Esta semana hablamos sobre cómo definir el buyer persona, también llamado cliente ideal o avatar.
Siempre y cuando los hijos nos dejen .
Resumen semanal
Esta semana he montado directos en la página de Facebook del conservatorio donde trabajo para hablar de Beethoven y así celebrar el 250 aniversario de su nacimiento.
Vicente y yo estamos montando una página de afiliados de la que os hablaremos más adelante cuando ya tengamos algo montado.
Y además en seveluna.com estreno curso de Copywriting que ha creado mi compañera Almudena Almazán y que nos enseña a Escribir Páginas de Venta que Venden.
¿Qué es el Buyer Persona o cliente ideal?
El cliente ideal es aquel que encuentra la solución perfecta en nuestros productos o servicios.
Antes de ver cómo definirlo vamos a ver los tipos de buyer persona que encontramos en el mercado:
Decisor.Prescriptor.Influenciador.
6 pasos para identificar a nuestro Buyer Persona
Paso 1. Identificar qué información necesitamos para desarrollar los buyer personas.
Aquí debemos de hacernos muchas preguntas:
¿Rol en la empresa o en la vida?
¿Cargo que desempeña?
¿Cómo se mide su rol/cargo?
¿Cómo es un día normal?
¿Qué habilidades necesita?
¿Qué conocimientos y herramientas usa?
¿En qué empresa trabaja?
¿Cuál es el sector de su empresa o de la empresa en la que trabaja?
¿Cuál es el tamaño de su empresa?
¿Qué facturación anual alcanza?
¿Cuántos trabajadores tiene?
¿Qué responsabilidades tiene en su posición?
¿Cómo mide el éxito?
¿Cuáles son sus mayores retos?
¿Cómo aprende nuevos conocimientos para su trabajo?
¿Títulos de publicaciones y revistas que lee?
¿Qué blogs y páginas web consulta?
¿Asociaciones y redes sociales a las que pertenece?
Edad, familia, educación, ciudad de residencia
¿Cómo prefiere interactuar con comerciales? (email, teléfono, en persona)
¿Investiga en internet antes de hacer una compra? ¿Cómo lo hace?
Paso 2. Determinar cómo vamos a investigar los buyer personas y cómo obtendremos las respuestas a las preguntas que hemos formulado.
Aquí es donde realizaremos entrevistas a clientes actuales, mandaremos encuestas a clientes satisfechos y donde habaremos con los clientes insatisfechos.
Paso 3. Realizar esta investigación, recopilando información y respuestas, y anotar en la hoja de desarrollo del buyer persona las respuestas mayoritarias.
En este punto debemos de anotar todos los datos que vayamos recopilando.
Es importantísimo que dejemos claro a los clientes que no se trata de una venta.
Deberemos usar incentivos para que los clientes gasten su tiempo en rellenar una encuesta, ya que su tiempo es muy valioso.
Además deberemos ponérselo fácil al entrevistado para que se sienta cómodo en todo momento.
Y tendremos que recopilar toda la información en el mismo sitio para no perder nada.
Paso 4. Usar una hoja de desarrollo del buyer persona para cada perfil que tengamos.
En dicha hoja tendremos que recopilar datos tan importantes de nuestro buyer persona tales cómo:
Información demográfica
Trabajo y nivel de experiencia profesional
Cómo es un día de su vida
Cuáles son sus puntos de dolor y cómo podemos ayudarle a solucionarlos
Qué es lo que valora más. Cuáles son sus objetivos
Dónde busca información
Qué tipo de experiencia busca cuando investiga nuestros productos o servicios
Objeciones más frecuentes a nuestro producto o servicio
Paso 5. Convertir la hoja de desarrollo en un perfil completo de buyer persona, usando las buenas prácticas de desarrollo de buyer personas.
Tener unas buenas prácticas es importantísimo para definir un buen buyer persona.
Céntrate en motivaciones y no en comportamientos.
El buyer persona tiene que ser realista.
Escoge un buyer persona primario.
Relata la historia del buyer persona.
Paso 6. Contar la historia completa del buyer persona siguiendo las buenas prácticas y el perfil completo.
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