I traditionelt salg er det enkelt: Fortæl dine USP'er (unique selling points), og så køber din potentielle kunde dit produkt. Bortset fra, at det aldrig er så enkelt!

Kun typisk 3 ud af 10 ender med at købe. Ofte fordi kunden er ubeslutsom og mangler at træffe en generel beslutning om at købe, og derfor er meget langt fra en beslutning om at købe dit specifikke produkt.

I denne podcast finder du ud af, hvorfor USP'er og produktpræsentationer intet gør for den ubeslutsomme kunde - og hvad du bør gøre i stedet!

Unikke BeslutningsPunkter / UBP:

• Hvad er den generelle beslutning i forhold til forandring?
• Hvad er budget/investeringen? Minimum/maksimum eller cirka?
• Hvad kan gå galt? Føre til fiasko?
• Hvad kan gå godt? Føre til succes?
• Hvad vil man konkret vil have?
• Hvad skal resultaterne af nyt være? Så konkret som muligt!
• Hvem har ansvaret for hvad? Internt/eksternt
• Hvordan skal det "nye" gøres/implementeres?
• Hvornår skal det gøres?
• Hvilken beslutning vil have det største potentiale i forhold til de resultater, man ønsker?

1. Generel beslutning = UBP nødvendige punkter til gennemførsel af beslutningen

2. Specifik beslutning = USP præsentation af funktioner og fordele

De fem spørgsmål er kernen i købsledelse:

1. Hvorfor/hvad er årsagen?
2. Hvad gør/har du nu?
3. Hvad er godt?
4. Hvad kunne være bedre?
5. Hvis du skulle vælge noget andet, hvad ville du vælge?

Se video om købsledelse her!

Opsummering:

A: Spørg til overordnet beslutning og investering. List UBP - hvis alle besvares, gå til punkt D.

B: Hvis kunden er uafklaret på UBP, stil de fem spørgsmål.

C: Kunden tager en klar, overordnet beslutning på køb og investering.

D: Præsentér produkt og USP i lyset af svar på spørgsmål 1, eller afslut processen fordi du er ude af stand til at levere det beskrevne produkt.

Relaterede podcasts:

Relationsbaseret salg som metode er noget vrøvl!

Færre møder, flere ordrer!

Sharon Drew Morgens bog: "Dirty little Secrets".