KOBcast | Hybrid Selling zündet, wo alter B2B-Vertrieb stehenbleibt

Stets die gleichen Dinge zu tun und darauf zu hoffen, bessere Ergebnisse zu erhalten, ist eine vom Sinn befreite Vorgehensweise.

Das merkt nicht nur irgendwann die stets ihren Anlauf vergrößernde Fliege, die immer wieder vor das geschlossene Fenster fliegt.

Auch im B2B-Vertrieb sind die Maßnahmen, die schon immer unternommen wurden, keineswegs immer die erfolgversprechendsten.

Forscher rund um die Professoren Christian Schmitz und Univ.-Prof. Dr. Jan Wieseke der Sales Management Department | Ruhr-Universität Bochum haben diesbezüglich eine interessante Studie durchgeführt.

Auszug der Erkenntnisse:

1) Vertriebsstrategien, die besonders häufig angewendet werden, sind nicht immer die erfolgreichsten
2) China ist uns in Bezug auf die digitale Kommunikation mit dem B2B-Kunden weit voraus
3) Den Arbeitseinsatz des Außendienstes deutlich zu erhöhen verbunden mit hohem Augenmerk auf die Kundenbreite bringt mehr Ergebnis als der alleinige Fokus auf Großkunden

Es gilt, kritisch zu hinterfragen, welche Vertriebsmaßnahmen am meisten Erfolg versprechen. Die souveräne Nutzung von analogen und digitalen Kommunikationsmedien sind dabei der Schlüssel, um Herz und Kopf des Kunden zu erreichen.

Link zum LinkedIn Post inkl. Video finden Sie hier

Link zum Blogpost

Wie oft höre ich von Unternehmen, dass sie sich „kundenzentrisch" aufstellen wollen. Dazu passt der allseits bekannte Spruch: „Machen ist wie Wollen, nur krasser". Viele Unternehmen beschäftigen sich zu viel mit sich selbst.

Was hilft?

Vergleichen wir das mit einer Ehe. Möchte der eine Partner für den jeweils anderen auf lange Zeit attraktiv bleiben, muss er sein Gegenüber bestmöglich verstehen. Eine Herkulesaufgabe - aber lösbar.

Bevor sich ein Unternehmen also kundenzentrisch aufstellen kann, muss es seine Kunden verstehen. Langatmige Kundenzufriedenheitsfragebögen eignen sich dazu in etwa genauso gut wie das Anlocken des Schweins mit dem Metzgerbeil.

Die erkenntnisbringende Alternative: exzellent vorbereitete und professionell durchgeführte Kundeninterviews. Drei Impulse dazu sind:

1. Die richtige, repräsentative Kundengruppe je Bereich/Produktsparte, die Sie untersuchen möchten, definieren.
2. Das passende Interviewformat wählen: laden Sie den Kunden ein, frei zu erzählen oder gehen Sie nach einem strukturierten Interviewfahrplan vor? Was Sie wählen hängt davon ab, was Sie erfahren möchten.
3. Analyse der Ergebnisse: eine Möglichkeit ist, die Interviews zu transkribieren um daraus Erkenntnisse zu gewinnen.

Mehr dazu sehen Sie hier.

Digitale Ecosysteme, digitale Kundenorientierung, digitale Kundenerfahrung usw. usf. Das sind alles nur sinnfreie Worthülsen, wenn Sie Kunden und Verkäufer im B2B-Vertrieb nicht weiterbringen.

Der smarte Verkäufer im B2B-Vertrieb hält stets den Draht zum Kunden aufrecht. Das geschieht über verschiedene analoge UND digitale Kanäle. Er verbindet also auch die „digitalen Ecosysteme" des Kunden mit denen seines Unternehmens.

Tipps, wie das konkret aussehen kann, finden Sie im Video. Die Quelle zur zugrundeliegenden Studie finden Sie hier aufgeführt. Für unterwegs finden Sie in den Kommentaren den Link zum dazugehörigen „KOBcast".

Welche weiteren Themen interessieren Sie, wenn es um die Digitalisierung & Kommunikation im B2B-Vertrieb geht? Schreiben Sie mir eine Nachricht an [email protected] – ich werde versuchen, Ihr Thema in einem der nächsten Beiträge aufzunehmen.

Link zum Blogbeitrag inkl. Video: hier

Studienquelle: Kopalle, P. K. (2020). How legacy firms can embrace the digital ecosystem via digital customer orientation.

Die Art der Kommunikation im B2B-Vertrieb hat massiven Einfluss auf die Kundenzufriedenheit – deutlich mehr als Einflussfaktoren wie das Image des Unternehmens oder sogar die wahrgenommene Qualität. Darüber hinaus beeinflusst die Kommunikation das Vertrauen und die Loyalität & Wiederkaufrate deutlich.

Die erweiterte Version des „European Customer Satisfaction Index" bekräftigt die Wichtigkeit der gelungenen Kombination analoger und digitaler Kundenkommunikation noch einmal massiv.

In diesem KOBcast nehme ich dieses Modell auf dem Prüfstand und wende es komprimiert für den B2B-Vertrieb an.

Hier finden Sie die Quelle der Studie:

Ball, D., Simões Coelho, P., & Machás, A. (2004). The role of communication and trust in explaining

customer loyalty: An extension to the ECSI model. European Journal of Marketing, 38(9/10), 1272

https://doi.org/10.1108/03090560410548979

Aktivierende Grüße

Stephan Kober

„Auch Demokratie braucht Führer!" So verwendete einst unser ehemaliger Bundeskanzler Dr. Helmut Schmidt den historisch verheerend negativ belegten Begriff in einem neuen Kontext.

Ich füge hinzu: Auch der erfolgreiche B2B-Vertrieb benötigt einen Anführer.

Im B2B-Vertrieb genügt es nicht, bestehende Prozesse zu verwalten, interne Genehmigungsschleifen durchzuklicken oder internen E-Mail-Guerillakrieg zu führen.

Wir brauchen gerade derzeit wahre Anführer im Vertrieb, mit Ecken und Kanten, klarer Haltung, unmissverständlichen An- und Aussagen, schneller Entscheidungsfähigkeit sowie Mut und Demut.

Hier ist der Link zum LinkedIn Artikel inkl. Infografik

„Unsere Kunden wollen den persönlichen Kontakt!" – so oder ähnlich höre ich es immer wieder von Verkäufern im B2B-Vertrieb, die mit den derzeitigen Kontaktbeschränkungen hadern.

Stimmt. Aber wer sagt, dass der Kontakt über den virtuellen Weg unpersönlich ist?

Unternehmen, die über ihre Verkäufer die persönliche Bindung zum Kunden auch über digitale Kanäle pflegen, sind nachweislich erfolgreicher als diejenigen, die den virtuellen Weg nur widerwillig als Übergangslösung betrachten.

Wer sich anschaut, was Kunden im B2B-Bereich wichtig ist, kommt nach der Recherche einschlägiger Studien zu folgendem Ergebnis:

1. Schneller Zugang zu für den Kunden relevanten Informationen – die Reaktionszeiten seitens des Verkäufers sind dem Kunden ähnlich wichtig wie der Preis!
2. Ansprache über seine präferierten (digitalen) Kanäle – die muss der Verkäufer je Kontaktperson kennen.
3. Vertrauen ist wichtiger denn je!

Das souveräne Verkaufen über die Distanz, Persönlichkeit und Vertrauen über virtuelle Kanäle aufbauen – das sind die Fähigkeiten, die den erfolgreichen Verkäufer der Zukunft ausmachen.

Durch digitale Werkzeuge kann der Verkäufer viele „Asphaltstunden" einsparen und die Zeit gezielt für die richtigen Kunden nutzen -> darum geht's in diesem KOBcast.

"Das Marketing macht ein paar schöne Bildchen und Texte - interessiert aber niemanden."

"Der Vertrieb fährt zum Kunden und macht sich ein paar schöne Stunden."

So dachten viele im Marketing bzw. im Vertrieb über den jeweils anderen.

Silodenke bringt vielleicht Landwirten einen Vorteil, Unternehmen aber garantiert nicht.

Wie eine gedeihliche Zusammenarbeit zwischen Vertrieb und Marketing für mehr gescheite Anfragen sorgt, das ist Thema dieses KOBcasts.

Aktivierende Grüße,

Ihr Stephan Kober

Nach der Pandemie klopft schon die nächste lästige Seuche an der Vertriebstür: Die ewige Diskussion um den Preis. Kostendruck und Ungewissheit über zukünftige Umsatzentwicklungen lassen den Druck ansteigen, Einkaufspreise zu senken. Ist Ihr Vertrieb auf die „Preisattacke" vorbereitet?

Dieser KOBcast bereitet Sie mit dem "Preistrichter" darauf vor. Damit verteidigen Sie Ihre Preise und verdienen mit einer souveränen Preisverteidigung bares Geld - denn nirgends ist der Stundenlohn höher, als bei einer erfolgreichen Preiseinwandbehandlung.

Aktivierende Grüße

Ihr

Stephan Kober

„Ich wollte mal nachfragen, ob das Angebot bei Ihnen angekommen ist …". Lautet die an Kreativität kaum zu unterbietende Frage des Verkäufers, als er bei seinem potentiellen Kunden anruft. Dieser antwortet schmallippig: „Ja, ist es."  

Achtung: Sinnfrei!

Wer als Verkäufer immer noch glaubt, er könne mit sinnfreien Fragen sinnvolle Antworten seitens des Kunden hervorbringen, der glaubt vermutlich auch, dass Windbeutel irgendetwas mit erneuerbaren Energien zu tun haben müssen.

Natürlich erreichen heutzutage in aller Regel die Angebote den Kunden – das weiß auch jeder Verkäufer. Wenn er ehrliche wäre, gäbe er zu, dass er das auch gar nicht hinterfragen möchte. Die wahre Intention der Nachfrage ist, zu erfahren, warum der Kunde bisher noch nicht zugesagt hat und was er tun kann, damit der Kunde sich für ihn entscheidet.

Hier finden Sie den kompletten Artikeltext beim Magazin Impulse.de

Wenn Erfahrung denken substituiert, wird es brenzlig.

Bei der Feuerwehr, denn da wird stets Erfahrung mit schnellem Denken kombiniert, um zügig wichtige Entscheidungen zu treffen.

Aber auch im Vertrieb ist Denkreduktion aufgrund von Erfahrung ähnlich sinnfrei wie die Geschäftsidee einer Brennholzvermietung.

Sie kennen die üblichen Parolen von Denkenergiesparern: „Hat keinen Sinn, haben wir schon einmal probiert", „so machen wir das hier üblicherweise nicht", „meine Kunden brauchen das nicht".

Solche Formulierungen sind Indikatoren dafür, dass gemachte Erfahrungen denken substituieren.

Erfahrung im Vertrieb ist wichtig. Aber sie alleine reicht eben nicht aus, um auch in der aktuellen Situation vertriebsseitig Maßstäbe zu setzen.

Erfahrene und Newcomer sollten sich selbst ständig hinterfragen: Ist unser Vertriebs-Schlachtplan aktuell? Sprechen wir die richtigen Kunden richtig an? Nutzen wir die Potenziale der digitalen Kanäle um auch in Zeiten von „Social Distancing" nah am Kunden zu sein, ihn positiv zu verblüffen und Vertriebseffizienz zu steigern voll aus?

Energiesparen ist schön und gut, aber wenn es um Denkansätze geht, wie Sie vertriebsseitig in Ihrer Branche Maßstäbe setzen, dann pfeifen Sie auf die Energieeffizienz und fluten den „Hubraum". 

Hier ist der Link zur im KOBcast angesprochen VIMEO Videolösung

Und hier der Link zum LinkedIn Beitrag

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