelds, das den Mitarbeitern ermöglicht, in den Flow zu kommen.



takeaways

• A-Player im Sales zeichnen sich durch Coachability, Anpassungsfähigkeit und Resilienz aus.
• Das richtige Setup und Sales-Enablement sind entscheidend für den Erfolg von A-Playern.
• Beim Recruiting von A-Playern ist es wichtig, ihre Fähigkeiten und ihr Mindset zu bewerten.
• Kundenorientierung und Lösungsverkauf sind wichtige Eigenschaften von A-Playern.
• Der Erfolg im Sales hängt nicht nur von den Fähigkeiten der Vertriebler ab, sondern auch von einem ganzheitlichen Ansatz und einem guten Setup. Identifying coachability in candidates during the hiring process is crucial for building a successful sales team.
• Transparent salary information is important for attracting and retaining A-players.
• Clear career paths and development opportunities are essential for keeping top sales talent.
• Detailed job descriptions and skill requirements in job postings help candidates assess if they can be successful in the role. Proaktiver Kundenkontakt ist entscheidend im Vertrieb
• Der Aufbau eines eigenen Netzwerks ist wichtig, besonders bei einem Jobwechsel
• Sales Leadership spielt eine wichtige Rolle beim Einstellen neuer Mitarbeiter
• Mikromanagement kann demotivierend sein und sollte vermieden werden
• Ein klarer Karriereweg und ein lohnendes Provisionssystem sind wichtige Faktoren für die Mitarbeiterbindung
• Sales Skills und Sales Basics sind entscheidend für den Erfolg im Vertrieb
• Ein effektives Forecasting hilft dabei, den Vertriebserfolg vorherzusagen
• Ein Arbeitsumfeld, das den Mitarbeitern ermöglicht, in den Flow zu kommen, fördert die Produktivität

Sound Bites

• "Die meisten Firmen scheitern halt daran, nicht dass sie gute Sales nicht finden, sondern weil ihr Enablement einfach nicht gut genug ist."
• "Mein Fokus als CIO oder Head of Sales lag immer auf diese Retention Rate. Wie konvertieren Leute in eine langfristige Mitarbeit mit uns? Wie können wir das weiterentwickeln? Wie können wir uns von einem Provider, von einem strategischen Partner einfach hocharbeiten mit dem Kunden zusammen?"
• "Disco ist super wichtig für mich und darauf lege ich sehr hohen Wert im Mindset. Wirklich so nicht schnell closen wollen, sondern wirklich den Kunden verstehen, offen sein, zuhören."
• "Wie erkennst du mal bei dir spezifisch, ob jemand Coachability ist oder ob der dieses Feedback überhaupt annehmen möchte in Zukunft?"
• "Ich versuch erstmal ein Rollenspiel zu machen, um mit den Leuten in ihrer eigenen Situation zu gucken, wie sie etwas verkaufen können."
• "Kein AAA-Player hat Bock, sich nur ansatzweise mit einer anderen Selbstposition zu beschäftigen, wenn nicht von Anfang an klar steht, was ist die Range?"
• "Man muss proaktiv auf Kunden zugehen"
• "Die meisten A-Player suchen nicht aktiv, sondern lassen sich eher abwerben"
• "Welche Tools gibt es, um sich ein eigenes Netzwerk aufzubauen?"

Chapters

00:00
Einführung und Energy Drinks02:15
Vorstellung der Gäste und Thema des Podcasts06:25
Das richtige Setup und Sales-Enablement für A-Player09:59
Herausforderungen beim Recruiting von A-Playern13:17
Der ganzheitliche Ansatz für den Erfolg im Sales19:15
The Importance of Career Development and Salary Transparency21:06
Challenges in Finding and Keeping Top Sales Talent26:26
The Role of Detailed Job Descriptions in Attracting Candidates30:12
Proaktiver Kundenkontakt und Netzwerkaufbau32:16
Die Rolle des Sales Leadership beim Einstellen neuer Mitarbeiter34:40
Der Wert eines klaren Karrierewegs und eines effektiven Forecastings36:32
Optimierung von Provisionssystemen im Vertrieb

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Summary (AI)
In dieser Folge geht es um das Thema Verhandlungen. Martina Pezic, eine Expertin auf diesem Gebiet, teilt ihre Erfahrungen und Erkenntnisse. Sie betont, dass Verhandlungen oft aufgrund zwischenmenschlicher und emotionaler Faktoren scheitern. Es ist wichtig, die Trigger-Punkte des Gegenübers zu verstehen und das Zwischenmenschliche zu berücksichtigen. Martina bietet Verhandlungscoachings und -trainings an und betont die Bedeutung des Value Selling. Sie erklärt, dass Rabatte oft ein Zeichen dafür sind, dass der Kunde den Wert des Angebots noch nicht erkannt hat. Es ist wichtig, den Fokus weg vom Preis und hin zum Nutzen des Angebots zu lenken. Im Vertriebsprozess sollte das Thema Pricing erst adressiert werden, nachdem der Mehrwert des Angebots klar verstanden wurde. Erfahrene Vertriebler tendieren dazu, im Vorfeld schon gegen sich selbst zu verhandeln, was zu ungünstigen Angeboten führen kann. Es ist besser, die Verhandlung für den eigentlichen Verhandlungsprozess aufzusparen und den Mehrwert klar zu artikulieren. Es ist wichtig, Annahmen zu vermeiden und stattdessen Fragen zu stellen, um den Kunden wirklich zu verstehen. Ein Discovery Framework für die Bedarfsanalyse ist entscheidend. Es ist auch wichtig, potenzielle Einwände und Risiken im Deal zu adressieren und zu klären, warum der Deal verloren gehen könnte. In diesem Teil des Gesprächs geht es um die Kommunikation des Pricings und den Umgang mit Rabattanfragen. Martina betont die Bedeutung der Vorbereitung auf Verhandlungen und gibt Tipps, wie man auf Preisobjektionen reagieren kann. Sie empfiehlt, gezielte Fragen zu stellen, um den Kunden dazu zu bringen, seine Vergleichsbasis offenzulegen. Außerdem spricht sie über die Möglichkeit, den Kunden auf den Wert des Angebots hinzuweisen und alternative Goodies anzubieten, anstatt einfach einen Rabatt zu gewähren. Chris betont die Bedeutung von Meetings zur Kommunikation des Pricings und erwähnt, dass Angebote in Meetings eine höhere Erfolgsquote haben als schriftlich versendete Angebote. Er empfiehlt auch, das Pricing differenziert zu gestalten und auf die Zahlungsbereitschaft der Kunden zu achten. Beide betonen die Bedeutung von Referenzen und der Einheitlichkeit des Pricings. In diesem Teil des Gesprächs diskutieren Martina und Chris verschiedene Aspekte der Verhandlungsführung. Chris erwähnt, dass er gerne Videos von zufriedenen Kunden auf seiner Website veröffentlicht und dass er manchmal um einen Gefallen bittet, um einen besseren Preis zu erzielen. Martina spricht über den Einfluss von Empfehlungen in Verhandlungen und betont die Bedeutung des Reziprozitätsprinzips. Sie empfiehlt auch, das Prinzip des 'quid pro quo' anzuwenden, bei dem man nur Zugeständnisse macht, wenn man etwas im Gegenzug erhält. Sie diskutieren auch die Rolle des Einkaufs in Verhandlungen und geben Tipps, wie man mit dem Einkauf umgehen sollte. Martina betont, dass die Entscheidung nicht im Einkauf getroffen wird, sondern bereits vorher, und dass man sich auf die Fachabteilung konzentrieren sollte. Zum Schluss teilt Martina ihre Leidenschaft für Value Selling und Verhandlungsführung und ermutigt die Zuhörer, sich mit ihr zu vernetzen und auszutauschen.

takeaways

• Verhandlungen scheitern oft aufgrund zwischenmenschlicher und emotionaler Faktoren.
• Der Fokus sollte weg vom Preis und hin zum Nutzen des Angebots gelenkt werden.
• Das Thema Pricing sollte erst nach dem Verständnis des Mehrwerts adressiert werden.
• Es ist wichtig, Annahmen zu vermeiden und stattdessen Fragen zu stellen, um den Kunden wirklich zu verstehen.
• Potenzielle Einwände und Risiken im Deal sollten adressiert und geklärt werden. Eine gute Vorbereitung auf Verhandlungen ist entscheidend, um einen zufriedenstellenden Outcome zu erzielen.
• Bei Preisobjektionen ist es hilfreich, gezielte Fragen zu stellen, um die Vergleichsbasis des Kunden offenzulegen.
• Anstatt einfach einen Rabatt zu gewähren, kann es effektiver sein, dem Kunden den Wert des Angebots zu verdeutlichen und alternative Goodies anzubieten.
• Meetings zur Kommunikation des Pricings haben eine höhere Erfolgsquote als schriftlich versendete Angebote.
• Es ist wichtig, das Pricing differenziert zu gestalten und auf die Zahlungsbereitschaft der Kunden zu achten.
• Referenzen und Einheitlichkeit des Pricings sind wichtige Faktoren für den Verkaufserfolg. Videos von zufriedenen Kunden können als wirksames Verkaufsinstrument eingesetzt werden.
• Empfehlungen spielen eine wichtige Rolle in Verhandlungen und können den Verhandlungsprozess positiv beeinflussen.
• Das Reziprozitätsprinzip kann genutzt werden, um Zugeständnisse in Verhandlungen zu erhalten.
• Der Einkauf ist oft eine Instanz, die durchlaufen werden muss, aber die Entscheidung wird in der Fachabteilung getroffen.
• Value Selling und Verhandlungsführung erfordern Leidenschaft und Freude an der Arbeit.

Sound Bites

• "Der Grund, weshalb eine Verhandlung erfolgreich ist oder nicht erfolgreich, ist das Zwischenmenschliche und das Emotionale."
• "Kunden fordern nicht unbedingt nach einem besseren Preis, weil der Preis das Problem ist, sondern weil sie den Wert des Angebots noch nicht verstanden haben."
• "Erst wenn der Mehrwert klar bestimmt ist, ist der richtige Zeitpunkt, um in die Verhandlung einzusteigen."
• "Du kannst nicht 100 Prozent lösen, aber du kannst einfach statt mit 80 Prozent gelöst und 20 Prozent Issue reingehen, kannst du zumindest mit 95 Prozent gelöst und 5 Prozent Issue."
• "Ja Mensch, womit vergleichst du das denn? Weil dann hast du wieder Angriffsfläche, dann bringt da irgendjemand anderen in der Regel einen Konkurrenten, der einfach gewisse Features, die du bietest, die der Kunde unbedingt braucht und weshalb er sie überhaupt kaufen will, nicht anbietet."
• "Was ich dir anbieten kann ist, wir haben für die Installation, ich weiß wie kritisch das ist, dass es funktioniert, dass es wirklich auch schnell durch ist und dass deine Leute gut geschult sind. Ich könnte versuchen für dich unser A-Team zu reservieren."
• "Ja, genau."
• "Weil da jeder eigentlich immer gesagt hat, ja klar, mach ich super gerne."
• "Also dieses Reziprozitätsprinzip ist sehr, sehr stark, kann man sehr gut anwenden."

Chapters

00:00
Einführung und Vorstellung der Expertin Martina Pesic02:25
Die Bedeutung zwischenmenschlicher und emotionaler Faktoren in Verhandlungen06:58
Value Selling: Den Fokus weg vom Preis lenken09:29
Wann sollte das Thema Pricing adressiert werden?15:27
Die Bedeutung von Fragen und das Vermeiden von Annahmen19:06
Adressierung von potenziellen Einwänden und Risiken im Deal20:15
Die Bedeutung der Vorbereitung auf Verhandlungen32:21
Reaktionen auf Preisobjektionen: Gezielte Fragen stellen34:49
Den Wert des Angebots verdeutlichen und alternative Goodies anbieten37:28
Meetings zur Kommunikation des Pricings haben eine höhere Erfolgsquote38:03
Differenziertes Pricing und Zahlungsbereitschaft der Kunden38:27
Referenzen und Einheitlichkeit des Pricings als Erfolgsfaktoren38:38
Die Bedeutung von Kundenreferenzen in Verhandlungen41:54
Das Reziprozitätsprinzip in Verhandlungen anwenden47:24
Der Umgang mit dem Einkauf in Verhandlungen49:57
Die Rolle der Fachabteilung in Verhandlungen52:39
Die Leidenschaft für Value Selling und Verhandlungsführung

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Summary (AI)

In dieser Folge spricht Chris mit Adriana Lopez über das Thema Sales und die Vereinbarkeit von Kind und Karriere. Adriana ist im Enterprise Sales bei Lieferando tätig und setzt sich für die Vereinbarkeit von Kind und Karriere ein. Sie betont die Bedeutung von zwischenmenschlichen Beziehungen im Verkaufsprozess, es geht um Authentizität und den Umgang mit kritischen Situationen. Sie teilt auch ihre Erfahrungen als alleinerziehende Mutter und gibt Tipps zum Zeitmanagement und zur Prioritätensetzung. Chris und Adriana sind sich einig, dass Ehrlichkeit und Authentizität im Verkauf entscheidend sind. Im zweiten Teil des Gesprächs geht es um die Vereinbarkeit von Familie und Beruf. Es wird diskutiert, wie man als Verkäuferin Nein zu Zusatzaufgaben sagen kann, um sich auf die Kernaufgaben zu konzentrieren. Es wird auch über die Herausforderungen für Alleinerziehende und Eltern im Allgemeinen gesprochen. Die Bedeutung offener Kommunikation und Flexibilität wird betont. Es wird auch auf die Schwierigkeiten für kleine Unternehmen und Start-ups eingegangen, wenn es um die Vereinbarkeit geht. Negative Erfahrungen und positive Beispiele werden geteilt. In diesem Gespräch geht es um Vereinbarkeit von Kind und Karriere, flexible Arbeitsmodelle und die Rolle von Führungskräften. Adriana und Chris diskutieren über die Herausforderungen, die Eltern im Berufsleben haben, und wie Unternehmen und Führungskräfte sie unterstützen können. Sie betonen die Bedeutung von Offenheit und Kommunikation, um einen guten Weg zu finden. Außerdem sprechen sie über die Rolle von Coaches und Mentoren bei der persönlichen und beruflichen Entwicklung. Sie schließen das Gespräch mit dem Appell, mehr Empathie und Verständnis füreinander zu haben und sich gegenseitig zu unterstützen.

takeaways

• Zwischenmenschliche Beziehungen spielen eine wichtige Rolle im Verkaufsprozess.
• Zeitmanagement und Prioritätensetzung sind entscheidend, um als Seller erfolgreich zu sein.
• Ehrlichkeit und Authentizität sind wichtige Faktoren im Verkauf.
• Die Vereinbarkeit von Kind und Karriere ist eine Herausforderung, die jedoch mit gutem Zeitmanagement und klaren Prioritäten gemeistert werden kann. Es ist wichtig, Nein zu Zusatzaufgaben zu sagen, um sich auf die Kernaufgaben zu konzentrieren.
• Offene Kommunikation und Flexibilität sind entscheidend, um Familie und Beruf zu vereinbaren.
• Kleine Unternehmen und Start-ups haben besondere Herausforderungen bei der Vereinbarkeit.
• Negative Erfahrungen können auftreten, aber positive Beispiele zeigen, dass es möglich ist, Familie und Beruf erfolgreich zu vereinbaren. Es gibt kein richtig oder falsch bei der Vereinbarkeit von Kind und Karriere. Jeder muss seinen eigenen Weg finden und offen kommunizieren.
• Führungskräfte spielen eine wichtige Rolle bei der Unterstützung von Eltern im Berufsleben. Es ist wichtig, dass sie flexibel sind und ein gutes Vorbild für eine gesunde Work-Life-Balance sind.
• Coaches und Mentoren können bei der persönlichen und beruflichen Entwicklung helfen. Es ist wichtig, jemanden zu finden, zu dem man eine gute Beziehung hat und der Erfahrung in dem jeweiligen Bereich hat.
• Empathie und Verständnis füreinander sind entscheidend, um eine positive Arbeitsumgebung zu schaffen und sich gegenseitig zu unterstützen.

Sound Bites

• "Die unbequemste Wahrheit ist Sex in Sales."
• "Menschen kaufen von Menschen, die sie mögen."
• "Mein Kind ist eine absolute Karrierebooster gewesen."
• "Je besser du performst, desto mehr Geld kannst du verdienen."
• "Das ist definitiv ein Punkt, den jeder Seller noch viel mehr lernen muss, wirklich zu sagen, nein, ich mache das jetzt nicht."
• "Der Mental Load ist natürlich auch noch vorhanden."
• "Und man kann ja auch die Schedule und die E-Mails aus dem Morgenstern um 8 Uhr rausgehen. mache ich übrigens auch. Kleiner Tipp."
• "Ja gut, manche machen das ja dann auch um zu zeigen, weiß nicht, ich glaube, es gibt kein richtig und kein falsch und man muss da halt irgendwie einen Weg finden und ich glaube, wenn man das offen kommuniziert, dann findet man da auch einen guten Weg und natürlich auch und ich hatte auch echt großes Glück, dass meine Leader allesamt mich so unterstützt haben, egal ob er oder sie Kinder hatten oder nicht und das weiß ich sehr, sehr zu schätzen und ich wünsche mir, dass das einfach normal wird."
• "für alle Eltern und natürlich auch, dass nicht nur Frauen unterstützt sondern auch Väter auch ermutigt werden, Elternzeit zu gehen. Auch um 15 Uhr zu sagen, ich hole jetzt meine Tochter ab und vor allem wünsche ich mir vor allem wirklich von Entscheidungsträgern, C-Level, von Vorständen, dass die halt wirklich auch appellieren an die jungen Leute, dass das wirklich wichtig ist, wenn man sich jetzt mal wirklich mit älteren Männern unterhält, wie viele sagen, ja, ich bereue es, dass ich eigentlich die Kindheit von meinen Kindern verpasst habe oder halt nicht da war."

Chapters

00:00
Begrüßung und Vorstellung03:05
Die unbequemste Wahrheit: Sex in Sales06:26
Die Bedeutung zwischenmenschlicher Beziehungen im Verkaufsprozess09:18
Die Vereinbarkeit von Kind und Karriere im Sales12:17
Zeitmanagement und Prioritätensetzung im Sales14:14
Ehrlichkeit und Authentizität im Verkauf15:09
Die Bedeutung von Nein-Sagen und Fokus18:17
Herausforderungen für Alleinerziehende und Eltern19:12
Offene Kommunikation und Flexibilität21:19
Vereinbarkeit in kleinen Unternehmen und Start-ups27:16
Negative Erfahrungen und positive Beispiele29:04
Vereinbarkeit von Kind und Karriere32:29
Die Rolle von Führungskräften bei der Unterstützung von Eltern34:10
Coaches und Mentoren: Hilfe bei der persönlichen und beruflichen Entwicklung37:54
Empathie und Verständnis: Schlüssel für eine positive Arbeitsumgebung