La Columna de Marketing

Para realizar el estudio, un representante de la compañía de energía recorría casa por casa para asesorar gratuitamente sobre el estado de aislación térmica de sus hogares.

El asesor evaluaba como la casa se encontraba aislada y aconsejaba a los propietarios sobre las reformas a implementar para mejorar la aislación y por lo tanto, reducir el consumo de energía.

Al finalizar el recorrido, para motivar a los dueños de casa, el asesor les decía:" Si Ud. aisla su hogar, va a ahorrar xx pesos por semana."

Sin embargo, cambiando levemente la frase se logró que un porcentaje mucho mayor de dueños de casa aceptara realizar las modificaciones. Sigue leyendo →

En la columna de hoy vemos con un ejemplo que los incentivos económicos no siempre sirven para modificar la conducta de las personas.

Según un enfoque económico tradicional, al colocar un incentivo económico podemos influir en las personas para que cambien su comportamiento, pero no se puede generalizar para todos los casos, sobre todo cuando hay reglas sociales por detrás que tienen más peso que las económicas.

De hecho, en la situación ilustrada en la columna, el efecto que produjeron fue el contrario al buscado.

Estos casos no se pueden explicar sin considerar otros poderosos factores que influyen sobre nuestro comportamiento, que van más allá de los incentivos económicos. Sigue leyendo →

En la columna de hoy vemos con un ejemplo que los incentivos económicos no siempre sirven para modificar la conducta de las personas. Según un enfoque económico tradicional, al colocar un incentivo económico podemos influir en las personas para que cambien su comportamiento, pero no se puede generalizar para todos los casos, sobre todo cuando hay reglas sociales por detrás que tienen más peso que las económicas. De hecho, en la situación ilustrada en la columna, el efecto que produjeron fue el contrario al buscado. Estos casos no se pueden explicar sin considerar otros poderosos factores que influyen sobre nuestro comportamiento, que van más allá de los incentivos económicos. Sigue leyendo →

El marketing funciona porque la mayoría de las decisiones que tomamos no son racionales.

En la columna de hoy vemos con un ejemplo que cuando se trata de encontrar (o perder dinero), no nos produce lo misma alegría encontrar un billete de $100 que dos billetes de $50 -lo que constituye claramente un sesgo irracional, al tratarse en definitiva del mismo importe en juego.

Preferimos tener varias pequeñas ganancias antes que una ganancia grande, aunque sea por el mismo importe. Con las pérdidas sucede exactamente lo contrario.

¿Qué consecuencias prácticas tiene esto en una negociación? Sigue leyendo →

¿Es posible que simplemente por estar expuestos a bienes de lujo se modifique nuestro comportamiento?

¿Es tan fácilmente influenciable la manera en la que tomamos decisiones?

Recientes investigaciones realizadas profesores de Comportamiento Organizacional de la Harvard Business School demuestran que sí.

Simplemente con ver algunos productos relacionados con el lujo aumenta la propensión a priorizar los intereses propios por sobre los del bien común. Es decir, nos volvemos más egoístas cuando vemos productos de lujo. Sigue leyendo →

No es natural que los objetivos de los empleados estén alineados con los de la organización, y para contribuir a mejorar esa situación es que se desarrollan Planes de Incentivos, es decir, sistemas de retribución variable basados en el cumplimiento de objetivos.

Pero aún desarrollando planes de incentivos, se puede generar el efecto contrario al esperado: ¡la desmotivación de los mejores empleados!

En la columna de (endo) marketing de hoy está ilustrado con un ejemplo para que se entienda claramente la idea.

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¿Tiene sentido pensar acciones de marketing en conjunto con la competencia?

¿Y agruparse entre competidores para realizar compras que permitan beneficiarse en la escala?

Se puede cooperar con los competidores sin dejar de competir, para lograr beneficios mutuos. Sigue leyendo →

En Marketing Club Social entrevistamos a Jonatan Loidi (@jonatanloidi), Director de SetConsulting y Director de la Licenciatura de Marketing en la UCALP.

¿Qué es un Plan de Negocio? ¿Para qué sirve un plan de negocio? ¿Quiénes deberían hacerlo?

¿Cuál es la función de un consultor de marketing en una PyME?

¿Cómo es la carrera de la Licenciatura en Marketing? y muchas cosas más. Sigue leyendo →

En las etapas de lanzamiento y crecimiento de una empresa, las acciones de marketing tienen como foco principal -y casi excluyente- la seducción de nuevos clientes.

Cuando las empresas alcanzan la madurez, la retención de clientes se vuelve una actividad muy importante.

Retener un cliente resulta más rentable que conseguir uno nuevo, ya que no se incurre en los gastos de captura: comisiones, piezas de comunicación, instalación, envíos, etc, pero muchas veces no se le dedica esfuerzo a gestionar la retención de las bajas, por estar detrás de conseguir clientes nuevos. Sigue leyendo →

Tenés que armar la vidriera de tu negocio y la pregunta que te hacés es: ¿será mejor exponer muchos o pocos productos?

El sentido común indica que incrementar las opciones haría que sea más posible encontrar un producto que se ajuste a lo que los clientes buscan, pero sin embargo, la experiencia muestra que no siempre es así.

¿Cómo varía la probabilidad de compra de los consumidores en función de la cantidad de alternativas que tienen disponibles para elegir? Sigue leyendo →